42 preguntas y respuestas de la entrevista de ventas para el mejor nuevo empleado

Sujan Patel

• 11 de agosto de 2022

Los equipos de ventas son la fuerza motriz del crecimiento y los ingresos de una empresa. No se puede negar la importancia de un excelente vendedor, y estas preguntas de la entrevista de ventas pueden ayudarlo a contratar al mejor.

Desde clásicos comprobados hasta consultas creativas sobre el conocimiento de ventas del candidato, los gerentes pueden obtener más información sobre las fortalezas, los intereses y las experiencias de un candidato en solo una entrevista de 30 minutos.

Tanto los gerentes de contratación nuevos como los experimentados pueden beneficiarse de cambiar sus preguntas de la entrevista de vez en cuando. Entonces, antes de su próxima cita, considere actualizar sus preguntas para obtener más información sobre la persona detrás del currículum.

1. ¿Por qué está buscando un nuevo rol?

Esta es una opción para los entrevistadores de cualquier carrera o industria, ya que proporciona información sobre las experiencias laborales, la personalidad y las motivaciones del entrevistado. Por ejemplo, los candidatos que buscan ascender en la carrera profesional no se beneficiarán de un puesto sin espacio para el crecimiento. Por otro lado, una empresa en expansión que siempre está buscando gerentes potenciales para capacitar sería una oportunidad mutuamente beneficiosa para el equipo de ventas y el candidato aspirante.

Los entrevistadores deben observar cómo alguien habla sobre los conflictos en el lugar de trabajo, sus aspiraciones en un nuevo rol y cómo sus objetivos y experiencias se alinean con el puesto vacante. Las narraciones personales de cómo han evolucionado y qué esperan de la próxima etapa de su carrera son excelentes maneras para que un candidato brinde estos detalles.

Respuesta del candidato débil:

• El candidato habla mal de su puesto actual o de sus compañeros de equipo.

• No hay ninguna referencia a los beneficios de su empresa que los entusiasmen o las expectativas del rol específico.

• El entrevistado prioriza el pago sobre otros beneficios profesionales, lo que puede indicar una falta de interés en su empresa como una oportunidad profesional a largo plazo.

Respuesta de candidato fuerte:

“Mi puesto actual encajaba perfectamente como graduado universitario, pero las expectativas no han evolucionado para seguir el ritmo de mi experiencia. Espero con ansias la oportunidad de perfeccionar mi conjunto de habilidades a través de nuevos desafíos como representante de ventas en su equipo”.

• La respuesta destaca los aspectos positivos de su carrera actual al tiempo que aborda que ya no es una buena opción.

• El entrevistado muestra sus valores para el trabajo duro y el desarrollo personal.

• El candidato conecta sus necesidades con el puesto para el que se está entrevistando.

2. ¿Puedes venderme este bolígrafo?

¿Cómo venderías tu bolígrafo de gel favorito o una dulce manzana Fuji? A los gerentes de ventas les encanta esta pregunta porque brinda una idea del proceso de ventas del candidato y cómo se comunican con un posible cliente.

Los bolígrafos y las manzanas son temas particularmente populares, pero puede alentar a un candidato a vender cualquier cosa que tenga a mano para un desafío mayor o un vínculo más estrecho con el producto. Sin embargo, es mejor ceñirse a un artículo familiar para que el entrevistado no tenga que hacer demasiadas suposiciones en su venta.

Respuesta del candidato débil:

• El candidato se apresura a comenzar a lanzar sin pensar en su venta y no destaca los beneficios únicos del bolígrafo ni considera las necesidades del usuario.

• El entrevistado no hace ninguna pregunta para identificar los hábitos del usuario y cómo este producto resuelve un problema.

• La respuesta no sigue ninguna de las mejores prácticas de argumento de venta , en particular, tratar de cerrar la venta.

Respuesta de candidato fuerte:

“¿Sabías que la pluma promedio puede escribir 45,000 palabras antes de que se seque? ¡Personalmente, eso podría cubrir tres semanas de escribir los nombres y números de teléfono de los prospectos! Sé que usa muchos sombreros como gerente y sus listas de tareas deben llevar mucha tinta.

Bueno, este bolígrafo de gel puede escribir hasta 70 000 palabras y viene con dos recargas, por lo que puede reducir el desperdicio y el costo de los suministros de oficina. Me encantaría proporcionarle a todo su equipo algunos de estos bolígrafos. ¿Le interesaría una caja de 500 bolígrafos con recambios y el logotipo de su empresa para una prueba de $40?”

• La respuesta incluye una estadística o prueba social del producto e identifica claramente cómo el producto satisface una necesidad en el campo.

• El entrevistado hace preguntas para identificar las necesidades del cliente potencial para conectarse con los beneficios del producto.

• El candidato termina con una solicitud directa para cerrar el campo.

3. ¿Cómo es su proceso de ventas actual?

Cualquier gran proceso de ventas demuestra comprensión del recorrido del cliente y se alinea con el canal de ventas , pero los mejores procesos de ventas se personalizan según las fortalezas del vendedor y consideran las necesidades de los prospectos.

Pedirle a un candidato que analice su proceso actual lo ayuda a ver qué tan bien entienden este viaje, sus fortalezas de ventas y qué tan bien su experiencia de ventas se adapta a sus necesidades comerciales.

Respuesta del candidato débil:

• No hay una indicación clara de que el candidato conozca cada paso de un proceso de ventas típico y su intención o cronograma.

• El candidato no proporciona ninguna métrica específica que valide su éxito o experiencia en ventas.

Respuesta de candidato fuerte:

“Normalmente me conecto con los prospectos después de que se han puesto en contacto con un representante de servicio al cliente o un coordinador de extensión en la fase de prospectos. En este punto, llego a conocer al prospecto y sus necesidades para preparar soluciones para su equipo, anticipar sus próximas preguntas y desarrollar una presentación para mostrar cómo nuestros servicios pueden ahorrarles tiempo y dinero.

Luego conversamos sobre sus inquietudes, abordamos cualquier objeción y hacemos nuestra oferta de cierre. Los seguimientos también son una parte importante de nuestra estrategia de ventas ganadora, por lo que me gusta programarlos con anticipación”.

• El candidato se ocupa de abordar cada etapa del ciclo de ventas y su papel en el avance del recorrido del cliente.

• Reconocen los procesos de ventas que no cumplen personalmente, lo que indica una comprensión de todo el recorrido y el flujo de trabajo del cliente.

4. ¿Qué sabe sobre nuestra empresa y producto/servicio?

Incluso el vendedor más increíble no puede realizar si no entienden lo que están vendiendo. Esta pregunta le da una idea de lo que un candidato sabe y le gusta de un producto, así como una idea de su preparación para la entrevista.

Cualquier candidato que ingrese a una entrevista de ventas debe tener una idea de lo que está vendiendo, su competencia y sus beneficios. Si no investigaron un poco de antemano, es posible que no sean los adecuados para su equipo.

Respuesta del candidato débil:

• Las respuestas vagas que en realidad no resaltan el valor específico o las aplicaciones de un producto muestran una falta de investigación.

• El candidato no ofrece información sobre la solución específica del producto, su mercado o un perfil de cliente potencial.

Respuesta de candidato fuerte:

“Tengo entendido que ofrecen una solución de software de recursos humanos para la contratación y la incorporación, la gestión del tiempo y los servicios de nómina. Revisé algunas de las reseñas de sus clientes y vi que los empleadores que trabajan por horas están especialmente contentos con la capacidad de los equipos para comunicarse y reprogramar turnos, y que son una parte importante de su cartera de clientes. ¿Diría que estas cuentas son su público principal?”.

• La respuesta especifica el producto o servicio y cómo beneficia a los clientes.

• El candidato identifica una característica específica que se destaca de otros competidores y continúa con una pregunta que indica interés en la empresa y su dirección.

5. Describa un momento en que perdió un trato y cómo hizo el seguimiento

No puedes batear al 100% en cada juego, y algunas ofertas fracasan. Un buen vendedor sabe que un trato perdido no significa una relación perdida, y que todavía hay una oportunidad de aprender del prospecto para mejorar su presentación para el próximo prospecto.

Respuesta del candidato débil:

• El candidato no busca la retroalimentación del prospecto y simplemente acepta el trato perdido.

• Su respuesta no describe una imagen completa del escenario con el modelo STAR (situación, tarea, acción y resultado).

• Hay un acuerdo tentativo de seguimiento al final del año, pero carece de una estrategia de seguimiento.

Respuesta de candidato fuerte:

“Hace poco estuve trabajando con una cafetería local que estaba interesada en nuestros sistemas de punto de venta (POS). Querían estaciones de tabletas para auto-pedir y pagar, pero los costos iniciales de instalación fueron más altos de lo que esperaban.

Ofrecí algunas alternativas para reducir la cantidad de estaciones o implementar sistemas de POS híbridos. Finalmente, decidieron invertir en mejores pedidos en línea para uso de los clientes. Les agradecí por su tiempo y envié un enlace de encuesta para brindar comentarios sobre nuestro producto y proceso de ventas. También marqué el tiempo para comunicarme después de dos y seis meses para ver cómo les funcionaba su solución en línea y compartir cualquier producto nuevo que pudiera satisfacer sus necesidades”.

• El candidato sigue el marco STAR para que el entrevistador pueda comprender mejor el cliente potencial, sus necesidades y el resultado del trato perdido.

• El entrevistado muestra una actitud positiva e iniciativa, ofreciendo alternativas de solución sin ser agresivo, mostrando interés en las necesidades del prospecto y detallando un plan de seguimiento claro.

6. ¿Qué consejo le daría a un vendedor que recién comienza su carrera?

Cada llamada telefónica, presentación o trato perdido es una oportunidad para aprender más sobre ventas, su industria y cómo ser un mejor representante de ventas. El crecimiento es vital para el éxito a largo plazo, y esta pregunta le da al entrevistado la oportunidad de compartir lo que ha aprendido y su perspectiva sobre las ventas como carrera.

No hay necesariamente una respuesta incorrecta siempre que el entrevistado dé una respuesta honesta que muestre crecimiento a través de la experiencia.

Respuesta del candidato débil:

• Las respuestas deficientes comparten consejos demasiado simplistas, como "Trabaja en la industria que más te gusta", sin conclusiones prácticas que podrían aplicarse a la mayoría de las carreras de ventas.

• Las respuestas débiles no resaltan ninguna experiencia o aprendizaje significativo del entrevistado hasta ahora en su carrera.

Respuesta de candidato fuerte:

“Los nuevos vendedores realmente deberían practicar la identificación del viaje del cliente. Se alinea directamente con el canal de ventas y permite que un vendedor se conecte mejor con un cliente potencial e identifique sus necesidades más reales. Creo que muchos vendedores nuevos pueden volverse demasiado entusiastas y lanzar un producto que no encaja con la marca o el producto del prospecto, y eso puede debilitar su confianza”.

• El candidato entiende claramente el proceso de ventas y la construcción de relaciones, y conecta sus consejos con una experiencia específica.

• El consejo es procesable y destaca los beneficios de aplicar el consejo a una práctica de ventas.

7. Describa un momento en el que no alcanzó un objetivo de ventas

Ya sea que su empresa experimente una desaceleración durante las vacaciones o que las tendencias económicas hayan hecho que los prospectos duden en cerrar tratos, habrá momentos en que las cuotas serán difíciles de liquidar. Le sucede a los mejores vendedores, pero la forma en que alguien reacciona y aprende de los meses de bajo rendimiento es lo más importante.

Respuesta del candidato débil:

• El candidato explica el motivo por el que no se cumplieron los objetivos de ventas, pero no comparte una estrategia para mejorar las ventas futuras durante las fluctuaciones económicas.

• La respuesta no comparte qué producto se está vendiendo, por qué los prospectos existentes no se cerraron o las perspectivas de la industria para un contexto adicional.

Respuesta de candidato fuerte:

“Hace un año, estábamos presentando una versión simplificada de nuestro software de marketing para autónomos de alto nivel y pequeñas empresas que no necesitaban todas las campanas y silbatos. Esperábamos que esto llenara los vacíos de rotación de clientes durante una recesión económica.

En cambio, descubrimos que nuestro producto no era flexible para empresas más pequeñas sin roles de marketing dedicados. Después de algunos meses de pérdida de ventas, enviamos los conocimientos de nuestros clientes al desarrollo de productos para reconsiderar nuestras soluciones para negocios individuales”.

• La respuesta proporciona el panorama general de la venta, incluida la situación, la tarea, la acción y el resultado.

• El entrevistado muestra un pensamiento estratégico al identificar un problema central e iniciar los próximos pasos para mejorar.

8. Cuénteme sobre su venta más exitosa

No hay mejor sensación que finalmente cerrar esa gran venta en la que has estado trabajando durante meses. Es justo que permita que los candidatos se jacten de sus mayores victorias, así como de las pérdidas de las que han crecido. Además, puedes ver su entusiasmo y potencial en las ventas.

Respuesta del candidato débil:

• Respuestas que no destacan ningún desafío que encontraron en el proceso o qué hizo que este trato fuera especialmente exitoso (aparte del tamaño) o que pierden la oportunidad de compartir sus habilidades que los ayudaron a cerrar.

• Es posible que los entrevistados que no profundizan en su proceso de ventas no proporcionen suficiente contexto para aprovechar su experiencia como vendedor.

Respuesta de candidato fuerte:

“El año pasado tuve un cliente potencial particularmente complicado que quería optimizar sus páginas de compras de comercio electrónico, pero su sitio tenía algunos problemas más importantes que resolver primero y no tenían el presupuesto para completar un rediseño completo.

Pude hablar con su equipo para identificar los principales puntos débiles de los clientes. Obtuve algunas opciones de paquetes que mejorarían sus páginas de productos principales y el proceso de pago y brindé consultas sobre cómo podrían continuar limpiando su sitio sin salirse del presupuesto. Después de unos meses, cerramos el acuerdo de diseño web de $125 000 y cimentamos nuestra relación para que puedan confiar en nosotros cuando estén listos para reinvertir”.

• Las excelentes respuestas muestran el valor continuo de satisfacer las necesidades del cliente y cómo el éxito es mayor que el monto inicial en dólares.

• El candidato detalla el proceso de ventas y los desafíos que hicieron que este trato fuera particularmente significativo para ellos mientras muestra sus habilidades estratégicas.

9. ¿Se siente cómodo haciendo llamadas en frío?

Las llamadas en frío pueden no ser la parte más emocionante del trabajo, pero siguen siendo una parte valiosa de los proyectos de ventas de muchos equipos. Si ese es el caso de su equipo, querrá saber que sus vendedores tienen confianza y son capaces de hacer llamadas en frío para hacer crecer su negocio.

Respuesta del candidato débil:

• Los candidatos que no están interesados ​​en llamadas en frío probablemente no sean aptos para su empresa.

• Los candidatos que evitan nombrar su experiencia específica con llamadas en frío o que no pueden compartir procesos de divulgación similares en los que han participado, como correos electrónicos en frío , es posible que no tengan la experiencia que desea.

Respuesta de candidato fuerte:

“Sí, las llamadas en frío han sido un componente central de mi estrategia de ventas desde el comienzo de mi carrera. Por lo general, mi objetivo es completar 35 llamadas al día y promediar una tasa de conversión del 2 %”.

• Los candidatos deben compartir sus experiencias de llamadas en frío, incluida la cantidad de tiempo que han llamado en frío, las industrias y las audiencias con las que tienen experiencia y sus métricas rastreadas.

• Una gran respuesta va más allá y ofrece estadísticas que respaldan su experiencia, como sus tasas de conversión o cuántas llamadas le harán a un prospecto.

10. ¿Con qué software y tecnología de ventas está familiarizado?

Un candidato increíble no tiene que conocer los entresijos de cada programa que usa, pero la experiencia de trabajar con un software similar puede mejorar la incorporación y la eficiencia. Incluso los entrevistados de nivel de entrada que no han trabajado con su software deberían poder nombrar otros programas con los que han trabajado o cómo esperan adaptarse a sus procesos.

Respuesta del candidato débil:

• El entrevistado no tiene experiencia con software de ventas u otros programas de flujo de trabajo, como seguimiento de tiempo o software de recursos humanos.

• El candidato no nombra ningún software ni muestra ninguna iniciativa para aprender.

Respuesta de candidato fuerte:

“He trabajado con algunos CRM diferentes y tengo la mayor experiencia trabajando con Salesforce y Pipedrive. Salesforce es mi favorito personal, ya que es muy sólido y me gusta mucho la función añadida de Sales Cloud con datos de clientes puntuales”.

• Una respuesta fuerte nombra programas específicos y cómo los han utilizado en otras funciones.

• Si la experiencia con el software es limitada, un candidato de calidad puede compartir cómo aprendió otros programas y su competencia con la tecnología en general.

11. ¿Qué le emociona sobre el futuro de las ventas?

La capacidad de considerar la dirección a la que se dirigen las carreras de ventas y cómo encaja el candidato en esa imagen muestra que son activos en la comunidad y se mantienen actualizados sobre las tendencias y la tecnología.

Respuesta del candidato débil:

• Los candidatos que no pueden identificar las próximas tendencias o expectativas pueden tener menos experiencia o no estar al tanto de la evolución de la industria.

Respuesta de candidato fuerte:

“Incluso en los últimos 10 años, la cantidad de datos y herramientas increíbles a las que tienen acceso los equipos de ventas ahora ha sido revolucionaria para conectarse con prospectos y optimizar las comunicaciones. Estoy emocionado de ver que los desarrollos continuos mejoran nuestra capacidad para generar confianza con los clientes y mejorar la experiencia del comprador”.

• Una respuesta sólida menciona tendencias específicas que han visto en el campo y pueden aplicarlas a sus propias experiencias.

• Los candidatos pueden ganar puntos de bonificación si pueden hablar sobre cómo evolucionan las ventas en su vertical específico.

12. ¿Qué es lo que menos le gusta de las ventas?

Será difícil encontrar un candidato que ame todo sobre su trabajo, desde las llamadas en frío hasta el cierre. Está bien tener preferencias, pero los entrevistados deben ser positivos y explicar cómo se mantienen motivados incluso si no les gusta la tarea.

Respuesta del candidato débil:

• Una respuesta débil se centra en los aspectos negativos de una tarea específica sin ninguna solución.

• Los candidatos que no mencionan algo que no les gusta en las ventas pueden ser percibidos como poco sinceros.

Respuesta de candidato fuerte:

“Diría que continuar con el seguimiento después de la segunda o tercera conexión perdida no es mi favorito, porque puede parecer un mal uso del tiempo cuando tengo otras conexiones que mantener. Sin embargo, entiendo que la mayoría de las ventas se cierran después de algunas llamadas perdidas o rechazos y que es valioso continuar fomentando estas relaciones”.

Para estar al tanto de estas tareas, tengo un tiempo establecido dos veces por semana para hacer un seguimiento de las conexiones perdidas o las propuestas rechazadas. Está bloqueado en mi calendario y varío los tiempos quincenalmente para asegurarme de no comunicarme con el mismo prospecto al mismo tiempo”.

• Un entrevistado fuerte explicará por qué no le gusta una tarea y reconocerá su valor para el puesto y la empresa.

• Las buenas respuestas se centran en los aspectos positivos de una tarea y en cómo un candidato aborda la tarea a pesar de sus sentimientos personales al respecto.

13. ¿Cómo manejaría a un cliente desafiante o exigente?

Nadie dijo que las ventas serían fáciles. Algunos clientes son difíciles de ganar, algunos son difíciles de conseguir y otros quieren el mundo de ti. Los buenos vendedores pueden abordar las necesidades de un cliente potencial o potencial, retroceder cuando sea apropiado y nutrir una relación hasta el cierre.

Respuesta del candidato débil:

• Es poco probable que los candidatos que hablan mal del prospecto o cliente encajen en su equipo.

• La respuesta debe hablar de la preocupación del cliente y describir las acciones específicas del candidato para resolver el problema.

Respuesta de candidato fuerte:

“El año pasado estuve tres meses trabajando con un líder calificado que parecía estar menos interesado cada día. Se hizo más difícil contactarla, no devolvía mis llamadas telefónicas y cuando nos conectamos, parecía desconectada.

Me preguntaba qué había cambiado porque ella inicialmente estaba receptiva. Investigué la industria y el negocio en sí y no vi ninguna noticia, así que la próxima vez que hablamos me concentré en construir la relación en lugar de la venta. Aprendí un poco más sobre ella y me conecté con nuestro programa de televisión favorito compartido. También descubrí que su vida personal era un poco agitada y acordamos volver a conectarnos después de un mes.

Le envié una tarjeta personal y le di seguimiento al mes siguiente y comenté algunas buenas noticias de negocios que había visto. Ella agradeció mi cuidado adicional e inició la próxima reunión para continuar con la venta”.

• Un candidato prometedor puede reflexionar sobre una experiencia específica que haya tenido y cómo superó el desafío.

• Las respuestas deben reconocer las necesidades y sentimientos del cliente con respeto y comprensión en lugar de desdén.

14. ¿Cómo se determina que un cliente potencial es una buena opción?

Las ventas son más que llamadas en frío y presentaciones creativas. Los asociados experimentados pueden identificar clientes potenciales de calidad para centrarse en la calidad sobre la cantidad. Especialmente teniendo en cuenta que las llamadas en frío y los correos electrónicos tienen una tasa de conversión notoriamente baja, un candidato que sabe hacia dónde dirigir sus esfuerzos puede llevar al prospecto hasta el cierre.

Respuesta del candidato débil:

• Algunos candidatos pueden compartir su proceso de ventas y cómo construyen relaciones con prospectos en lugar de cómo los examinan.
• Las respuestas deben ser específicas de la industria o del producto, mostrando una experiencia más profunda que las banderas rojas o verdes generales en la prospección.

Respuesta de candidato fuerte:

“Mi primer paso es investigar el negocio y la industria en sí mismos para determinar qué obstáculos pueden enfrentar y cómo nuestro producto puede beneficiarlos mejor. A continuación, aprendo más sobre mi punto de contacto y me acerco para presentarme. Una vez que comenzamos a comunicarnos con regularidad, continúo observando las tendencias comerciales y observo el comportamiento y las interacciones del prospecto.

¿Están involucrados en nuestra conversación? ¿Están haciendo preguntas o simplemente escuchando? ¿Parecen emocionados o tengo que hacer un seguimiento con frecuencia? Si existe alguna preocupación de que no estén interesados, redactaré una presentación de lo que creemos que puede ser nuestra solución definitiva y les preguntaré directamente si están interesados ​​en continuar con nuestra relación comercial”.

• Los entrevistados experimentados tienen consejos de investigación para cada paso de la prospección, desde las comunicaciones iniciales hasta la investigación.
• Una buena respuesta destaca lo que busca un candidato en el negocio y los productos del cliente potencial, así como sus interacciones y comportamiento.

15. ¿Cerraría un trato garantizado de $15,000 o intentaría un trato de $115,000?

Según su negocio y las expectativas de los equipos de ventas, cualquier respuesta podría ser la respuesta "correcta". No se puede negar que las pequeñas ofertas se suman rápidamente, y una oferta garantizada permite a los vendedores nutrir también a otros prospectos.

Sin embargo, un vendedor dispuesto a correr riesgos y que tenga la confianza y la experiencia para cerrar un trato importante es un activo para su equipo. Idealmente, un candidato está interesado en buscar ambos prospectos y puede equilibrar su flujo de trabajo en consecuencia.

Respuesta del candidato débil:

• Un candidato demasiado entusiasta que elige ir tras el trato más grande sin explicar cómo toma esta decisión o cómo se protegería contra la pérdida potencial es un riesgo demasiado grande para muchos equipos de ventas.

• Por otro lado, alguien que juega a lo seguro sin explicar cómo apoyaría los objetivos de ventas con otros prospectos no muestra la iniciativa para buscar y equilibrar varios negocios medianos.

Respuesta de candidato fuerte:

“Ambos son atractivos, pero en última instancia depende de mis objetivos de ventas ese mes y de qué otros prospectos estoy fomentando. Si tengo varios tratos medianos que están cerca de cerrarse, puede valer la pena correr el riesgo de ir tras la gran victoria. Si hemos estado experimentando una caída estacional, entonces no creo que sea prudente transferir ingresos garantizados de cualquier tamaño. También consideraría mi carga de trabajo personal y si el trato de $ 115,000 es una buena opción para ambas partes”.

• Una buena respuesta podría ir en cualquier dirección, pero el candidato enfatizaría la importancia de mantener relaciones con varios prospectos para alcanzar las metas de ventas mes tras mes.

• Los candidatos experimentados también pueden hablar sobre cómo evalúan los prospectos para determinar qué ofertas son las más viables y satisfacen mejor las necesidades y objetivos de la empresa.

16. ¿Qué cree que es más importante: las metas de ventas o la satisfacción del cliente?

Esta es una pregunta con trampa porque ambas son vitales para cerrar tratos y mantener la reputación de la marca. Los asociados que constantemente no alcanzan los objetivos de ventas no contribuyen al crecimiento del negocio, mientras que los puntajes bajos de satisfacción del cliente resultan en menos clientes potenciales calificados.

Respuesta del candidato débil:

• Los candidatos que están de acuerdo en que uno es significativamente más importante que el otro sin resaltar los valores de cada uno pueden no ser una opción equilibrada para la empresa.

• Las respuestas que indican que ambos son importantes sin mayor conocimiento o aplicación a las experiencias personales no son incorrectas, pero no muestran la experiencia del individuo.

Respuesta de candidato fuerte:

“Realmente no creo que uno sea mejor que el otro; en cambio, son colaborativos. Mantener una relación positiva con un prospecto puede no generarle una venta hoy, pero nunca sabe cuál será su presupuesto el próximo año o si lo recomendarán a su red. Las buenas relaciones son buenas para los negocios.

Por otro lado, sí necesita mantener su ritmo de ventas para que el negocio se mantenga a flote y continúe innovando soluciones que satisfagan las necesidades de sus clientes. Cuando te conectas con prospectos, ellos comparten sus necesidades, lo que informa a tu negocio y el ciclo continúa”.

• Los candidatos fuertes saben que el boca a boca es el rey y que necesitan mantener los objetivos de ventas para su éxito individual y el de la empresa.

• Las mejores respuestas detallan por qué cada una es importante y cómo un gran vendedor puede lograr tanto en su flujo de trabajo como en consejos para desarrollar estas habilidades.

17. ¿Sería capaz de participar en una llamada de ventas ahora?

La confianza es importante, pero no convierte a alguien en un vendedor por sí solo. Los buenos vendedores saben que no pueden vender un producto de manera efectiva si no conocen los detalles, construyen relaciones o entienden las expectativas y la cultura de la empresa. Esta pregunta permite a los gerentes identificar candidatos seguros que conocen sus límites y la importancia de la preparación para cerrar un trato.

Respuesta del candidato débil:

• Los candidatos sin experiencia pueden estar ansiosos por complacer y decir "sí" sin conocer los detalles de la empresa o del producto.

• Incluso el "no" preferido no es una gran respuesta si la persona no puede explicar por qué dijo "no" y qué necesitaría saber antes de estar calificado para participar en una llamada de ventas.

Respuesta de candidato fuerte:

“Soy un vendedor confiado y siempre estoy feliz de hacer una llamada en frío, pero no tengo la comprensión de sus objetivos comerciales o las capacidades del producto que necesitaría para realizar una venta de manera efectiva. Me interesaría obtener más información sobre su programa de incorporación y capacitación para saber cuándo espera que los nuevos empleados comiencen a recibir llamadas de ventas".

• Los vendedores de calidad identificarán sus límites y compartirán lo que esperan que se les informe antes de ingresar a las llamadas de ventas.

• Un entrevistado fuerte también puede aprovechar esta oportunidad para preguntarle al entrevistador sobre su proceso de capacitación y sus expectativas a medida que los vendedores avanzan hacia la recepción de llamadas.

18. Háblame de una ocasión en la que convertiste un “no” en un “sí”

Los vendedores a menudo se encuentran con más puertas cerradas que abiertas, y tienen que saber cómo pasar el pie por la puerta de todos modos para tener éxito. Esta pregunta les brinda a los candidatos la oportunidad de flexibilizar sus habilidades identificando y evaluando preguntas, inquietudes y necesidades para encontrar soluciones aplicables que puedan cerrar el trato.

Respuesta del candidato débil:

• Las respuestas inadecuadas pueden compartir una experiencia específica en la que un "no" se convirtió en un "sí" sin identificar las mejores prácticas o los pasos del proceso que utilizó el vendedor.

• Los candidatos que no pueden identificar un momento en que cambiaron un rechazo en ventas o de otra manera pueden no tener una experiencia de ventas significativa y probablemente requieran orientación adicional si son contratados.

Respuesta de candidato fuerte:

“No soy ajeno a un 'no'. Apenas el mes pasado estaba siguiendo a un cliente potencial calificado que había rechazado nuestra propuesta el verano pasado. Estaban viendo una gran rotación de clientes y no podían validar el gasto adicional.

Sabía que estaban preparando sus presupuestos para el próximo año, así que me comuniqué por primera vez alrededor de octubre para contactarlos antes de las vacaciones. Compartí algunas de las nuevas funciones que implementamos en febrero y cómo ayudarían al equipo a mantener las relaciones con los clientes, y estaba ansioso por continuar discutiendo el acuerdo. En un mes, pudimos encontrar otras aplicaciones que mejorarían su eficiencia de alcance en un 5 % y liquidarían el gasto con sus accionistas”.

• Los candidatos fuertes pueden compartir una situación específica en la que cerraron un trato después de un rechazo inicial mientras explican cómo lo hicieron, como correos electrónicos de seguimiento , investigación de la empresa o construcción de una relación positiva.
  
• Los vendedores prometedores que pueden estar al principio de su carrera pueden compartir una situación similar en la que convirtieron un "no" en un "sí" al identificar qué técnicas de ventas aplicaron en el proceso.

19. ¿Qué harías si no estuvieras en ventas?

Esta es una oportunidad para aprender más sobre el candidato con el que está hablando y reconocer algunas de sus habilidades tangenciales que podrían beneficiar su función o al equipo en general. No hay necesariamente una respuesta incorrecta, siempre que el candidato pueda explicar qué aspectos de la carrera le atraen y cómo pueden aplicar a su puesto en su empresa.

Respuesta del candidato débil:

• Algunas personas pueden compartir que no pueden imaginarse a sí mismos en ningún otro lugar que no sean las ventas. Si bien se aprecia el entusiasmo, puede ser poco sincero o mostrar la falta de consideración del candidato.

• Las respuestas débiles pueden compartir una carrera alternativa sin conectar las expectativas o habilidades de ese rol con el puesto para el que el candidato está siendo entrevistado.

Respuesta de candidato fuerte:

“Creo que me interesarían las relaciones públicas ya que todavía podría aplicar mi experiencia en la construcción de relaciones. El proceso de difusión para identificar y promocionar los medios de comunicación es similar, y personalmente disfruto mucho el aspecto de creación de presentaciones de las ventas. Podría utilizar mis habilidades lingüísticas y orales para interactuar con una audiencia más amplia y seguir ayudando a generar clientes potenciales para los equipos de ventas”.

• Una respuesta bien pensada identifica una carrera alternativa, lo que el entrevistado encuentra interesante al respecto y cómo esos intereses lo ayudan a sobresalir en ventas o como compañero de equipo.

• Los candidatos experimentados sin otra pasión profesional también pueden compartir sus pasatiempos y resaltar cómo sus prácticas benefician su éxito.

20. ¿Cómo te mantienes al día con tu público objetivo?

Mantenerse al día con las tendencias de la industria les permite a los vendedores conectarse mejor con los clientes y clientes potenciales al tiempo que comprenden sus necesidades y posibles preocupaciones. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Dicho esto, creo que las conversiones y los ingresos promedio por prospecto son más importantes para identificar dónde su equipo puede mejorar los ingresos al conocer qué prospectos son más receptivos y qué funcionó en la venta, e identificar qué tamaño de acuerdo necesita en promedio para mantener sus objetivos. ”

• Las ventas se tratan de los ingresos al final del día. Los entrevistados que comparten qué métricas de ingresos específicas rastrean y cómo consideran estos datos, como la estacionalidad o los ingresos por cuenta, muestran que siempre están considerando dónde hay margen de mejora y midiendo sus objetivos.

• Las respuestas sólidas también pueden compartir el método de seguimiento preferido de un candidato, la frecuencia con la que revisan estos datos, dónde se informan y ejemplos específicos de cómo analizaron y aplicaron los datos anteriormente.

Otras preguntas para hacer en una entrevista de ventas

No solo está entrevistando a un vendedor: está conociendo a un posible compañero de equipo y considerando cómo encaja con su estilo de gestión y la cultura de la empresa.

Estas preguntas profundizan en la persona detrás de la venta para obtener más información sobre ellos, sus motivaciones y su personalidad para que pueda contratar al candidato perfecto con confianza.

Preguntas de carrera personal

Haga estas preguntas para obtener más información sobre los objetivos profesionales y los intereses personales de un candidato para determinar su ajuste a largo plazo con su equipo.

• ¿Cuáles son tus metas profesionales?
• ¿Por qué debo contratarte?
• ¿Cómo te mantienes motivado en el trabajo?
• ¿Dónde te ves en cinco años?
• ¿Cuáles son tus mayores fortalezas y debilidades?
• ¿Cuál crees que será el mayor desafío en tus primeros tres meses con el equipo?
• ¿Cuáles son sus objetivos profesionales a largo plazo en ventas?
• ¿Qué pasatiempos disfrutas fuera del trabajo?
• ¿Cuál crees que es la cualidad más importante en un vendedor?
• ¿Qué le emociona de este puesto y sus responsabilidades?

Preguntas de la entrevista situacional

Las preguntas situacionales profundizan más que el conocimiento teórico y le piden al candidato que detalle sus experiencias personales y la aplicación de sus habilidades de ventas para ver cómo se enfrenta a desafíos reales.

• ¿Ha trabajado de forma remota antes? Si es así, ¿qué desafíos encontraste?
• Explique un momento en el que anteriormente manejó un conflicto con un compañero de trabajo.
• Cuéntame sobre un momento en el que recibiste críticas constructivas y cómo respondiste.
• ¿Puedes explicar una ocasión en la que cometiste un error y cómo lo solucionaste en el trabajo?
• ¿Cómo manejaría a un prospecto que no responde?
• Imagina que estás terminando el mes y no vas por buen camino para alcanzar tus objetivos de ventas. ¿Qué harías?

Preguntas de ajuste cultural

La cultura del equipo juega un papel importante en la satisfacción laboral individual y el flujo de trabajo del equipo. Como gerente, debe poder identificar qué hace que su equipo funcione y quién sería un activo para la cultura de la empresa.

• ¿Te describirías a ti mismo como más creativo o más analítico?
• ¿Qué lo separa de otros candidatos que podemos entrevistar?
• ¿Los compañeros de equipo te describirían como más colaborativo o competitivo?
• ¿Qué es lo que más le ha gustado y lo que menos le ha gustado de los estilos de gestión anteriores con los que ha trabajado?
• ¿Por qué está interesado en nuestra empresa o industria?
• ¿Qué fue lo que más le gustó de la cultura en su última empresa? ¿Qué hubieras mejorado si pudieras?

Preguntas del gerente de ventas

Los gerentes de ventas tienen expectativas diferentes a las de un representante de ventas típico, y estas preguntas lo ayudarán a comprender las habilidades estratégicas y de liderazgo de un entrevistado.

• Describa un momento en el que anteriormente haya dado comentarios difíciles con un informe directo.
• ¿Cómo describiría su estilo de gestión?
• ¿Cómo motivaría a un empleado que lucha por mantener sus objetivos de ventas?
• ¿Cómo construyes una relación con tu equipo?
• ¿Qué calificaciones y atributos busca en un representante de ventas?
• Describa un momento en el que tuvo que implementar un nuevo proceso con su equipo y cómo fue.

Preguntas frecuentes sobre la entrevista con el representante de ventas

Si es nuevo en ventas o busca ayuda para prepararse para su próxima entrevista, obtenga más información sobre el proceso y cómo responder las preguntas de la entrevista de ventas a continuación.

¿Qué quieren escuchar los entrevistadores de ventas?

Los entrevistadores quieren comprender sus experiencias en ventas y en la industria, así como también obtener pruebas de su competencia como representante de ventas. Las preguntas de la entrevista pueden preguntar sobre:

• Su experiencia laboral y en la industria.
• Su comprensión y ejecución del proceso de ventas.
• Lo que sabe de la empresa y su interés en el puesto
• Situaciones en las que has estado para validar tu experiencia.
• Ejemplos de éxito y crecimiento respaldados por datos
• Personalidad y expectativas para entender el encaje cultural

Preparar previamente las respuestas a las preguntas comunes de las entrevistas y aprender todo lo que pueda sobre la empresa y sus productos o servicios es un gran comienzo. También debe reflexionar sobre sus propias experiencias laborales y preparar historias y estadísticas para demostrar su potencial.

Fuente: CareerBuilder

¿Cómo se pasa una entrevista de ventas?

La mejor manera de aprobar una entrevista de ventas es prepararse minuciosamente investigando la empresa, la industria y los productos o servicios que se venderán. También necesitará una sólida comprensión del proceso de ventas y podrá mostrar estas habilidades con éxitos anteriores o presentaciones simuladas.

La confianza es clave en las ventas y en las entrevistas, así que cuanto más te prepares, mejor podrás venderte. Puede imprimir los materiales de su solicitud, traer notas con datos y experiencias, y practicar las respuestas de su entrevista tanto como desee, siempre que no se sientan guionadas.

¿Qué son las preguntas de la entrevista STAR?

Las preguntas de la entrevista STAR les piden a los candidatos que cuenten una historia y, a menudo, comienzan con una frase como "Describe un momento en que tú...". Se llaman preguntas STAR porque las respuestas deben coincidir con el marco STAR, que incluyen:

• Situación: Proporcione contexto para la historia .
• Tarea: Explique la asignación o el desafío en esta situación
• Acción: describe lo que hiciste para completar la tarea o el desafío
• Resultado: Comparta el impacto que tuvieron sus acciones para la tarea y el equipo

El marco STAR ayuda a los candidatos a organizar su historia para seguir una secuencia cronológica y poner los detalles más importantes al frente y al centro.

¿Cómo se vende un bolígrafo o una manzana?

Esta es una pregunta común en una entrevista de ventas que le da al entrevistado la oportunidad de demostrar su experiencia en ventas y lo desafía a vender algo mundano, como un bolígrafo, al entrevistador.

Los candidatos deben aplicar las mejores prácticas de ventas a su respuesta y tratar de conectarse con el entrevistador como lo harían con cualquier prospecto. Primero, identifique los beneficios de la pluma. ¿Agrega valor o resuelve un problema? ¿En qué se diferencia de otros bolígrafos?

A continuación, el entrevistado debe aplicar los beneficios de la pluma al entrevistador y sus necesidades. El candidato puede hacer preguntas sobre su flujo de trabajo o sugerir un problema común, como que los rodillos de los bolígrafos se atasquen en medio de la toma de notas.

Luego, el candidato puede detallar los beneficios de la pluma, cómo mejora la vida o el trabajo del gerente y terminar con un intento de cierre. Un vendedor de calidad debe poder mostrar sus experiencias y personalizar el tono en función del entrevistador.

¿Qué preguntas debe hacerle a un entrevistador?

Muchos candidatos salen de una entrevista sin siquiera hacer sus propias preguntas, lo que puede hacer que el proceso se sienta unilateral y que los gerentes de contratación sientan que no estás tan interesado en la empresa o el puesto.

Si no está seguro de qué preguntar, aquí hay algunas preguntas para trabajar:

• ¿Qué cualidades cree que son esenciales para el éxito en este puesto?
• ¿Cuáles son sus expectativas para los primeros tres meses y cómo sería un desempeño excepcional en los primeros tres meses?
• ¿Hacia dónde se dirige la empresa y dónde cree que estará dentro de cinco años?
• ¿Cuánto dura el proceso de incorporación y capacitación hasta que sea un empleado completamente utilizado?
• ¿Cuál es el mayor desafío que puedo enfrentar en este rol?
• ¿Puede decirme más sobre el equipo con el que estaría trabajando?
• ¿Cómo espera que evolucione este rol en los próximos años?
• ¿Qué es lo que le gusta de la empresa que no haya experimentado en ningún otro lugar?
• ¿Sobre qué métricas u objetivos seré evaluado?
• ¿Tiene alguna reserva sobre mi experiencia o encaja con la empresa de la que podríamos hablar?

Su equipo de ventas es una parte vital de su empresa y contratar a los mejores garantiza que su equipo pueda continuar innovando y creciendo dentro de su industria.

Ya sea que sea nuevo en la contratación o simplemente esté buscando algunas preguntas creativas, estas preguntas de la entrevista de ventas lo ayudarán a encontrar al candidato que ha estado buscando.