10 estructuras de comisiones de ventas (y cómo decidir cuál es la mejor)

La estructura de comisiones de su empresa es una pieza fundamental de su organización de ventas. La forma en que paga a sus representantes de ventas no solo afecta su rentabilidad, sino que también puede ayudarlo a atraer y retener a los mejores talentos de ventas.

Los estudios muestran que las empresas que pagan competitivamente en el percentil 75 o superior tienen un 50 % menos de volumen de ventas. En algunos casos, pagar más podría terminar ahorrándote dinero a largo plazo.

Aquí hay algunas opciones comunes de comisiones de ventas para que los gerentes de ventas las consideren, y cómo puede elegir la que sea mejor para su equipo.

LA RECETA PERFECTA

Nuestra calculadora de comisiones de ventas proporciona una hoja de cálculo preprogramada para calcular el monto de compensación total para cada tipo de estructura de comisión.

1. 100% Comisión

En un plan de comisión directa, los únicos ingresos que ganan los representantes de ventas provienen directamente de sus ventas.

Lo más positivo para los representantes de ventas es que proporciona el mayor potencial de ingresos. La mayoría de las empresas no ponen un tope de comisión en los planes de comisión, por lo que el cielo es el límite para los representantes de ventas. Dado que la empresa no tiene que pagar un salario base, pueden ofrecer una comisión más alta en cada venta.

Esta estructura pone a los representantes de ventas en control total de sus ingresos, ya que pueden trabajar más horas si quieren ganar más dinero. También es una forma de medir qué tan bien lo están haciendo en el papel.

Para las empresas, esta estructura ofrece la ruta más rápida al mercado, por lo que esta opción es deseable para las nuevas empresas.

Los representantes que solo trabajan para comisiones se consideran contratistas independientes, por lo que técnicamente no son empleados internos. Esto puede ahorrar dinero en contratación, impuestos, beneficios y otros gastos, ya que las empresas solo pagan cuando el representante genera ingresos.

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Determinar la mejor estructura de comisiones es solo una pieza del rompecabezas. Consulte estos consejos para administrar un equipo de ventas .

Sin embargo, un mayor potencial de ingresos no siempre significa mejores vendedores o mayores ingresos.

Los representantes de ventas asumen mucho más riesgo con una estructura de solo comisión, ya que no tienen un salario base al que recurrir, por lo que las empresas que ofrecen una comisión del 100 % pueden experimentar una mayor rotación y un grupo de candidatos más pequeño.

Muchos vendedores no quieren el riesgo de ingresos y prefieren tener la seguridad de un salario base. A menos que tenga un programa de capacitación sólido que garantice el éxito, es posible que tenga problemas para desempeñar y mantener los puestos de ventas.

2. Salario Base + Comisión

Una de las estructuras de comisiones de ventas más comunes es una tarifa base más una comisión por cada venta. Algunas empresas ofrecen una tarifa por hora como base, mientras que otras se apegan a un salario fijo.

Este modelo pone la responsabilidad tanto en la empresa como en el representante de ventas.

La empresa invierte en el representante con una recompensa monetaria, independientemente de su desempeño, además de una compensación por lo que venda. A cambio, el representante de ventas invierte completamente sus habilidades y tiempo para ganar ambas partes de su compensación.

Por lo general, el salario base no es suficiente por sí solo para proporcionar un ingreso viable para el representante de ventas. Los vendedores aún dependerán en gran medida de sus comisiones, pero al menos tendrán un colchón al que recurrir a medida que aumentan la producción o si hay un cambio en el mercado que podría hacer que las ventas disminuyan.

Los mejores representantes de ventas están interesados ​​en empresas que quieren invertir en su éxito. Las empresas que ofrecen un salario base pueden hacer que los representantes de ventas se sientan seguros de que tendrán éxito, ya que las empresas no quieren apostar por candidatos que no podrán producir.

LECTURA RELEVANTE

Los miembros de su equipo están motivados por algo más que el dinero. Revisemos 15 incentivos de ventas no financieros que puede usar para motivarlos.

El modelo sigue premiando el rendimiento y, dado que puede controlar el salario fijo o la cantidad de horas que trabaja el representante de ventas, puede predecir sus gastos y saber cuánto necesitan vender los representantes para ser rentables.

En última instancia, los clientes también se benefician. El proceso de ventas conserva su integridad ya que no hay mucho en juego si el representante de ventas no cierra el trato. Esto por sí solo elimina gran parte del estrés del proceso, ya que los representantes no toman atajos ni se salen del libro solo para hacer una venta.

3. Comisión escalonada

Las empresas que buscan una manera fácil de motivar a los representantes y recompensar a los mejores pueden preferir una estructura de comisiones escalonada. Después de cerrar una cierta cantidad de tratos o alcanzar ciertos puntos de referencia de ingresos, la tasa de comisión del vendedor aumenta.

Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ganar una comisión del 5% sobre todas las ventas hasta $20,000 en ingresos. Una vez que pasen esta marca, obtendrán una comisión del 8 % sobre todas las demás ventas durante ese mismo período.

Así es como se ve una estructura escalonada en acción:

Descargue la hoja de cálculo con los cálculos anteriores preprogramados.

Algunas empresas implementan un modelo similar para los de bajo rendimiento que reduce sus comisiones si no alcanzan su cuota. Por ejemplo, si un representante de ventas solo alcanzó el 75 % de su cuota, es posible que solo obtenga el 75 % de su comisión prevista.

El propósito es motivar a los vendedores para que continúen cerrando tratos, incluso después de alcanzar sus objetivos de ventas. También les permite ser creativos con otras técnicas, como la venta adicional o la venta cruzada, para aumentar su ticket promedio.

4. Comisión de Ingresos

Ya sea que elija una estructura de solo comisión o un salario base más comisión, también deberá decidir cómo establecer sus tasas de comisión.

Un modelo popular es el modelo de comisión de ingresos, que es popular para las organizaciones de ventas de campo o las empresas que venden productos con precios fijos.

Por ejemplo, si el representante de ventas vende un servicio de $1,000, obtiene una comisión del 10 %.

Muchas organizaciones de ventas utilizan este método cuando quieren aumentar su cuota de mercado o entrar en nuevos territorios. No están tan enfocados en las ganancias como en objetivos comerciales más grandes.

Es fácil de entender y ejecutar tanto para los representantes como para los líderes de la empresa, y pagar a los representantes en función de los ingresos que aportan garantiza que los mejores vendedores también sean los mejor pagados.

5. Modelo de comisión de margen bruto

Una ligera variación del modelo de comisión de ingresos es la comisión de margen bruto, que tiene en cuenta los gastos asociados con los productos que vende. En lugar de ganar un porcentaje de los ingresos, los representantes de ventas ganan un porcentaje de las ganancias.

Por ejemplo, si vende un producto por $ 1,000 y tiene gastos por valor de $ 600, los representantes ganarían un porcentaje de los $ 400 restantes.

Este modelo garantiza que cada transacción de venta respalde los resultados de la empresa. Para empezar, los representantes que confían en los descuentos para cerrar tratos tienen menos incentivos para hacerlo, lo que evita que sus ganancias disminuyan.

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Los descuentos pueden ayudar a cerrar tratos, pero debes asegurarte de manejarlos correctamente. Aquí hay algunas lecciones críticas para la construcción de propuestas de SaaS .

Su comisión está directamente relacionada con el precio que paga el cliente, por lo que no pueden ofrecer un descuento sin reducir también su propio salario.

También puede alentar a los representantes de ventas a vender los productos con los márgenes de beneficio más altos, una situación en la que todos ganan para la empresa y el representante.

6. Sorteo de comisiones

El modelo de sorteo de comisiones contiene elementos de las estructuras de solo comisión y de pago base más comisión.

En pocas palabras, cada representante de ventas recibe una cierta cantidad de pago garantizado cada mes, independientemente de cuánto venda. Si ganan menos en comisiones que el monto del sorteo, mantendrán su comisión además de la diferencia entre el monto del sorteo y la comisión.

Por ejemplo, si un representante de ventas es elegible para un sorteo de $2,000 y gana $1,700 en comisión, se queda con el monto total de la comisión más $300 (monto del sorteo menos comisión).

En particular, estos son pagos adelantados y deben devolverse.

Este sistema generalmente se usa para nuevos empleados que necesitan tiempo para aumentar la producción. Los estudios muestran que el representante de ventas promedio tarda alrededor de 9,1 meses en obtener una productividad total, por lo que tener una asignación de extracción puede brindar cierta seguridad durante este tiempo.

La desventaja es que el modelo de sorteo de comisiones puede ser complejo de ejecutar y es complicado para los representantes de ventas rastrear y predecir sus ganancias. Peor aún, si tienen varios ciclos de ventas malos seguidos, podrían terminar endeudándose significativamente con la empresa.

Estos pueden ser un poco difíciles de calcular, por lo que creamos una hoja de cálculo con las fórmulas preprogramadas, donde puede ingresar sus tasas de ventas y comisiones y recuperar el monto de la compensación. Haga clic aquí para descargar eso.

7. Modelo de Comisión Residual

Las relaciones con los clientes se extienden más allá de la firma del contrato inicial y el modelo de comisión residual alienta a los representantes de ventas a continuar fomentando conexiones positivas en el futuro.

Según este modelo, los representantes de ventas reciben una comisión siempre que las cuentas que generan continúen generando ingresos. Ya sea que repita el negocio a través de la renovación del contrato o la venta de lanzamientos de nuevos productos, ampliar las relaciones con los clientes beneficia tanto a la empresa como al representante de ventas.

Este modelo es más común en agencias y firmas consultoras que operan con cuentas a largo plazo y de alto presupuesto.

8. Comisión de Volumen Territorial

Los equipos de ventas organizados por región o territorio pueden crear un espíritu de cooperación y trabajo en equipo utilizando la estructura de comisión por volumen de territorio.

Según este modelo, los representantes de ventas obtienen ingresos en función de una tarifa establecida para su región asignada. La compensación depende del volumen de ventas y los ingresos en todo el territorio. Las comisiones se dividen equitativamente entre los representantes en función de las ventas totales.

En la superficie, este modelo crea un sentido de justicia y equidad en la comisión. Pero los representantes de ventas son humanos y los humanos son seres emocionales. Los representantes de alto rendimiento pueden sentir fácilmente que llevan el peso del equipo sin un reconocimiento total.

Con eso en mente, este modelo requiere líderes fuertes que puedan fomentar un verdadero espíritu de trabajo en equipo y colaboración. Después de todo, cualquier equipo es tan fuerte como su eslabón más débil, ¿verdad?

9. Modelo de Comisión Multiplicadora

La estructura de comisión multiplicadora permite a las empresas crear planes de compensación personalizados, pero las matemáticas involucradas dificultan esta opción tanto para el empleado como para el empleador.

Bajo esta estructura, las empresas comienzan con un porcentaje de comisión de ingresos básico, que luego se multiplica por un número preestablecido basado en el éxito del representante individual en el cumplimiento de la cuota.

Por ejemplo, imagine que cada representante gana una comisión estándar del 5 %. Este total luego se multiplica por un modificador establecido por la empresa, digamos, .5 por alcanzar el 50% o menos de su cuota; .8 por alcanzar el 51-75% y 1 por alcanzar más del 75%.

Un representante de ventas que alcanzó su cuota completa recibe la comisión total del 5%. Su compañero que se desempeñó al 65 % de la cuota recibirá una comisión del 4 %. Y el representante de bajo rendimiento que no alcanzó el 50 % de la cuota solo obtendrá una comisión del 2,5 %.

Si bien es más complicada que muchas de las alternativas, esta estructura permite a los gerentes incluir más factores además de la cuota, como ventas adicionales y complementos, en su evaluación de desempeño.

Sin embargo, para los representantes de ventas, la naturaleza variable de la comisión puede crear incertidumbre, lo que podría afectar negativamente los esfuerzos de contratación y retención.

10. Solo tarifa base

Un modelo de tasa base única no se usa muy a menudo en las organizaciones de ventas modernas. En lugar de ofrecer comisiones por cada venta, a los vendedores se les paga una tarifa o salario fijo por hora.

No hay incentivo para vender más, por lo que no hay nada que fomente la productividad o motive a los miembros de su equipo a menos que ofrezca bonos u otras recompensas.

Tampoco permite que los mejores se destaquen. Si le está pagando a cada vendedor el mismo salario, entonces su representante de ventas que trabaja más arduamente está ganando lo mismo que su representante de menor desempeño.

Sin embargo, algunas organizaciones de ventas usan este modelo si se enfocan únicamente en clientes potenciales entrantes en lugar de perseguir acuerdos. Sus representantes de ventas pasan más tiempo consultando o apoyando que “vendiendo”. Su efectividad se basa en su capacidad para responder preguntas en lugar de superar objeciones, hacer un seguimiento de los clientes potenciales y entregar propuestas.

Elegir su modelo de compensación de ventas

El mejor plan de comisiones de ventas es el que impulsará a sus vendedores a rendir al máximo. Pero no es una decisión de blanco o negro, y muchas empresas a menudo terminan con un híbrido de las estructuras de comisiones discutidas anteriormente.

Así es como puede decidir qué método es ideal para su organización:

Considere su ecosistema de ventas actual

Comience llamando a su proceso de ventas y empleados actuales.

¿Cuánto ganan sus mejores vendedores en comparación con sus productores más bajos? Si no hay mucha diferencia, es posible que necesite una mejor forma de recompensar el rendimiento.

¿Tiene una alta tasa de rotación o sus empleados de mejor desempeño se están yendo a un trabajo de ventas mejor pagado? Si es así, es posible que no proporcione suficientes incentivos monetarios (especialmente si actualmente está utilizando un modelo de solo comisión).

¿Los miembros de su equipo que alcanzan sus cuotas son tan productivos al final del mes como lo son al principio? De lo contrario, podría considerar un modelo de comisión escalonado que fomente la productividad continua de las ventas para obtener una mayor recompensa.

Ingrese números reales usando cada modelo que esté considerando y observe el resultado.

• ¿La compensación parece justa?
• ¿Es fácil de rastrear y comprender para el representante de ventas?
• ¿La estructura de comisiones le permite seguir siendo rentable?
• ¿Obtendrá una ventaja competitiva en su industria que atraerá a los mejores talentos de ventas?

Lo que es más importante, recuerde que no se trata solo de la cantidad en dólares que paga a sus empleados. Los líderes de ventas también deberían poder utilizar su estructura de comisiones para motivar a sus equipos, impulsar el rendimiento y lograr los objetivos de su organización.

Recuerde, el dinero determina los comportamientos

Una de las consideraciones más importantes al delinear su estructura de comisiones de ventas es cómo el dinero impulsa el comportamiento. Su modelo de comisión debe respaldar los objetivos de la empresa para que los representantes de ventas tengan claro cuáles deben ser sus prioridades.

Por ejemplo, si desea que sus representantes de ventas vendan más del Producto A porque genera más ganancias para la empresa, entonces podría tener sentido pagarles más por vender el Producto A.

Cree su plan de comisiones en torno a los objetivos de la empresa y diséñelo para superar los desafíos existentes y potenciales que podrían impedir que su equipo de ventas logre esos objetivos.

Tasas promedio de comisión de ventas por industria

Por supuesto, cuando se trata de decidir qué estructura de comisiones de ventas funcionará mejor para usted y su equipo, es esencial observar las tasas de comisión de ventas promedio de su industria.

Disparar demasiado bajo cuando se trata de comisiones está destinado a desalentar a los representantes de ventas ambiciosos de trabajar para su empresa. Por otro lado, ofrecer una comisión más alta que sus rivales probablemente atraerá a los mejores talentos, con un 43 % de los trabajadores dispuestos a dejar sus empresas por un aumento salarial del 10 %.

Sin embargo, ir demasiado alto podría ser una pérdida de dinero: podría obtener los mismos resultados por menos.

¿Buscas un benchmarking? La investigación de Hubspot descubrió las siguientes tasas de comisión promedio por industria:

• Representantes de Ventas Mayoristas y de Manufactura: $61,660
• Agentes de Venta de Seguros: $50,600
• Agentes de Ventas de Publicidad: $51,740
• Corredores de Bienes Raíces y Agentes de Ventas: $50,300
• Agentes de Venta de Valores, Materias Primas y Servicios Financieros: $64,120
• Vendedores puerta a puerta, vendedores ambulantes y de noticias y trabajadores afines: $26,430
• Trabajadores de Ventas y Relacionados, Todos los Demás: $33,220

Entonces, ¿cuál es el porcentaje típico de la comisión de ventas?

Si tan solo fuera tan sencillo.

Desglosando esto de la manera más simple posible, la proporción promedio de salario a comisión en las fuerzas de ventas de EE. UU. es 60:40.

Pero esto es sin tener en cuenta los diferentes tipos de estructuras de comisiones de ventas o cómo varían las tarifas según la industria.

En sectores de ventas más agresivos que utilizan contratistas independientes, como los seguros, es más probable que vea una estructura de pago de comisión del 100 %, sin salario base para equilibrarlo.

Mientras tanto, las industrias que se enfocan más en la educación del cliente, como la farmacéutica, tienden a tener una combinación menos agresiva, como una relación salario-comisión de 75:25.

Los líderes de ventas a veces también usan diferentes estructuras de comisiones para motivar a los diferentes miembros del equipo de diferentes maneras. Por ejemplo, es probable que los que se dedican a la adquisición de clientes vean que un mayor porcentaje de su pago total proviene de las comisiones que los vendedores que trabajan en la gestión de cuentas.

Para los vendedores de adquisición de clientes, este enfoque pone la responsabilidad de buscar nuevos clientes, mientras que los vendedores de gestión de cuentas son recompensados ​​por cultivar relaciones sólidas con los clientes existentes.

Plantilla de estructura de comisión de ventas

Cuando está contratando a un nuevo empleado a quien se le pagará, ya sea en su totalidad o en parte, por comisión, es fundamental obtener su acuerdo por escrito.

Usted y su nuevo empleado deben firmar un documento que detalle los derechos y obligaciones de cada parte.

Si no tiene un abogado de la empresa a mano, hay una serie de plantillas de estructura de comisiones de ventas disponibles en línea que le aseguran que puntee las i y cruce las t.

Uno de mis favoritos es este Acuerdo de Comisión de Ventas de PandaDoc. Esta plantilla es perfectamente personalizable para satisfacer sus necesidades específicas y también puede ser firmada por las partes pertinentes. Bonificación: también puede realizar un seguimiento de las vistas y aperturas en esta plantilla.

Alternativamente, este Acuerdo de Comisión Gratis de RocketLawyer personaliza automáticamente la plantilla para el estado desde el que está operando. La herramienta RocketLawyer lo lleva a través de cada paso de personalización.

También existe este Acuerdo de Comisión simple pero efectivo de SEQ LEGAL, basado en tres pilares clave:

• El “evento desencadenante” que ha dado lugar a la obligación de pago
• la cantidad básica
• La Comisión

Pensamientos finales

Delinear su estructura de comisiones es una de las cosas más importantes que hará en su organización de ventas. No existe una mejor solución única para todas las organizaciones y, a veces, encontrar el equilibrio adecuado se reduce a prueba y error a la antigua.

Está bien experimentar con diferentes soluciones para ver qué funciona. Es probable que su organización de ventas experimente su parte de la facturación, y lo que motiva a un equipo de ventas a desempeñarse podría no motivar al equipo que tiene dentro de 10 años.

La mejor práctica es centrarse primero en un proceso de ventas eficaz.

Cuando sus representantes puedan vender con confianza y predecir y repetir su éxito, será mucho más fácil crear una estructura justa de comisiones de ventas.