La guía para la demostración de ventas definitiva
Publicado: 2024-04-03
- 16 de marzo de 2024
Contenido
Una demostración de ventas es como mirar debajo del capó de un automóvil antes de comprarlo. Tiene la oportunidad de mostrar su increíble producto al cliente y ayudarlo a comprender cómo puede resolver su problema.
Según Lusha, la tasa promedio de conversión de clientes potenciales es del 7% para la industria del software/SaaS. Con tasas de conversión tan bajas, es aún más crucial ofrecer una demostración estelar y convertir al cliente en un cliente de pago.
No se equivoque, la demostración de ventas es la parte más importante del proceso de ventas. Debe estar preparado en cada etapa del proceso, desde la presentación hasta el seguimiento.
Para garantizar que ofrezca la mejor demostración, hemos elaborado esta guía que lo guiará a través del proceso, lo ayudará a comprender las mejores prácticas y, al mismo tiempo, le recordará que debe evitar los errores obvios que es propenso a cometer durante el proceso. .
¿Qué es una demostración de ventas?
En pocas palabras, una demostración de ventas es el proceso en el que usted demuestra las características y capacidades de su producto y ayuda al cliente a comprender cómo puede resolver sus problemas. El resultado de una demostración de ventas es cerrar un trato y conseguir algunos ingresos para la empresa.
Por ejemplo, si tuviera que hacer una demostración de Mailshake a un cliente, así es como lo haría:
- Primero investigaré al cliente. Esto incluye comprender sus puntos débiles, su modelo de negocio y la industria a la que sirven.
- A partir de esa investigación, personalizaré la demostración para mi cliente para que pueda comprender con precisión cómo Mailshake puede ayudarlo a generar más negocios a través del contacto en frío.
- Finalmente, repasaré nuestras características principales, como secuencias de ventas omnicanal, personalización profunda e integraciones infinitas que garantizarán que Mailshake se adapte perfectamente a sus sistemas existentes.
Repasaré los temas anteriores con más detalle a medida que avancemos en el artículo, pero eso fue solo un vistazo de cómo se ve una excelente demostración de ventas .
Los 4 pasos para realizar la demostración de ventas perfecta
Las demostraciones de ventas pueden hacer o deshacer un trato, así de importante es. O cierras un cliente y ganas dólares o éste se marcha en el barco de tu competidor. En resumen, es necesario estar preparado y, para ello, es necesario un proceso probado en batalla.
Para eso, recomiendo este sencillo proceso de 6 pasos para ofrecer una demostración de cierre de acuerdos.
1) Investigue minuciosamente a su cliente
En palabras de Mike Gospe: "Quien comprenda mejor al cliente, gana". Esto es válido para las demostraciones de ventas. Como representante de ventas que realiza la demostración, necesita un conocimiento profundo sobre su cliente, sus puntos débiles, su modelo de negocio y la industria en la que opera.
Aquí hay una lista de verificación rápida de las cosas que debe incluir en la investigación:
- ¿Qué están vendiendo?
- ¿A quién se lo venden?
- ¿Quiénes son los potenciales tomadores de decisiones en la empresa?
- ¿En qué industria están?
- ¿Quiénes son sus competidores?
- ¿Qué herramienta utilizan los competidores para resolver el problema que resuelve su herramienta?
- ¿Quién está sentado en la demostración y cuáles son sus gustos y disgustos (pista: examinar los canales sociales)?
Una vez que haya descubierto lo anterior, estará en una buena posición para personalizar el recorrido de demostración de ventas.
2) Prepárese antes de la reunión (pero esté preparado para desviarse)
Antes de pasar a la proverbial etapa de “llamada de descubrimiento”, hay algunas cosas que debes preparar para que todo salga bien.
Confirmar la demostración
Lo último que desea es que su cliente lo deje plantado. Para evitarlo, aquí hay algunas cosas que puede hacer:
- Envíe el correo de confirmación de la demostración con unos días de antelación junto con la invitación del calendario.
- Agregue franjas horarias alternativas o comparta su enlace de programación en caso de que el cliente quiera cambiar la fecha/hora de la demostración.
- Envía un correo recordatorio un día antes de la llamada. También puedes automatizar esto con softwares de programación como Calendly.
Personaliza el guión
La gente le compra a la gente. Para personalizar la demostración, planifique su guión en consecuencia. Cuando digo el guión, no me refiero a escribir cinco páginas de lo que dirías. Tiene que ver con los puntos que desea resaltar, las preguntas que podría encontrar, los estudios de casos a los que se referiría, etc.
Apóyate en la investigación y trata de predecir qué preguntas podrían hacerte y cómo las responderías. Una vez hecho esto, le resultará más fácil personalizar el proceso.
Por ejemplo, ya sabes que la persona que realiza la demostración utiliza una herramienta de la competencia para un chat en vivo en su sitio web. A menos que tengas mucha suerte, seguramente sacarán a relucir a ese competidor. Si ese es el caso, debes diferenciar en qué es mejor tu software de chat en vivo y por qué deberías cambiar.
Configuración técnica adecuada
Toma esto; El 70% de los encuestados indicaron una pérdida de credibilidad para el orador cuya configuración tecnológica tiene fallas.
Como mencioné antes, una demostración de ventas puede determinar una ganancia o pérdida de ingresos y su configuración tecnológica no debería ser la razón por la que no pueda cerrar un trato. Aquí hay una lista de verificación rápida para una excelente configuración tecnológica:
- Obtenga una conexión a Internet rápida y estable.
- Invierta en una buena solución de conferencias como Zoom con las funciones necesarias como compartir pantalla, grabación, etc.
- Comprueba tu audio; compre un micrófono por separado si el audio de su computadora portátil es deficiente.
Prepárate para cualquier cosa
Sí, lo tienes todo planeado, pero prepárate para desviarte. Hay tantas cosas que podrían cambiar:
- El cliente podría preguntar acerca de una característica diferente que nunca esperó.
- Pueden cambiar de horario 5 minutos antes de la llamada.
- Es posible que envíen un conjunto de 10 preguntas antes de la llamada para comprender si vale la pena dedicar tiempo a realizar la demostración.
La preparación es fundamental para ejecutar la demostración perfecta pero, al mismo tiempo, no debes asustarte si las cosas no salen como quieres.
Recuerde esto: si es un experto en lo que respecta a su producto y ha investigado exhaustivamente sobre su cliente, puede manejar cada situación que se le presente.
3) Realice correctamente la llamada de descubrimiento
A menos que sea el Houdini de las ventas, es raro cerrar un trato en su primera llamada con el cliente. La llamada de descubrimiento es la primera vez que se reúne con el cliente cara a cara y querrá aprovechar esa interacción y obtener el máximo retorno de la inversión.
El objetivo de la llamada de descubrimiento es simple: desea saber si es el cliente adecuado para su producto.
Ha investigado bien a su cliente. A continuación se muestra un proceso paso a paso para realizar su llamada de descubrimiento:
Establecer la agenda
Desde el primer momento, debes fijar la agenda de la llamada. Debe informar al cliente potencial que es una llamada de descubrimiento y que es para determinar si su producto puede resolver sus problemas. Esto garantiza transparencia y una convocatoria sin esfuerzo para ambas partes.
Haga preguntas de calificación
Para saber si puede ayudar a este cliente, haga las preguntas correctas. Aquí hay algunas preguntas que puede hacer:
- ¿Cómo estás resolviendo el problema actualmente?
- ¿Qué hay de malo con la solución actual?
- ¿Qué otras herramientas usaste para resolver ese problema?
- ¿Cuáles fueron los pros y los contras de esas herramientas?
- ¿Por qué necesitas resolverlo hoy?
- ¿Cuánto tiempo y presupuesto ha asignado para resolver este problema?
Para su información : Estas son preguntas genéricas que puede utilizar para cualquier industria. Recomiendo personalizar estas preguntas según su producto y el cliente con el que realiza la llamada.
Determinar si son adecuados
Por lo general, si sus respuestas a las preguntas anteriores (o preguntas similares) dan en el blanco, puede confirmar que el cliente es la persona ideal. Al mismo tiempo, no debes tener miedo de descalificarlos si no lo hacen.
Por ejemplo, si todo está bien pero no alcanzan el presupuesto incluso después de su descuento, es posible que deba descalificarlos.
Programe la próxima llamada (antes de colgar)
Es muy útil programar la siguiente llamada (la demostración principal) mientras la llamada de descubrimiento aún está activa. Si están calificados, puede pedirle al cliente que le indique sus horarios preferidos.
Una vez que lo hagan, compárelo con su calendario y envíeles una invitación mientras están de guardia. Esto evita el problema de hacer un seguimiento de los correos electrónicos y programar una hora, que puede durar días.
Enviar un correo electrónico de seguimiento
Una vez realizada la llamada, es su responsabilidad enviar un correo electrónico de seguimiento con un resumen de todo lo discutido, así como la fecha y hora de la próxima reunión. Esto también lo posiciona como un representante meticuloso con los detalles y entusiasmado de trabajar con el cliente.
4) As la demostración
La llamada de descubrimiento es un preludio importante de la demostración principal. La demostración principal es donde cierras el trato. Aquí es donde resalta las características que resolverán los problemas del cliente y explica por qué su solución puede hacerlo mejor que el resto.
A continuación se detallan algunos pasos que puede seguir para realizar una demostración de cierre de acuerdos:
Comience con una introducción simple y humana
No te pones manos a la obra cuando te reúnes durante el almuerzo, ¿verdad? Una demostración de ventas no es diferente. Pregúntales de dónde son, qué hay de nuevo en la ciudad, etc. Sé humano y te tratarán como tal.
A continuación, preséntese usted y su empresa. Hable con ellos sobre por qué existe su empresa y cómo está resolviendo un problema que azota al mundo.
Resumir las conversaciones anteriores.
En ese momento, ya habrá interactuado con el cliente por correo electrónico o por llamada. Puede recordarles rápidamente de qué hablaron y cómo decidieron trabajar con usted en primer lugar.
Explica tu solución
Ahora es el momento de explicar su producto y relacionarlo con su solución. Normalmente conocido como venta de soluciones, esto garantiza que no sobrecargue al cliente con funciones, sino que solo muestre aquellas que resolverán su problema. Por ejemplo, si el cliente pregunta cómo puede automatizar el contacto en frío, puede explicarle cómo funciona el servicio en frío automatizado de Mailshake. El alcance puede ayudarle a enviar correos electrónicos fríos personalizados a escala con una capacidad de entrega del 99,9 %.
Deja tiempo para preguntas y respuestas
Siempre debes reservar entre 5 y 10 minutos al final de la demostración para preguntas y respuestas. Esta es quizás la parte más importante.
Quiere que sus clientes hagan preguntas y objeten porque una vez que responde a sus preguntas y aborda las objeciones, la probabilidad de cerrar un trato es múltiple.
Describe los próximos pasos
¡Impresionante! Ahora ha entregado una excelente demostración. Eso es todo, ¿verdad? ¡No! El cliente siempre debe estar informado. Después de la demostración, debe describir claramente los siguientes pasos.
Ya sea entregándolo a un profesional de Customer Success o registrándose para la prueba gratuita, hágaselo saber. Bajo ninguna circunstancia deberían volver a preguntar: “¿Y ahora qué?” porque eso puede ser perjudicial para cerrar el trato.
7 consejos para una demostración de ventas ganadora
No basta con realizar una demostración; Tiene que ser fenomenal para que se convierta en una venta. No es fácil, pero hay algunos consejos que pueden ayudarte.
1) Personaliza la demostración para cada cliente potencial
Haga un buen uso de la investigación de clientes personalizando la demostración para cada cliente potencial. ¿Por qué? Simple; No todos los clientes tienen las mismas necesidades.
Por ejemplo, digamos que vende una plataforma de productividad basada en tareas. Si su investigación puede sugerir qué configuración debe mostrar durante la demostración, es oro.
¿Lo van a utilizar para su departamento de Marketing o para el departamento de Producto? En consecuencia, puede personalizar los paneles con tareas ficticias que pertenecen al departamento respectivo.
Si ejecuta esto correctamente, permitirá al usuario adivinar fácilmente cómo se verá el producto en acción si comienza a usarlo con regularidad.
2) Escuche más, hable menos
Según una encuesta de HubSpot, el 69% de los compradores sugirieron que para crear una experiencia de ventas positiva, los representantes deberían escuchar más.
Como representante, debes practicar la escucha activa. Requiere que escuche, comprenda el punto de vista del cliente, haga una pausa y luego responda de manera adecuada. También le brinda la oportunidad de hacer preguntas significativas y abiertas. Estas preguntas te ayudarán a aclarar las dudas persistentes en tu mente y a enriquecer lo que ya sabes.
3) Resuelve los problemas primero
Una y otra vez, he visto a los representantes explicar las características como si fuera su trabajo describir los detalles del producto.
¡No! El cliente sólo quiere saber cómo solucionar su problema. Da la casualidad de que su herramienta puede ayudarlos a resolverlo mejor y más eficientemente. Primero, haga las preguntas correctas y comprenda claramente sus puntos débiles. Luego, explique cómo su producto puede resolver ese problema fácilmente.
Por ejemplo, no digas esto (aunque es correcto):
"Mailshake puede ayudarle a ejecutar una campaña de envío de correo electrónico en frío a gran escala".
Di esto en su lugar:
“Sabemos que está intentando generar más clientes potenciales para su clínica dental y está pensando en ejecutar una campaña de correo electrónico frío. Puedes hacerlo manualmente, pero eso requerirá horas de esfuerzo, el tipo de tiempo que quizás no tengas. Alternativamente, puede automatizar la campaña y generará clientes potenciales de forma pasiva. Por cierto, ¡puedes configurar esa campaña en Mailshake en 5 minutos como máximo!
4) Incluya datos siempre que sea posible
A menudo utilizamos una cuenta ficticia con datos falsos durante la demostración para nuestra comodidad. Pero eso no convence al cliente.
Con el objetivo de personalizar el proceso de demostración de ventas, incluya datos reales en los campos de entrada durante la demostración. Esto significa escribir nombres y números reales y generar informes que tengan sentido en la vida cotidiana.
5) Mantenlo conversacional
Piense en una demostración de ventas como un diálogo entre dos adultos que intentan llegar a una conclusión general, es decir, si el producto es adecuado para el cliente.
Su demostración no debería convertirse en un discurso TEDx en el que pueda hablar y hablar sobre los beneficios del producto. Haga pausas con frecuencia y permita que el cliente haga preguntas, comparta inquietudes, elogie una función y hable sobre lo interesante que es su fondo de Zoom.
Puede ir un paso más allá guiando al cliente a utilizar una parte del producto durante la demostración. Esto agrega una capa adicional de atención a la mente del cliente y se involucra más con el producto incluso antes de la compra. ¿El resultado? Conduce a una venta más rápida si les gusta usarlo y lo encuentran útil e intuitivo.
6) La flexibilidad es una flexión
Es posible que tengas todo un proceso trazado en tu cabeza y también hayas preparado el mejor guión basado en la investigación. Esto es bueno; lo necesitas. Pero al mismo tiempo, sea flexible.
Es posible que necesites personalizar la conversación a mitad de la demostración. ¿Por qué? El cliente comenzó a mostrar interés en una característica particular. Si ese es el caso, muéstreles cómo funciona, hable sobre los casos de uso comunes de esa característica, etc.
Ser flexible con su manual le permite personalizar el proceso para el cliente y es por eso que es un excelente consejo al realizar demostraciones.
7) Prepárate para descalificar
Esta es nuestra última práctica recomendada de demostración de ventas y es muy importante. Hay un dicho: "No se nace para complacer a todos". Bueno, lo mismo ocurre con tu producto; no fue creado para que todos lo usen.
Por lo tanto, si ve que un cliente no es el adecuado para usar y beneficiarse de su producto, prepárese para descalificarlo.
6 errores que cometen los representantes en una demostración de ventas
Aunque todo representante de ventas conoce las mejores prácticas para realizar una demostración de ventas estelar, existen algunos errores que pueden aparecer. Tenga cuidado con ellos y evítelos a toda costa.
1) Suponiendo que sabes lo que necesita el cliente
Más a menudo de lo que puedo contar, los representantes de ventas cometen el error de suponer que saben lo que necesita el cliente.
Es cierto que has investigado en profundidad sobre el cliente, pero eso aún no te convierte en un experto. ¿Por qué? Hay varios agujeros en su conocimiento. Sólo cuando empiezas a hablar con el cliente se desarrollan las verdaderas historias.
Por ejemplo, es posible que esté asumiendo que el cliente necesita la mejor solución de chat en vivo del mercado con automatización multinivel. No sabía que están eligiendo Intercom en lugar de su producto simplemente porque ofrecen un conjunto de productos integrado y usted solo ofrece una solución de chat en vivo.
2) Menospreciar a la competencia
Hablar mal de la competencia no sólo es inmaduro, sino que también demuestra cuánto temes a tu competencia. También muestra la poca confianza que tienes en el producto que tanto te esfuerzas por destacar.
En lugar de hacer esto, concéntrese en resolver los problemas del cliente con su solución, explique las características meticulosamente, supere las objeciones y cómo puede simplificar la vida del cliente un 1%. Esto aliviará la necesidad de enfrentarse cara a cara con la competencia y volverá a centrarse en vender el producto.
3) Centrarse sólo en la persona con el rango más alto
Es fácil pensar que deberías gastar más energía en quien tenga el título más importante. Pero cuando estás en una reunión con varias personas, debes considerar las necesidades de todos. Tienen un asiento en la mesa por una razón, independientemente de su rango.
4) Hablar sin pausas
Un gran error en una demostración de ventas es hablar sin parar. Se supone que las demostraciones de ventas deben ser conversacionales y atractivas, pero a veces se trata de dejarse llevar y convertir la llamada en un discurso ininterrumpido. Esto es malo: si el cliente pierde interés durante la llamada, las posibilidades de cerrar el trato disminuyen drásticamente.
Para evitar esto, haga preguntas. Su señal para hacer preguntas podría ser:
- Cuando haya terminado de explicar una función, pregúnteles cómo creen que la función les ayudaría con sus objetivos.
- Una vez que haya terminado de explicar un módulo, puede hacer una pausa y preguntarles si tenían alguna duda antes de continuar.
- Cuando haya terminado de explicar todas las funciones, podría preguntarles de qué otras maneras usarían el producto.
Estas preguntas no solo enriquecen su comprensión de las necesidades del cliente, sino que también garantizan su participación hasta el final de la conversación.
5) Ir más allá del horario previsto
Esto es francamente grosero si soy honesto. Todos están ocupados y su tiempo es extremadamente valioso. Entonces, si vas más allá del tiempo, puedes hacer dos cosas:
- Pregúntale cortésmente al cliente si tiene cinco minutos libres, ya que necesitarías ese tiempo para terminar de explicar todo.
- Practica, practica y practica un poco más para terminar la demostración dentro del tiempo estipulado.
Está bien ir más allá del tiempo si el cliente está de acuerdo. Nunca los fuerces; Si no pueden hacerlo, dígales que les explicará el resto por correo electrónico o mediante un vídeo grabado.
6) Finalizar la llamada sin pasos a seguir claros
Hablé de esto antes y, reiterándolo, debe establecer los siguientes pasos antes de finalizar la llamada. Por lo tanto, debe planificar con anticipación reservar los últimos 2 a 5 minutos para discutir pacíficamente los próximos pasos.
Esto puede ser tan simple como decirles que les enviará un correo electrónico y que deberán registrarse para la prueba gratuita de 30 días. Pero a menos que entregue este mensaje, no lo esperarán y es posible que pierdan su correo electrónico por completo o accidentalmente lleguen al spam.
Pensamientos de despedida
Una demostración de ventas consiste en escuchar al cliente, comprender sus problemas e intentar resolverlos con la ayuda de su producto. Si sigue esta guía con precisión, puede eliminar cualquier demostración de ventas y cerrar el trato proverbial en todo momento.
