Todo lo que necesita saber sobre un asesor de ventas
Publicado: 2024-04-03
- 25 de marzo de 2024
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Tienes un producto fantástico y algunos clientes fantásticos, y has empezado a escalar. Pero algo simplemente no encaja. No estás viendo el crecimiento que esperas.
Podría ser el momento de contratar a un asesor de ventas.
Ya sea que esté tratando de fortalecer su equipo de ventas o que el actual tenga dificultades, los consultores de ventas pueden ser un activo invaluable. Tienen la experiencia para identificar problemas y la habilidad para implementar una solución.
Teniendo esto en cuenta, aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre los asesores de ventas:
¿Qué es un consultor de ventas?
Los consultores de ventas son asesores externos que entran en una empresa -ya sea por un período acordado o por sesiones periódicas- con el fin de mejorar sus procesos y estrategias de ventas.
Se les puede contratar para superar un desafío específico o simplemente se les puede pedir que diagnostiquen los problemas ellos mismos. De cualquier manera, tienen la tarea de desarrollar e implementar nuevas formas de trabajar, con el objetivo final de mejorar el desempeño del equipo de ventas.
Para ser eficaces en el puesto, los consultores de ventas normalmente tendrán varios años de experiencia trabajando (e idealmente, liderando) equipos de ventas de alto rendimiento.
¿Cuál es el papel de un consultor de ventas?
Los consultores de ventas se contratan para obtener resultados en lugar de realizar tareas específicas. Después de todo, son expertos externos y no empleados internos, por lo que rara vez (o nunca) estarán directamente involucrados en el funcionamiento diario de una organización de ventas. Sin embargo, sus responsabilidades normalmente incluirán:
- Evaluar los KPI del equipo de ventas, ajustando o agregando nuevos cuando sea necesario.
- Monitoreo e informes sobre el desempeño
- Comunicarse con los clientes para comprender sus objetivos.
- Definir cuellos de botella y debilidades en los procesos existentes
- Trabajar en estrecha colaboración con marketing para mejorar la colaboración.
- Desarrollar una cultura de equipo de ventas positiva y de alto rendimiento.
- Identificar oportunidades para ventas adicionales, ventas cruzadas y adquisición de nuevos clientes.
- Mantenerse actualizado con los puntos de referencia, las tendencias y las mejores prácticas de la industria.
- Considerar la viabilidad de nuevos mercados potenciales y personas compradoras.
4 cualidades de los consultores de ventas
Los consultores de ventas pueden tener una amplia gama de habilidades, según los tipos de organizaciones de ventas con las que hayan trabajado en el pasado. Sin embargo, los mejores consultores tienden a compartir algunas características comunes, como por ejemplo:
1. Positividad
Como ocurre con cualquier puesto de ventas, un estado mental positivo es un gran requisito para el puesto de consultor de ventas. Deberían poder motivar e inspirar a los distintos vendedores dentro de la organización; un poco de positividad puede ser de gran ayuda para lograrlo.
Otro punto clave al respecto: dado que el rol consiste en identificar problemas y cambiar comportamientos existentes, ayuda a los consultores poder comunicarse de manera positiva. Después de todo, a nadie le gusta que le digan que está haciendo las cosas “mal”.
2. Persuasión
A partir de ese último punto, los consultores necesitan la capacidad de persuadir a los representantes de ventas, líderes y otras partes interesadas de que las soluciones que recomiendan son las mejores para el negocio.
Esas soluciones a menudo pueden implicar mucha agitación e incluso pueden costar mucho dinero. Es posible que el consultor necesite persuadir a los altos directivos para que inviertan en un software costoso o comiencen a vender de una manera completamente diferente. Pueden esperar que se les cuestione sus recomendaciones, por lo que deben poder defender su posición de manera efectiva.
3. Inteligencia emocional
Cada organización de ventas es única. Claro, pueden surgir problemas similares en varias empresas, pero la solución exacta variará según una multitud de factores, desde las personalidades y fortalezas de los representantes de ventas hasta el tamaño del equipo y el presupuesto que tienen disponible para cosas como capacitación y software.
Teniendo esto en cuenta, es importante que el consultor de ventas tenga una sólida inteligencia emocional que le ayude a comprender cómo se sienten los miembros del equipo acerca de los cambios propuestos en los sistemas y procesos. También deberían poder adaptar su lenguaje y mensajes para transmitir sus puntos de manera efectiva.
4. Orientado a los detalles
Malos guiones de ventas. Procesos ineficientes. Falta de colaboración efectiva con marketing. Hay tantas cosas que pueden obstaculizar el desempeño de un equipo de ventas.
Es más, los problemas con el desempeño del equipo de ventas rara vez tienen una única solución; más bien, tienden a ser causados por una combinación de múltiples problemas más pequeños.
Como tal, el consultor de ventas debe estar extremadamente orientado a los detalles para centrarse en todas las áreas potenciales de mejora e identificar aquellas que marcarán la mayor diferencia.
Asesoramiento de consultores de ventas para vendedores y líderes de opinión
¿Tiene una amplia experiencia en ventas y un historial comprobado de mejorar el desempeño del equipo de ventas a través de nuevos sistemas y procesos? Podría encajar perfectamente en el puesto de consultor de ventas. He aquí cómo hacerlo.
¿Cómo convertirse en consultor de ventas?
No existen requisitos de educación formal específicos para el puesto de consultor de ventas.
Sin embargo, según Zippia, dos quintas partes de los consultores de ventas tienen algún título de licenciatura, mientras que aproximadamente uno de cada 14 tiene una maestría.
En otras palabras, si bien un título ciertamente no es obligatorio, los consultores de ventas tienen más posibilidades de destacarse entre la multitud si completan un título en un campo relevante, como negocios o marketing.
Sin duda, el factor más importante para conseguir un trabajo como consultor es su experiencia y trayectoria. Los consultores de ventas deben poder demostrar que tienen el conocimiento y la habilidad para ingresar a una organización e implementar cambios que entregarán los resultados deseados. Si bien la educación puede desempeñar un papel, esta experiencia tiende a adquirirse en el trabajo a lo largo de varios años.
¿Qué habilidades necesita para convertirse en consultor de ventas?
Claramente, el rol de consultor de ventas es exigente. Para tener éxito, los consultores deben poseer una amplia gama de habilidades, que incluyen:
- Excelente comunicación escrita y hablada para explicar su visión y obtener el apoyo de las partes interesadas internas.
- Capacidad para identificar, analizar y resolver problemas.
- Capaz de persuadir, influir y motivar a los vendedores.
- Fuerte conocimiento del producto y de la industria.
- Buenas habilidades interpersonales y capacidades de networking.
- Un historial comprobado de entrega de resultados como vendedor.
Asesoramiento de consultores de ventas para empresas
¿Cree que su empresa se beneficiaría si contara con un consultor de ventas experimentado para mejorar sus procesos, reducir las ineficiencias e impulsar el rendimiento? Leé esto primero.
¿Cuándo debería contratar a un asesor de ventas?
Claramente, no existe un “mal momento” para contratar a un consultor experimentado capaz de mejorar sus procesos y capacitar a sus representantes. Existen varias razones por las que es posible que desee contratar a un consultor ahora mismo. Sin embargo, las señales típicas de que debería trabajar con un asesor de ventas incluyen:
- Previsión de ventas inexacta que le impide planificar eficazmente el futuro.
- Una falta de claridad en torno a su proceso de ventas existente, lo que genera ineficiencias e inconsistencias.
- Grandes cambios en el panorama empresarial externo, como la entrada de competidores disruptivos al mercado.
- Muy alta rotación de personal entre su equipo de ventas.
- Tasa de abandono muy alta entre nuevos clientes
- Márgenes o volúmenes de ventas en disminución
- Incapacidad para escalar su función de ventas
4 consejos para contratar al asesor de ventas adecuado
¿Reconoce uno o más de los problemas descritos en la sección anterior? Probablemente sea hora de que contrates a un consultor. A continuación se ofrecen cuatro consejos para asegurarse de elegir el correcto.
1. Asegúrese de que comprendan su producto
Todo consultor de ventas debe llegar a un negocio con un objetivo y un propósito claros en mente; generalmente, esto estará relacionado con aumentar las ventas o mejorar los procesos.
Para hacer cualquiera de esas cosas, deben tener un sólido conocimiento del producto o servicio que ofrece y de cómo satisface las necesidades de sus clientes.
Además, deben tener una visión precisa de los procesos que está utilizando actualmente, para que puedan determinar rápidamente posibles vínculos débiles y encontrar soluciones.
2. Evalúe su experiencia
Por supuesto, la experiencia pasada es importante a la hora de contratar para cualquier puesto. Pero es doblemente importante a la hora de contratar a un asesor de ventas.
Si está contratando a alguien para que potencialmente rompa el libro de reglas y cambie completamente su enfoque de ventas, es vital que sepa que ya ha hecho este tipo de cosas antes y ha obtenido resultados fantásticos. De lo contrario, será difícil confiar en sus recomendaciones.
Asegúrese de solicitar estudios de casos y obtener referencias de otras organizaciones de ventas con las que hayan trabajado.
3. Encuentre el ajuste adecuado
Diferentes consultores prosperan en diferentes entornos. Gran parte de esto se basará en sus experiencias pasadas. Si un consultor pasó toda su carrera como vendedor de primera línea trabajando para empresas de gran escala, es posible que tenga un currículum extremadamente impresionante, pero gran parte del conocimiento que adquirió a lo largo del camino simplemente no será aplicable a las nuevas empresas.
Teniendo esto en cuenta, lo ideal sería contratar a un consultor con una trayectoria comprobada en negocios como el suyo, o al menos a alguien todoterreno con experiencia en una amplia gama de organizaciones.
4. Considere su capacidad de entrenamiento
Identificar métodos y estrategias innovadores es una cosa; Enseñar a otros vendedores cómo utilizar esos métodos y estrategias es otro asunto complicado.
Los mejores consultores no deberían ser capaces sólo de hacer la parte “teoría”, es decir, encontrar problemas y recomendar nuevos enfoques. También deben hacer el lado “práctico” de implementar soluciones, lo que requiere ser capaz de capacitar a una fuerza de ventas sobre cómo hacer que esos cambios funcionen en el día a día.
