Cómo establecer objetivos de ventas eficaces para su equipo de ventas
Publicado: 2024-03-27
- 7 de febrero de 2024
Contenido
Vivimos en un mundo orientado a los objetivos: propósitos de Año Nuevo, objetivos académicos para el año escolar, objetivos personales para cambiar nuestra vida y objetivos profesionales y de ventas en la oficina. Son goles en abundancia.
Con un negocio SaaS, puede tener todo tipo de objetivos comerciales: aumentar el valor de vida del cliente, disminuir la deserción, aumentar el ingreso promedio por cliente o disminuir el costo por adquisición, por no hablar de los objetivos de su campaña de marketing.
Pero, en última instancia, todo es cuestión de crecimiento, ¿verdad? Y si bien el “crecimiento” puede tomar la forma de muchas métricas, en realidad solo le interesa una: las ventas.
El crecimiento de los ingresos es el alfa y omega del éxito empresarial. Para impulsar el crecimiento, es necesario que los objetivos de ventas sean desafiantes pero realistas: elevados pero alcanzables. Y la cantidadjusta. Si son muy pocos, su departamento de ventas estará desmotivado. Demasiados y se sienten abrumados.
Establecer objetivos concretos aumenta la motivación. Un estudio de estudiantes de Harvard encontró que aquellos con un plan orientado a objetivos obtuvieron un rendimiento promedio 30% mejor que aquellos sin uno. ¿La lección de esa historia? Fijar metas.
Y si se encuentra dentro de un determinado grupo, es posible que desee considerar establecer objetivos ambiciosos, o “objetivos grandes, complicados y audaces”, como se describe enConstruido para durar, si desea aumentar la motivación y los logros de toda la empresa a un nivel superior.
Piense en las metas ambiguas como metas más allá de sus metas. Hacen un esfuerzo adicional. Se diferencian de sus objetivos comerciales “habituales”, que son logros elevados pero pequeños alcanzables, en que son muy difíciles de lograr y requieren un replanteamiento completo de cómo se hacen las cosas. Probablemente sean posibles... peroextremadamentedifíciles de lograr. Y no funcionan para todos.
En el cuadro a continuación, verá que los objetivos ambiciosos en realidad solo se aplican a aquellas empresas que ya tienen éxito, pero con recursos disponibles no comprometidos. Si no cumple con ambos criterios, es mejor que se salte los objetivos ambiciosos hasta que se encuentre en esa categoría.
"El artículo menos rentable jamás fabricado es una excusa". ~John Mason, autor
No hay excusas. Solo objetivos apropiados parasunegocio y situación que generen crecimiento, ventas e ingresos. Fíjese metas pequeñas, medianas y/o grandes, peludas y audaces.
Simplemente configúrelos. ¿Es más fácil decirlo que hacerlo? Miremos más de cerca.
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Defina su "realista"
Dejemos de lado por el momento la idea de objetivos ambiciosos. Podrías ser un excelente candidato para ellos. Puede que no.
De cualquier manera, debes comenzar con las metas más pequeñas y alcanzables. Los “normales”.
Losrealistas.
Según Harvard Business Review, algunos vendedores que no alcanzan los objetivos de ventas es culpa del individuo, pero la mayoríaesculpa del objetivo mismo.
Nadie comprende mejor que usted su industria, mercado, productos y clientes, por lo que nadie puede definir "realista" mejor que usted. No existe un objetivo que abarque a toda la industria.
Debe establecer objetivos comerciales realistas basados en los datos concretos que tenga disponibles. Sus registros de ventas, tasas de crecimiento históricas y el desempeño de sus competidores más cercanos pueden proporcionar información invaluable. Si históricamente ha experimentado un crecimiento del 5% cada año, pedir un 25% probablemente no sea realista. ¿Pero el 10%? Eso podría ser. Es ambicioso, pero factible.
Analice el potencial de crecimiento de su mercado e industria: ¿está en gran medida sin explotar o sobresaturado? ¿Hay espacio para que usted consiga una porción más grande del pastel?
Evalúe su equipo de ventas actual: ¿está motivado, puede manejar mayores expectativas y tiene los recursos y el dinero para ampliarlo rápidamente si es necesario?
¿Está su negocio preparado para el éxito? ¿Cuenta con un equipo de crecimiento capaz de ofrecer más clientes potenciales listos para las ventas a su hambriento personal de ventas?
Pregunta las preguntas. Encuentra las respuestas. Cerrar las brechas.
"Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible". ~Tony Robbins
Establecer objetivos de ventas mensuales
Establezca objetivos de ventas mensuales (o incluso semanales), según su modelo de negocio. Es fácil establecer objetivos de ventas vagos («aumentar los ingresos») o objetivos de ventas a largo plazo («aumentar los ingresos en un 15 % en 2 años»).
Vago es una pérdida de tiempo. Es demasiado amplio y carece de la especificidad necesaria para identificar los pasos y los hitos.
El largo plazo tiene su lugar, pero se necesita más que eso. Quiere “pequeñas victorias” frecuentes para elevar la moral y mantener a todos motivados. Es difícil entusiasmarse con el octavo mes de un plan de 18 meses con un solo objetivo final.
Ingrese la meta de ventas mensual.
Como regla general, puede establecer un objetivo de ventas mensual de referencia examinando sus ingresos anuales de equilibrio. ¿Cuánto necesitas cada año para pagar salarios, costos de producción, marketing, distribución, servicios públicos y cualquier otro gasto que tengas?
Divida esa cifra por doce y tendrá su objetivomínimode ventas mensuales. Por supuesto, nadie consiguió nunca nada aspirando al mínimo. Es sólo un lugar para empezar. Cualquier cosa menos que eso y estás perdiendo dinero.
Entonces, ¿cómo se puede aumentar de manera realista esa cantidad y establecer objetivos de ventas que fomenten el crecimiento? Usted analiza los números para encontrar pasosviables.
Haga algunos números
Las decisiones comerciales basadas en datos son buenas decisiones. Elimine las conjeturas de la ecuación y utilice los números disponibles para usted.
¿Quiere aumentar las ventas y los ingresos? Excelente. A por ello.
Si sólo fuera así de simple. Decidir aumentar los ingresos no es una ciencia espacial, pero sin algunos datos concretos con los que trabajar, no se pueden generar los pasosprácticospara lograrlo.
Si, por ejemplo, su equipo de ventas históricamente realiza cinco ventas por cada 100 llamadas y desea aumentar su objetivo mensual a diez ventas, necesitarían realizar alrededor de 200 llamadas por mes.
Eso esprocesable.Eso esconcreto y claro.Eso estárespaldado por datos. ¿Cuál es el objetivo? Realice 200 llamadas de ventas cada mes.
Ahora, eso no quiere decir que hayas terminado. Una vez que haya identificado su paso u objetivo viable, lo siguiente que debe determinar es si es posible o realista. 200 llamadas de ventas son un promedio de 6,67 cada día, incluidos los fines de semana.
Si cada uno tarda 45 minutos o más, no sucederá. Si solo requiere 10 minutos, entonces probablemente funcione.
Tu negocio. Tu información. Tus números. Utilícelos para establecer objetivos orientados a la actividad en lugar de dólares y centavos o porcentajes. Sus vendedores estarán más felices y motivados, y es mucho más probable que esto suceda.
“Toda venta tiene cinco obstáculos: sin necesidad, sin dinero, sin prisa, sin ganas, sin confianza”. ~Zig Ziglar
Los objetivos pequeños y viables son cruciales para su negocio. Permiten que su personal de ventas los destruya. Les brinda la oportunidad de obtener “victorias” rápidas y frecuentes que los impulsen hacia los objetivos generales.
Encuentre lo que funciona y lo que no
Si desea aumentar sus ingresos, necesita datos concretos y fríos para analizar todo su ciclo de ventas:
- Duración del ciclo de ventas
- Medidas de conversión
- Pérdidas
- ratio de cierre
- Canales efectivos
- Y más
Recopile, analice y discuta en equipo todo lo que tenga que ver con convertir clientes potenciales en clientes:
- ¿Qué está funcionando? ¿Qué no lo es?
- ¿Qué recursos, herramientas y habilidades pueden cambiar las cosas y llenar los vacíos?
- ¿Dónde estamos perdiendo más clientes potenciales? ¿Cómo podríamos revertir esa tendencia? ¿Nuestra tasa de abandono está por encima o por debajo de los puntos de referencia de la industria?
- ¿Dónde pasan el rato nuestros clientes ideales en línea? ¿Estamos llegando a ellos allí?
- ¿Estamos gastando demasiado en adquisiciones? ¿No es suficiente?
- Y así sucesivamente
Responda estas preguntas y más, y tendrá un conjunto de objetivos pequeños y medianos por los que trabajar y que tendrán un impacto positivo en sus resultados.
Esos objetivos pequeños y medianos logrados sientan las bases para los objetivos más grandes.
Ya mencionamos que los objetivos ambiciosos son mejor utilizados por empresas exitosas con recursos disponibles pero no asignados. Haz todo lo que puedas para caer en esa categoría. Establece y alcanza objetivos pequeños. Crecer. Cultive sus recursos (dinero, conocimientos, experiencia, personas, equipos, etc.) para crear un excedente que pueda utilizarcon seguridaden esas metas “grandes, peludas y audaces” que lo llevarán de bueno a excelente.
El éxito existente y un excedente de recursos permitieron al equipo de desarrollo del Prius en Toyota lograr un objetivo ambicioso de los altos mandos (aumentar su eficiencia de combustible del 50% al 100%) en solo un año. Probaron más de 80 prototipos diferentes.
Jack Welch, el legendario director ejecutivo de GM, exigía objetivos ambiciosos de todos los departamentos de la organización. Cuando la división de motores de avión ofreció producir una reducción del 25% en los defectos de los motores, Welch la aumentó al 70%. Este objetivo audaz y ambicioso requirió que el departamento de motores repensara completamente todo, desde cómo se contrataba y capacitaba a los trabajadores hasta la forma en que operaba la fábrica.
Los directivos analizaron todos los defectos anteriores y reelaboraron su fabricación desde todos los ángulos imaginables. Y funcionó: el departamento redujo los defectos en un 75% en tan solo unos años.
No es necesario ser Toyota o GM para establecer objetivos que generen grandes cambios y resultados aún mayores. Sólo necesitas ser INTELIGENTE.
Se inteligente
Los objetivos son mejores cuando se establecen deliberadamente y están respaldados por datos.
Pero también deben ser INTELIGENTES. Ya sean personales, profesionales o una combinación de ambos, los objetivos SMART se logran:
- Específico .Sea claro y explícito sobre lo que quiere lograr. Los objetivos específicos generaron un mejor rendimiento el 90% de las veces que los objetivos vagos o fáciles.
- Medible .Establezca una fecha límite o un marco de tiempo para motivar y realizar un seguimiento del progreso, y asegúrese de que los objetivos se determinen fácilmente: una reducción del 10 % en el costo de adquisición, la mitad de clientes potenciales perdidos, $500 000 en ARR, etc.
- Alcanzable .Ser realista. ¿Es este objetivo algo que realmente puedas alcanzar? Si no, estás perdiendo el tiempo y el esfuerzo de todos.
- Importante .¿Este objetivo se alinea con sus otros objetivos comerciales?
- Limitados en el tiempo .Establece una fecha límite. Diré esto de nuevo. Colocar. Una fecha límite. Elimina la mayor parte de la procrastinación, motiva a la mayoría de los empleados y ayuda a mantener los objetivos encaminados y avanzar.
Ya sea que esté buscando aumentar las ganancias, mejorar el tiempo de respuesta a las quejas, mejorar la experiencia del cliente, aumentar la retención de empleados, ser más productivo o hacer crecer su negocio, la plantilla SMART genera objetivos que son fáciles de rastrearyalcanzar.
Un plan de negocios saludable incluye objetivos INTELIGENTES y ambiciosos.
Incentivos = Mayor Motivación
A todos nos gusta que nos reconozcan nuestros esfuerzos. A todos nos gusta sentirnos apreciados y recompensados por nuestro arduo trabajo.
Los vendedores no son diferentes.
Por lo tanto, pruebe concursos y tablas de clasificación semanales o mensuales con premios para los ganadores y los que más ganan.
Un buen concurso bien hecho puede inspirar a sus vendedores a abordar objetivos y cuotas de frente. Pero no se limite a ofrecer incentivos por las ventas. Al incluir retención (mensual, semestral o anual), actualizaciones y clientes recuperados, puede motivar a las ventas a pensar más allá de simplemente cerrar el trato inicial.
“Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del cliente potencial.~William Clement Stone, empresario, filántropo y autor
Alinear anual, mensual y cuota
Piense en ello como si fuera un gran rompecabezas. Cada pieza es importante y una pieza faltante hace que todo esté incompleto.
Alinear objetivos anuales, mensuales y de cuotas. ¿Qué necesita que alcance el departamento en su conjunto, qué deben lograr los distintos equipos dentro del departamento y qué debe lograr cada individuo?
Ejemplos de objetivos de ventas
Todo lo que hemos cubierto hasta ahora debería hacerte pensar. Pero veamos algunos ejemplos para ver cómo unir todo.
Escenario n.º 1: empresa empresarial SaaS
Supongamos que vende una solución SaaS a una empresa de nivel empresarial. Sus ciclos de ventas son largos (tardan un promedio de seis meses en cerrarse), pero el LTV de su cliente es de $192 000 en una vida útil promedio de 48 meses.
Supongamos también que, durante el año pasado, su empresa creció de $4,5 millones de ingresos recurrentes anuales (ARR) a $10 millones de ARR, para un crecimiento total del 120%. Con base en una tasa de persistencia de crecimiento promedio del 85 %, usted ha fijado un ARR de 19,8 millones de dólares como objetivo de crecimiento razonable para el próximo año.
Si los clientes permanecen en su empresa durante cuatro años, podría estimar que necesitará reemplazar el 25% de su ARR existente para igualar sus ventas actuales (aunque este número podría variar significativamente según su abandono, el momento del contrato, etc.).
Eso significa que alcanzar su objetivo de crecimiento razonable requiere reemplazar $2,5 millones de ARR y agregar un nuevo ARR de $9,8 millones, para un nuevo requisito de ingresos total de $12,3 millones de ARR.
Con este conocimiento, hay una serie de objetivos específicos que puedes establecer:
- Podrías decidir que deseas establecer un objetivo ambicioso de crecer en el mismo 120%. En ese caso, su nueva meta anual sería $22 millones de ARR y necesitaría crear $14,5 millones en nuevos ARR para alcanzarla.
- También puedes centrar tus objetivos en el desempeño de tus vendedores. Supongamos que tiene un equipo de ocho vendedores y cada vendedor cerró un promedio de siete nuevos contratos el año pasado. A ese ritmo, cada vendedor obtiene un ARR promedio de 1,34 millones de dólares al año. Aunque esto fue suficiente para crear un ARR de $10 millones, no será suficiente para alcanzar su objetivo de $12,3 millones de ARR. En su lugar, deberá establecer los objetivos de los vendedores para cerrar nueve acuerdos o contratar vendedores adicionales.
- Una forma de mejorar el desempeño de los vendedores sería establecer un objetivo en torno a la prospección de ventas. Si actualmente están cerrando un cliente potencial de cada 100 clientes potenciales, establezca un objetivo que aumente el alcance o que mejore las tasas de conversión generales.
Escenario n.º 2: pequeño equipo de ventas en una nueva empresa
Si los números del escenario n.° 1 suenan aterradores, no se preocupe. Incluso las pequeñas empresas emergentes tienen que empezar por algún lado.
Pero dado que proyectar ventas futuras puede ser difícil cuando no tienes datos pasados con los que trabajar, los objetivos de tu equipo pueden centrarse más en actividades o períodos de tiempo más cortos. Tú podrías:
- Identifique datos de referencia de empresas similares para utilizarlos como punto de partida. Si un competidor suyo ha escrito sobre cómo pasar de $0 a $1 millón de ARR en un año, planifique lo que su equipo debe hacer para alcanzar o superar ese objetivo.
- Establezca el objetivo de llegar a X clientes potenciales, enviar X correos electrónicos en frío o realizar X llamadas en frío por día o por semana. A medida que aprenda qué técnicas de prospección y estrategias de divulgación producen los mejores resultados, podrá ajustar los estándares específicos que exige a sus vendedores.
- Establezca objetivos de ventas mensuales o trimestrales, en lugar de objetivos anuales. A medida que vayan llegando datos de cada período, utilícelos para establecer objetivos más informados para el futuro.
Escenario #3: Consultor de alto valor
Ahora, digamos que no vende ningún producto. Vende sus servicios como consultor de alto valor (tal vez en los campos legal, contable o de mejora de procesos comerciales).
Para este ejercicio, digamos que trabajó con dos tipos de clientes (clientes contratados y clientes basados en proyectos) y ganó $280 000 el año anterior:
- Cuatro clientes contratados que pagan $2500 por mes por sus servicios con un compromiso anual ($120 000)
- Veinte clientes basados en proyectos que pagaron un promedio de $8,000 cada uno ($160,000)
Los objetivos de ventas que establezca deben reflejar la oportunidad que existe en su mercado, su voluntad de expandirse y cómo se siente al trabajar con diferentes tipos de clientes.
- Si ha crecido en promedio un 15% año tras año en el pasado, pero su mercado se está saturando, puede proyectar una tasa de crecimiento más modesta del 10% en el próximo año (o puede decidir ampliar usted mismo apuntando nuevamente al 15%).
- Si decide contratar a un asistente porque usted mismo está al límite de su capacidad, puede establecer el objetivo de que su nuevo asociado aporte la mitad de sus ingresos del año pasado (o cualquier otro porcentaje que considere apropiado).
- Si decide cambiar su enfoque a los clientes retenedores, en lugar de aceptar nuevos clientes basados en proyectos, su objetivo de ventas podría ser duplicar la cantidad de nuevos retenedores que cree.
Obviamente, todas estas cifras son enormes simplificaciones excesivas. El crecimiento será diferente en cada negocio. Las ventas también lo harán.
Lo que importa es el pensamiento detrás de tus objetivos. No apresures el proceso. Tome su tiempo. Mira tus datos. Experimente con diferentes objetivos antes de encontrar los que le parezcan correctos.
Seguimiento, seguimiento y gestión
Finalmente, los objetivos no significan nada si no los rastrea, monitorea y administraactivamente. Las empresas más exitosas se reúnen para analizar y discutir objetivos periódicamente. Todos están involucrados. Todos tienen una voz. Y cuando algo no va por buen camino, se realizan ajustes antes de que sea demasiado tarde.
Pista. Monitor. Administrar.
No hay crecimiento sin un plan explícito para lograrlo. Incluso cuando suceda por accidente, no tendrá idea de por qué ni cómo replicarlo. Un plan de objetivos de ventas escrito es su modelo para hacer que las cosas sucedan, no dejarlas en manos de la suerte.
“Los empresarios exitosos trazan sus objetivos para alcanzarlos.Los emprendedores que desarrollan un mapa para alcanzar un logro o superar la indecisión se ven obligados a actuar ”. ~Harry Mills, director ejecutivo de The Aha! Ventaja
Establecerlos. Mapearlos. Lograrlas.
