11 ejemplos de planes de compensación de ventas para inspirar a los representantes

Sujan Patel

• 8 de diciembre de 2022

Los planes de compensación de ventas son una parte crítica de cualquier organización de ventas. Un bien tasa de comisión de ventas puede desempeñar un papel clave para atraer, motivar y retener a los representantes de ventas talentosos.

Hay muchos tipos diferentes de planes de compensación de ventas, y cada uno tiene su propio conjunto de ventajas e inconvenientes.

En esta publicación, compartiremos varios ejemplos de planes de compensación de ventas y desglosaremos cómo funcionan. También destacaremos la importancia de crear un plan de compensación que satisfaga las necesidades específicas de su organización.

¿Qué es un plan de compensación de ventas?

Un plan de compensación de ventas describe el salario, las comisiones, las bonificaciones y otras formas de compensación que se pagarán a los representantes de ventas. El plan debe estar diseñado para alinearse con la estrategia comercial general y los objetivos de ventas de la organización.

La compensación es el núcleo de cualquier buena organización de ventas, ya que es un factor clave para atraer y retener a los mejores talentos de ventas.

Por qué necesita un plan de compensación de ventas

Las ventas son un gran estrés y posición de alta rotación . Y la rotación puede ser costosa.

De acuerdo con la Oficina de Estadísticas Laborales , la permanencia promedio de los representantes de ventas es de poco más de tres años.

Teniendo en cuenta que la empresa promedio gasta entre $ 10,000 y $ 15,000 para contratar a un nuevo representante de ventas, puede ver cómo la alta rotación puede volverse costosa rápidamente.

Un buen plan de compensación de ventas puede ayudar a aliviar parte de esta rotación al proporcionar incentivos para que los representantes de ventas permanezcan en la empresa.

La combinación correcta de salario, comisiones y bonificaciones también puede motivar a los representantes de ventas a lograr altos niveles de desempeño.

En realidad, más de la mitad de los empleados buscan irse o considerarían dejar su trabajo si la compensación no fuera adecuada.

Cómo funcionan los planes de compensación de ventas

Para ser efectivos, los planes de compensación de ventas deben diseñarse cuidadosamente para alinearse con la estrategia comercial general de la empresa y operaciones de venta objetivos

Por ejemplo, si el objetivo es aumentar la participación de mercado, el plan debe incentivar a los representantes de ventas para que vendan a nuevos clientes.

Si el objetivo es aumentar la lealtad del cliente, entonces el plan debe incentivar a los representantes de ventas para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a los clientes existentes.

Y si está buscando inspirar a los líderes de equipo, querrá un plan de compensación para gerentes de ventas que brinde cierta seguridad al mismo tiempo que incentiva a los gerentes a construir un equipo que vende .

Algunos términos importantes que debe saber incluyen:

• Cuota de ventas: esta es la cantidad mínima de ventas que un representante debe lograr para recibir una comisión.
• Acelerador de ventas: esta es una bonificación adicional que un representante de ventas puede ganar si supera su cuota de ventas.
• Desacelerador de ventas: esta es una penalización en la que incurrirá un representante de ventas si no cumple con su cuota de ventas.
• salpicar: este es un bono único que se paga a un representante de ventas por lograr ciertos objetivos, como realizar una cierta cantidad de ventas en una categoría de producto específica.
• Recuperaciones: esta es una disposición en un plan de compensación de ventas que le permite a la compañía recuperar las comisiones que se le han pagado a un representante de ventas si luego se descubre que el representante de ventas participó en una actividad fraudulenta o si se cancela la venta.
• BENEFICIOS SEGÚN OBJETIVOS: Las ganancias en el objetivo, u OTE, es una medida de lo que un representante de ventas puede esperar ganar en un año si alcanza sus objetivos de ventas.

Ejemplos de Planes de Compensación de Ventas

A continuación se muestran algunos ejemplos de diferentes tipos de planes de compensación de ventas que puede utilizar para inspirar a su equipo.

Solo salario

Este es el plan de compensación más claro, ya que simplemente proporciona un ingreso fijo que se paga independientemente de si se realizan ventas. considerando un vendedor promedio gana poco menos de $50,000, puede ser una tasa general más baja que otros tipos de compensación. Sin embargo, sigue siendo atractivo porque puede proporcionar a los representantes de ventas una sensación de estabilidad y previsibilidad en sus ganancias.

Las ventajas de un plan de solo salario incluyen:

• Gastos de nómina predecibles
• Más fácil de cumplir con las regulaciones
• Promueve la igualdad

Las desventajas de pagar un plan de solo salario incluyen:

• Los representantes de ventas de alto rendimiento no reciben incentivos por su trabajo y podrían querer ganar más
• Es posible que los representantes no vean muchas ventajas para un desempeño sólido
• Puede reducir la competencia

Comisión Directa

Como sugiere el nombre, los planes de compensación de ventas de comisión directa son un tipo de acuerdo de compensación en el que a los representantes se les paga solo en función de lo que venden.

Los planes de comisiones también pueden utilizar aceleradores de ventas cuando los vendedores exceden sus cuotas, o desaceleradores de ventas como penalización cuando los vendedores se quedan muy por debajo de sus cuotas.

Hay dos tipos principales de planes de compensación de solo comisión:

• Compensación basada en ingresos netos
• Compensación basada en el margen bruto, a veces denominado margen de beneficio bruto

Planes de comisiones de ingresos netos son el tipo más común de planes de compensación de solo comisión. Aquí es donde se paga una comisión como un porcentaje de las ventas totales realizadas por el representante, menos cualquier reembolso o devolución.

Planes de comisión de margen bruto son menos comunes, pero pueden ser más ventajosos para ciertos tipos de negocios. Con este tipo de plan, a los representantes se les paga en función del margen de beneficio bruto de sus ventas. El margen de utilidad bruta se calcula restando el costo de los bienes y servicios vendidos del precio de venta.

Imprescindible consultar con su operaciones de ingresos equipo para determinar cuál es la mejor ruta para su negocio.

Las ventajas de la comisión directa incluyen:

• Fácil de administrar
• Proporciona un gran valor por su dinero
• El rendimiento es transparente

Los contras de la comisión directa incluyen:

• Los trabajos de ventas solo por comisión tienen altas tasas de agotamiento
• Demasiada competencia puede conducir a entornos de trabajo tóxicos
• Los gastos de nómina pueden ser impredecibles

Salario más comisión

Este tipo de compensación es como un salario, pero con un giro. Además de un pago regular fijo, los representantes también ganan una comisión sobre las ventas que generan, generalmente después de cumplir con una cuota de ventas.

los porcentaje de comision suele ser un porcentaje del precio de venta y puede aumentar a medida que aumenta el volumen de ventas.

Las ventajas del salario más comisión incluyen:

• Motiva a los representantes a vender más
• Ayuda a atraer y retener a los mejores talentos
• Los pagos de comisiones se pueden adaptar para cumplir objetivos comerciales específicos
• Puede ayudar a reducir los gastos generales de nómina

Los contras de salario más comisión incluyen:

• El pago de comisiones puede ser complejo y llevar mucho tiempo
• Puede desalentar a los representantes de vender artículos de menor precio

Salario más bonos

Muchas empresas optan por complementar un salario base con bonos. Se pueden otorgar bonos aceleradores de ventas por alcanzar o superar objetivos de ventas , por ejemplo, o para otros logros, como atraer nuevos clientes.

Las ventajas del salario más las bonificaciones incluyen:

• Motiva a los representantes de ventas mientras brinda la seguridad de un salario
• Aumenta la lealtad de los representantes de ventas

Los contras del salario más las bonificaciones incluyen:

• Los empleados pueden sentirse decepcionados si no hay bonificación o si las bonificaciones son demasiado bajas.
• Manejar las expectativas puede ser un desafío

Comisión basada en benchmarks

La comisión basada en puntos de referencia, o una estructura de comisiones escalonadas, es un tipo de compensación de ventas pagada en lugar de un salario regular, en la que los representantes ganan una comisión en función de alcanzar ciertos puntos de referencia.

Los puntos de referencia comunes incluyen el margen bruto, la cantidad de unidades vendidas o los ingresos totales generados.

Las ventajas de la comisión basada en puntos de referencia incluyen:

• Motiva a los representantes de ventas y promueve la competencia.
• Inspira las ventas adicionales y cruzadas para aumentar el tamaño promedio de los boletos
• Alienta a los representantes a ir más allá del simple cumplimiento de una cuota

Las desventajas de la comisión basada en puntos de referencia incluyen:

• Puede ser confuso para los representantes de ventas.
• La comisión escalonada puede ser costosa si no se planifica adecuadamente

Empate contra comisión

El sorteo contra la comisión es un incentivo que generalmente se otorga para los planes de compensación solo de comisión, lo que permite a los representantes obtener un adelanto o "retirar" contra futuras comisiones. Este sorteo suele ser un porcentaje de los objetivos de ventas y se paga periódicamente (generalmente mensualmente).

La ventaja de este tipo de plan es que brinda a los representantes un ingreso garantizado a través de un salario, lo que puede ayudar con el flujo de efectivo. Sin embargo, si no se cumplen los objetivos de ventas, es posible que el representante deba devolver el anticipo.

Las ventajas de un plan de sorteo contra comisión incluyen:

• Proporciona a los vendedores una fuente regular de ingresos.
• Motiva a los representantes de ventas a seguir cumpliendo los objetivos de ventas.

Las desventajas de un plan de sorteo contra comisión incluyen:

• Los vendedores podrían meterse en un agujero si tienen un bajo rendimiento
• Podría perder el sorteo si un empleado renuncia

reparto de utilidades

Los planes de participación en las ganancias son otro tipo de plan de compensación de ventas que se puede usar además de un salario base para incentivar a los representantes. Con este tipo de plan, un cierto porcentaje de las ganancias de una empresa se agrupan y distribuyen entre los empleados.

Las ventajas de un plan de reparto de utilidades incluyen:

• Las empresas pueden diferir los impuestos sobre las ganancias que se distribuyen a los empleados
• Los empleados se sienten más dueños del éxito de la empresa, lo que lleva a una mayor lealtad y una menor rotación
• El reparto de beneficios es un beneficio deseable que puede conducir a menores costos de contratación
• Los bonos de participación en las ganancias son fáciles de calcular en comparación con otros planes de comisiones

Las desventajas de un plan de participación en las ganancias incluyen:

• Las empresas tendrán menos dinero para investigación y desarrollo, marketing y otros objetivos comerciales.
• El reparto de utilidades puede crear disidencia si los representantes de alto rendimiento reciben la misma compensación que los pares de bajo rendimiento.

Establecer tarifa de comisión

Los planes de comisión de tasa fija son un tipo de plan de compensación que paga a los empleados una cantidad fija en dólares por cada venta. El monto en dólares puede diferir de un producto a otro, pero brinda a las empresas un gasto de ventas fácil de predecir.

Las ventajas de un plan de comisión de tarifa fija incluyen:

• Gran valor por el dinero gastado
• Márgenes fáciles de calcular

Las desventajas de un plan de comisión de tarifa fija incluyen:

• Puede que no atraiga a vendedores de primer nivel.
• Podría conducir a una alta rotación si los representantes no sienten que están ganando lo suficiente

Equidad

La equidad es un incentivo común para las nuevas empresas que buscan atraer a los mejores talentos sin forzar su capital operativo. Y si bien alguna vez fue más común para ingenieros, asesores y otros empleados a largo plazo, ahora también está ganando terreno como un incentivo popular para los vendedores.

Con un plan de compensación basado en acciones, los empleados reciben una participación en la empresa además de un salario base. La equidad generalmente se otorga al momento de la contratación o cuando un empleado alcanza ciertos puntos de referencia. La mayoría de los planes de acciones para los profesionales de ventas caen en el Rango de 0,025 % y 0,9 % .

La equidad es muy deseable, ya que da a los empleados un sentido de propiedad en la empresa y alinea sus intereses con los de los accionistas.

Hay varios tipos de planes de compensación basados ​​en acciones, que incluyen:

• Opciones sobre acciones de incentivo
• Opciones sobre acciones no calificadas
• Compensación diferida

Las ventajas de un plan de compensación en acciones incluyen:

• Muy atractivo para el talento de primer nivel.
• Flexibilidad en cuando se paga
• Ideal para nuevas empresas sin mucho capital operativo
• Es probable que los empleados se queden más tiempo y se involucren más en la empresa.

Las desventajas de un plan de compensación de acciones incluyen:

• Está regalando una parte de la propiedad de su empresa.
• Navegar por los impuestos y las regulaciones puede ser difícil tanto para las empresas como para los empleados.

Incentivo de volumen de territorio

Un incentivo por volumen de territorio es un tipo de plan de compensación de ventas que recompensa a los empleados en función de la cantidad de negocios que generan en un área geográfica específica.

Este tipo de plan suele ser utilizado por empresas con múltiples ubicaciones, ya que les permite comparar el desempeño de los representantes de ventas en diferentes áreas.

Bajo un plan de incentivos por volumen de territorio, los representantes generalmente reciben una cuota por la cantidad de negocios que deben generar en su territorio asignado. También se les pueden otorgar cuotas adicionales para productos o servicios específicos. Recibirán una bonificación o comisión si cumplen o superan sus cuotas.

Las ventajas de un plan de incentivos por volumen de territorio incluyen:

• Fomenta un entorno de bajo estrés para los vendedores.
• Promueve la formación de equipos
• Puede ayudar a una empresa a fortalecer el servicio en un área objetivo

Las desventajas de un plan de incentivos por volumen de territorio incluyen:

• Puede llevar a la disidencia si los vendedores sienten que no todos están haciendo su parte
• Los territorios deben producir suficientes ventas para pagar una compensación

Pago por mérito

Un plan de pago por mérito es un plan de compensación de ventas que recompensa a los empleados en función de su desempeño. Este tipo de plan generalmente incluye algún proceso de evaluación, como una revisión trimestral o anual, en la que se califica a los empleados según su desempeño. El monto de la bonificación o del aumento salarial se determina luego por su calificación.

Los planes de pago por mérito se pueden utilizar para recompensar a los mejores y alentar a todos los empleados a mejorar su desempeño. Sin embargo, también pueden crear sentimientos de envidia y resentimiento entre los empleados si no se implementan con cuidado.

Las ventajas de un sistema de pago por mérito incluyen:

• Aumenta la retención de los empleados con mejor desempeño
• Alienta a todos los empleados a mejorar su desempeño.

Las desventajas de un sistema de pago por mérito incluyen:

• Puede tener un impacto negativo en la moral si no se implementa correctamente
• Requiere datos detallados y precisos para medir el desempeño de manera efectiva

6 pasos para crear un plan de compensación de ventas

Crear un plan de compensación de ventas puede parecer desalentador, pero no tiene por qué serlo. Al seguir estos seis pasos, puede crear un plan que funcionará para su negocio y lo ayudará a atraer y retener a los mejores talentos de ventas.

1. Seleccione el tipo de compensación que desea

El primer paso para crear un plan de compensación de ventas es decidir qué tipo de compensación desea ofrecer.

Esta puede ser una decisión complicada, así que hágase estas preguntas:

¿Valoras el rendimiento o la retención?

Si sus costos de contratación son bajos y puede permitirse cierta rotación, puede considerar económico opciones como un plan de comisión directa o un plan de comisión de tarifa fija.

Si prefiere concentrarse en mantener una tasa de rotación baja, considere agregar un salario competitivo a su plan de compensación.

¿Qué puedes pagar?

Si está buscando atraer a los mejores talentos de ventas y tiene un presupuesto bastante relajado, considere opciones deseables como bonos de capital o participación en las ganancias.

¿Qué tan competitiva quiere que sea la oficina de ventas?

Algunas personas creen que una fuerza de ventas competitiva es una fuerza de ventas productiva. Si sigue esta escuela de pensamiento, puede elegir un plan de compensación que muestre a todos exactamente cuál es su posición, como un sistema de pago por mérito o un plan de comisiones basado en puntos de referencia.

2. Determine su punto de equilibrio

Un punto de equilibrio es el número de unidades que deben venderse para cubrir todos los costos asociados con la fabricación y venta de esas unidades. En otras palabras, es la cantidad mínima de ventas necesarias para mantener tu negocio a flote.

Si desea crear un plan de compensación de ventas que sea realmente efectivo, debe asegurarse de que se alinee con el punto de equilibrio de su empresa.

Los salarios son un gasto fijo, pero las comisiones y las bonificaciones pueden variar mucho según el desempeño de sus representantes. Para asegurarse de que su plan de compensación sea sostenible, debe asegurarse de que el monto total que paga en comisiones y bonificaciones no supere su punto de equilibrio.

Si lo hace, estará operando con pérdidas, lo cual no es un modelo de negocio sostenible.

3. Establecer objetivos de ventas

Si desea que sus representantes de ventas alcancen su máximo potencial, debe establecer objetivos de ventas.

Los objetivos de ventas les dan a los representantes algo por lo que luchar y proporcionan un sentido de dirección. Sin objetivos de ventas, es posible que los representantes no estén seguros de en qué deben concentrarse y pueden terminar perdiendo el tiempo en actividades que no contribuyen al resultado final.

Hay algunos tipos diferentes de objetivos de ventas que puede establecer para sus representantes:

• Aumentar los ingresos: Este es quizás el objetivo de ventas más importante, ya que contribuye directamente al resultado final.
• Aumentar la tasa de conversión: Otro objetivo de ventas importante es aumentar la tasa de conversión o el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago.
• Disminuir la rotación de clientes: La rotación de clientes, o el porcentaje de clientes que cancelan sus suscripciones, es otra métrica importante para realizar un seguimiento.
• Acortar el tiempo de cierre: El tiempo de cierre es la cantidad de tiempo que le toma a un representante convertir un cliente potencial en un cliente que paga.
• Aumentar las tasas de cierre: Las tasas de cierre son el porcentaje de oportunidades de ventas que los representantes convierten en clientes de pago.
• Aumente las ventas adicionales y cruzadas: La venta adicional es cuando un representante le vende a un cliente una versión más cara de un producto que ya le interesaba. La venta cruzada es cuando un representante le vende a un cliente un producto complementario al que ya le interesaba.
• Aumentar el tamaño de la oferta: El tamaño de la oferta es la cantidad promedio de dinero que un cliente gasta en su producto.

4. Elija el software de nómina adecuado

Aproveche al máximo a sus representantes de ventas mediante el uso de un software de nómina que puede automatizar los pagos de comisiones. Este tipo de software puede ayudarlo a realizar un seguimiento de las ventas, calcular comisiones y pagar a los representantes automáticamente.

El software debe satisfacer las necesidades clave, que incluyen:

• Impuestos automatizados: el mejor software de nómina retendrá automáticamente los impuestos de cada cheque de pago.
• Seguimiento del tiempo: Esto es importante por dos razones. Primero, debe asegurarse de que los representantes estén trabajando las horas requeridas. En segundo lugar, es posible que desee ofrecer comisiones por el trabajo fuera del horario laboral.
• Acceso en linea: asegúrese de que se pueda acceder en línea al software que elija para que los representantes puedan verificar su saldo y ver sus números de ventas en cualquier momento y en cualquier lugar.
• Métodos de pago flexibles: algunos programas de nómina permiten diferentes tipos de pagos, como depósito directo o cheques en papel.
• Gestión de cumplimiento: esto es importante para asegurarse de que está siguiendo todas las reglas y regulaciones relacionadas con la nómina.
• Integraciones de gastos: Si desea reembolsar los gastos a los representantes, asegúrese de que el software de nómina que elija pueda integrarse con su software de gestión de gastos.
• Deposito directo: este es el método de pago más común para los empleados.
• Informes robustos: El software de nómina generalmente viene con una gran cantidad de informes, como formularios de fin de año e informes de impuestos.

Lo más importante a considerar al elegir un software de nómina es si satisfará sus necesidades.

Si tiene una pequeña empresa, es posible que no necesite todas las campanas y silbatos que vienen con un software más potente. Por otro lado, si tiene un sistema de nómina complejo, querrá asegurarse de que el software pueda manejarlo.

5. Establecer cuotas de ventas

Cuotas de ventas le ayudará a establecer expectativas con los vendedores. Las cuotas también ayudarán a establecer ganancias en el objetivo, dando a los representantes una idea de lo que pueden esperar ganar con el tiempo.

La mejor manera de establecer cuotas de ventas es utilizar datos de actuaciones anteriores. Estos podrían ser los datos de ventas de su propia empresa o los puntos de referencia de la industria.

Una vez que tenga estos datos, puede establecer cuotas que sean alcanzables pero desafiantes. También debe revisar y ajustar estas cuotas periódicamente.

Asegúrese de comunicar claramente las cuotas a los vendedores. Deben entender qué se espera de ellos y cómo se medirá su desempeño.

Aquí hay cinco tipos de cuotas de ventas que puede considerar implementar:

• Cuota de previsión: una cuota de previsión se basa en los objetivos de ventas de su empresa. Esto podría ser por un período específico de tiempo o por todo el año.
• Cuota de beneficio: una cuota de beneficio se basa en el beneficio total generado por las ventas. Esto generalmente incluye los ingresos, menos el costo de los bienes vendidos, las comisiones y otros gastos.
• Cuota de volumen: una cuota de volumen se basa en el número total de ventas realizadas. Esto podría ser en términos de dólares, unidades vendidas o alguna otra métrica.
• Cuota de actividad: una cuota de actividad se basa en la cantidad de actividades completadas, como la cantidad de llamadas de ventas realizadas, correos electrónicos enviados o citas establecidas.
• Cuota combinada: una cuota combinada se basa en una combinación de dos o más de los anteriores. Por ejemplo, una cuota de ventas podría basarse tanto en el número de ventas realizadas como en el beneficio total generado.

6. Medir el rendimiento

Una vez que se establece el plan, deberá asegurarse de que esté funcionando. Para hacer esto, deberá realizar un seguimiento del rendimiento con respecto a las cuotas establecidas.

Hay algunas claves Métricas de ventas que debe seguir:

• El volumen de ventas: este es el número total de ventas realizadas o los ingresos totales generados.
• Tamaño promedio de venta: este es el valor promedio de cada venta.
• Ratio de victorias: este es el porcentaje de ventas exitosas.
• Tasa de conversión: Este número mide cuántos clientes potenciales se convierten en ventas.
• Niveles de actividad: esta métrica rastrea la cantidad de actividades completadas, como llamadas de ventas realizadas, correos electrónicos enviados o citas establecidas.
• Tasa de rotación: esta métrica mide cuánto tiempo permanecen los representantes en su rol. Una alta tasa de rotación puede ser una señal de que algo anda mal con su plan de compensación de ventas.
• La satisfacción del cliente: este número mide la probabilidad de que los clientes vuelvan a hacer negocios con usted o lo recomienden a otros. los los vendedores más exitosos pondrán a los clientes primero .

Cada una de estas métricas puede decirle mucho sobre su estrategia de compensación.

Si ve una alta tasa de rotación, por ejemplo, puede considerar una estructura de compensación más equilibrada, como salario más comisión.

Si sus niveles de actividad son bajos, puede pensar en agregar algunos incentivos adicionales.

Y si la satisfacción de sus clientes es baja, es posible que sus vendedores estén priorizando su comisión sobre los intereses de su empresa.

No importa lo que digan sus métricas, siempre esté dispuesto a revisar y mejorar sus planes de compensación de ventas. La mejor manera de averiguar qué funciona es experimentar e iterar.

Plantillas de compensación de ventas

Hemos reunido plantillas para cada uno de los planes de compensación enumerados anteriormente.

Acceda a las plantillas de compensación de ventas

Para editar la hoja, “Hacer una copia” del documento.

Potencie sus ventas con un plan de compensación que entusiasme

Los planes de compensación de ventas son una parte clave de cualquier organización de ventas, pero a menudo se pasan por alto o no se les presta la debida atención.

Al comprender los diferentes tipos de planes de compensación de ventas y cómo funcionan, puede desarrollar un plan que esté alineado con las metas y objetivos de su empresa.

Y al revisar y refinar regularmente su plan, puede asegurarse de que continúe generando resultados para su negocio.

La compensación puede ser un tema delicado, pero al menos su alcance por correo electrónico no tiene por qué serlo. Aprende cómo puedes reduzca costos y aumente los clientes potenciales al automatizar su alcance de correo electrónico hoy – ¡De esta manera, su equipo puede dedicar más tiempo a ganar esa comisión!