Previsión de Ventas: Definición y Metodologías
Publicado: 2024-04-02
- 5 de febrero de 2024
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El antiguo poeta chino Lao Tzu dijo una vez: “Quienes tienen conocimiento, no predicen. Los que predicen, no tienen conocimiento”.
Pero hemos recorrido un largo camino desde el siglo VI a.C. La previsión es importante y, si no la hace, no está gestionando su negocio correctamente.
Digamos que estás abriendo un restaurante. ¿Se ocuparía simplemente de los picos y valles a medida que ocurren? ¿O intentaría predecir en qué momentos del día probablemente estará más ocupado y qué platos serán más populares en qué días?
Probablemente el segundo, ¿verdad?
Le ayudará a planificar la dotación de personal y les dará a sus chefs una ventaja en la preparación.
Esa misma lógica debería aplicarse a cualquier negocio , que es donde entra en juego la previsión de ventas.
Definición de pronóstico de ventas: ¿Qué es el pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas es un intento de predecir los ingresos futuros de las ventas, generalmente desglosados mes a mes durante al menos los próximos 12 meses y luego por año durante los próximos dos a cinco años. Para la mayoría de los planes de negocios, generalmente es suficiente una previsión a tres años vista.
El pronóstico promedio se basa en datos de varias fuentes: sus propias ventas históricas, el tamaño y la calidad de su cartera actual y tendencias industriales y sociales más amplias. De esa manera, es menos probable que se equivoque con sus cifras.
Por ejemplo, su cartera podría indicarle que las ventas de calabazas están aumentando a lo largo de octubre, pero sus datos históricos y las tendencias de la industria deberían indicarle que probablemente disminuirán significativamente en noviembre.
Al igual que un pronóstico del tiempo, su pronóstico de ventas debe tratarse como un plan sobre el cual trabajar, en lugar de una garantía concreta de lo que sucederá dentro de seis meses.
También es importante tener en cuenta qué no es la previsión de ventas. Específicamente, un pronóstico de ventas no es lo mismo que establecer objetivos de ventas:
- Un objetivo de ventas describe lo que quiere que suceda
- Un pronóstico de ventas estima lo que sucederá , independientemente de sus objetivos de ventas.
Cómo pronosticar las ventas
Usted comprende el valor de un pronóstico de ventas; ahora le mostramos cómo crear el suyo propio:
1. Recuerde: no es necesario ser contador
La previsión de ventas puede parecer compleja, pero en realidad es poco más que una serie de conjeturas fundamentadas.
No esperes que quede perfecto. Los modeladores financieros más experimentados, con acceso a los algoritmos más avanzados, nunca esperarían obtener un pronóstico completamente correcto, por lo que usted tampoco debería hacerlo.
Los elementos de un pronóstico de ventas son bastante simples. Si tiene más de un producto o servicio, muestre los ingresos previstos de cada uno en una fila separada en una hoja de cálculo y súmelos. Si tiene 10 o más líneas, consolidelas.
Estás planificando una estrategia futura, no una contabilidad, así que no te preocupes por profundizar demasiado.
2. Pronóstico de “Unidades” vendidas por mes
Para empezar, intente predecir la cantidad de “unidades” que espera vender cada mes.
Por supuesto, la palabra "unidades" a menudo sugiere un producto físico. Pero también podría aplicarse a los diferentes niveles de productos Mailshake, o al número de tazas de café o desayunos vegetarianos que vende nuestro restaurante ficticio.
Resulta mucho más fácil hacer pronósticos una vez que se divide el servicio en sus componentes, en lugar de simplemente mirar el resultado final.
3. Aprovechar los datos históricos
Los datos de ventas anteriores son su mejor amigo cuando se trata de pronósticos, en particular, el pasado reciente.
Revise su desempeño durante los últimos tres a cinco años para identificar y confirmar tendencias estacionales. Pero trate los datos del último año como los más valiosos en términos de producir su pronóstico de ventas.
4. Utilice datos de mercado para nuevos productos
¿Pero qué pasa si no tienes ningún dato histórico?
¿Qué pasa si estás lanzando un nuevo producto que es diferente a todo lo que hayas vendido antes?
Esto todavía no es excusa para no elaborar un pronóstico de ventas.
Es evidente que no se sabe exactamente qué va a pasar en el futuro, pero siempre habrá algún tipo de datos en los que puede confiar para predecir la demanda. Antes de que las máquinas de fax, un producto innovador en ese momento, llegaran al mercado, los analistas utilizaban cifras de ventas de máquinas de escribir y fotocopiadoras para elaborar sus pronósticos de ventas.
5. Precios del proyecto
El último paso es aplicar datos de precios a todas aquellas unidades que espera vender.
Una vez que haya hecho eso, debería quedarse con una hoja de cálculo simple que suma todas las diferentes ventas de unidades en una sección y multiplica esos valores por sus precios estimados en otra sección, para producir su pronóstico de ingresos en la tercera sección.
Metodologías de previsión de ventas
Ésta es una teoría básica detrás de la elaboración de un pronóstico de ventas. Pero en la práctica, ¿de dónde sacas todos esos números?
Lo reiteraré: su objetivo aquí no es hacer que su pronóstico sea 100% preciso. Pero los datos tienen que venir de alguna parte ; de lo contrario, esencialmente no tienen sentido. Aquí hay un par de métodos diferentes que puedes usar para armar el tuyo:
1. Confiar en el criterio de su equipo de ventas
La teoría detrás de esto es bastante simple. Su equipo de ventas tiene la mejor visibilidad sobre lo que se avecina, por lo que puede preguntar a sus representantes cuánto valdrá un trato cuando se cierre.
Sume todos esos totales, extrapolelos para uno o dos años más y ¡listo! Ya tienes una previsión de ventas.
Es evidente que esta metodología tiene algunos fallos, el más importante de los cuales es la mentalidad del vendedor medio.
De la misma manera que alguien que ha estado pescando siempre exagera el tamaño de esa monstruosa percha que consiguió, los representantes de ventas tienden a sobreestimar los pronósticos de ventas.
Es más, diferentes vendedores llegarán a estimaciones diferentes, por lo que realmente no hay manera de construir un modelo consistente y repetible aquí.
2. Revisar datos pasados
Otro enfoque bastante simple, este se basa en examinar cómo se ha desempeñado en condiciones similares en el pasado para pronosticar cómo se desempeñará en el presente y en el futuro.
Digamos que su negocio ha crecido un 10% anual durante los últimos cinco años, y por esta misma época el año pasado cerró $20,000 en nuevos negocios. Utilizando este modelo, sería razonable estimar 22.000 dólares en ingresos por ventas este mes.
Si bien es un poco más preciso que el método anterior, confiar únicamente en datos pasados significa que estás ignorando cualquier otra cosa que esté sucediendo en el gran mundo.
El coronavirus es un claro ejemplo de cómo este enfoque puede fracasar. Si vende ropa de negocios, no importa cuántas unidades haya cambiado en el tercer trimestre de 2019; con tanta gente trabajando de forma remota en este momento, simplemente no venderá tanto.
3. Uso de etapas de negociación
Este es un poco más sofisticado.
Para cada etapa de su proceso de ventas, asigna una probabilidad de que se cierre un trato. Tal vez sea el 5% si responden a su correo electrónico frío inicial, y aumenta al 50% si aceptan una demostración del producto y al 75% si programa una reunión de presentación con sus principales responsables de la toma de decisiones.
Luego, en cualquier momento, puede multiplicar el tamaño de la oportunidad por el porcentaje de probabilidad de que se cierre el trato para estimar los ingresos que puede esperar.
Este es un método muy popular, pero todavía tiene sus inconvenientes.
En particular, ignora el paso del tiempo. Si ha realizado demostraciones de productos para dos clientes potenciales diferentes, pero uno de ellos fue hace tres semanas y el otro esta mañana, ¿realmente tienen la misma probabilidad de cerrar? Probablemente no.
4. Construyendo un modelo personalizado
Por definición, un modelo personalizado puede ser cualquier cosa . Pero, en general, combinará todos los métodos anteriores, además de características adicionales como la antigüedad de la oportunidad y las señales de compra que ha mostrado su cliente potencial.
Este enfoque normalmente producirá los resultados más precisos, pero probablemente necesitará una herramienta de análisis y/o informes CRM avanzados para aprovecharlo.
Ejemplos de previsión de ventas
¿Cómo podría verse su pronóstico de ventas una vez que haya terminado de calcular los números? Aqui hay un par de ejemplos:
Previsión de ventas básica
Tim Berry, presidente y fundador de Bplans.com, ofrece un ejemplo fantástico de una previsión de ventas sencilla para una nueva cafetería.
Este pronóstico se basa en los siguientes supuestos:
- Con seis mesas de cuatro personas cada una, el propietario puede servir aproximadamente 24 almuerzos en un día normal.
- Los almuerzos para llevar serán aproximadamente el doble que los almuerzos de mesa, es decir, 48 por día.
- Las bebidas durante el almuerzo tendrán un promedio de 0,9 por cada almuerzo en las mesas y solo 0,5 por cada almuerzo para llevar.
- La capacidad de café alcanza un máximo de 30 clientes por hora durante las horas de la mañana, y algunas tazas adicionales se venden durante el almuerzo a razón de tres cafés por cada 10 almuerzos.
Para llegar a estas suposiciones, la propietaria ficticia del café ha aprovechado su experiencia en la industria y su ubicación en un parque empresarial, lo que significa que sus picos de demanda estarán fuertemente influenciados por la composición del día laboral.
Previsión de ventas detallada
Microsoft nos regala esta plantilla de previsión de ventas detallada, que se puede adaptar a las necesidades de cualquier negocio:
La hoja de cálculo viene con un montón de fórmulas prediseñadas y características de hoja de trabajo que hacen gran parte del trabajo duro por usted, mientras se basan en un método de pronóstico ponderado basado en la probabilidad de que una oportunidad determinada resulte en un trato.
¿Cuál es su método preferido actualmente para realizar pronósticos de ventas? Déjame saber abajo en los comentarios:
