Inicio de ventas: los 5 temas principales de SKO que motivan a los vendedores en 2023
Publicado: 2023-01-25Es la temporada de inicio de ventas anual (SKO) nuevamente, pero esta es claramente diferente de cualquier otra en la memoria reciente.
Muchas empresas están celebrando sus primeras reuniones SKO en persona desde antes de que se declarara la pandemia mundial en marzo de 2020. Algunas ahora están pidiendo a los trabajadores que regresen a las oficinas físicas. Y la mayoría se está preparando a regañadientes para lo que podría ser la primera recesión en más de 13 años.
En este contexto, uno pensaría que sería difícil para las empresas organizar SKO con el alto nivel de confianza, pasión y optimismo enérgico que se necesita para inspirar a los vendedores. Pero celebrar las victorias, los logros de los productos y los éxitos de los clientes es vital para mantener la moral.
Al mismo tiempo, es especialmente importante cuando se enfrenta a una recesión económica para que todos estén alineados con las prioridades para que puedan tener intercambios consistentes y significativos con clientes potenciales y clientes.
¿Cómo están impulsando las empresas sus equipos de ventas en 2023? Estos son algunos temas comunes de SKO en los lanzamientos de ventas de este año:
- Entrar en la mentalidad del cliente
- Priorizar la retención de clientes
- Enfocar
- Tener el contenido adecuado
- Compartir mejores prácticas
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Los lanzamientos de ventas en 2023 se vuelven reales
Las empresas tradicionalmente realizan reuniones de SKO a principios de año para educar e informar a su equipo de ventas. Después de COVID, se convirtieron en eventos virtuales, pero ahora algunas empresas están volviendo a los SKO presenciales, al menos parcialmente.
Una encuesta realizada por SalesHood, una plataforma de habilitación de ventas, encontró que el 20 % de los miembros de su comunidad están adoptando un enfoque híbrido (en persona más virtual) para los SKO este año, y el 9 % se está volviendo completamente virtual.
En lugar de financiar lujosos eventos fuera del sitio, como lo han hecho en el pasado, empresas como Nogin, un proveedor de servicios de comercio electrónico con sede en el sur de California, están reconociendo los obstáculos económicos y organizando reuniones modestas este mes en sus propias oficinas.
Temáticamente, las empresas saben que no pueden abordar los lanzamientos de ventas simplemente como sesiones masivas de porristas en las que animan al público, nombran a los ganadores del Premio del Presidente y festejan hasta altas horas de la noche.
La mayoría de los ejecutivos saben que debe haber una dosis de realidad involucrada, así como una guía prescriptiva que sus vendedores puedan usar para enmarcar conversaciones externas durante todo el año.
Se dan cuenta de que es probable que muchos vendedores tengan preguntas en el fondo de sus mentes, como: ¿ Es probable que mis ventas caigan este año? ¿Cuál es mi camino hacia la rentabilidad personal? ¿Vienen los despidos?
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Prioridad #1: Ventas enfocadas en el cliente
Como proveedor de servicios, el vicepresidente de ventas de Nogin, Patrick Feit, dice que su compañía está subrayando cómo su oferta puede ayudar a los clientes a dimensionar correctamente sus costos e infraestructura para superar la recesión. Las organizaciones de ventas, dice, necesitan ponerse en el lugar de sus clientes y enfocarse en las oportunidades y desafíos comerciales.
Elay Cohen, CEO de SalesHood, está de acuerdo. “Si las empresas están resolviendo un problema comercial real con impactos cuantificables, entonces estarán bien y será su momento de brillar”, dice.
“Ahora es el momento de redoblar las habilidades como el descubrimiento, la curiosidad y la venta de valor. La alineación de mensajes es clave. Muchas empresas están actualizando sus mensajes para adaptarse al entorno actual”.
Scott Edinger, autor y consultor de liderazgo de Florida, aconseja a las empresas que eviten la tentación de ofrecer descuentos a los clientes para ganar negocios. En cambio, dice que deberían instar a los equipos de ventas a buscar el "tipo correcto de negocio".
“Los criterios de decisión como la calidad, el ahorro de tiempo y los potenciadores de la productividad, así como la mejora del rendimiento económico en los resultados, son importantes”, escribe en Harvard Business Review . “Agregue cosas como integración, simplificación, escalabilidad y confiabilidad, y su equipo de ventas podrá crear acuerdos más sólidos en función de cómo su empresa puede ayudar a un cliente a alcanzar sus objetivos”.
Los líderes deben centrarse en crear experiencias valiosas que ayuden a los clientes a pensar de manera diferente, y cómo pueden ayudar las soluciones de la empresa, agrega.
“Cuando hay menos negocios para todos y las personas son más sensibles a los gastos, la ganancia es para los vendedores que se diferencian en la forma en que venden”, dice Edinger.
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Lanzamiento de ventas: detener la rotación
En economías fuertes, las empresas buscan nuevos clientes como si no hubiera un mañana. Pero cuando la fortuna cambia, ejecutivos como Kris Rudeegraap, CEO de Sendoso, una plataforma de obsequios integral, dicen que es fundamental adaptarse duplicando los negocios existentes.
Simplemente no puede darse el lujo de perder demasiadas cuentas con presupuestos cada vez más reducidos y el costo de adquirir nuevos clientes es cinco veces mayor que el costo de mantener a los que ya tiene.
“En economías desafiantes, realmente debe asegurarse de estar atento a la rotación y retención de clientes, así como a las estrategias de crecimiento de clientes”, dice Rudeegraap, cuya compañía realizará su lanzamiento de ventas en el sitio a principios de febrero para su equipos de salida al mercado. “Esa va a ser una parte central de nuestra pista de conversación”.
Siempre.
Ser.
Clausura.
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Enfócate en lo que puedes controlar
En tiempos difíciles, es fácil que los vendedores se desvíen por preocupaciones comprensibles acerca de contratos que van mal, congelación de viajes y gastos, o reducciones en vigor.
Pero el trabajo de un líder es mantener a los equipos enfocados en la tarea en cuestión, que es vender.
“Las empresas deben enfatizar que si usted es un representante de alto rendimiento y está alcanzando sus números, no hay nada de qué preocuparse”, dice Rudeegraap. “Se trata de asegurarse de que continúe haciendo un gran trabajo”.
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Tenemos la carne de vacuno: habilitación de ventas
Las empresas inteligentes hacen todo lo posible para armar a los equipos de ventas con contenido de habilitación actual, relevante y sustancioso. Las prioridades y presiones de los clientes cambian constantemente, especialmente durante estos últimos tres años azotados por la pandemia.
Como tal, muchas empresas están utilizando sus lanzamientos de ventas para dirigir a los vendedores a los materiales que contienen las últimas historias de la hoja de ruta del producto y a los libros de jugadas de ventas con orientación para contrarrestar las objeciones engañosas de los clientes como "el presupuesto no está claro en este momento" o "tenemos que esperar hasta el polvo se asienta.”
“La clave es crear contenido que permita a los vendedores abordar esas inquietudes de manera proactiva”, dice Rudeegraap. “Tenemos garantía de contenido, estudios de casos y capacitación para ayudar a nuestros vendedores a combatir esas refutaciones. La habilitación de ventas estelar ayuda a ganar negocios”.
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Compartiendo victorias y mejores prácticas
Los vendedores son conocidos por mantener la información cerca de sus chalecos porque temen que compartir demasiados detalles sobre sus ganancias les costará en el futuro.
Sin embargo, durante los lanzamientos de ventas, las empresas deben, especialmente cuando se enfrentan a una economía que se hunde, alentar a los equipos a compartir las mejores prácticas.
La colaboración de ventas puede ayudar a impulsar las ventas de varias maneras, especialmente en B2B. Al compartir sus ganancias y experiencias, los vendedores pueden aprender unos de otros y obtener información que los ayude a avanzar en un trato. La colaboración también ayuda a mantener a los vendedores en la misma página para que brinden una experiencia de cliente consistente.
En el inicio de las ventas y en las reuniones regulares de ventas durante el año, los líderes de ventas deben reconocer y recompensar la colaboración del equipo. Hacer que los vendedores hablen sobre los esfuerzos del equipo ayudará a fomentar la colaboración.
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Listo para ganar
El resultado final para la mayoría de las empresas en economías deprimidas es recordar a los equipos de ventas durante los SKO y durante todo el año que tengan una piel dura, que siempre pongan las prioridades de los clientes en primer lugar y que estén dispuestos a adaptarse constantemente.
Cualquier cosa menos podría conducir al desastre, tanto para el negocio como para el sustento del vendedor.