Cómo construir una plataforma de ventas ganadora en 2022 (con ejemplos)

Sujan Patel

• 6 de diciembre de 2021

Los mejores representantes de ventas saben que son tan fuertes como su capacidad para transmitir los beneficios de su producto o servicio. Claro, puedes explicar muchas cosas con palabras. Pero pocas cosas son más efectivas que las imágenes fuertes. De hecho, un sorprendente 65 % de la población aprende mejor con imágenes, videos o contenido en vivo.

No hay mejor manera de empaquetar todo ese contenido visual que en una plataforma de ventas. Cuando se hace bien, una gran presentación complementará su pista de conversación, mantendrá a su audiencia interesada y brindará estructura y consistencia a su argumento de venta.

Aquí le mostramos cómo crear su propia plataforma de ventas ganadora este año:

¿Qué es una plataforma de ventas?

Una plataforma de ventas suele ser una presentación de Google Slides, PowerPoint o Apple Keynote que lo ayuda a vender su producto o servicio. Es un complemento a su discurso perfecto que es lo suficientemente genérico como para aplicarse a la mayoría de las situaciones, pero también incluye suficiente espacio para la personalización para que pueda modificarlo para cada cliente potencial.

Una plataforma de ventas es una gran parte de la habilitación de ventas, lo que facilita cerrar tratos. Con una plataforma bien construida, tendrá todo lo que necesita para probar las características de su producto y los beneficios correspondientes junto con algunas imágenes simples para el manejo de objeciones y pistas para una conversación reflexiva.

¿Qué debe incluir una plataforma de ventas?

Su plataforma de ventas debe tener solo tantas diapositivas como necesite para cerrar el trato. Nada mas y nada menos. Cada diapositiva debe personalizarse para el cliente cuando sea posible y debe estar libre de pelusa o información innecesaria. Dicho esto, aquí hay algunas diapositivas básicas que debe considerar:

• Diapositiva de gancho : una diapositiva introductoria clave que explica por qué está allí y qué resultado busca su cliente potencial.
• Diapositiva de dolor : un recordatorio rápido del problema que están tratando de resolver (idealmente, en sus propias palabras).
• Diapositiva de valor : muéstreles lo que es posible y lo que valdría para ellos lograr este resultado.
• Diapositiva de prueba social: cómo otros han logrado sus objetivos a través de su producto o servicio.
• Diapositiva de solución: Proporcione una descripción general de cómo puede aportar valor al cliente potencial y resolver sus problemas.
• Diapositiva de opciones: describa cada opción que tiene junto con los resultados deseados, los precios y los factores diferenciadores.

Si bien no puede equivocarse con alguna combinación de esas diapositivas, confíe en su conocimiento de sus prospectos cuando se trata de saber qué incluir y qué omitir.

Cómo construir la mejor plataforma de presentación de ventas en 6 pasos simples

Crear una plataforma de ventas ganadora es un trabajo arduo, pero aumentará su confianza y facilitará el cierre de negocios. Podría decirse que lo más importante que debe recordar al crear uno es que no debe ser estático. Su plataforma de ventas definitivamente cambiará a medida que evolucione su producto o servicio. También variará según los comentarios de los clientes y las condiciones del mercado.

Para comenzar, siga estos seis pasos:

Paso 1. Haga que las entrevistas sean parte del proceso

Todo lo que haga en ventas debe ser a través de la lente del cliente. ¿Qué los impresionaría? ¿Qué calmaría sus miedos?

Claro, mucho de eso puede obtener de la investigación de clientes, leer reseñas o hacer conjeturas informadas. Sin embargo, no hay mejor manera que obtenerlo directamente de la fuente. Pida a sus clientes comentarios sobre su presentación. Pregúnteles qué les gustó y qué se podría mejorar. Cuanto más involucres al cliente, mejores probabilidades tendrás a largo plazo.

Paso 2. Usa la narración a tu favor

La gente no compra lo que haces; compran por qué lo haces, según el autor de best-sellers Simon Sinek. Enfoca tu plataforma menos en el producto y sus características y más en los beneficios. Dígales lo que significa trabajar con su empresa. Describa el resultado final y los beneficios que obtendrán al adoptar su producto o utilizar sus servicios.

En última instancia, desea tirar de sus fibras sensibles y evocar emociones. Haga que se involucren en la idea de un futuro mejor, uno que esté libre del problema que actualmente los atormenta o lleno de nuevas oportunidades. La mejor manera de hacerlo es contando una historia. Construye una narrativa en torno a tu producto y haz que se lo crean.

Paso #3: Recuerda que menos es más

El objetivo de la plataforma de ventas no es hacer que sucumban a la presión o abrumarlos con datos. Es hacer que la compra se sienta fácil y que valga la pena. Si confunde a los prospectos introduciendo demasiados factores o exagerando exagerando, es probable que los asuste.

Para evitar eso, mantenga su plataforma de diapositivas simple y limpia. No incluya más diapositivas de las absolutamente necesarias y asegúrese de que cada diapositiva que incluya tenga un punto específico. Ante la duda, anímate y corta el tobogán o combínalo con otro.

Paso #4: Haz que tu diapositiva de prueba social sea poderosa y relevante

La gente naturalmente se siente escéptica de los vendedores (o cualquier persona con una agenda). Prepárese para eso proporcionando pruebas fuera de su propia opinión.

En este caso, nada funciona mejor que las opiniones felices de los clientes. Si alguien que estuvo en su lugar antes tomó la decisión de comprar y se sintió lo suficientemente feliz como para dejar comentarios positivos, entonces es una obviedad incluir eso en su conjunto de diapositivas. Pero asegúrese de que sea relevante para su situación y solo use la mejor prueba social en su arsenal.

Paso #5: Personaliza tu mazo para ti y para cada cliente

La forma más fácil de hacer que los clientes se sientan especiales es personalizar su experiencia de compra. Cuando recitas el mismo guión antiguo y vuelas a través de una plataforma de diapositivas reproducida, la gente tiende a notarlo.

Alternativamente, cuando se toma el tiempo de personalizar su plataforma con el nombre del comprador o el nombre de su empresa, agrega algunas imágenes que son relevantes para ellos y recorta las diapositivas irrelevantes, se siente más personal. Demuestra que estás comprometido y que te importa.

Paso #6: Mejora tus imágenes

La mayor parte del mundo aprende mejor con imágenes, así que hágase un favor y asóciese con marketing para crear imágenes impresionantes para sus diapositivas. Cuanto menos texto y capturas de pantalla, mejor. Deja eso para tu lanzamiento o la demostración.

Consejos para la presentación de argumentos de venta

Ahora que tiene el esqueleto de un mazo de ventas ganador, asegurémonos de que su presentación de ventas también esté a la altura:

1. Crea conversación y compromiso

Su plataforma de diapositivas no es un reemplazo para su argumento de venta. No debe leer las diapositivas palabra por palabra ni ser demasiado robótico al seguir el flujo de su conjunto de diapositivas.

En su lugar, piense en las diapositivas como una guía para su conversación. Las imágenes deben proporcionar contexto e indicaciones útiles, pero la magia de su presentación aún depende en gran medida de sus habilidades de escucha activa y su capacidad de adaptación.

2. Envíe su presentación de ventas antes de la reunión

Es probable que sus prospectos estén procesando mucha información durante el proceso de ventas. Como resultado, pueden estar un poco confundidos o incluso en conflicto en cuanto a si tienen todos los hechos. Una forma de reducir la confusión es darles todos sus recursos con anticipación. De esa manera, pueden venir preparados con mejores preguntas y pueden apreciar la sensación de transparencia que brinda.

3. Cree una plataforma para que las partes interesadas lean más tarde

La simple verdad de las ventas es que no siempre se trata con personas que toman las decisiones. A menudo le está vendiendo a alguien que actúa como campeón de su producto o servicio y transmitirá la información que ha proporcionado. Pónselo fácil dándoles una plataforma de diapositivas personalizada y algunos puntos de conversación para usar.

4 ejemplos de mazos de ventas

Siempre puede crear sus presentaciones de diapositivas desde cero, pero a veces un poco de inspiración (o imitación) puede hacer que fluya la creatividad:

1. Relaciones Estratégicas de Richter

Este paquete de diapositivas va directo al grano: describe un problema, señala la propuesta de valor y ofrece una solución. Luego, termina fuerte con muchas pruebas sociales y testimonios y termina con el llamado a la acción, que es el precio.

2. Comunicaciones Frontales

Eche un vistazo al gran comienzo de este mazo, que lidera con el problema y lo respalda con estadísticas. Continúa con análisis competitivo y prueba social, así como con una impresionante variedad de imágenes que venden el valor de su empresa a inversores potenciales.

3. súper

Las impresionantes imágenes de esta plataforma dan la sensación de que se trata de una empresa madura que utiliza tecnología de punta. Uber combina bien las imágenes y el texto, complementando las diapositivas de texto con gráficos y capturas de pantalla móviles. La plataforma de diapositivas es larga y completa, lo que funcionará bien para ciertas configuraciones, pero puede requerir personalización según la audiencia.

4. Crujido de plomo

Eche un vistazo a la inteligente diapositiva líder de Lead Crunch que compara y contrasta a los grandes actores de la industria. Las diapositivas que siguen pintan una imagen de la historia del mercado y sus tendencias antes de cerrar con diapositivas orientadas a los resultados, pruebas sociales y paquetes de precios personalizados.

Como puede ver, no existe una forma correcta de crear un conjunto de diapositivas ganador. Cada producto o servicio requiere su propio giro y combinación de diapositivas. Cada marca debe aportar su propio estilo a la creación de mazos de ventas, y cada vendedor debe proporcionar su propia opinión para personalizar los mazos para sus clientes potenciales individuales.

Lo más importante que debes recordar es que no estás atado a un mazo para siempre. Puede (y debe) realizar actualizaciones periódicas en función de los comentarios de los clientes y los cambios internos. Cuanto más itere y se adapte a los tiempos, mayores serán sus posibilidades de mantenerse relevante y a la vanguardia.