Ocho formas de crear una cultura de ventas ganadora en cualquier empresa
Publicado: 2024-04-06
- 28 de marzo de 2024
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Cada función de ventas quiere superar sus objetivos de ingresos.
Sin embargo, según Salesforce, sólo el 24% de los equipos de ventas tienen "alto rendimiento" y han aumentado significativamente los ingresos año tras año. Del resto, el 69% tiene un desempeño moderado (aquellos que han mantenido o aumentado ligeramente sus ingresos) y el 7% tiene un desempeño deficiente.
¿Quiere pasar de esos dos grupos inferiores al nivel superior? Es hora de inculcar una cultura de ventas ganadora en su organización.
¿Cómo es una cultura de ventas exitosa?
La frase “cultura de ventas ganadora” no es un término descartable. Las funciones de ventas con culturas exitosas disfrutan de una variedad de beneficios específicos, tales como:
- Reducción de la rotación de representantes.
- Una rendición de cuentas más sólida
- Mejor colaboración e intercambio de mejores prácticas.
- Mayor confianza y comunicación dentro del equipo y externamente.
- Mayor enfoque en el aprendizaje y el desarrollo.
- Enfoque más nítido hacia un objetivo compartido
- Resolución de problemas más rápida e inteligente
Definición de la cultura de ventas de su organización
Un número cada vez mayor de empresas y equipos individuales son conscientes de que la cultura está intrínsecamente ligada al desempeño.
Sin embargo, cuando se trata de crear un equipo de ventas de alto rendimiento, muchas organizaciones fracasan ante el primer obstáculo: definir su cultura existente. Después de todo, si no comprende ni explica la cultura de su función de ventas, ¿cómo puede descubrir qué es necesario cambiar?
La buena noticia es que la definición de su cultura de ventas no es un manifiesto exhaustivo que detalla su proceso, objetivos y visión. En cambio, puede ser simplemente una sola oración, o incluso simplemente una lista de palabras que sustentan sus valores.
Para definir su cultura, comience respondiendo las siguientes preguntas.
- ¿Cuáles son los valores específicos que deseamos mostrar?
- ¿Qué significa “vender” para nuestra organización?
- ¿Qué comportamientos esperamos que encarnen nuestros representantes?
Crear una cultura de ventas: qué es y cómo se hace
Ya sea que lo haya definido activamente o no o haya tomado medidas para mejorarlo, ya tiene algún tipo de cultura de ventas.
Podría ser solidario, competitivo y gratificante. Podría ser negativo, crítico y egoísta. O podría estar en algún punto intermedio.
De cualquier manera, su trabajo como líder de ventas es comprender esa cultura y aprovecharla para ayudar a su organización a alcanzar sus objetivos de crecimiento. Teniendo esto en cuenta, aquí hay ocho pasos que puede seguir para construir una cultura de ventas ganadora:
1. Establezca metas y expectativas claras
Establecer objetivos mensurables y comunicarlos claramente es una de las claves para inculcar una cultura de ventas positiva porque permite a sus representantes comprender específicamente lo que usted espera de ellos. Esos objetivos y expectativas deben regir todo, desde los objetivos de ingresos que busca hasta los niveles de actividad diaria que desea ver.
Sin una dirección clara, es fácil que las funciones de ventas desvíen la atención, lo que inevitablemente significa que usted no alcanzará sus objetivos.
Es importante destacar que los objetivos que establezca deben ser desafiantes pero también alcanzables. Sin ninguno de esos elementos, sus objetivos pueden volverse rápidamente desmotivadores y perjudiciales para su cultura de ventas.
2. Compartir una visión común
En una cultura de ventas de alto rendimiento, todos van en la misma dirección (desde los representantes de primera línea hasta el vicepresidente de ventas) porque comparten la misma visión.
Sólo podrás lograr una visión común una vez que hayas establecido y comunicado tus objetivos. Está muy bien afirmar que su visión es convertirse en el líder del mercado en su campo, pero sin acciones y objetivos específicos adjuntos, en gran medida no tiene sentido.
Al acordar la visión de su función de ventas, es esencial lograr la aceptación de todos los miembros del equipo. De esa manera, cada llamada que realicen sus representantes y cada correo electrónico que envíen podrá vincularse a sus objetivos generales.
3. Aceptar e incorporar comentarios
Rara vez existen culturas de ventas positivas y de alto rendimiento en un entorno de ventas autoritario y vertical. Para que los representantes se sientan comprometidos con su visión y motivados para alcanzar sus objetivos, deben sentir que son miembros del equipo confiables y valorados.
Una de las mejores formas de lograrlo es fomentar la retroalimentación y tomar medidas al respecto. Cuando implemente un nuevo proceso, implemente un nuevo guión de ventas o ejecute un nuevo programa de capacitación, descubra lo que piensa la gente.
Para garantizar que la retroalimentación sea valiosa y no solo una oportunidad para desahogarse y quejarse, solicite recomendaciones específicas sobre acciones. Por ejemplo, si los representantes no están satisfechos con el nivel actual de comunicación desde el nivel de liderazgo, podrían sugerir un nuevo formato de sesión informativa o una reunión periódica para discutir los cambios.
4. Promover una mentalidad ágil
Si bien el trabajo ágil surgió originalmente del mundo del desarrollo de software, puede ser igualmente relevante (y beneficioso) para la función de ventas moderna.
En un contexto de ventas, agilidad significa adoptar una cultura de aprendizaje y desarrollo continuo. Identifique posibles nuevas tácticas, canales y metodologías, pruébelos y utilice los resultados para mejorar su proceso de ventas.
5. Generar transparencia en todos los niveles
En una función de ventas de alto rendimiento, nadie debería tener nada que ocultar, porque el equipo se basa en la responsabilidad. Cada miembro del equipo debe sentirse preparado para celebrar sus triunfos y aprender de sus errores, sin temor a críticas indebidas, lo que implica total transparencia en todos los niveles.
6. Fomente una competencia sana
Por su propia naturaleza, las ventas son un entorno competitivo. En culturas de ventas negativas, esto puede promover una mentalidad de "cada representante por sí mismo". Pero en una cultura de alto rendimiento esto se convierte en algo enormemente positivo.
Fomente una competencia sana mediante la creación de concursos y la ejecución de incentivos que recompensen a los representantes por mostrar comportamientos que se alineen con su cultura de ventas deseada. Sin embargo, asegúrese de que no haya mucho por qué jugar. Quieres que el equipo felicite al ganador, no que se resienta.
7. Celebra todo tipo de aportaciones
Los equipos suelen felicitar a los vendedores por cerrar tratos. Obviamente, esta es una parte importante del proceso de ventas, pero no es el principio y el fin de todo.
Se deben tomar múltiples acciones a lo largo de numerosos pasos antes de que un cliente potencial firme el resultado final, por lo que debe aplaudir activamente todos los casos de excelente trabajo, incluso si no resultan inmediatamente en nuevos negocios.
Por ejemplo, puede destacar y recompensar a un representante por hacer un esfuerzo adicional para retener a un cliente existente o por encarnar los valores de su función de ventas.
8. Proporcionar recursos para el aprendizaje y el desarrollo.
Con demasiada frecuencia, los representantes solo reciben capacitación en ventas cuando comienzan en un nuevo rol.
Este enfoque sugiere que no invierte en la mejora continua de su equipo de ventas. Esto, a su vez, indica que no valoras a tus representantes como activos a largo plazo.
Además, significa que no está equipando a sus representantes para hacer frente a una serie de factores internos y externos que pueden tener un impacto significativo en su capacidad de vender. El lanzamiento de un nuevo producto o la llegada de un nuevo competidor a su industria puede obligarlos a adoptar estrategias radicalmente diferentes, por lo que le interesa ayudarlos a superar estos desafíos.
Conclusión
La creación de una cultura de ventas ganadora no se logra de la noche a la mañana.
Si su cultura no está donde desea que esté, no puede esperar implementar un nuevo proceso de retroalimentación o programa de capacitación y esperar que las cosas mejoren de inmediato.
Pero si invierte tiempo y esfuerzo en su cultura de ventas, ésta naturalmente se volverá más fuerte y positiva, y las recompensas harán que todo valga la pena.
