14 sólidos consejos de coaching de ventas para empoderar a su equipo

Sujan Patel

• 16 de agosto de 2022

Administrar y liderar un equipo de representantes de ventas para que funcione bien es un gran desafío. Pero, ¿qué pasa si casi todos sus representantes de ventas alcanzan sus números de manera consistente? La investigación de CSO Insights muestra que el 94 % de los representantes cumplen con sus cuotas con un excelente entrenamiento de ventas. En este artículo, discutiremos qué es el coaching de ventas y cómo aplicarlo para obtener excelentes resultados de ventas en su empresa.

¡Empecemos!

¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es el proceso de ayudar a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades , confianza y objetivos, como cuotas individuales o de equipo. Los ejecutivos y gerentes de ventas a menudo invierten en tutoría de ventas para maximizar el rendimiento de ventas en todo su equipo. Esto tiene un efecto residual en la organización como un todo. El coaching de ventas incluye:

• Alentando acciones que conducen al éxito
• Fortaleciendo las relaciones
• Proporcionar comentarios edificables
• Guiar a sus representantes para alcanzar sus objetivos
• Fomentar el autodesarrollo mientras se logran las cuotas de ventas

El tipo de coaching de ventas disponible varía según las necesidades del equipo de ventas. Se puede hacer en persona, por teléfono o por videoconferencia. Los entrenadores de ventas pueden trabajar con los representantes uno a uno o con grupos completos al mismo tiempo, según los ejercicios y los temas tratados.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

La principal responsabilidad de un gerente de ventas es garantizar que sus representantes mejoren continuamente. Para hacer esto, el gerente debe proporcionarles las habilidades y herramientas adecuadas. Eso significa que el coaching de ventas es esencial. Ayuda a los representantes a mejorar a través de la repetición, la práctica, la retroalimentación y la exposición a nuevos marcos de ventas.

Además, los gerentes de ventas pueden usar la retroalimentación durante el entrenamiento para identificar áreas del proceso de ventas que necesitan mejoras. Según Spotio, un excelente entrenamiento de ventas puede aumentar la tasa de éxito de su equipo de ventas en un 29 % , lo que significa que puede agregar un gran impulso a sus resultados.

Ejemplos de coaching de ventas

Para tener una mejor comprensión de lo que es el coaching de ventas, aquí hay algunos ejemplos específicos:

• Escuchar la llamada de un representante de ventas y luego hablar sobre lo que salió bien, así como las áreas de mejora.
• Realizar reuniones semanales o chequeos con los representantes donde puedan reflexionar sobre su producción, sus objetivos y las partes de su proceso de ventas en las que quieren trabajar.
• Revisar la actividad de CRM (gestión de relaciones con el cliente) de un representante, como el volumen de llamadas y la toma de notas para identificar oportunidades de mejora de procesos
• Evaluar el alcance del correo electrónico de un representante de ventas y las conversaciones con compradores potenciales para ver cómo están guiando a los prospectos a través del viaje de compra .
• Juego de roles en vivo en el que los representantes practican sus guiones y sus respuestas a las objeciones comunes de los prospectos que escuchan
• Practicar técnicas y herramientas de venta a distancia en reuniones de equipo

Cómo entrenar y desarrollar un equipo de ventas

Como gerente de ventas, debe desarrollar y ejecutar un proceso organizado de entrenamiento de ventas que beneficie a todo su equipo por igual. Debe ser capaz de proporcionar contenido y aplicaciones para asesorar de manera efectiva durante todo el día, no solo cuando sea necesario.

A continuación se encuentran las actividades más básicas que los entrenadores de ventas deben realizar en un cronograma diario, semanal y mensual.

Tener un proceso consistente de entrenador de ventas no solo ayudará a guiar a todos los equipos de ventas al mismo nivel, sino que también ayudará a incorporar nuevos gerentes de ventas. Las métricas consistentes respaldan el seguimiento y el análisis del rendimiento.

6 técnicas efectivas de coaching de ventas

La gestión de ventas efectiva comienza con la comprensión de la estructura de su empresa y la dinámica del equipo. A continuación se presentan algunas técnicas de coaching de ventas para mejorar sus habilidades de gestión.

1. Establece una relación transparente y de confianza

Es fundamental crear un entorno de confianza dentro de su equipo y con sus representantes de ventas individuales. Si su representante no cree que tenga sus mejores intereses en mente, entonces es menos probable que acuda a usted en busca de asesoramiento y apoyo.

La autenticidad es clave: sea transparente con su equipo sobre las experiencias pasadas y las dificultades con las que se pueden relacionar en su puesto. Compartir pasos sobre cómo resolvió problemas en el pasado puede ayudarlo a relacionarse con sus representantes y ayudarlos a sentirse más apoyados.

2. Lleve a cabo reuniones individuales periódicas con sus representantes

Programar reuniones individuales con sus representantes junto con reuniones de equipo les dará tiempo para analizar el progreso, los objetivos, las áreas de mejora y cualquier pregunta que puedan tener para usted.

También es un buen momento para que les hagas preguntas que te ayuden a encontrar el origen de un problema continuo. Esta es una forma útil de "enseñar pero no decir" a sus representantes lo que deben hacer. Estas reuniones también pueden ayudarlo a conocer las personalidades de sus representantes y mejorar su relación profesional.

3. Crear planes de acción para establecer metas futuras

Dentro de esas reuniones individuales, usted y su representante deben elaborar un plan de acción para lograr sus objetivos dentro de su puesto. Esto se puede hacer trimestralmente y/o cuando salten por primera vez a su equipo. Estos planes de acción deben incluir:

• Pasos a seguir para cumplir los objetivos
• Un calendario para los controles de crecimiento
• Plazo previsto para la finalización del objetivo

Comparta el documento del plan de acción con sus representantes y revíselo en cada registro para evaluar el progreso.

4. Pida a su equipo que se autoevalúe

Llevar a cabo una autoevaluación es un excelente punto de partida para una agenda individual o una reunión de equipo. Una autoevaluación les da a sus representantes tiempo para reflexionar sobre su desempeño actual y revelar lo que creen que necesitan mejorar.

Algunas preguntas que puede hacerles para ayudar a navegar la autoevaluación incluyen:

• ¿Qué salió bien este trimestre y qué no?
• ¿Cuáles fueron los mayores desafíos que enfrentó este trimestre?
• ¿Cuál fue tu mayor victoria?
• ¿Hay algo que desearías haber hecho de manera diferente?

Estas preguntas pueden ayudar a orientar la conversación con sus representantes y pueden influir en el próximo plan de acción que haga con ellos.

5. Utilice a sus mejores representantes de ventas

En esta industria, siempre hay lugar para aprender de los demás, incluso como gerente de ventas. ¿Notó que a un par de sus representantes de ventas les está yendo especialmente bien con la prospección? ¿Hay alguna estrategia o técnica en particular que estén usando que no hayas visto antes?

Pídales que presenten su estrategia al resto de su equipo en una reunión de equipo. Esto es valioso para la conexión del equipo y permite que su equipo construya una estrategia aún más efectiva a partir de la presentada. Aprender de los compañeros de trabajo puede ser tan efectivo como aprender de un líder de equipo.

6. Motiva a tu equipo con incentivos

Mejorar las ventas de tu equipo mes a mes no es tarea fácil. Los incentivos de ventas son una forma de motivar a su equipo a superar sus objetivos. Los incentivos pueden incluir:

• Entradas deportivas
• Tarjetas de regalo
• Bonos
• Toma de fuerza añadida
• Viajes en equipo
• Regalos tecnológicos
• membresías

Verifique para asegurarse de que su empresa permita incentivos de ventas antes de desarrollar un programa de incentivos de ventas. Pídale a su equipo comentarios sobre el programa y los incentivos para que sepa qué recompensas significan más para ellos.

8 mejores prácticas de coaching de ventas

El objetivo de desarrollar las habilidades de coaching de su equipo de ventas es aumentar su impacto en el desarrollo individual de sus representantes. Utilice estas mejores prácticas como guía al desarrollar su proceso de instrucción.

7. Aprenda qué impulsa a cada vendedor

Una talla no sirve para todos cuando se trata de coaching de ventas. No todos los representantes responderán a los mismos disparadores de motivación. Claro, la mayoría de los representantes de ventas estarán motivados por el dinero, pero eso no significa que sus objetivos de ingresos específicos sean los mismos. Alguien puede estar concentrado en los gastos familiares, por ejemplo, mientras que otra persona quiere pagar los préstamos estudiantiles.

Para motivar verdaderamente a su equipo de ventas, debe descubrir sus principales impulsos. Para hacer eso, puedes hacerles preguntas como:

• ¿Estás satisfecho ahora mismo?
• ¿Qué cosas quieres hacer, tener o ser en el futuro?
• ¿Cuál es tu motivación a largo plazo?
• ¿Cómo puede saber la gerencia cuándo no estás motivado?
• ¿Cómo puedo ayudarte si parece que no estás motivado?

Es importante romper con una mentalidad fija para permitir un crecimiento y desarrollo positivo.

Por ejemplo, "si tiene un representante que está atascado en una mentalidad negativa, envíele un video motivador para que vuelva a tener una mentalidad positiva". – Morgan J. Ingram

O puede comenzar las reuniones de su equipo con una discusión de citas motivacionales . Aproveche lo que sus representantes individuales necesitan para motivarse y entregar cuando sea necesario.

8. Concéntrese en proporcionar comentarios positivos en lugar de comentarios negativos

Los estudios muestran que el refuerzo positivo es más efectivo que la retroalimentación negativa, por lo tanto, intente dar tres veces más retroalimentación positiva que negativa. También ayuda a la moral, que es increíblemente importante en las ventas.

Piénsalo de esta manera: los vendedores lidian con el rechazo y la negatividad todo el día. Ya es bastante difícil mantener la motivación y la positividad en este entorno, por lo que, como gerente de ventas, debe ser una fuente de inspiración y aliento. Al centrarse en las cosas buenas que están haciendo sus representantes, se les alentará a seguir desempeñándose bien y consolidar buenos hábitos en sus mentes.

9. Entrene tanto a los de bajo rendimiento como a los de alto rendimiento

Existe la idea errónea de que las únicas personas que necesitan entrenamiento son las personas con bajo rendimiento. Después de todo, las personas de alto rendimiento son naturalmente hábiles y motivadas, ¿verdad? Bueno, resulta que las ventas son una habilidad que se aprende en gran medida. Algunas personas pueden tener una ventaja inicial en términos de habilidad para vender, pero aún necesitan capacitación.

Incluso si alguien supera sus objetivos de ventas cada trimestre, siempre hay espacio para mejorar. Si le gusta la forma en que se están desempeñando sus mejores vendedores ahora, le encantarán sus nuevos números de producción con un entrenamiento constante.

10. Comprenda que el coaching y la gestión son diferentes

El coaching de ventas y la gestión de ventas son similares en algunos aspectos. En ambos contextos, usted es responsable de obtener mejores resultados de su equipo. Sin embargo, en la práctica, pueden ser roles muy diferentes con enfoques únicos para ayudar a sus representantes.

Si tiene la tarea de realizar ambos roles, es mejor separarlos lo mejor que pueda. Siéntase libre de sumergirse en las revisiones de las llamadas telefónicas con los representantes cuando esté en modo de entrenamiento. “ Grabar llamadas en frío y analizarlas después es una forma efectiva de entrenar”. – Jack Knight .

Cuando vuelva a ponerse el sombrero de gerente de ventas, programe tiempo para cosas como el desarrollo profesional, las asignaciones de territorio y las métricas de rendimiento general.

11. Usa la tecnología para apoyar el entrenamiento

La tecnología es una parte integral del proceso de ventas de cualquier empresa. No solo debe aprovechar la tecnología para interactuar con los clientes y venderles, sino también internamente con su equipo.

Por ejemplo, puede usar plataformas como NetSuite para obtener información sobre el rendimiento de ventas de su equipo a partir de métricas basadas en datos. Las plataformas de video se pueden usar para distribuir la capacitación de entrenadores de ventas a los representantes, incluso si no se encuentran en su oficina principal. Al aprovechar la tecnología, puede acelerar su proceso de ventas, capacitación y cronograma general para lograr objetivos clave.

12. Haga preguntas a la guía de ayuda

Hacer preguntas en las discusiones en lugar de decirles a sus representantes lo que deben hacer los ayudará a desarrollar una mayor conciencia de su desempeño. En sus reuniones individuales, puede comenzar haciéndole a su representante un par de preguntas para ver cómo les está yendo y si hay algo que les gustaría discutir.

A continuación hay algunas buenas preguntas para comenzar:

• ¿Hay algo que le gustaría discutir hoy?
• ¿Hay algo en lo que le gustaría recibir más capacitación?
• ¿Hay alguna área en la que le gustaría mejorar?

Hacer preguntas específicas sobre un problema al que se han enfrentado les ayudará a reconocer mejor lo que deben hacer y lo que querrán hacer la próxima vez que surja un problema similar.

13. Refuerce con una biblioteca de materiales de capacitación

Los controles regulares funcionan bien para abordar áreas de mejora o hábitos que necesitan romperse, pero pueden olvidarse entre reuniones. Refuerce lo que ha discutido en las reuniones de equipo con una biblioteca compartida de recursos que pueden ayudar a los representantes cuando no está disponible.

Su biblioteca debe incluir:

• vídeos de formación
• Guías prácticas
• seminarios web
• libros relevantes
• cursos de ventas

Tener un centro de recursos fácilmente disponible impulsará a su equipo a tomar la iniciativa para mejorar su conjunto de habilidades de ventas y generar mejores resultados mes tras mes.

14. Trabaje en una mejora a la vez

Para ser un gerente de ventas efectivo, es mejor concentrarse en un área de mejora en lugar de varias al mismo tiempo. Verá resultados mucho más rápidos y mejores de esta manera. Si sobrecarga a su representante tratando de mejorar múltiples áreas, no verá tanto progreso medible y terminará con un empleado desanimado.

Cómo medir la efectividad del coaching de ventas

Si no puede medirlo, entonces no puede administrarlo o mejorarlo, por lo que es vital realizar un seguimiento de todas las métricas de ventas antes, durante y después de capacitar a sus representantes de ventas. Le ayudará a evaluar su propio desempeño, así como el compromiso de mejora de los representantes.

Métricas de rendimiento

Para medir el impacto del coaching en el desempeño de los representantes, puede realizar un seguimiento de las siguientes métricas:

• Tamaño medio de las operaciones y rentabilidad
• Tasa de retención individual y tasa de renovación del servicio
• Monto promedio de ventas adicionales y frecuencia para cada representante
• Cuántos representantes cumplen o superan sus objetivos de ventas
• Cambio en los índices de cierre

El seguimiento de estas métricas descubrirá tendencias y desafíos comunes que enfrenta su equipo y le permitirá desarrollar y ofrecer soluciones específicas para solucionar los problemas.

Métricas observacionales

Las métricas de observación implican que los gerentes de alto nivel observen a los gerentes de ventas para ver qué tan efectivo es el proceso de capacitación de ventas actual y cómo se está utilizando. Por ejemplo, si nota que una parte del curso de capacitación no se usa con frecuencia, probablemente no sea útil para los representantes de ventas y, por lo tanto, podría eliminarse.

Otro ejemplo es si todo un equipo no logra cumplir con las metas trimestrales. Un director puede observar cómo el gerente de ventas interpretó el proceso de capacitación de la empresa y si su interpretación afectó o no el desempeño de sus representantes.

Métricas Culturales

Puede utilizar indicadores de la cultura de la empresa para medir la eficacia del coaching de ventas. Estas métricas incluyen:

• Satisfacción del representante con la empresa, el rol y la gestión
• Tasa de desgaste
• Tasa de promoción

Las métricas anteriores pueden proporcionar una idea de cuán efectivo es el proceso actual de coaching de ventas en su empresa y qué se puede hacer para continuar motivando a los representantes para alcanzar sus objetivos y ver mejoras.

Desafíos comunes del coaching de ventas

El coaching de ventas es una excelente inversión en su equipo. Sin embargo, no es fácil hacerlo a un alto nivel. Es por eso que los gerentes de ventas deben ser conscientes de los desafíos comunes y las trampas que deben superar. Ejemplos incluyen:

• Piérdete en los detalles
• Es parte de la naturaleza humana "decir" en lugar de "preguntar".
• Puede estar a la defensiva contra las críticas por naturaleza.
• Es posible que no tenga una idea clara de lo que implica un buen entrenamiento de ventas .
• Puede dar consejos que carecen de conclusiones específicas.
• Necesitan aprender nuevas habilidades mientras mantienen su autenticidad
• Dificultad para mantener reuniones semanales constantes.
• No ofrece el asesoramiento individualizado y la atención que necesitan los representantes
• Falta de estructura en las sesiones de equipo.
• Los gerentes de personal subdesarrollados carecen de experiencia en liderazgo
• Los gerentes se dispersan con un gran equipo de representantes

¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?

El coaching de ventas es una forma de arte. Para ser excelente, un entrenador de ventas debe ser lo suficientemente autoritario e insistente para provocar un cambio de comportamiento en su equipo. Por otro lado, los representantes de ventas deben sentir que pueden abrirse al entrenador de ventas y discutir sus debilidades de manera transparente.

No se preocupe, incluso si este doble rol no le resulta natural, puede aprenderlo como si fuera ventas. Por lo tanto, debe “formar a los formadores” ante todo. Damon Jones, jefe de estrategia y crecimiento global de Sandler Training, sugiere que un programa eficaz de coaching de ventas debe "desarrollar y certificar a los coaches antes de que interactúen con los representantes".

Conclusión

Como gerente de ventas, hay muchas cosas en su plato. Pero una de las prioridades que siempre debe ser lo primero es entrenar a tu equipo. Ya sea que lo haga usted mismo o contrate a un entrenador de ventas externo, puede aumentar la motivación, la productividad y los ingresos finales por ventas . De esa forma, su negocio continúa ganando nuevos tratos y creciendo más rápido que la competencia.