Tasas promedio de comisión de ventas por industria

Sujan Patel

• 14 de noviembre de 2022

La comisión es una gran ventaja para los vendedores que aprecian un potencial de ganancias ilimitado y métricas claras de éxito. Las estructuras de comisiones también son un factor motivador que brinda cierta independencia a los vendedores , los ayuda a alcanzar las ganancias previstas (OTE) y ayuda a los gerentes a alcanzar los objetivos mes tras mes.

La tasa de comisión promedio por ventas se ubica entre el 20% y el 30% de los márgenes brutos , pero esto depende de la estructura de ventas. Algunos trabajadores pueden ganar todo su salario a través de una comisión del 100 %, mientras que otros ganan el 10 % además del salario base.

Las tasas de comisión de ventas promedio por industria también varían según el rol y la experiencia específicos de un empleado. Con tantos factores, puede ser difícil establecer promedios reales. Sin embargo, hemos estimado las tasas de comisión de ventas típicas utilizando los datos de salarios de Glassdoor para ayudarlo a decidir qué se ajusta a su presupuesto y mantiene una ventaja competitiva en el grupo de contratación.

¿Qué son las tasas de comisión?

Las tasas de comisión son un porcentaje fijo o una cantidad en dólares de una venta bruta que se recompensa a un vendedor como parte de su compensación.

Los vendedores de nivel de entrada pueden disfrutar de una tasa de comisión del 5% del costo de cada artículo vendido además de su salario base. Los vendedores más experimentados o aquellos en industrias de alto nivel pueden ganar una comisión del 100 % por las ventas sin ningún pago base suplementario.

En última instancia, la tasa de comisión y el salario anual total varían según la estructura de comisiones y la experiencia del vendedor.

Comisión de ventas promedio

Debido a que hay tantas variables, no existe una verdadera tasa de comisión de ventas promedio. Sin embargo, muchos están de acuerdo en que 20%-30% es un rango típico para los representantes de ventas. La mayoría de las empresas pagan una tarifa base (ya sea por hora o como salario anual) además de la comisión ganada por el vendedor.

Las tasas de comisión son tan bajas como el 5%, aunque estas empresas suelen ofrecer tasas base significativas. La comisión de ventas también puede variar considerando estos factores:

• Volumen total de ventas: Superar las expectativas de cuota podría generar tasas de comisión más altas por ventas adicionales.
• Antigüedad y experiencia: los profesionales de nivel de entrada pueden ganar una tarifa más baja con un salario base mayor que los vendedores experimentados que pueden cumplir mejor con los objetivos de ventas.
• Dificultad y duración de la venta: las industrias o productos difíciles requieren más tiempo y desarrollo de relaciones para convertirse, lo que significa menos ventas en otros lugares y, en consecuencia, deberían ganar salarios más altos.

Si no está seguro de qué tan justa es su estructura de comisiones, comprométase con la investigación de la industria y compare los costos de los empleados con su valor . Revisar la satisfacción de los empleados y las entrevistas de salida también puede brindarle una pista sobre los sentimientos de sus empleados y cómo puede satisfacer mejor sus necesidades para retener un equipo de calidad.

¿Cuánto ganan los representantes de ventas?

Los salarios de los representantes de ventas no son tan sencillos. Las ganancias potenciales totales de un vendedor se pueden representar como ganancias en el objetivo (OTE), que es la suma del salario base de un individuo y las ganancias totales de la comisión si siempre alcanzan las cuotas de ventas. Dado que las ganancias por comisiones se basan en el desempeño, el pago real puede variar.

Tanto la comisión como las tarifas base dependen de una serie de variables, y los gerentes deben considerar estos factores al establecer sus tarifas:

• Industria
• Producto o servicio
• Experiencia
• estructura de la comisión

Por ejemplo, los agentes de viajes ganan una media de $60 000 al año, y el 35 % de ese pago se gana a través de bonos, comisiones o propinas. Por otro lado, los agentes de bienes raíces ganan más de $136,000 al año, pero solo el 28% de eso es pago basado en el desempeño.

Los agentes de bienes raíces no pueden vender tantas casas como los agentes de viajes pueden reservar vacaciones, pero el valor de una casa promedio es enorme en comparación con unas vacaciones tropicales para cuatro personas. Por lo tanto, los agentes de bienes raíces ganan un salario base justo para acomodar el tiempo entre ventas y ganan una comisión mucho mayor del valor de una casa.

La experiencia y la antigüedad en la industria también juegan un papel importante en la determinación de la remuneración. Es probable que los empleados experimentados no necesiten tanta capacitación para comenzar a vender de manera productiva . Debido a su conocimiento e independencia, puede contratarlos con la confianza de que la capacitación no agotará a su equipo de gestión.

Además, suelen ser vendedores más seguros. Pueden ganar más ventas más rápidamente, complementando su propio pago con una tasa de comisión más alta que un empleado de nivel de entrada que necesitará capacitación para llegar al piso de ventas y probablemente será compensado con una tasa base más alta.

¿Qué son las estructuras de comisiones de ventas?

Hay 10 estructuras básicas de comisiones de ventas que identifican el equilibrio entre el salario base y la compensación basada en el desempeño.

• 100% de comisión: todo su salario depende del éxito de ventas sin una tarifa base.
• Salario base + comisión: los empleados ganan un pago por hora o salario, así como una tasa de comisión fija por las ventas.
• Comisión escalonada: las tasas de comisión aumentan una vez que se alcanza una cuota específica.
• Comisión de ingresos: la comisión se basa en el costo del producto.
• Comisión de margen bruto: La comisión se basa en un porcentaje de la ganancia de la venta.
• Sorteo de comisiones: los empleados ganan un pago garantizado "avanzado" que se puede aumentar una vez que ganan al menos esa cantidad a través de comisiones.
• Comisión residual: la comisión se gana a través de cuentas existentes que generan ingresos.
• Volumen del territorio: la comisión se divide entre un equipo dentro de una región compartida según el volumen de ventas y los ingresos en el territorio.
• Comisión multiplicadora: las tasas de comisión adicionales se multiplican por un modificador establecido una vez que se alcanzan las cuotas iniciales.

La mayoría de los vendedores quieren ganar una comisión para respaldar sus objetivos financieros, mientras que las tarifas base brindan una red de seguridad para meses lentos o turbulencias económicas. Encontrar el equilibrio adecuado para su equipo es fundamental para atraer y retener a los mejores empleados.

Preguntas frecuentes sobre la comisión de ventas

Las comisiones de ventas pueden basarse en montos en dólares o porcentajes de ganancias, y se pagan con un salario o modificadores de oferta para alcanzar los objetivos de ventas. Hay muchos factores que pueden hacer que identificar la mejor tasa de ventas para su equipo sea abrumador.

A continuación se presentan algunas ideas adicionales para ayudarlo a pagar a sus vendedores cada centavo que valen.

¿Es mucho el 15% de comisión?

Una tasa de comisión del 15 % está por debajo del rango típico del 20 % al 30 % y de las tasas basadas en el desempeño que identificamos para los roles clave de ventas. Para muchos vendedores experimentados, el 15% es una tasa de comisión más baja.

Los empleadores pueden complementar una tasa de comisión baja con un salario base más alto y multiplicadores o tasas de comisión escalonadas para alentar a los empleados a superar las metas de ventas y ganar la diferencia. Sin embargo, a largo plazo, esta puede no ser una opción atractiva para los empleados senior.

¿Qué es una tasa de comisión razonable?

Una tasa de comisión razonable depende del salario base ofrecido, el valor de la venta y el tiempo requerido para cerrar un trato. Un rango de 20%-30% se cita con mayor frecuencia como una tasa de comisión razonable. La relación salario-comisión promedio en los EE. UU. es de 60:40.

Las industrias que requieren una educación significativa del cliente y la creación de relaciones, como las ventas de arquitectura, deberían obtener tasas más altas que las industrias que tienen cuotas altas con plazos de entrega relativamente rápidos, como los seguros.

¿Cómo se determina una tasa de comisión justa?

Determinar la tasa de comisión adecuada para su equipo es un acto de equilibrio que requiere un poco de investigación por adelantado. Primero, determina:

• Lo que están pagando los competidores
• El tiempo promedio que se tarda en cerrar una venta
• Cuánto esfuerzo práctico y de construcción de relaciones se requiere para cerrar una venta
• Cómo debe variar el pago según el costo del producto/servicio
• Cómo influye la geografía en la compensación

Además, debe considerar el rango de pago actual de su empresa y la satisfacción de los empleados. Si los vendedores principiantes y experimentados trabajan dentro de un rango de pago similar, querrá aumentar las recompensas para los mejores.

Si tiene dificultades para encontrar nuevos talentos, puede aumentar su tasa base para reclutar mejor. Si su equipo tiene dificultades para cumplir con los objetivos de ventas, considere incentivos adicionales con diferentes estructuras de comisiones de ventas.

Una combinación de investigación externa e interna puede mostrarle dónde está compensando de más o de menos a los empleados para que pueda mantener un equipo sólido sin sacrificar los objetivos de ventas o el crecimiento de su negocio.

Al final del día, tu equipo viene a trabajar para ganarse la vida y tú les pagas por sus esfuerzos que contribuyen al crecimiento de tu negocio. Para asegurarse de atraer nuevos empleados que quieran ayudarlo a prosperar y brindarles la compensación que merecen, es vital mantenerse actualizado sobre las tasas de comisión de ventas por industria y las expectativas de costo de vida a medida que evolucionan.

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