8 Métodos de Previsión de Ventas: Una Guía Definitiva
Publicado: 2022-10-21
- 30 de septiembre de 2022
Contenido
¿Cuántos leads necesitamos generar para alcanzar los objetivos? ¿Necesitamos contratar más representantes de ventas para aumentar nuestros ingresos? ¿Cuántos ingresos generará este nuevo producto? Todas estas son preguntas importantes que los métodos de previsión de ventas pueden ayudar a responder a su empresa.
La previsión de ventas es fundamental para el éxito de una empresa y ayuda a los ejecutivos de negocios a tomar decisiones inteligentes cuando se trata de establecer objetivos de ventas , contratar, lanzar nuevos productos y presupuestar para el próximo trimestre o año.
En esta guía, cubrimos las mejores prácticas de pronóstico de ventas y ocho métodos diferentes, junto con los pros y los contras de cada uno.
- Capítulos
- 01 ¿Qué es el pronóstico de ventas?
- 02 ¿Por qué es importante la previsión de ventas?
- 03 8 Métodos de pronóstico de ventas
- 04 Mejores prácticas de pronóstico de ventas
- 05 errores comunes de pronóstico de ventas
- 06 preguntas frecuentes
- 07 Sistemas CRM para Previsión de Ventas
¿Qué es el pronóstico de ventas?
La previsión de ventas es un proceso basado en datos que predice cuántos ingresos generará una empresa en un período de tiempo determinado , por ejemplo, semanal, mensual, trimestral o anual, según las necesidades de la empresa.
La previsión de ventas tiene en cuenta varios factores, como los datos históricos, las tendencias económicas y de la industria y el canal de ventas existente de una empresa. Esencialmente, el objetivo de un pronóstico de ventas es abordar estas preguntas: ¿Cuánto dinero ganará una empresa? ¿Y cuándo se espera que lleguen esos ingresos?
Los pronósticos de ventas pueden ayudar a las empresas a hacer planes estratégicos; sin embargo, no son proyecciones sólidas como una roca. Al igual que las previsiones meteorológicas, las previsiones de ventas no son 100 % precisas y pueden subestimarse o sobreestimarse, por lo que es importante comprender que fluctúan en función de los mercados, las tendencias económicas y los cambios de la empresa, como despidos o contrataciones.
¿Por qué es importante el pronóstico de ventas?
Los pronósticos de ventas tienen que ver con ayudar a las empresas a planificar estratégicamente para el futuro al determinar:
- Presupuestos internos : la previsión de ventas ayuda a garantizar que los equipos y las empresas en general se mantengan dentro de su presupuesto para el trimestre/año.
- Tasas de crecimiento : tener una idea de hacia dónde se dirige su empresa hace que sea más fácil alcanzar su cuota de ventas e incluso superar esos objetivos.
- Compra y preparación de la cadena de suministro : ser capaz de proyectar números de ventas y comprender cómo los afecta la estacionalidad puede ayudar a su empresa a comprar inventario adecuadamente.
- Contratación y planificación de capacidad : los períodos altos de ventas significan que es posible que necesite un personal más grande; los períodos de inactividad pueden significar despidos. La previsión de ventas puede ayudarle a planificar en consecuencia.
- Estrategias de ventas y socios : la previsión de ventas agrega valor en toda la empresa, lo que lo ayuda a prepararse internamente para las ventas y a crear estrategias adecuadas con las asociaciones.
Para las empresas privadas, la previsión de ventas ayuda a los empleados y líderes a ganar confianza en su negocio. Por otro lado, la previsión de ventas ayuda a las empresas que cotizan en bolsa a ganar credibilidad en el mercado.
8 métodos de pronóstico de ventas
Si bien hay una serie de métodos de pronóstico diferentes, la mayoría se incluirán en dos categorías generales: cuantitativos y cualitativos.
- Pronósticos cuantitativos : estos pronósticos adoptan un enfoque basado en datos para el pronóstico de ventas, basándose en datos históricos de ingresos por ventas anteriores para ayudar a predecir tendencias futuras. Los pronósticos cuantitativos pueden adoptar un enfoque de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo. Los enfoques ascendentes comparan un período específico con el mismo período del año anterior y sugieren aumentos en el crecimiento basados en esa comparación. Los enfoques cuantitativos de arriba hacia abajo tienen en cuenta la información del mercado y otros factores diversos para determinar un pronóstico.
- Pronósticos cualitativos : estos pronósticos son de naturaleza más subjetiva y se basan en las opiniones de los representantes de ventas, los equipos ejecutivos y otras variables del mercado para pronosticar los ingresos por ventas. La previsión cualitativa suele ser el método de previsión más sencillo de ejecutar para una empresa; sin embargo, también conlleva cierto grado de error, ya que es muy subjetivo.
Pronóstico de etapas de oportunidad
La previsión de etapas de oportunidad se basa en la posibilidad de cerrar tratos o ventas futuras que ha alineado en su tubería.
La mayoría de las empresas dividen su cartera de ventas en las siguientes etapas:
- perspectivas
- Calificado
- Propuestas
- Clausura
- victorias/derrotas
Supongamos que tiene $1,500 en prospectos que normalmente cierran el 10 % de ellos, luego tiene $2,000 en la etapa de propuesta para la que normalmente cerraría 3/4 de sus ventas, luego su pronóstico total de etapas de oportunidad sugiere que tiene un total de $1,650 en ofertas para ese período de tiempo determinado.
ventajas
- Fácil de usar
- Puede combinarse con programas de CRM
Contras
- No tiene en cuenta la subjetividad de los acuerdos de venta.
- No es preciso sin la participación de los representantes de ventas
Pronóstico de la duración del ciclo de ventas
La previsión de la duración de las ventas evalúa las ventas en función de la antigüedad de la operación.
Para calcular con este método, use la cantidad total de días que tomó cerrar cualquier trato reciente, luego divida eso por el número total de tratos cerrados.
Por ejemplo, supongamos que su empresa cerró seis acuerdos recientes:
- Oferta 1: 60 días
- Oferta 2: 65 días
- Oferta 3: 44 días
- Oferta 4: 52 días
- Oferta 5: 31 días
- Oferta 6: 49 días
Luego dividiría el número total de días (301) por seis para un promedio de 50 días. Dado este marco de tiempo, no importa qué tan prometedor pueda parecer un acuerdo o cuántos acuerdos tenga en curso, aún pronosticará cualquier acuerdo que tenga que cerrar en aproximadamente dos meses.
ventajas
- Método de pronóstico simple
- Utiliza datos objetivos
Contras
- No tiene en cuenta los matices de las ofertas individuales.
- Requiere un seguimiento muy preciso del ciclo de ventas que puede ser tedioso
Pronóstico de datos históricos
También conocida como previsión de series temporales, la previsión de datos históricos es un método que analiza datos anteriores para predecir las ventas de su empresa en función del mismo período del año anterior. Este método a menudo asumirá una tasa de crecimiento del período anterior.
Por ejemplo, si tuviste $60 000 en ventas en septiembre pasado y supones una tasa de crecimiento del 10 %, pronosticarías $66 000 para este septiembre.
ventajas
- Método simple que es fácil de implementar.
- Preciso siempre que el mercado no experimente cambios significativos
Contras
- No tiene en cuenta la estacionalidad o los cambios en el mercado.
- No tiene en cuenta las demandas de los entornos cambiantes.
Análisis de regresión lineal
El análisis de regresión es un método de pronóstico cuantitativo profundo que requiere una sólida comprensión de las estadísticas y los diferentes elementos que afectan las ventas de su empresa. En el nivel más básico, implica observar las diferentes variables que influyen en las ventas y calcula las relaciones entre ellas.
El análisis de regresión utiliza la fórmula Y = a + bX . Para ejecutar un análisis de regresión, primero debe:
- Determine por qué está pronosticando y qué quiere aprender de ello.
- Determine el factor más afectado; por ejemplo, podrían ser las ventas, que etiquetaría como su Y (o la variable dependiente en la ecuación).
- Identifique las variables independientes ( X en la ecuación) que podrían estar afectando sus ventas.
- Acotar un período de tiempo.
- Recopile los datos de sus variables dependientes (Y) e independientes (X).
- Elija un software, como Excel, para ejecutar su modelo de regresión.
- Analice una correlación entre sus variables X e Y.
Por ejemplo, si desea pronosticar las ventas para el próximo año y cómo contratar representantes de ventas en consecuencia, puede observar la relación entre las llamadas de ventas (su variable X) y las ventas (su variable Y) entre los últimos cinco años. 
Usando la fórmula de análisis de regresión, su ecuación sería Ventas = a + b (llamadas de ventas) , que trazaría en un gráfico en consecuencia usando un software de análisis de regresión. Tenga en cuenta que a y El software lo ayudará a generar una línea de mejor ajuste que muestre cuán estrechamente relacionada estuvo la relación entre las ventas y las llamadas de ventas durante los períodos de tiempo elegidos. Con base en estos datos, puede determinar si necesita contratar más representantes de ventas para el próximo año.
ventajas
- Bueno para las empresas que buscan afinar su estrategia de pronóstico
- Bueno para las empresas debido a la objetividad.
- Brinda una visión realista de los números de pronóstico de una empresa.
Contras
- Difícil de ejecutar y comprender
- Requiere sólidos conocimientos de estadística.
Pronóstico de tuberías
El pronóstico de canal analiza cada oportunidad o venta potencial que se encuentra en el canal de ventas de su empresa y predice su éxito para cerrar en función de una variedad de factores como la edad, el tipo de trato y la etapa del trato. Es un método muy preciso y sofisticado, pero se basa en grandes cantidades de datos y herramientas personalizadas, que pueden no ser accesibles para todas las empresas.
ventajas
- Cuentas para cada paso del canal de ventas
- Centrado en datos y preciso
Contras
- Necesita herramientas personalizadas para tener en cuenta diferentes factores de ventas
- Requiere grandes cantidades de datos
Previsión intuitiva (representante de ventas)
La previsión intuitiva es un método que se basa en la opinión de los representantes de ventas sobre la confianza que tienen en que se cerrará un trato en su cartera. Debido a que los representantes de ventas son los más cercanos a sus prospectos de ventas y los productos o servicios que están vendiendo, tienden a tener la mejor perspectiva.
Sin embargo, la previsión intuitiva también es muy subjetiva, ya que los representantes de ventas tienden a ser optimistas y pueden dar respuestas demasiado generosas. Debido a que el pronóstico intuitivo no se basa en datos de ventas como muchos de los otros métodos discutidos anteriormente, solo funciona si tiene representantes de ventas sinceros en los que puede confiar.
ventajas
- Fácil de implementar
- Los representantes de ventas tienen la mejor información sobre los productos que venden
Contras
- Método altamente subjetivo
- Los representantes de ventas tienden a dar ideas demasiado optimistas
Escritura de escenarios
La redacción de escenarios es un método de pronóstico que se enfoca en posibles extremos con base en un conjunto específico de suposiciones. Con este método, los pronosticadores redactarán varios casos diferentes para acuerdos en curso y concluirán los mejores y peores escenarios.
La mayoría de los escenarios escritos siguen un proceso de ocho pasos:
- Temas focales : ventas anuales
- Factores clave : factores que influyen en las ventas anuales, como llamadas de ventas, demostraciones y consultas sobre productos.
- Fuerzas externas : competencia o restricciones gubernamentales
- Incertidumbres críticas : cualquier desafío que pueda surgir durante el próximo año, como una nueva tecnología hacia la que gravitan los clientes, que reduce las ventas.
- Escenarios : considere todos los escenarios posibles
- Lógicas de escenarios : considere el posible final de cada escenario y lo que sucederá a continuación
- Implicaciones y opciones : sus próximos pasos en función de las diferentes opciones de escenario
- Indicadores tempranos : considere cómo se relacionan con los temas focales y los factores clave para ayudar con la planificación
ventajas
- Método efectivo cuando cada posible resultado en torno a las incertidumbres tiene un plan de acción desarrollado
Contras
- Se basa en una comprensión subjetiva de los negocios y las ventas.
- Pérdida de tiempo
Pronóstico multivariable
El pronóstico multivariable es lo que sugiere el nombre: incorpora diferentes factores de los métodos anteriores, como la duración de un ciclo de ventas, el pronóstico de oportunidades, la entrada del representante de ventas y los datos históricos. El pronóstico basado en múltiples variables es generalmente el más preciso, pero también es el más complejo y requiere una solución de análisis avanzada, que es mejor implementada por organizaciones a gran escala con el presupuesto para hacerlo.
ventajas
- Se apoya en múltiples factores, lo que lo convierte en el más preciso
- Bueno para organizaciones a gran escala
Contras
- Complejo y requiere sistemas aduaneros
- No recomendado para startups o pequeñas empresas.
Mejores prácticas de previsión de ventas
Como puede ver, existen muchos métodos para pronosticar las ventas. Independientemente del método que utilice su empresa, siempre se deben seguir algunas prácticas recomendadas:
- Establezca un proceso de ventas claro
- Usa datos precisos
- Apóyate en datos históricos
- Incorporar cambios
- Anticiparse a las tendencias del mercado.
- Analizar la competencia
- Apóyate en los aportes colaborativos de diferentes departamentos
Lo mejor es considerar la previsión de ventas como algo sobre lo que construir. Siempre apunte a aprender de los pronósticos anteriores para refinar los métodos de pronóstico futuros . Mediante el uso de procesos y herramientas de pronóstico más avanzados y basándose en pronósticos anteriores, las empresas pueden superar a sus competidores porque tendrán una comprensión más profunda de lo que impulsa su negocio y cómo dar forma al resultado de un período de ventas antes de que ese período llegue a su fin.
Errores comunes de pronóstico de ventas
Por supuesto, producir pronósticos de ventas consistentemente precisos no está exento de desafíos. Algunas trampas comunes que debe tener en cuenta incluyen datos inexactos, ineficiencia y subjetividad total.
Datos inexactos
Si bien generalmente no es intencional, la inexactitud es uno de los mayores escollos de la previsión de ventas y puede generar desconfianza entre los equipos y las partes interesadas. Hay una serie de razones por las que los datos en un pronóstico de ventas pueden ser inexactos, como:
- Adopción y capacitación deficientes del software CRM en toda la empresa
- Inconsistencia de datos entre equipos o datos incompletos de los representantes de ventas
- Inconsistencia con los métodos que usan las partes interesadas para producir los pronósticos
- Falta de colaboración entre los diferentes departamentos y equipos.
Ineficacia
Las ineficiencias son especialmente comunes cuando se trabaja con grandes pronósticos de ventas y con grandes equipos o entre departamentos. En estos casos, un pronóstico a menudo tendrá múltiples propietarios, lo que puede dejar más espacio para errores. Además, si un equipo no está alineado con las reglas del pronóstico, puede haber disputas y errores en la forma en que se produce, lo que puede dar lugar a múltiples revisiones.
Subjetividad
Si bien muchos métodos de pronóstico se basan en datos, todos dependen un poco de que el pronosticador tome buenas decisiones sobre cómo se usan los datos. Debido a que los métodos altamente basados en datos tienden a ser más complejos y lentos, muchas empresas confían en métodos más sencillos y subjetivos, como etapas de oportunidad y pronósticos intuitivos.
preguntas frecuentes
¿Qué método es mejor para el pronóstico de ventas?
El mejor método de pronóstico a menudo estará determinado por las necesidades, el tamaño y el presupuesto de su empresa. Sin embargo, los métodos de pronóstico basados en datos suelen ser los más precisos. El pronóstico multivariable en particular es el método de pronóstico más preciso que existe.
¿Qué es un ejemplo de previsión de ventas?
La mayoría de los métodos de pronóstico de ventas caerán bajo el paraguas de cuantitativos o cualitativos. Los pronósticos de ventas cualitativos son subjetivos y se basan en equipos de ventas o equipos ejecutivos para hacer proyecciones. Los métodos cuantitativos adoptan un enfoque basado en datos para los pronósticos de ventas y tienden a requerir más tiempo y recursos para los equipos.
Un ejemplo simple de un método cuantitativo es el pronóstico de la duración del ciclo de ventas, que toma la cantidad total de días que tomó cerrar cualquier trato reciente y lo divide por el número total de tratos cerrados.
¿Quién es responsable de la previsión de ventas?
Los líderes de ventas casi siempre son responsables de la previsión de ventas. En la mayoría de los casos, el vicepresidente de ventas será quien orqueste el informe de pronóstico.
Sistemas CRM para Previsión de Ventas
Invertir en un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es una parte importante para brindarle a su departamento de ventas datos precisos con los que trabajar.
Incluso si es una empresa nueva y recién está comenzando, tener un CRM implementado y asegurarse de que sus representantes de ventas sepan cómo usarlo optimizará el trabajo en el futuro cuando elabore su pronóstico de ventas.
Cuando se trata de automatizar la prospección de ventas, herramientas como Mailshake pueden ayudar a sus equipos de ventas a enviar muchos más correos electrónicos sin dejar de tener en cuenta la personalización. Mailshake también puede ayudarlo a respaldar su pronóstico de ventas al proporcionarle datos precisos de prospección de ventas.
