Experiencia en ventas: qué se requiere y cómo obtenerla

Sujan Patel

• 5 de junio de 2023

Los vendedores no nacen, se hacen . Claro, algunas personas tienen más de las habilidades blandas necesarias para tener éxito en las ventas, pero pocas personas son totalmente naturales. Para aplastar sus objetivos de ventas y hacer que parezcan fáciles, necesitará un entrenamiento profundo y mucha práctica.

Aquí encontrará todo lo que siempre quiso saber sobre la experiencia de ventas y, lo que es más importante, cómo obtenerla y destacarse entre la multitud:

¿Qué es la experiencia de ventas?

Antes de que pueda adquirir experiencia en ventas, probablemente debería saber lo que realmente significa. La experiencia en ventas es básicamente su historial de venta de bienes y servicios a otros. Es el resultado final de innumerables llamadas telefónicas de ventas, correos electrónicos, reuniones en persona y sesiones de capacitación.

La experiencia de ventas generalmente se obtiene de la prospección, la demostración y el cierre de sus propios acuerdos, pero también puede aprender mucho observando llamadas y escuchando grabaciones de llamadas. Analizar cómo lo hacen los mejores en el negocio también es una excelente manera de adquirir experiencia en ventas.

Cuando se trata de conseguir un trabajo en ventas, la mayoría de los empleadores piensan en la experiencia en ventas como sus calificaciones y antecedentes. Su historial en ventas les dice qué tan preparado está para un rol potencial, qué capacitación necesitará y qué compensación debería poder ganar.

¿Por qué es importante la experiencia en ventas?

La experiencia en ventas es similar a ser probado en batalla. Contratar a alguien que ha pasado por el escurridor y todavía pidió más es algo especial. Muestra pasión, perseverancia y espíritu. Le muestra a un empleador potencial que usted no es nuevo en el juego y, como tal, podría estar mejor preparado para ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales. También muestra que necesitará menos apoyo y probablemente podrá ascender más rápido en su nuevo rol.

La experiencia en ventas enseña autodisciplina, habilidades de negociación y la capacidad de superar obstáculos, entre muchas otras habilidades deseables. En otras palabras, la experiencia en ventas lo hace más atractivo para los empleadores potenciales y aumenta sus posibilidades de obtener una entrevista y ser contratado.

¿Cómo se gana experiencia en ventas en 2023?

No hay mejor manera de ganar experiencia que consiguiendo un trabajo en ventas. Pero, ¿y si no tienes experiencia?

Lo crea o no, hay empresas que contratan representantes de nivel inicial con poca o ninguna experiencia. A menudo, lo hacen para que no asumas el cargo con malos hábitos de organizaciones anteriores. Pueden capacitarlo a su manera y moldearlo en su visión de un representante de ventas exitoso desde el principio. Dicho esto, también es probable que te paguen menos para comenzar, ya que tienen que gastar tiempo y dinero para capacitarte.

No tiene nada de malo empezar de cero. De hecho, es una excelente manera de obtener la experiencia necesaria para ascender o para ir a otra empresa más adelante. Otras formas de obtener experiencia en ventas incluyen leer libros de ventas, asistir a seminarios web de ventas, participar en programas de capacitación en ventas, leer contenido web relacionado con las ventas y observar llamadas de ventas.

Otro rol que es menos deseable, pero posiblemente más rentable, es un rol de ventas solo por comisión. Las empresas lo llevarán a hacer ventas e incluso lo capacitarán, pero no le pagarán un salario fijo o salario por hora. Solo se le pagará cuando cierre un trato con éxito. Es esencialmente un rol de contratista, pero la ventaja suele ser mucho mayor que si trabajara a tiempo completo.

Si todavía tiene dificultades para entrar en un puesto de ventas, siempre puede ofrecerse como voluntario o trabajar para una organización sin fines de lucro. Muchas organizaciones están buscando personas para realizar actividades de divulgación en frío para recaudaciones de fondos, campañas políticas o ayuda en casos de desastre. Las habilidades que aprendería del voluntariado se traducen absolutamente en el mundo de las ventas y lo ayudarán a completar su currículum y le brindarán la experiencia del mundo real que necesita para poner un pie en la puerta.

Posiciones de ventas para las que necesita experiencia

Cuando piensa en los roles de ventas, probablemente piense que todos son iguales. En algunas empresas, eso es absolutamente cierto. Si se trata de una organización lo suficientemente pequeña, es probable que solo tengan un nivel de representantes de ventas, todos los cuales informan directamente al propietario o presidente de la empresa.

En las empresas más grandes, la lista de roles de ventas es mucho más larga. Aquí hay un breve desglose de los tipos de roles para los que probablemente necesitará experiencia en ventas:

• Director de Ventas: El único puesto superior al de Director es el de Vicepresidente de Ventas. Los directores de ventas aún tienen pulso en primera línea y son responsables de crear y guiar la ejecución de la estrategia de ventas de la empresa.
• Gerente de ventas : los gerentes de ventas reportan directamente a los directores de ventas. Dirigen equipos de representantes de ventas, poseen territorios específicos y elaboran informes para pasar al director de ventas para mostrar el progreso.
• Gerente de operaciones de ventas : los gerentes de operaciones de ventas revisan constantemente los procesos, identifican los cuellos de botella y encuentran formas de incorporar la automatización, la inteligencia artificial y la tecnología para que la organización sea más efectiva.
• Ejecutivo de cuenta : La columna vertebral de su organización, los ejecutivos de cuenta son los que demuestran el producto, superan los objetivos y cierran negocios. A menudo, son representantes de ventas sénior que han demostrado su valía dentro de la organización.
• Representante de desarrollo de ventas : los SDR son vendedores entrantes que manejan la afluencia de clientes potenciales que se derivan de varias áreas del negocio, incluidos los esfuerzos de marketing, las llamadas y correos electrónicos entrantes y los seminarios web. Califican a los clientes potenciales y los pasan a los ejecutivos de cuenta.
• Representante de desarrollo comercial : los BDR son vendedores salientes que suelen ser los que buscan y generan nuevos clientes potenciales a través de esfuerzos de divulgación en frío como llamadas en frío, correos electrónicos y mensajes de LinkedIn. También pasan cables por la cadena.
• Aprendiz o pasante de ventas : este es un aprendiz de ventas que acaba de terminar la escuela y busca absorber lo que sucede a su alrededor para obtener experiencia en el mundo real. Si bien pueden contribuir al alcance en frío, también realizan una gran cantidad de investigación de prospectos, seguimiento y trabajo administrativo.

Es posible obtener esos últimos tres con poca o ninguna experiencia, pero la experiencia definitivamente ayuda.

Habilidades de ventas necesarias para vender

Obtener la ventaja en las ventas realmente se reduce a tener una combinación de habilidades blandas y duras. Aquí hay cinco habilidades en las que querrá trabajar regularmente para mejorar su rendimiento de ventas:

1. Escucha activa : Esperar tu turno para hablar no es realmente escuchar. La escucha activa es en realidad escuchar, repetir o parafrasear lo que la gente les dice para confirmarlo (y no emitir juicios ni consejos). Hágalo lo suficientemente bien y encontrará que las personas se abren más, lo cual es de vital importancia en un rol de ventas.
2. Gestión del tiempo : nunca triunfará como representante de ventas si llega tarde a las reuniones con los clientes o desperdicia constantemente sus horas de trabajo haciendo otras cosas además de vender o hacer un seguimiento.
3. Alcance en frío : una gran parte de las ventas consiste en superar el miedo al rechazo. Se necesitan muchos puntos de contacto para que alguien se interese lo suficiente como para escucharlo, y bastantes más para cerrar el trato.
4. Comunicación : la capacidad de comunicarse claramente con los clientes no puede exagerarse. Quiere parecer directo, empático y conocedor por teléfono y correo electrónico. Deshazte de la jerga de la industria, la jerga y el lenguaje técnico por un inglés sencillo.
5. Conocimiento del producto y del mercado: una comunicación clara, llegar a tiempo y esforzarse no sirven de nada si no puede hablar el mismo idioma que su cliente potencial. Debe poder demostrar que comprende sus problemas, necesidades y deseos. Solo a través de una investigación y capacitación detalladas puede comenzar a comprender su producto, el mercado, sus clientes y el papel de su empresa en él.

Para obtener una lista más completa, consulte 15 habilidades de ventas que cualquiera puede aprender para ser un gran vendedor.

Cómo hacer que sus habilidades de ventas se destaquen

No se detenga en el desarrollo de sus habilidades de ventas. Escribir excelentes cartas de presentación, hacer una buena entrevista y presentarse a sí mismo son habilidades importantes para practicar también, especialmente si desea sobresalir entre docenas de solicitantes. Aquí hay algunos consejos para darle una ventaja:

• Personaliza cada carta de presentación: Literalmente, cada solicitud y carta de presentación debe tener un elemento personal. Hable sobre la empresa, use frases específicas de su oferta de trabajo, lea artículos sobre la empresa y haga referencia a ellos. Demuestra que pones más esfuerzo que el solicitante promedio.
• Resalte las habilidades relevantes en su currículum: elabore una lista de 3 a 5 habilidades que se adapten perfectamente al puesto que está solicitando (puntos de bonificación si las mencionan en la publicación) y destáquelas en su currículum. Asegúrese de elegir algunos que, cuando los presione, pueda respaldarlos con experiencias o ejemplos del mundo real.
• Use palabras clave durante las entrevistas: escribieron un documento completo sobre lo que están buscando en un candidato, así que utilícelo a su favor. Léalo varias veces y elija frases clave y palabras clave específicas que pueda agregar a las pistas de conversación de su entrevista.
• Proporcione ejemplos: las personas recuerdan historias y, lo que es más importante, cómo las hace sentir. Tener el don de la elocuencia es una cosa, pero si puede respaldar sus reclamos y experiencia de ventas con ejemplos sólidos de su éxito, seguramente se destacará.

Al final del día, el mundo de las ventas está lleno de emprendedores y rico en oportunidades para los recién llegados. Si está dispuesto a comenzar desde abajo, estudiar mucho y seguir siendo entrenador, entonces tiene casi garantizado un lugar en la lista.