Cómo la adopción de la habilitación de ventas aumenta el rendimiento de las ventas

Ningún representante de ventas tiene éxito por su cuenta. El desempeño exitoso de las ventas es el resultado de muchos factores. Necesita los clientes potenciales correctos, el argumento de venta correcto, las herramientas de conversión correctas, el servicio al cliente correcto y más. El éxito de ventas es el resultado de una sólida habilitación de ventas, por lo que las empresas exitosas se enfocan más en desarrollar un proceso de ventas integrado y sin fricciones.

¿Qué es la habilitación de ventas? No es solo otra palabra de moda de marketing. Gartner define la habilitación de ventas como “las actividades, los sistemas, los procesos y la información que respaldan y promueven las interacciones de ventas basadas en el conocimiento con clientes y prospectos”. Es posible que las organizaciones no definan sus procesos de venta como habilitación de ventas, pero los representantes de ventas necesitan las herramientas y tecnologías necesarias para promover el éxito de ventas.

La investigación muestra que la habilitación de ventas ha experimentado un aumento del 343 % en la adopción durante los últimos cinco años. La adopción de la habilitación de ventas produce una mejora del 31 % en los mensajes de ventas y una mejora del 15 % en los representantes de ventas de bajo rendimiento. El setenta y seis por ciento de las organizaciones que adoptan la habilitación de ventas ven un aumento en las ventas de entre el 6 y el 20 por ciento.

La habilitación de ventas exitosa es la capacidad de proporcionar las herramientas, la tecnología y el soporte adecuados en el punto de inflexión correcto en el proceso de ventas. Si bien los ejecutivos de ventas entienden los elementos de la habilitación de ventas, integrarlos es otra cuestión. Existen múltiples formas de incorporar las tareas y herramientas de habilitación de ventas para mejorar el rendimiento de las ventas. Aquí hay tres mejores prácticas que deberían estar en la parte superior de su lista:

1. Evalúe sus procesos actuales de habilitación de ventas.

Cuando te preguntas, "¿Qué es la habilitación de ventas?" hay tantas respuestas como ejecutivos de ventas. Tal vez la mejor forma de pensar en la habilitación de ventas sea a partir de la definición que ofrece IDC:

“La entrega de la información correcta a la persona correcta en el momento correcto en el formato correcto y en el lugar correcto para ayudar a impulsar una oportunidad de ventas específica”.

La habilitación de ventas abarca el proceso de ventas de extremo a extremo, por lo que debe examinar sus procedimientos de ventas y marketing de principio a fin para identificar cuándo no están disponibles los recursos adecuados. La habilitación de ventas no solo es propiedad del departamento de ventas, sino que es un esfuerzo de colaboración entre ventas y marketing.

Busque lagunas en el proceso. Por ejemplo, una queja común de ventas es la mala calidad de los contactos de ventas. Eso podría indicar cualquier cantidad de rupturas en la cadena de habilitación de ventas. Podría significar que el marketing se dirige al comprador equivocado, o que se debe mejorar el proceso de calificación de clientes potenciales, o que hay una desconexión entre los mensajes de marketing y de ventas, o algo más.

Empiece por el principio del embudo de ventas y evalúe el rendimiento de cada paso. ¿Estás generando los leads correctos? ¿Están los clientes potenciales debidamente calificados? ¿Cuenta con los procesos correctos para la crianza de prospectos? ¿Sus representantes de ventas tienen la garantía de ventas adecuada? ¿Tienen acceso al apoyo que necesitan para la venta consultiva, como ingenieros de ventas?

La habilitación de ventas debe dar como resultado una máquina de ventas bien engrasada que proporcione un viaje sin fricciones para el cliente. Si hay debilidades en sus procesos internos, considere traer recursos de ventas subcontratados para llenar los vacíos. Por ejemplo, la calificación de prospectos puede crear un cuello de botella. No vale la pena que sus mejores vendedores califiquen a los clientes potenciales. Con un recurso como MarketStar para precalificar clientes potenciales, los representantes pueden concentrarse en vender.

2. Promover la alineación de ventas y marketing.

El éxito de las ventas es un esfuerzo de equipo, así que analice detenidamente a su equipo de habilitación de ventas para asegurarse de que los equipos de ventas y marketing estén colaborando con el mismo libro de jugadas. El marketing basado en cuentas (ABM) ayuda a abordar el problema al reunir a los equipos de marketing y ventas para centrarse en las cuentas clave.

Según el 87 por ciento de los líderes de ventas y marketing, la colaboración entre ventas y marketing es esencial para el crecimiento empresarial. Los equipos de marketing y ventas que adoptan un enfoque ABM tienen un 6 % más de probabilidades de superar los objetivos de ingresos.

Alinear las ventas y el marketing hace que todos sean más eficientes. Facilita el desarrollo de métricas conjuntas que muestran el ROI y refina los programas de marketing para generar clientes potenciales más calificados. También requiere apuntar a las cuentas correctas y usar los canales correctos para llegar a ellas.

La estrecha colaboración entre marketing y ventas requiere:

• Uso de herramientas tecnológicas comunes que facilitan el intercambio de datos y conocimientos. Los sistemas de CRM, por ejemplo, deben actualizarse para que tanto las ventas como el marketing tengan visibilidad de las cuentas clave. Los análisis también deben alinearse para que las ventas y el marketing trabajen a partir de los mismos datos hacia objetivos comúnmente entendidos.
• El apoyo ejecutivo es esencial para el éxito. La alta dirección debe apreciar la naturaleza colaborativa de las ventas de ABM y estar preparada para proporcionar el presupuesto y los recursos necesarios para el éxito.
• Asignar los recursos adecuados de ventas y marketing también es esencial. Eso incluye la contratación de recursos externos para ayudar con la generación de clientes potenciales, el marketing de contenido y el fomento de clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales y otros aspectos de la habilitación de ventas.

La habilitación de ventas es un compromiso de toda la organización.

3. Proporcione a sus representantes de ventas las habilidades que necesitan para tener éxito.

Además de proporcionar las herramientas y los recursos adecuados, los representantes de ventas también necesitan la capacitación y el entrenamiento adecuados.

Comience por contratar a los profesionales de ventas adecuados. La contratación de representantes de ventas lleva tiempo y puede llevar meses capacitarlos adecuadamente. También necesita entrenarlos en el camino para ayudarlos a tener éxito y mantenerlos motivados. Dado que la rotación de representantes de ventas fue de alrededor del 26 por ciento en 2020 según un estudio, y otra investigación ha demostrado que el 45 por ciento de las empresas informaron una rotación anual de representantes de más del 30 por ciento, proporcionar la capacitación y el apoyo adecuados para ayudar a los representantes a desarrollar sus habilidades de ventas puede ser un factor importante en la retención del representante de ventas.

Aquí también puede obtener ayuda subcontratada. Reclutar expertos para ayudar con la capacitación y el entrenamiento en ventas libera a sus ejecutivos de ventas para que se concentren en las cuentas clave. Y si tiene dificultades para encontrar el talento de ventas adecuado, los proveedores de ventas como servicio, como MarketStar, tienen los recursos para encontrar a los candidatos adecuados, o pueden complementar su equipo de ventas con representantes de ventas calificados para respaldar los lanzamientos de nuevos productos, nuevos mercados, o amplíe su equipo de ventas como parte de la habilitación de ventas.

No hay duda de que el éxito de sus ventas depende de proporcionar la habilitación de ventas adecuada. Proporcionar a sus representantes de ventas las herramientas, los recursos, la capacitación y el personal de soporte adecuados cuando lo necesitan es la mejor manera de mejorar el rendimiento de las ventas y aumentar los ingresos. Podemos ayudarlo a comenzar a desarrollar su programa de habilitación de ventas. Para saber cómo hacerlo, descargue nuestra guía, Ventas como servicio: la ventaja de MarketStar .