Gerente de Ventas: Principales Responsabilidades, Habilidades y Desafíos
Publicado: 2023-05-03
- 18 de abril de 2023
Contenido
El gerente de ventas es un rol al que aspiran la mayoría de los profesionales de ventas. Los gerentes de ventas generalmente reciben muy buenos salarios, tienen un buen paquete de comisiones y tienen mucha responsabilidad en un entorno acelerado.
Si vives y respiras ventas, y puedes soportar la presión, es el puesto perfecto.
En esta guía, lo guiaremos a través de todo lo que necesita saber sobre ser gerente de ventas, incluido lo que implica el rol, las habilidades necesarias para tener éxito en el trabajo y los desafíos comunes que pueden enfrentar los gerentes de ventas.
¿Qué es un gerente de ventas?
En pocas palabras, un gerente de ventas es la persona responsable de liderar el equipo de ventas de una organización.
En una organización grande, pueden informar al director de ventas o al jefe de ventas, mientras que en las empresas más pequeñas, es probable que informen directamente al director ejecutivo o al director general.
El rol puede variar según el tamaño y el tipo de la organización, y el producto o servicio que vende, pero, en general, los gerentes de ventas son los profesionales que establecen metas y cuotas de ventas y presionan a su equipo para que las alcance.
Como líderes, los gerentes de ventas generalmente son responsables de contratar y despedir, identificar dónde se necesita capacitación y brindarla, asesorar a los representantes de ventas y asignar territorios de ventas.
Su función también incluye la creación de planes de ventas y el análisis de datos para tomar decisiones informadas. Informarán regularmente a los directores sobre el progreso, e incluso pueden participar en la dirección del futuro del negocio.
Todo lo que hacen contribuye a su objetivo de alcanzar los objetivos de ventas y generar beneficios para su empresa.
¿Qué hace un gerente de ventas?
El rol de un gerente de ventas consta de muchas funciones; estas son algunas de las más importantes:
Identificación de objetivos de ventas
Establecer objetivos de ventas es uno de los aspectos principales de la descripción del trabajo de un gerente de ventas. Por supuesto, no es tan simple como sacar una figura ambiciosa de la nada y trabajar demasiado a tu equipo para lograrlo.
Los objetivos de ventas deben ser emocionantes, pero también deben ser realistas: el incumplimiento constante de los objetivos no será bien recibido por la junta y desmotivará rápidamente a su equipo. Pero si los establece demasiado bajos, puede estar frenando el resultado final del negocio.
Como resultado, gran parte del rol de un gerente de ventas implica analizar datos históricos y en tiempo real para deducir:
- Cuáles deben ser las metas y objetivos de ventas
- Qué tan cerca está su equipo de golpearlos
- Qué debe cambiar para que su equipo se encamine a alcanzar sus objetivos de ventas
Creación de planes de ventas
Otra parte importante del rol de un gerente de ventas es crear un plan de ventas integral que trace una ruta clara para alcanzar estas metas y objetivos. Esta tarea es bastante complicada, ya que debe incorporar diferentes técnicas y estrategias de ventas y aprovechar las fortalezas de su equipo y su propuesta de valor.
Para desarrollar un plan de ventas viable, también deberán experimentar de manera proactiva con diferentes técnicas y realizar pruebas A/B para ver qué plan obtiene resultados óptimos.
Una vez implementado el plan, el gerente de ventas asignará cuotas a cada individuo y equipo, considerando su experiencia y fortalezas. Luego monitorearán el progreso de su equipo y pueden aumentar o disminuir las cuotas en consecuencia.
Brindando oportunidades de capacitación
Es probable que se requiera capacitación para que los equipos de ventas alcancen sus cuotas.
Las ventas son una industria en rápido movimiento, particularmente desde la llegada de las ventas sociales y en línea. Es importante mantenerse al día con las técnicas más recientes y efectivas y brindar la capacitación necesaria para que los equipos de ventas puedan aprovecharlas al máximo.
El gerente de ventas debe ser capaz de identificar lagunas en el conocimiento y brindar la capacitación de ventas pertinente. Si los representantes de ventas individuales tienen dificultades, o son nuevos en el negocio, también deben brindar orientación personalizada.
Motivar al equipo
Motivar al equipo de ventas es una gran parte de ser un gerente de ventas. Muchos gerentes de ventas cultivan personalidades de trabajo enérgicas, diseñadas para alentar a su equipo y lograr que cierren más negocios.
Las ventajas laborales, como eventos sociales, días de vestimenta informal y cervezas en la oficina, son tácticas comunes que vale la pena considerar. Sin embargo, en una industria impulsada por el dinero como las ventas, los programas de incentivos financieros son enormes. El gerente de ventas generalmente está a cargo de administrar los programas de incentivos, lo que implica encontrar un delicado equilibrio entre motivar a los representantes de ventas y proteger las ganancias.
Gestión de cuentas
Cada empresa tiene un montón de cuentas clave que son demasiado importantes o valiosas para dejárselas a un novato. Esta es la razón por la cual los gerentes de ventas generalmente mantendrán una vigilancia activa sobre estas cuentas e intervendrán para ayudar cuando sea necesario. En organizaciones más pequeñas, incluso pueden hacerse cargo de estas cuentas.
Reclutamiento y Contratación
El gerente de ventas está en la mejor posición para identificar a las personas que necesita en su equipo de ventas para alcanzar sus objetivos. En algunas empresas, estarán a cargo de contratar y despedir, mientras que en otras seguirán estando muy involucrados en el proceso. Una vez que se realicen nuevas contrataciones, también tendrán la tarea de incorporarlas.
¿Cómo es el ambiente de trabajo de un gerente de ventas?
Los entornos de trabajo en ventas varían enormemente según el tamaño de la organización y los servicios o productos que venden. Sin embargo, los equipos de ventas generalmente fomentan su propio entorno de trabajo que se siente ligeramente diferente al del resto de la empresa.
Si bien habrá excepciones a la regla, los entornos de ventas tienden a ser acelerados, de alta presión y motivados por el dinero. Y esto es especialmente cierto para los gerentes de ventas. Por lo tanto, los profesionales en este rol deben ser extremadamente resistentes y capaces de prosperar bajo una gran cantidad de presión.
En la mayoría de las empresas, los gerentes de ventas operarán tanto en la sede interna de la empresa como en las salas de reuniones de los clientes potenciales y clientes que visitan para presentaciones y reuniones. En muchos casos, también se les puede solicitar que visiten las oficinas o sucursales internacionales, nacionales, regionales y locales de su empresa y, en algunos casos, las oficinas o sucursales de sus concesionarios y distribuidores.
Hoy en día, gran parte del trabajo de un gerente de ventas también se puede realizar de forma remota. Algunas empresas tienen fuertes políticas de trabajo desde casa, lo que significa que una parte, o incluso la totalidad, de su tiempo podría dedicarse a trabajar desde su casa. Dado que su trabajo a menudo requiere muchos viajes para las reuniones en persona, los gerentes de ventas también deberán poder trabajar de forma remota desde aviones, trenes y automóviles, y en cualquier lugar intermedio.
Habilidades requeridas para los gerentes de ventas
Dada la diversidad de descripciones de puestos de gerente de ventas, las personas que aspiren a este puesto necesitarán una amplia variedad de habilidades.
Estas son las habilidades esenciales que los gerentes de ventas deben tener:
- Habilidades generales de ventas.
- Habilidades de reclutamiento
- Habilidades de las personas
- Habilidades de formación y tutoría
- Habilidades de comunicación
- Habilidades de pronóstico
- Habilidades financieras y de aritmética general
- Habilidades para hablar en público
- Habilidades de liderazgo
- Habilidades tecnológicas
- Habilidades organizativas
Si bien las calificaciones de ventas sin duda ayudan, la mayoría de estas habilidades deberán haberse obtenido en el trabajo.
Además, dado que el rol de gerente de ventas es un puesto de alto nivel en la jerarquía de un equipo de ventas, los empleadores valorarán la experiencia en la creación e implementación de planes de ventas, así como un historial comprobado de buen desempeño en un rol de ventas.
Desafíos comunes para los gerentes de ventas
Uno de los elementos más frustrantes de un rol de gerente de ventas es que, sin importar cuán buena sea su capacitación o su plan de ventas, hay muchas cosas fuera de su control. Después de todo, para que se cierre un trato, muchos factores deben ir bien.
Algunos de estos factores están bajo el control de los gerentes de ventas, pero otros están bajo el control del representante de ventas individual, mientras que algunos son factores externos sobre los que el gerente de ventas no puede hacer nada. Por ejemplo: una caída repentina en el presupuesto de un cliente, un tomador de decisiones que ha sido despedido o un líder calificado que simplemente tuvo un mal día.
De hecho, los gerentes de ventas no pueden controlar el 83% de las métricas de las que son responsables.
Otro gran desafío es el bajo rendimiento de los vendedores. Dos tercios completos de todos los vendedores no cumplen con su cuota, lo que a menudo se convierte en responsabilidad del gerente de ventas.
Los vendedores tienden a ser ambiciosos y, a menudo, sus mejores representantes de ventas serán los más experimentados. Puede que estén en un momento de su carrera en el que quieran progresar y asumir más responsabilidades, lo cual es un reto si no hay vacantes internas. Los gerentes de ventas deben actuar rápido para evitar perderlos, ya sea por desconexión y agotamiento, o por un competidor.
Es vital que los gerentes de ventas establezcan metas y objetivos basados en datos precisos, pero esto es más difícil de lo que parece. Los representantes de ventas pueden exagerar sus embudos para que parezca que tienen más actividades de las que realmente tienen e impresionar a su jefe. Sin embargo, esta información inexacta lo deja con una gran brecha entre lo que cree que su equipo puede lograr y una meta realista.
A pesar de todo lo anterior, muchos gerentes de ventas dirían que su mayor desafío es administrar las expectativas de la junta. Esto debe hacerse con delicadeza: no querrás que parezca que no puedes lograr lo que esperan de ti, pero tampoco querrás prepararte para fallar.
¿Qué calificaciones necesitan los gerentes de ventas?
Si bien las calificaciones relevantes ciertamente mejoran el currículum de un aspirante a gerente de ventas y parecen atractivas para los gerentes de contratación, es importante recordar que la mayoría de los empleadores considerarán que la experiencia en ventas y administración es más importante que las calificaciones académicas.
A los gerentes de ventas potenciales se les hacen preguntas de manera rutinaria sobre el conocimiento del mercado y se les pide que proporcionen evidencia de un sólido historial en ventas y administración durante el proceso de solicitud.
Dicho esto, para trabajos de ventas en industrias específicas, como tecnología, ciencia o ingeniería, los empleadores pueden preferir que tenga una calificación o título profesional dentro de su campo. Necesitan que los gerentes de ventas tengan un conocimiento profundo de sus productos y del mercado, y esta es una forma sencilla de demostrar que lo entiendes y te apasiona.
Sin embargo, también podría ser considerado para un trabajo de ventas especializado si tiene experiencia en diseño, fabricación o comercialización de los productos específicos que vende su equipo.
Si tiene mucha experiencia en ventas, pero poca experiencia en administración, puede mejorar su currículum al obtener una calificación de administración profesional.
Conclusión
Sin duda, convertirse en gerente de ventas requiere mucho trabajo, pero si es la persona adecuada, valdrá la pena.
Después de todo, ser gerente de ventas requerirá mucho más esfuerzo sostenido y motivación que simplemente obtener el puesto en primer lugar.
Si trabajar en un entorno acelerado, nutrir a un equipo y apuntar a grandes victorias bajo un alto nivel de presión suena emocionante y motivador, en lugar de desalentador y ansioso, entonces no deje que nada le impida alcanzar ese sueño. trabajo.
