Incentivos de ventas para potenciar su crecimiento en 2023
Publicado: 2023-02-01
- 30 de enero de 2023
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Bastante seguro de que has escuchado esto antes: tienes que gastar dinero para ganar dinero.
Y es verdad. Un poco.
Los incentivos de ventas son absolutamente vitales para mantener motivado a su equipo. Y mientras comisión es una gran zanahoria, no es la única zanahoria.
En esta publicación, aprenderá cómo motivar a cada tipo de representante con incentivos de ventas monetarios y no monetarios.
¿Qué son los incentivos de ventas?
Un programa de incentivos de ventas es un sistema de recompensas que anima y motiva a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos. Y tienen mucho peso.
Puede ser tan simple como un saludo en su próxima reunión o tan complejo como programas de varios niveles que ofrecen recompensas monetarias por desempeño.
Los incentivos son diferentes de planes de compensación en que son recompensas o bonificaciones otorgadas después de que se hayan cumplido ciertos hitos. Esto puede incluir una tarjeta de regalo, una escapada de fin de semana o dinero en efectivo.
Tipos de programas de incentivos de ventas
No existe una solución única para los incentivos de ventas. Cada miembro del equipo es diferente y puede requerir diferentes incentivos para mantenerse motivado.
Incentivos de ventas específicos de roles
Los incentivos de ventas específicos de roles, como habrás adivinado, están dirigidos a vendedores en roles específicos. Esto puede incluir gerentes de ventas , ejecutivos de cuentas o incluso un representante de éxito del cliente.
Los incentivos específicos de roles son excelentes para motivar a algunos de los miembros más especializados de su equipo a sobresalir en sus puestos.
Por ejemplo, un gerente de ventas puede recibir una bonificación cuando su equipo logra su objetivo mensual. objetivos de ventas , o un ejecutivo de cuentas podría recibir una comisión por los tratos que cierre.
Incentivos de ventas basados en territorios
Los incentivos de ventas basados en territorios están diseñados para recompensar a los empleados que sobresalen en un área geográfica particular. Este tipo de incentivo puede incluir bonificaciones o comisiones basadas en el monto total de las ventas realizadas por un individuo dentro de una región o país designado. También puede incluir cosas como incentivos de viaje, recompensas por expandir la participación de mercado en un área determinada o bonificaciones puntuales por superar a los competidores.
Estos incentivos pueden ayudar a aumentar las ventas en ciertos mercados e impulsar el crecimiento en áreas donde la empresa aún no tiene tanta presencia.
Incentivos de ventas basados en el desempeño
Los incentivos de ventas basados en el desempeño recompensan a los empleados en función de su desempeño individual dentro del equipo de ventas en lugar de compararlos con otros miembros del equipo.
Este tipo de incentivo anima a los empleados a luchar por la excelencia, ya que son recompensados por alcanzar sus propios objetivos en lugar de competir contra sus compañeros.
Los incentivos de ventas basados en el rendimiento pueden incluir bonificaciones, comisiones o incluso opciones sobre acciones para recompensar a quienes alcanzan sus objetivos.
Estos tipos de incentivos ayudan a aumentar la motivación e incentivan a los empleados a cumplir con sus cuotas y objetivos.
Incentivos de ventas omnicanal
Los incentivos de ventas omnicanal están diseñados para alentar a los representantes de ventas a usar más de un canal de ventas.
Este tipo de incentivo permite a las empresas recompensar a los empleados por utilizar varios canales, así como realizar un seguimiento de los datos de cada canal para medir la eficacia y el ROI de sus esfuerzos.
Incentivos de ventas divididas
Los incentivos de ventas divididas brindan una motivación adicional para que los representantes se concentren en la colaboración entre departamentos.
Este tipo de programa divide una parte de la venta total entre diferentes representantes, brindándoles incentivos adicionales para buscar oportunidades para aumentar el gasto de los clientes.
Esto es especialmente útil si hay una diferencia significativa en las tasas de comisión entre diferentes categorías de productos o ubicaciones.
Incentivos de preventa
Los incentivos de preventa brindan una recompensa adicional para los representantes de ventas que convierten con éxito a los prospectos en clientes.
Este tipo de incentivo es particularmente efectivo en situaciones donde el costo inicial de una venta puede ser alto, ya que ayuda a compensar parte del riesgo asociado con tales inversiones.
Además, los incentivos de preventa ayudan a garantizar que los representantes inviertan tiempo y energía en negocios que tienen una mayor probabilidad de cerrarse. Los incentivos de preventa se utilizan para motivar a los representantes antes de cerrar un trato.
Incentivos de ventas basados en objetivos
Los incentivos de ventas basados en objetivos se basan en objetivos específicos que deben lograrse en un período de tiempo determinado.
Estos objetivos pueden variar desde lograr un número determinado de ventas, cerrar tratos con clientes particulares, ayudar en los esfuerzos de retención de clientes o cualquier otro objetivo que se considere importante para el éxito de la organización.
Los incentivos basados en objetivos se pueden estructurar de diferentes maneras, como ofrecer una bonificación única cuando se alcanza un objetivo o proporcionar un porcentaje de los ingresos totales por ventas obtenidos por el representante.
Cómo motivar a cada tipo de representante
Un equipo de ventas es tan bueno como sus herramientas, por lo que el primer paso para crear un programa de incentivos exitoso es armar a su equipo con la herramientas de ventas necesitan sobresalir. Esto implica capacitación, acceso a materiales actualizados, atención al cliente y, lo más importante, confianza en el producto o servicio que venden.
Los representantes de ventas tienen diferentes objetivos, motivaciones y personalidades. Para maximizar la eficacia de los programas de incentivos de ventas, las empresas deben adaptar las recompensas a las necesidades individuales de cada representante.
Aquí hay algunos consejos sobre cómo motivar a cada tipo de representante de ventas:
Representantes estrella
Los representantes estrella son los mejores en una organización. Por lo general, están muy motivados y trabajan duro no solo para cumplir con sus metas de ventas, pero también superan a sus colegas.
Las estrellas deben ser recompensadas por su arduo trabajo y sus logros. Ofrecerles acceso a productos, servicios o eventos exclusivos son excelentes formas de reconocer su éxito.
Los bonos en efectivo que vienen con un bono adicional, como vales de viaje o boletos para eventos especiales, también pueden ayudar a motivar a las estrellas y crear una atmósfera positiva en el lugar de trabajo.
Artistas principales
Los empleados principales son profesionales de ventas consistentes que brindan resultados constantes a lo largo del tiempo, y deben ser recompensados por sus esfuerzos constantes. Ofrecerles capacitación adicional o proyectos en curso que desafíen sus habilidades puede ayudar a motivarlos y mantenerlos comprometidos con la empresa.
Los incentivos no monetarios, como horarios de trabajo flexibles, eventos de equipo, descuentos en productos y servicios, o incluso un obsequio especial, también podrían proporcionarse a los trabajadores principales como una bonificación adicional.
Los incentivos monetarios también funcionan, especialmente los incentivos a más largo plazo, como las oportunidades de promoción o las opciones sobre acciones.
Rezagados
Los rezagados suelen ser representantes de nivel de entrada que luchan por cumplir los objetivos de ventas. Los rezagados pueden beneficiarse de incentivos que se adaptan a su desempeño.
Estos pueden venir en forma de bonos en efectivo, oportunidades de capacitación adicionales o concursos entre otros representantes de ventas. Proporcionar a los rezagados tutoría y orientación personalizadas también es una excelente manera de motivarlos.
Las empresas también pueden ofrecer capacitación en ventas y tutoría para ayudar a los rezagados a desarrollar sus habilidades, de modo que eventualmente puedan convertirse en actores principales más exitosos.
10 ejemplos de incentivos de ventas
Los incentivos de ventas vienen en todas las formas y tamaños, y deben personalizarse para adaptarse a sus necesidades y presupuesto específicos. Aunque el efectivo es el rey, no tenga miedo de ser creativo con sus incentivos. Te sorprendería lo lejos que puede llegar un “gracias” en este negocio.
Incentivos monetarios
Nadie está haciendo la rutina de 9-5 de forma gratuita. Obviamente, más efectivo es un gran incentivo. Especialmente para sus mejores intérpretes. Pero se produce a expensas de su resultado final, por lo que es importante saber exactamente cuánto puede permitirse renunciar para decidir si los incentivos monetarios son adecuados para usted o no.
reparto de beneficios es un tipo de incentivo en efectivo que recompensa a los empleados por su desempeño. Las empresas dividen las ganancias con los empleados en función de una fórmula predeterminada, a menudo en función de la cantidad de ventas realizadas u otros objetivos medibles alcanzados.
Bonos son otro tipo de incentivo en efectivo que se puede utilizar para motivar a los representantes de ventas. Las bonificaciones pueden ser individuales o basadas en equipos y, por lo general, son pagos únicos que se otorgan cuando se alcanza o supera un determinado objetivo.
Comisión es un incentivo probado y verdadero que ha resistido la prueba del tiempo. La comisión es una forma de incentivo en efectivo que a menudo está vinculada al rendimiento de las ventas. Los representantes de ventas reciben un porcentaje de la venta total y pueden usar esto como motivación para cerrar más tratos. Si bien algunas empresas ponen un tope a las comisiones para reducir los costos, los estudios han encontrado que puede ser mejor mantener la comisión fluyendo para los mejores intérpretes.
Opciones de alamcenaje son una excelente manera de recompensar el desempeño de los representantes de ventas a largo plazo que han estado en la empresa por un tiempo. Las opciones sobre acciones son esencialmente acciones que se pueden entregar como recompensas cuando se alcanzan los objetivos de ventas.
Incentivos no monetarios
Un poco de reconocimiento va un largo camino. De hecho, ¿sabía que los empleados que reciben reconocimiento son 73% menos de probabilidades de sentirse quemado ? ¿Y un 56% menos de probabilidades de encontrar otro trabajo?
Incluso cuando no se intercambia efectivo, los incentivos no monetarios pueden ayudar a que los representantes se sientan bien con el trabajo que están haciendo. Estos pueden variar desde simples tarjetas de agradecimiento o una bolsa de regalo hasta eventos o viajes exclusivos del equipo.
Los incentivos que no son en efectivo cuestan muy poco a las empresas, y cuando se considera el alto precio de capacitar a los nuevos empleados, pueden ofrecer un retorno de la inversión bastante sólido.
Programas de reconocimiento son una forma efectiva de premiar y reconocer el buen desempeño de los representantes de ventas. Esto podría incluir colocar el nombre de un artista destacado en una placa o certificado, reconociendo públicamente su logro durante una reunión , o darles privilegios especiales como una cuenta de gastos.
Tarjetas de regalo son otro incentivo no monetario que se puede utilizar para recompensar a los mejores vendedores. Los gerentes pueden dar pequeñas denominaciones de tarjetas de regalo de la tienda o tarjetas de débito prepagas a los empleados que superan las expectativas de rendimiento.
Oportunidades de viaje son otra forma divertida de mantener a los equipos de ventas alerta. Ofrecer oportunidades de viaje a los representantes de ventas de alto rendimiento es una excelente manera de motivarlos y mostrar aprecio por su arduo trabajo. Consejo profesional: Hawái es el destino más deseable entre los empleados encuestados por Incentive Research Foundation.
Artículos con la marca de la empresa son un incentivo no monetario que puede ayudar a construir un sentido de pertenencia. Entregar mercadería de la empresa, como ropa de marca, tazas y bolígrafos, es otra excelente manera de recompensar a los representantes de ventas. Después de todo, ¿a quién no le gusta el botín?
Toma de fuerza adicional puede ser un gran incentivo para los vendedores, y ¿adivina qué? No te cuesta nada. Un día libre aquí y allá no solo puede ser un gran motivador, sino que también puede ayudar a que sus mejores empleados descansen y se recarguen para mantenerse al día.
Sesiones especiales de entrenamiento. son una excelente manera de ayudar a los representantes a perfeccionar sus habilidades mientras les brindan un breve descanso de su alcance. Considere un almuerzo con servicio de catering para que la sesión sea más especial.
¿Cómo saber si los incentivos están funcionando?
Los incentivos de ventas están diseñados para aumentar las ventas, la productividad y elevar la moral del equipo.
Para medir el éxito de un programa de incentivos, puede consultar métrica tal como:
Crecimiento de ingresos: ¿Ves un aumento en las ventas?
Puntuaciones de satisfacción del cliente: ¿Los clientes están más satisfechos con sus productos y servicios?
Tasas de retención de empleados: ¿Los empleados se quedan en la empresa más tiempo que antes?
Desempeño de los representantes de ventas: ¿Cómo responden a los diferentes tipos de incentivos?
Al medir estas métricas, puede ajustar su programa de incentivos para garantizar que funcione de manera efectiva.
¿Qué debe tener en cuenta al desarrollar un programa de incentivos de ventas?
Al crear un programa de incentivos de ventas efectivo, es importante considerar las características individuales de los miembros de su equipo.
Se deben tener en cuenta factores como la edad, el nivel de experiencia y el estilo de vida al decidir qué tipo de incentivos los motivará más. Incluso puede considerar una encuesta para sus representantes sobre qué tipos de recompensas prefieren o encuentran más significativas.
Y tampoco se olvide de su propio presupuesto.
Si bien un saludo puede ser muy útil, nada se compara con un incentivo con valor real, y un viaje a Hawái no es barato. Pero no te desanimes. Hay muchas opciones, ¡especialmente si estás dispuesto a ser creativo!
Considere hacer un trato con una compañía de viajes para obtener algunos boletos con descuento o incluso un restaurante local querido para obtener un complemento en las tarjetas de regalo.
Configure su equipo de ventas con las herramientas que necesitan para tener éxito
Recuerde, no existe una solución simple que se pueda aplicar a cada tipo de representante o cada equipo de ventas. Su plan de incentivos de ventas debe crearse para su equipo específico y ajustarse regularmente para garantizar que continúe motivando a los representantes en el futuro.
Además de los incentivos, también es importante asegurarse de que su equipo cuente con las herramientas necesarias para cerrar negocios. Y Mailshake está aquí para ayudar.
El alcance y los seguimientos automatizados pueden ayudar a sus representantes a estar frente a más clientes potenciales, lo que significa más ganancias para todos. Programe una demostración hoy para ver cómo Mailshake puede ayudar a su equipo a comenzar a vender más.
