¿Qué es un Lead de Ventas? Una guía completa

Cada cliente suyo ha comenzado su viaje con usted como líder de ventas. Sin embargo, un cliente potencial puede o no convertirse en su cliente. Solo al nutrir a sus clientes potenciales de ventas en el momento adecuado, tiene la posibilidad de convertirlos en clientes potenciales o incluso en clientes habituales. Este blog lo guía a través de todo lo relacionado con los clientes potenciales de ventas.

Revisar nuestro informe le dirá todo, desde qué son los clientes potenciales de ventas, cómo se clasifican, cómo generarlos y cómo manejarlos y llevarlos al cierre.

¿Qué son las oportunidades de venta?

Los contactos de ventas son empresas o personas que probablemente se conviertan en sus clientes. Pueden llegar a usted a través de diferentes canales. El objetivo final de todos los esfuerzos de marketing y ventas es atraer clientes potenciales. Ahora puede que se pregunte si sus prospectos son sus oportunidades de ventas. Si es así, solo sepa que no lo son.

Porque, los clientes potenciales de ventas varían en su grado de probabilidad de convertirse en compradores o clientes habituales. Algunos tendrían mejores posibilidades de conversión, algunos pueden tener menos posibilidades, mientras que otros pueden no convertirse en absoluto.

Solo cuando califica una venta para conducir a un comprador potencial, se convierte en un prospecto e ingresa a su embudo de ventas.

¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes potenciales de ventas?

Los clientes potenciales de ventas se clasifican en tres grupos principales según su nivel de interacción con su marca.

(a) . Cold Leads : Son empresas o personas que tienen un conocimiento de marca muy limitado o aún no han oído hablar de tu negocio, o tienen un conocimiento de marca muy limitado. Aunque se adaptan a su mercado objetivo, no han mostrado ningún compromiso notable en ninguno de sus canales. Como es evidente, esta categoría es la más difícil de convertir en sus prospectos. Entonces, no deberías concentrarte más en ellos.
(b). Clientes potenciales cálidos : se dice que un cliente potencial se ha vuelto cálido cuando realiza una acción favorable, como completar un formulario, suscribirse a su boletín informativo, asistir a su seminario web, etc. En general, los clientes potenciales cálidos aún no están listos para comprar, pero están interesados ​​en su marca y sus ofertas. Puede convertir clientes potenciales cálidos en prospectos si los nutre.
(C). Hot Leads : Son leads que ya han manifestado su intención de comprar un determinado producto o servicio. Dado que ya están buscando un servicio en particular de usted, y lo más probable es que tengan el dinero y el presupuesto de autoridad para comprar, puede considerar clientes potenciales como posibles clientes. No necesitarías nutrir mucho a tus clientes potenciales.

7 formas de generar clientes potenciales para su negocio

Dado que el mercado se está volviendo cada vez más competitivo, debe atraer clientes potenciales a través de múltiples canales. Aquí hay siete maneras de hacerlo.

1. Solicite referencias

Los estudios dicen que las personas confían en las recomendaciones de amigos, familiares y otras personas que conocen mucho más de lo que confían en los anuncios de la marca. Puede aprovechar este potencial mediante la ejecución de un programa de referencia. Es más probable que esto genere clientes potenciales y los convierta en clientes potenciales y leales.

Pedir referencias a sus clientes actuales puede parecer difícil, pero puede hacer que se conviertan en defensores de su marca al incentivarlos. Esto puede tomar la forma de una recompensa en efectivo, un descuento, una función adicional, un obsequio o algo que valoren. También asegúrese de preguntar solo a aquellos clientes que están satisfechos con su marca, y pregúnteles cuando estén cerca de cerrar un buen trato o cuando hablen positivamente sobre su marca.

Si puede permitírselo, tenga un sistema de recomendación de incentivos de dos caras, en el que tanto el referente como el recomendado sean recompensados. Esto motivará a sus clientes actuales a referir su marca a su círculo y a nuevas personas a convertirse en sus clientes.

2. Emplear marketing por correo electrónico

Aunque los correos electrónicos existen desde hace mucho tiempo, nunca han perdido su gloria. Aún así, son poderosos canales de marketing. Cree y configure correos electrónicos para que se envíen a intervalos regulares o cuando un cliente potencial realice una acción específica, como registrarse en su seminario web, suscribirse a su blog, etc.

El software de automatización de correo electrónico puede ayudarlo en este sentido. También puede ayudarlo a segmentar sus clientes potenciales, personalizar sus mensajes para ellos, encontrar qué mensajes o parte de ellos funcionan a su favor, etc. (usando pruebas A/B).

La copia de su correo electrónico puede contener información significativa, como presentar su marca; explicar que usted ayuda a los consumidores a resolver sus puntos débiles con sus productos/servicios; envío de descuentos, códigos de cupones, ofertas únicas, etc.

3. Haz uso de las redes sociales

Puede encontrar todos sus clientes potenciales en línea. Sólo tienes que ponerte en contacto con ellos. Construir una presencia en las redes sociales puede ser de gran ayuda. Establezca su presencia en múltiples canales de redes sociales como Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, etc. donde se encuentra su público objetivo.

Publica contenido interesante y relacionado con el nicho. Estos pueden tomar la forma de blogs, artículos, videos, GIF, imágenes y más. Hágalos compartibles y, cuando corresponda, use hashtags personalizados y específicos de la marca. También puede presentar programas en vivo, organizar concursos, asociarse con personas influyentes y ofrecer ventas flash para conectarse con sus clientes potenciales.

4. Tener una sección de blog

Asigne una sección de su sitio web para publicar blogs útiles e informativos. Esto te ayudará a establecerte como un experto en tu nicho y te dará la perspectiva de que eres una autoridad en la industria. Tener un blog también generará tráfico a su sitio, que puede convertirse en sus nuevos clientes potenciales.

Aunque puede elegir entre muchos temas, le sugerimos que incluya información útil. Debería ayudar a los lectores a ser más informados, hermosos, saludables, hábiles, etc.; reducir costos, ser más eficiente, aumentar las ventas, etc.

5. Reorientar las oportunidades perdidas

A menudo, las empresas pierden oportunidades, algunas de las cuales pueden no ser permanentes si se reorientan. Por ejemplo, si uno de sus vendedores deja su empresa, asegúrese de que los clientes con los que había estado en contacto no se descuiden. Porque pueden ser clientes potenciales cálidos o incluso calientes que se pueden contactar rápidamente y convertir en clientes.

Otro escenario es cuando te has comunicado con algunos prospectos que no estaban listos para comprar en ese momento. Elimine aquellos nombres que no comprarían en absoluto por ningún motivo. Los restantes son pistas sólidas. Póngase en contacto con ellos nuevamente para saber por qué no compraron entonces si les gustaría comprar ahora y qué podría hacer para que compraran (tal vez un descuento, una función adicional, una oferta única o algo más) .

Tome tales medidas una vez cada cuatro a seis meses. Esto les ayudará a recordar su marca cuando surja la necesidad o situación.

6. Ejecute campañas de reconocimiento de marca

El conocimiento de la marca es el nivel en el que una marca es reconocida y correctamente asociada con sus productos o servicios por parte de sus prospectos. En el caso de las pequeñas empresas, el grado de conocimiento de la marca puede no ser un rumor, pero puede tomar formas más simples como:

• Los consumidores son lo que vende su negocio.
• Los usuarios de las redes sociales saben que sus anuncios son entretenidos y divertidos.
• Los clientes optan por su marca sobre otras, incluso si sus contrapartes son más baratas.
• Los usuarios de motores de búsqueda escriben el nombre de su empresa o sus productos o servicios en la búsqueda.

Para familiarizar a su audiencia con su negocio, puede tomar medidas como:

• Haga que se muestren anuncios en la Red de Display de Google.
• Patrocine o participe en eventos locales.
• Cree un hashtag personalizado para los sitios de redes sociales.
• Publica regularmente en las redes sociales usando tu marca.
• Ofrezca obsequios como bolígrafos, frisbees, etc. con el nombre de su marca durante los eventos y festivales locales.

7. Tener formularios de clientes potenciales

Una vez que determine sus personajes compradores y las formas de acercarse a ellos, necesitará un plan para obtener su información de contacto. Puede hacer esto reuniendo los detalles de contacto de todos los prospectos al tener un formulario de prospectos en su sitio. Pueden compartir sus datos a cambio de un libro electrónico gratuito, una muestra, un descuento o algo más que valoren.

Estos son algunos consejos para diseñar formularios de clientes potenciales que aumenten las conversiones:

• Personalice su formulario de clientes potenciales para que coincida con su marca en términos de colores, fuentes, imágenes, etc.
• Asegúrese de que sea compatible con dispositivos móviles. Muchos usuarios de Internet hoy en día usan su teléfono inteligente para navegar por la red.
• Tenga solo unos pocos campos para recopilar los detalles necesarios. Porque las personas están felices de completar y enviar formularios más cortos. Y esto puede aumentar el liderazgo de las conversiones.
• Incorpore mucho espacio en blanco para promover la legibilidad.
• Incluya texto en negrita o con contraste de colores encima del formulario para explicar de qué se trata.
• Use un botón CTA brillante y de colores contrastados en la parte inferior.

¿Cómo administrar sus clientes potenciales de ventas?

Ahora que ha aprendido formas de generar clientes potenciales, debe nutrirlos para que estén listos para comprar. La táctica clave es mejorar la experiencia de su comprador para que se conviertan en sus clientes leales. Aquí es donde un sistema CRM puede ayudar.

Un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como PeppyBiz puede simplificar todo el proceso para su empresa. Esta herramienta puede realizar un seguimiento rápido y sin problemas no solo de los detalles de sus clientes potenciales, sino también de sus actividades y compromiso con su negocio. Esto lo ayuda a interactuar con ellos contextualmente, mejorar su experiencia y, en última instancia, cerrar más negocios más rápido.

Aquí hay 8 formas en que un CRM puede ayudarlo a administrar sus clientes potenciales de ventas:

(a). Optimización de las conversiones del sitio web : las plataformas de CRM tienen capacidades de optimización de la tasa de conversión (CRO) que facilitan el seguimiento de la actividad de los visitantes en el sitio y descubrir qué los atrae y ubicar las áreas que les hacen perder interés. Y en base a estos hallazgos, puede optimizar su sitio web para aumentar las conversiones.
(b). Capture clientes potenciales directamente en su CRM : después de identificar aquellas áreas/páginas donde los visitantes interactúan más, puede colocar formularios de generación de clientes potenciales para recopilar información de clientes potenciales. Del mismo modo, también puede emplear chatbots para dar la bienvenida a los visitantes, preguntarles por qué están allí y, por lo tanto, capturar información de clientes potenciales.
(C). Tiempo de respuesta más bajo : los largos tiempos de espera dan como resultado la pérdida de clientes. Por lo tanto, debe reducir su tiempo de respuesta. Aquí es donde ayudan las capacidades de asignación automática de un CRM. Puede ayudar a conectar clientes potenciales desde diferentes puntos de contacto con vendedores específicos.
(d). Diríjase a los clientes potenciales correctos con campañas relevantes : una herramienta de CRM permite segmentar los clientes potenciales entrantes en función de sus datos demográficos y actividades en el sitio. Esto le permite personalizar sus comunicaciones con ellos. Puede compartir contenido relevante con ellos en el momento adecuado.
(mi). Priorice clientes potenciales de alta calidad : algunos CRM potentes también pueden ayudarlo a calificar sus clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión. Esto, a su vez, le facilitaría la orientación de clientes potenciales de ventas de alta calidad que tienen más probabilidades de convertirse.
(F). Aumente la participación por correo electrónico : un CRM también lo ayuda a hacer que su participación por correo electrónico sea visualmente atractiva con sus plantillas integradas. Además, también te permite optimizar los correos electrónicos para varios dispositivos. También puede automatizar los correos electrónicos para llegar a sus clientes potenciales de ventas en el momento adecuado. El análisis también lo ayuda a comprender el rendimiento del correo electrónico.
(gramo). Automatice los seguimientos : no todos los clientes potenciales están listos para comprar desde el principio. Puede tomar hasta cinco seguimientos para ciertos clientes potenciales. El software de CRM puede ayudarlo a hacer un seguimiento de los clientes potenciales para atraerlos constantemente.
(h). Tenga conversaciones contextuales : un CRM le proporciona una vista completa de todas las interacciones de los clientes potenciales. Esto lo ayuda a obtener el contexto esencial para impulsar una conversación significativa con el cliente potencial.

Redondeando…

Los contactos de ventas son empresas o personas que probablemente se conviertan en sus clientes. Pueden ser fríos, tibios o calientes. Si bien en los que debe concentrar la mayor parte de su atención son los clientes potenciales calientes, también debe nutrir a los cálidos. Utilice las siete formas que hemos enumerado para generar más clientes potenciales. Y no olvides nutrirlos para convertirlos en tus clientes fieles. Una herramienta de CRM como NotifyVisitors puede ayudarte en este sentido.