Embudo de Ventas: Definición, Etapas y Estrategia (con Plantilla Gratis)

Sujan Patel

• 27 de octubre de 2021

Una encuesta reciente encontró que el 50 % de los representantes de ventas evitan ser agresivos cuando se acercan a los compradores, mientras que el 84 % de los compradores cree que no es así.

Entonces, ¿dónde está la desconexión?

Apostamos a que muchas organizaciones de ventas no utilizan un embudo de ventas. Con un embudo de ventas, está evitando la presión al asegurarse de que sus conversaciones sean muy relevantes en todo momento.

Haces preguntas en ciertas partes del embudo y presionas para la venta en otras. Cruza los cables y correrán hacia el competidor más cercano. La dura verdad es que sus posibles clientes tienen muchas opciones.

Para hacer una venta, tienes que establecer las condiciones perfectas. Ahí es donde un embudo de ventas optimizado marca la diferencia. Sin uno, también podrías estar adivinando. Con uno, estás en el camino de las ventas récord.

Aquí está todo lo que necesita saber sobre los embudos de ventas:

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas mapea el viaje por el que pasa un posible cliente cuando compra productos o servicios.

Crear un embudo de ventas ayuda a identificar posibles agujeros en el proceso donde los prospectos están perdiendo interés. A veces es tan fácil como cambiar su copia de ventas o reelaborar su estructura de precios. Otras veces requiere una revisión completa de su embudo de ventas.

En última instancia, nunca sabrá dónde se encuentra hasta que cree uno. También vale la pena señalar que los embudos de ventas no son estáticos: cambian y evolucionan constantemente para satisfacer las necesidades de sus clientes. Cada etapa de su embudo requiere delicadeza. Di algo incorrecto en el momento incorrecto y podrías asustarlos.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

La mayoría de los embudos de ventas se dividen en varios pasos, que varían según la industria y otros factores. El embudo de ventas más común tiene cuatro pasos clave que puedes recordar fácilmente con el acrónimo AIDA. Eso es atención , interés, decisión , acción .

Vamos a desglosar lo que significa cada uno:

Conciencia

En esta etapa, un cliente potencial se da cuenta de su empresa y tiene una vaga comprensión de lo que ofrece. Por lo general, un cliente potencial busca activamente respuestas a un problema específico o se topa con un desafío que lo dirige a usted a través de uno o varios canales.

La mejor manera de estar en el radar de un prospecto es presentarte con contenido. Aquí hay algunos ejemplos de contenido que genera conciencia:

• Artículos
• seminarios web
• podcasts
• anuncios
• Búsqueda de pago y páginas de destino

A veces, el destino choca con su organización con un cliente potencial, e inmediatamente sacan su tarjeta de crédito o solicitan una llamada con su departamento de ventas. Ese escenario de lugar correcto, momento correcto, todo correcto no es tan común como crees. La mayoría de las veces, la etapa de conciencia actúa como un cortejo. Uno en el que se espera que los corteje para que soliciten más información o se involucren con su negocio en otra capacidad. Si tiene suerte, logrará el equilibrio adecuado entre la adecuación del producto y la confiabilidad para atraer no solo su atención sino también su interés.

Interés

A medida que los prospectos descienden por el embudo desde la conciencia, se encontrarán en la etapa de interés. El interés equivale a la comparación de compras, la investigación en profundidad y la reflexión sobre sus diversas opciones.

En la etapa de interés, se destacará al proporcionar el mejor contenido que tiene para ofrecer. Contenido que les ayude a investigar y genere confianza. Algunos ejemplos notables de contenido de interés son:

• contenido web
• Campañas de correo electrónico
• páginas de redes sociales
• Publicaciones de blog
• Boletines

Recuerde, el contenido en la fase de interés no vende a los clientes. Existe simplemente para despertar el compromiso y mantener su interés. Quieres sorprenderlos con tu contenido. Idealmente, mostrará experiencia y que tiene la capacidad para resolver sus problemas o ayudarlos a alcanzar la grandeza. Si entra en la venta en la fase de interés, es probable que los rechace.

Decisión

A medida que los prospectos se deslizan más abajo en el embudo, eventualmente se encontrarán en la etapa de decisión. Tienes su atención y quieren saber tanto como sea posible para poder tomar una decisión de compra segura.

Es importante tener en cuenta que es posible que tenga su atención, pero es posible que aún estén sopesando su oferta frente a dos o tres competidores.

Aún no es un trato cerrado.

Lo mejor que puedes hacer cuando tienes clientes en la fase de decisión es hacer tu mejor oferta. Venda beneficios, no características. Ofrezca beneficios como envío gratis, productos de bonificación, códigos de descuento. Tu dilo. Hazlo irresistible.

A veces también verá negociación en esta etapa. El contenido no desaparece en la fase de decisión, simplemente se transforma en algo que esperarán que les ayude a tomar una decisión informada. Estos son algunos ejemplos de contenido de decisión:

• libros blancos
• libros electrónicos
• Folletos
• Micrositios

Si tiene éxito en la fase de decisión, pasarán al siguiente paso. Si no, volverán a la etapa de interés y seguirán investigando. O peor, irán a un competidor.

Acción

Probablemente puedas adivinar de qué se trata esta etapa: comprar . Algunos ejemplos de contenido útil en esta etapa final son:

• Estudios de caso
• Hojas de datos
• Testimonios
• Portales de aprendizaje electrónico

Todo el contenido de esta fase debe terminar con una fuerte llamada a la acción.

En la fase de acción, también es importante que les resulte lo más fácil posible decir que sí. En serio, debería sentirse sin esfuerzo en este punto. No hagas que salten a través de aros para tomar la decisión. Aquí hay algunos ejemplos para transmitir el punto:

• El proceso de pago debe ser sencillo. No les haga repetir toda la información demográfica que ya debería tener en el archivo. Asegúrate de aceptar todas las formas de pago.
• Proporcione las instrucciones de incorporación que acompañan a su compra , para que quede muy claro qué sigue y cómo obtener ayuda si la necesitan.
• Asegúrese de que todos los tiempos de envío o procesamiento estén claramente explicados. Deben saber cuándo esperar recibir lo que compraron y un proceso de seguimiento específico si no lo hacen por cualquier motivo.
• Haga una pausa y pregunte si tienen más preguntas . Erradicar la vacilación y el remordimiento del comprador siendo lo más útil posible en la fase de acción.

Cuanto más fácil sea el proceso de compra para las personas, más probable es que lo vuelvan a hacer y vuelvan a hacer compras adicionales.

Cómo construir un embudo de ventas

Su embudo de ventas es tan efectivo como el trabajo que pone en él. Claro, algunos productos se venderán solos, pero la gran mayoría requiere experimentación y ajustes constantes para encontrar la estructura de embudo de ventas adecuada. Aquí hay un plan que puede usar:

Investigue a su público objetivo

Comprender a tu audiencia siempre será la prioridad número uno. Si lo haces bien, descubrirás:

• Donde tienden a congregarse y buscar respuestas.
• Cómo puede abordar eficazmente sus puntos débiles
• Qué manera de posicionar correctamente su producto o servicio

Como mínimo, su investigación debe responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son sus miedos, frustraciones y puntos débiles?
• ¿Cuáles son sus metas, deseos y aspiraciones?
• ¿En qué plataformas de redes sociales están activos?
• ¿Qué productos o servicios han probado ya para solucionar su problema?

Construir personas de compradores

Existe una gran posibilidad de que necesite varios embudos. Principalmente porque su público objetivo no encaja perfectamente en una categoría. Van a comprar su producto por diferentes razones y probablemente lo usarán de diferentes maneras.

Además, cada experiencia de compra tendrá sus propios matices y obstáculos que superar. Al crear personajes de compradores, es mejor hacer que cada personaje se sienta como una persona real.

Tu fase de investigación ayudará aquí, pero querrás profundizar más. Determine su edad, sexo, ingresos, ubicación, pasatiempos e intereses. Comprender su nivel de educación, ocupación y objetivos profesionales. Reúna tantos puntos de datos como sea posible, para que no haya duda de a quién le está vendiendo en cada etapa del embudo.

La mejor manera de encontrar esta información es encuestando a los clientes existentes, haciendo entrevistas 1 a 1, creando grupos focales o hablando con los empleados que trabajan con ellos todos los días.

Desarrolle su estrategia de tráfico

Nunca generará conciencia ni llenará su embudo de ventas si no existe una estrategia de tráfico holística. Si bien conducir el tráfico es fácil en concepto, se necesita un esfuerzo constante para dominarlo. Algunas de las formas más comunes de generar tráfico son:

• Campañas de PPC y publicidad en redes sociales que se enfocan en dónde se congrega su audiencia.
• Optimización de motores de búsqueda (SEO) que lo ayuda a clasificarse más alto en los resultados de los motores de búsqueda.
• Publicación de invitados en las principales publicaciones o sitios web de socios de la industria para generar credibilidad.
• Marketing de influencers que difunde el conocimiento de una fuente confiable.
• Campañas de correo electrónico salientes que inician una conversación.

Como puede ver, las opciones para generar tráfico son abundantes, pero eso no significa que deba usar cada una. Su audiencia es única y responderá a una combinación única de enfoques. Depende de usted trabajar duro para encontrar la combinación de marketing adecuada.

Cree su estrategia de participación de la audiencia

Ahora que tienes su atención, tu esfuerzo se centra en mantenerla. El compromiso se trata de mantenerlos considerando activamente sus productos y servicios.

El contenido que cree para esta etapa debe ser consistente y de alta calidad. Espera demasiado y perderán interés. Tampoco querrás abrumarlos con demasiados puntos de contacto. Se trata de lograr un equilibrio. Calcule una cadencia de puntos de contacto que sus representantes de ventas puedan mantener fácilmente durante días o semanas.

Consejo profesional: puede usar Mailshake para automatizar este proceso.

A estas alturas, ya deberías tener una idea general de lo que les interesa, por lo que lo ideal es enviarles contenido relevante que les ayude a acercarse a una decisión de compra.

Elabora tu estrategia de conversión

Aquí es donde usted marca el calor una muesca o dos.

Los correos electrónicos de ventas, las llamadas de ventas, las páginas de captura y los seminarios web son sus mejores amigos en esta etapa. Cortan la pelusa, impulsan los beneficios, calman sus miedos y hacen preguntas directas. Averigüe las objeciones comunes y seleccione algún contenido para superarlas:

Si les preocupa el precio, entonces es hora de ofrecer una garantía de devolución de dinero y tal vez un plan de pago flexible.

¿No estás seguro de que están tomando la decisión correcta? Obtenga algunas pruebas sociales como testimonios de clientes y críticas positivas.

Si expresan inquietudes sobre la incorporación, póngalos en contacto con un gerente de incorporación o comparta el cronograma propuesto para configurarlos.

Haz que sea fácil decir que sí.

Finalmente, tenga un plan de seguimiento. No todos los que pasan por tu embudo te comprarán, pero eso no significa que todo esté perdido. De hecho, puede ser más fácil venderles ahora que han visto lo que tienes para ofrecer. Podría haber sido el tiempo o circunstancias imprevistas. No importa el motivo, tienes que encontrar una cadencia para mantenerte en contacto y mantener vivo su interés.

Plantilla de embudo de ventas

Descargue nuestra plantilla de embudo de ventas para organizar mejor su embudo en función de la etapa del acuerdo y realizar un seguimiento de los próximos pasos en cada acuerdo. De esa manera, puede cerrar más tratos más rápido.

¿Hay otros pasos para el embudo?

Muchas organizaciones tienen un nivel de embudo final dedicado a la retención de clientes . Su trabajo está lejos de terminar cuando se convierten con éxito. Ahora que están comprados y son parte del ecosistema de su empresa, es más probable que vuelvan a comprar.

Convierta esa compra en 2, luego en 10, luego conviértalos en clientes de por vida.

Comience expresando gratitud, solicitando comentarios y termine asegurándose de que sepan cómo comunicarse con usted nuevamente. Es posible que incluso te hayas ganado el derecho a pedir referencias.

Mailshake es una parte integral de la elaboración de un embudo de ventas exitoso. Deshazte del alcance complicado por algo automatizado y fácil de usar. Para ver si Mailshake es la opción adecuada para su empresa, reserve una demostración con nuestro equipo de ventas para iniciar una conversación.