Incentivos no financieros y de reuniones para motivar a su equipo de ventas

Sujan Patel

• 30 de mayo de 2022

Las empresas de todo el mundo comparten un problema común: las reuniones . Tienen demasiados de ellos, duran demasiado o incluyen personas que realmente no necesitan estar allí o , en muchos casos, una combinación de los tres.

Cualquiera que sea la razón, el hecho es que demasiadas empresas siguen celebrando reuniones que no son tan productivas o útiles como podrían ser.

Según las estadísticas reportadas por Erik Devaney de Drift, el empleado promedio desperdicia 31 horas al mes en reuniones improductivas, mientras que el costo estimado de las reuniones innecesarias para las empresas estadounidenses es de $37 mil millones.

De hecho, el director de HubSpot, Dan Tire, odia las reuniones. En una conversación reciente me dijo: “Las reuniones son una resaca de los años 80. Apestaban en ese entonces, y ahora son aún peores”.

Es difícil discutir.

Según las estadísticas reportadas por Erik Devaney de Drift, el empleado promedio desperdicia 31 horas al mes en reuniones improductivas, mientras que el costo estimado de las reuniones innecesarias para las empresas estadounidenses es de $37 mil millones.

Por supuesto, esto no significa que no debamos tener reuniones , solo significa que debemos repensar cómo las tenemos. Necesitamos idear ideas para reuniones de ventas que maximicen nuestro tiempo y esfuerzo.

Si bien el problema abarca todas las industrias y departamentos, los equipos de ventas deben ser especialmente conscientes de la pérdida de tiempo en las reuniones, ya que el tiempo en las reuniones es tiempo que no se vende , y eso significa pérdida de ingresos.

Reglas para realizar una reunión de ventas productiva

Antes de entrar en ideas para reuniones de ventas para mantener a su equipo de ventas motivado y enfocado, primero asegurémonos de tener los conceptos básicos correctos. Aquí hay algunas reglas generales para llevar a cabo reuniones productivas (de ventas o de otro tipo):

1. Establecer un solo objetivo

Cada reunión debe girar en torno al logro de un objetivo específico. Las reuniones que giran en torno a más de un objetivo tienden a perder el enfoque, por lo que si hay varios objetivos en la agenda, considere seriamente si puede dejar los objetivos menos apremiantes para otro momento.

¿No puedes pensar en una meta?

Entonces probablemente no deberías tener la reunión.

2. Asignar un líder

Todas las reuniones deben tener a alguien a cargo que sea responsable de garantizar que las cosas sigan su curso.

Designe a esta persona con anticipación: esto le dará tiempo para considerar su papel en la reunión mientras la planifica.

3. Mantenga las reuniones lo más cortas posible (y cumpla con su horario)

Las reuniones generalmente se programan en intervalos de media hora o de una hora. Me imagino que una gran razón para esto es que, aunque puede sobrescribirlo, 30 minutos es la configuración predeterminada en Google Calendar.

Mientras que algunas reuniones pueden requerir media hora o más, muchas no lo hacen.

Una reunión puramente motivacional puede necesitar solo 10 minutos, mientras que una reunión de lluvia de ideas puede llevar una hora completa.

Sea realista acerca de cuánto tiempo necesita y no caiga en la trampa clásica de programar reuniones en bloques de media hora o de una hora, solo porque Google está configurado de esa manera y es a lo que está acostumbrado.

De hecho, Gary Vaynerchuk aboga por programar reuniones en intervalos de tiempo muy cortos y muy precisos , tan solo 7 o incluso 5 minutos , y ¿por qué no? Saber que hay menos de 10 minutos para lograr una meta y que el reloj corre es un gran motivador. También evitará una pérdida de tiempo clásica: prolongar las reuniones para llenar toda la media hora o la hora solo porque su calendario indica que debe estar allí durante ese tiempo.

Según Dan, todas sus reuniones de ventas se mantienen en un estricto límite de tiempo de 25 minutos. “Lo último que quieres es que alguien parlotee sobre cosas ridículas que a nadie le importan”, dijo.

¿Por qué 25 minutos? “Así es como vivimos hoy. Todos estamos ocupados. Y su equipo de ventas se lo agradecerá, ya que les da cinco minutos adicionales para revisar sus correos electrónicos. Si no tiene 25 minutos de cosas para resolver, Dan sugiere cancelar la reunión o cambiarla por una reunión de diez minutos.

4. Agenda de la reunión de ventas

Parte de asegurarse de que las reuniones de ventas sean lo más productivas posible y no desperdicien el valioso tiempo de nadie es crear una agenda de reuniones de ventas óptima.

No solo necesita que sus reuniones de ventas sean educativas y motivadoras, sino que también desea que sus representantes esperen con ansias las reuniones y disfruten participando en ellas.

Es una rara oportunidad en la semana laboral para reunirse para un momento de unión de equipo y, según Dan, un poco de diversión.

Así que no subestime la importancia de elaborar la agenda perfecta para la reunión y continúe perfeccionándola a través de prueba y error a lo largo de los años.

Sus segmentos más exitosos serán las partes de la reunión que sus representantes esperan regularmente, que los hagan hablar.

¿Cómo puedes lograr esto?

Dan cree que todo lo que intente incluir en su reunión debe tener un impacto. En pocas palabras, corta la pelusa.

En nuestro chat, compartió su propia estructura de reunión de ventas: una que no deja lugar para la pelusa en absoluto.

Bienvenida y presentaciones

La sección de bienvenida y presentaciones no necesita ser larga, de hecho, no debería serlo, pero debe establecer el tono de la reunión y garantizar que todos se sientan cómodos.

Si hay alguien nuevo en las reuniones, Dan les hace tres preguntas para romper el hielo. Los dos primeros: ¿Quién eres? ¿Cuánto tiempo llevas en HubSpot? La tercera pregunta es algo un poco peculiar, como "¿Cuál es tu queso favorito?" o "¿Dónde fue el último lugar al que viajaste?"

Reseña de la semana pasada

Dan dice: "Es en este punto que el equipo se pregunta: '¿Hay algún chad pendiente de la semana pasada?'".

Si es así, considere cuál de ellos debe transferirse esta semana: garantizar la continuidad es clave para garantizar que se aborden todos los puntos y que nada se pase por alto.

Tubería

Una de las partes más impactantes de las reuniones, la sección Pipeline se trata de garantizar que el equipo esté en camino de alcanzar su objetivo.

Dan dice: “Ganamos como equipo, perdemos como equipo”. No se trata de avergonzar a nadie. Y si los números no son buenos, alienta al personal a “no preocuparse por eso” ya recordar que todas las organizaciones tienen meses buenos y malos.

No más de tres cosas a tener en cuenta

Esta sección de la reunión se trata de informar al equipo, pero nunca con más de tres puntos. Si hay más de tres cosas que mencionar, dice Dan, no todas pueden ser tan importantes y se pueden pasar a la próxima reunión.

Aprende una nueva habilidad en siete minutos

A continuación, Dan incluye una parte educativa en la reunión, en la que puede ayudar a mejorar las habilidades de su equipo. Según Dan, siete minutos son suficientes para aprender una nueva habilidad.

preguntas frecuentes

Dan advierte a los líderes de la reunión que no permitan que la sección de preguntas frecuentes sobrepase el límite de tiempo.

“Soy bastante duro con mis 25 minutos”, dice. “Si es una gran pregunta y oportuna, diré 'Está bien, nos tomaremos dos minutos para responder eso ahora'. O diré 'Esa es una gran pregunta, déjame grabar un video y enviárselo al equipo'. O diré '¿Eso molesta a otras personas? ¿Es eso un gran problema para todos? Si es así, me tomaré los cinco minutos adicionales”.

Si la pregunta es importante pero no oportuna, Dan recomienda pasarla a la siguiente reunión si el tiempo se agota.

final motivacional

Este es tu momento para impulsar a tu equipo para aplastar sus objetivos.

“Vamos a por ello, terminemos con fuerza”, dice Dan. Se trata de impulsar la motivación del equipo, y tiene que ser mucha energía.

Él explica: "Es como un equipo de fútbol: entras y haces ¡BOOM!"

5. Concéntrate en lo positivo

Guarde las quejas para las reuniones individuales : las reuniones grupales solo deben mencionar los logros y lo que salió bien.

Rara vez hay beneficios al discutir los errores públicamente. Es vergonzoso para la persona (o personas) involucrada y desmotivador para el resto del equipo. También pinta mal a los líderes involucrados y es probable que afecte (negativamente) los sentimientos de sus subordinados hacia ellos.

6. Considere a sus trabajadores remotos

Las empresas con trabajadores remotos , ya sea solo uno o dos o un equipo completo , tienen un caldero de pescado completamente diferente para freír.

Es mucho más fácil para los trabajadores remotos distraerse y desconectarse de una reunión que para los trabajadores que están físicamente presentes hacer lo mismo. También es más difícil, si no imposible, implementar algunos de los conceptos que se incluyen a continuación.

Esto significa que debe tener mucho cuidado al realizar reuniones que incluyen trabajadores remotos. Más aún si su reunión incluye trabajadores en el sitio y remotos (ya que es demasiado fácil para los trabajadores remotos sentirse excluidos y desconectados).

Si esto se aplica a usted, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta:

• Siempre es importante mantener las reuniones lo más cortas posible. Es aún más importante cuando se trata de trabajadores remotos.
• Asegúrese de que todos tengan la oportunidad de expresar su opinión.
• Trate a los trabajadores remotos como si estuvieran en la habitación.
• Asegúrese de que todos los participantes hablen alto, claro y para todos, ya sea que estén en la sala o no.
• Invierte en equipos de calidad. Si se equivoca un poco, es posible que sus trabajadores remotos no estén en la reunión.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de las reuniones virtuales?

Si bien las reuniones virtuales tienen algunos inconvenientes en comparación con las reuniones en persona, también ofrecen algunas ventajas importantes. Echemos un vistazo a los pros y los contras de las reuniones virtuales aquí:

ventajas

• Gastos reducidos. Si no estás celebrando reuniones presenciales, no necesitas contratar una sala de reuniones. De hecho, si todo su equipo de ventas es remoto, es posible que no necesite una oficina, lo que equivale a grandes ahorros.
• Mayor participación. Las personas pueden asistir y participar independientemente de dónde se encuentren. Y debido a que todos asisten de forma remota, la reunión no estará dominada por personas que están en la oficina.
• sin viajes Su equipo de ventas puede asistir a reuniones en tiempo real sin tener que soportar el desplazamiento.

Contras

• Falta de lenguaje corporal y señales sociales. Este es un grande. Puede ser más difícil discernir lo que las personas realmente quieren decir o cómo se sienten cuando no están en la misma habitación.
• Gastos adicionales de software. Si las reuniones virtuales son una parte clave de su flujo de trabajo, es probable que no pueda arreglárselas con los niveles de productos gratuitos (o freemium).
• Las conexiones de Internet débiles pueden afectar la calidad de la reunión. Si alguien tiene una mala conexión Wi-Fi, no puede contribuir a la reunión. De hecho, es posible que no puedan asistir en absoluto.

Pasos para planificar una reunión virtual

Cualquier reunión requiere preparación. Pero eso es especialmente cierto en las reuniones virtuales; el elemento remoto significa que debe hacer un esfuerzo adicional para que todos se sientan involucrados y comprometidos. Así es como hacerlo bien:

1. Reserve un horario que funcione para todos

Cuando su equipo es remoto, siempre existe la posibilidad de que se basen en varias zonas horarias. Claramente, deberá tener esto en cuenta al reservar su reunión.

Además, asegúrese de evitar conflictos de horarios. Los representantes de ventas trabajan arduamente para generar confianza con sus prospectos, por lo que si esperan una llamada o correo electrónico importante, esa debe ser su prioridad.

Por último, sé estricto con la lista de invitados. ¿Todos necesitan estar allí? Si no es relevante para sus BDR, no les haga perder el tiempo; guárdelo para los SDR y los líderes de ventas.

2. Comparte la agenda con anticipación

Establecer expectativas claras y compartir documentos importantes con anticipación hace que sea más fácil para todos prepararse. A su vez, eso garantiza que su reunión sea más eficiente, reduciendo la cantidad de tiempo que tiene que dedicar a las explicaciones básicas y otros preámbulos.

3. Elija la herramienta de reunión virtual adecuada

Diferentes herramientas de conferencia tienen diferentes fortalezas y debilidades. Por ejemplo, una reunión de ventas trimestral podría funcionar mejor como una conferencia web, especialmente si varias personas necesitan hablar y compartir sus pantallas. Por otro lado, las llamadas de ganancias, que no son particularmente visuales, podrían ser más adecuadas para las teleconferencias.

Independientemente de la herramienta que elija, asegúrese de incluir enlaces, números de acceso telefónico y códigos de acceso en la invitación a la reunión.

4. Ensaya si es necesario

Para reuniones más desafiantes, como cuando se presenta ante la junta directiva o ante un cliente potencial, no asuma que todo estará bien por la noche. En su lugar, absolutamente deberías realizar un ensayo general.

Cuando se requiere que varias personas hablen y contribuyan a las presentaciones de diapositivas, un repaso puede ayudar a resolver cualquier punto débil, evitar repeticiones y garantizar que su contenido esté en el punto.

Qué hacer después de la reunión de ventas virtual

El trabajo de llevar a cabo una reunión de ventas virtual efectiva no termina en el momento en que todos cuelgan. Todavía tiene algunas tareas importantes posteriores a la reunión que llevar a cabo. Por ejemplo:

• Comparta una grabación de la reunión para cualquiera que no haya podido asistir
• Escriba las notas de la reunión, formatéelas en un orden lógico y compártalas
• Asigne acciones de seguimiento a través de la herramienta de gestión de productos elegida
• Asegúrese de que cualquier persona a la que se le haya asignado una acción comprenda lo que se espera de ella
• Archiva todos los documentos asociados en el lugar correspondiente para que todos puedan acceder a ellos
• En su caso, programar la reunión de seguimiento

Ideas de reuniones de ventas para mantener a su equipo motivado y enfocado

Una vez que tenga los conceptos básicos para llevar a cabo una reunión productiva, debería estar listo para diversificar el contenido de sus reuniones y explorar nuevas formas de mantener a su equipo de ventas motivado y enfocado durante ellas.

Solo tenga en cuenta que el contenido de cualquier reunión, ya sea de ventas o de otro tipo, variará según los asistentes y su jerarquía. Una reunión entre un CEO y un CMO sería, por ejemplo, muy diferente a una reunión entre un CMO y su equipo de ejecutivos. La estructura probablemente cambiaría nuevamente si la reunión consistiera en un CMO o jefe de ventas y un grupo de nuevos empleados.

Hazlo divertido

Cuando se trata de las mejores ideas para reuniones de ventas, asegurarse de que sean divertidas y agradables es clave para el compromiso de los empleados.

Dan informa: “Si esos hombres o mujeres no salen de la reunión de ventas totalmente emocionados, pensando que eres bastante gracioso, entonces no fue una buena reunión. Y si no eres gracioso, busca a alguien que pueda serlo. Tienes que ser impactante, tienes que agregar valor, tienes que asegurarte de que todo esté listo para funcionar. Y si haces eso, tendrás mucho éxito”.

Para hacer esto, Dan aborda sus reuniones de la misma manera que lo haría con un set de stand-up. Incluso los "tema".

“¿Alguna vez has hecho una reunión de ventas en pijama?” él pide. “Tienes que tener tus disfraces. Lleva a tu perro a la reunión de ventas. Si no tienes un perro, consigue un perro de alquiler”.

“Solo quieres mantenerlo suelto”, dice. “Mantenlo divertido. Dales un poco de información, pero deberían salir de allí diciendo: 'Está bien, no voy a olvidar esa reunión en la que todos tenían su perro'. Y entonces has logrado tu objetivo”.

Compartir información privilegiada

Las empresas que son transparentes tienen empleados más felices y más comprometidos, principalmente porque ser directo y honesto con sus empleados genera una cultura de confianza y apertura, y la sensación de que todos están trabajando hacia un objetivo común.

Para comenzar a adoptar una cultura más abierta y honesta en su empresa, haga que compartir información sea una característica habitual de las reuniones de ventas.

Pida al personal que haga un juego de roles

Unos días antes de la reunión, proporcione a su personal un tema y pídales que preparen un juego de roles basado en él. En teoría, esto podría ser cualquier cosa, pero aquí hay algunas ideas que tienen sentido en un entorno de ventas:

• Cómo superaron una objeción engañosa.
• El lanzamiento más duro que jamás hayan hecho.
• Su momento más vergonzoso como vendedor.
• Cómo lidiaron con una perspectiva argumentativa.

De hecho, podría ser más específico con algunos de estos. Por ejemplo, puede ampliar ese último punto para ver cosas como tratar con un cliente potencial que:

• Cree que tiene más conocimientos que usted en su área de especialización
• te acusa de mentir
• Dice estar interesado pero solo hablará con alguien por encima de usted

Como mínimo, los juegos de roles suelen ser muy divertidos, pero también pueden ser realmente educativos, especialmente si anima a los miembros del personal más experimentados a representar escenarios que pueden ser nuevos para el personal menos experimentado.

Sin embargo, no fuerce al personal a participar ; no logrará mucho si avergüenza a su equipo. Dicho esto, los juegos de roles son increíblemente valiosos cuando se trata de perfeccionar las habilidades de venta. Cualquiera que no esté interesado en el juego de roles frente a sus colegas debería estar jugando en un lugar un poco más privado.

“Los juegos de roles son la herramienta de capacitación en ventas menos utilizada y menos apreciada en toda la industria de ventas”. Marcus Sheridan, el león de las ventas

Juega un juego (con premios)

Los juegos que están diseñados para ayudar a su personal a trabajar juntos pueden ayudar a fortalecer las relaciones y aumentar la confianza.

Hay innumerables ideas para juegos de creación de equipos en línea, así que no entraré en muchos detalles ahora, pero aquí hay algunas sugerencias rápidas para juegos que creo que funcionan bien y son fáciles de organizar.

Verdad y mentiras : pida a cada persona que piense en dos hechos sobre sí mismos y una mentira. Luego se comparten los "hechos" con el grupo, y se reta al resto del equipo a adivinar cuál es la mentira.

Búsquedas del tesoro : ponga a su equipo en parejas y déles una lista de tareas tontas para completar, como encontrar un artículo difícil de encontrar o tomarse una selfie con un extraño. Para obtener el máximo de puntos de brownie de creación de equipos, asegúrese de emparejar a los miembros del equipo que aún no se han unido.

La caída del huevo : divida a su equipo en pequeños grupos y desafíelos a hacer un artilugio que albergará un huevo crudo (algo como lo que ve a continuación) y evitará que se rompa cuando se caiga sobre una superficie dura.

Realizar una sesión de formación (corta)

Elija un tema y realice una mini sesión de capacitación orientada a mejorar las habilidades de su personal en esa área o enseñar una nueva habilidad.

La primera vez que haga esto, probablemente querrá asumir el papel de entrenador; sin embargo, te animo a que abras espacios futuros para todo tu equipo (dicho esto, al igual que con el juego de roles, no obligues a nadie a participar ; es mejor para todos si todos los participantes están dispuestos).

Organiza una entrega de premios improvisada

Las ceremonias de premiación a menudo se reservan para la fiesta de Navidad del trabajo u otra reunión anual. Eso está bien, pero con frecuencia significa que los logros más pequeños pasan desapercibidos.

Además de una ceremonia anual "oficial", reconozca las victorias más pequeñas de su equipo con premios improvisados ​​durante una de sus reuniones periódicas (completa con recompensas, por supuesto).

Sorprenda a su personal

Celebre su reunión al final del día y sorprenda a su personal con una actividad no relacionada con el trabajo (la comida y las bebidas suelen ser una apuesta segura ; solo asegúrese de considerar los requisitos dietéticos de todos y lo que podrían disfrutar los no bebedores/conductores).

Esta es una de esas reuniones que probablemente debería programar para media hora o incluso una hora. Solo asegúrese de informar a su equipo con anticipación cuándo deben terminar el día y dirigirse a la sala de reuniones.

mezclar las cosas

Evite seguir una agenda establecida. Enjuague y repita, y su equipo se aburrirá rápidamente. Peor aún, es posible que les cueste recordar los detalles de la reunión (es un fenómeno común llamado saturación atencional).

Evite esto mezclando el formato que utiliza, las actividades que planifica y la duración de las reuniones.

Estos son algunos de los incentivos de ventas no financieros más populares y efectivos a considerar:

8 beneficios no financieros tangibles para motivar a su equipo de ventas

Al considerar qué beneficios no financieros presentar a su equipo de ventas, generalmente son los beneficios tangibles los que vienen a la mente. Esto se debe simplemente a que son lo que tradicionalmente consideramos beneficios y siguen siendo herramientas de motivación útiles.

Aquí están ocho de los mejores:

1. Tiempo de vacaciones

Preste atención: el 96% de todos los trabajadores dicen que los incentivos de viaje son importantes para ellos. Además, casi las tres cuartas partes afirman que sintieron una mayor lealtad debido a los incentivos basados ​​en viajes.

A pesar de esto, las empresas estadounidenses ofrecen significativamente menos días de vacaciones pagadas que las de otros países.

Los empleados en Brasil, por ejemplo, obtienen un promedio de 30 días de vacaciones al año, mientras que a los ciudadanos estadounidenses que trabajan en el sector privado se les otorga un promedio de solo diez días de vacaciones pagadas después de un año de trabajo para una empresa. Y esos son solo aquellos que realmente reciben días de vacaciones pagados: solo el 76% de los trabajadores de la industria privada lo reciben.

Las empresas pueden utilizar esto a su favor ofreciendo a los trabajadores más de estos codiciados días de vacaciones, ya sea para atraer a los mejores talentos o para mejorar el rendimiento.

2. Premios

Los premios pueden ser una forma increíblemente rentable de motivar a su equipo de ventas, pero lo complicado aquí es legitimar su sistema de premios. Es imperativo que sus representantes de ventas realmente quieran ganar.

Una forma de hacerlo es ejecutar el mismo esquema de premios todos los meses para garantizar que gane credibilidad. Esto también agrega un elemento competitivo: los vendedores son competitivos por naturaleza y no se quedan sentados viendo a la misma persona barrer la plataforma todos los meses.

Considere recompensar a la persona con la tasa de ganancia más alta, la que generó la mayor cantidad de ingresos, o la que hizo un esfuerzo adicional por un cliente, o todas las anteriores.

Si su presupuesto lo permite, incluya un premio con el premio para un incentivo adicional. Esto podría ser una tarjeta de regalo, entradas para eventos o un día de experiencia. Asegúrese de describir cuál será el premio a principios de mes para que el equipo sepa por qué se está esforzando.

Si no hay presupuesto para premios, el reconocimiento puede ser suficiente por sí solo. Ampliar la noticia del ganador de cada mes en toda la empresa, centrándose específicamente en la alta dirección. Mantenga registros visibles de quién ganó cada mes en la oficina; esto mantendrá los premios en mente.

3. Días de trabajo remoto

Los días de trabajo remoto son una forma común y efectiva de recompensar a los vendedores.

Considere ofrecer a su mejor desempeño de cada mes un par de días de trabajo remoto cuando no tenga reuniones cara a cara con el cliente. Si su configuración lo permite, incluso podrían trabajar desde un destino de vacaciones en estos días (tal vez incluso agregarlos a unas vacaciones o un fin de semana largo en un lugar relajante).

Aumentará su tiempo de vacaciones sin perder la productividad del equipo ya que, en promedio, los empleados son un 13 % más productivos cuando trabajan desde casa.

4. Reconocimiento de la Alta Dirección

Trabajas con tu equipo día tras día. Y aunque sus elogios son esenciales para el éxito de sus vendedores, solo llegan hasta cierto punto.

Esta es la razón por la que es importante involucrar a otros miembros de la alta gerencia cuando su equipo necesita motivación adicional.

Todos hemos visto esa oleada de orgullo cuando un miembro joven del equipo es elogiado por un director o director general. Haz que sea tu misión personal hacer que eso suceda más.

Demostrar que los miembros más importantes del personal se preocupan por el equipo de ventas aumentará la productividad y también debería aumentar la moral. ¿Quién no quiere un orgulloso choca esos cinco o un brillante correo electrónico de su director?

Actúe enviando sus cifras de ventas a todos los gerentes y directores sénior, y anímelos a reconocer a los mejores y a las estrellas en ascenso, ya sea cara a cara, por correo electrónico o, lo mejor de todo, en reuniones de la empresa.

Este enfoque se puede utilizar junto con sus premios mensuales para obtener resultados aún mejores.

5. Eventos sociales del equipo

Cuando es el equipo el que desea recompensar, en lugar de un individuo específico, no hay mejor manera que reunir a todos para relajarse.

Los eventos sociales son esenciales para la vinculación del equipo y la creación de camaradería. Esto podría ser una fiesta en la oficina, una cena elegante o simplemente dejar algo de dinero detrás de la barra en el lugar de reunión de su vecindario.

Dicho esto, es importante pensar en lo que cada miembro del equipo disfruta hacer en su tiempo libre, para que nadie se sienta alienado. Si la mayoría de su equipo no son grandes bebedores, limite la cantidad de eventos sociales que organiza en un bar. Si algún miembro del equipo tiene problemas de movilidad o de salud física, asegúrese de planificar los eventos pensando en ellos.

Establezca un objetivo para cada mes, hágalo súper visible en la oficina, y dígale al equipo qué recibirán si lo superan. O incluso mejor, déjelos que se turnen para planificar una noche de juegos divertidos, una caminata por la tarde o una cena costosa. ¡Ellos lo merecen!

6. Oportunidades de liderazgo

Hay pocas formas mejores de incentivar al personal que ofrecerles oportunidades para ascender en la escala profesional. Más dinero, más responsabilidad, más estatus: ¿qué es lo que no puede gustar?

Usar las oportunidades de liderazgo como recompensas puede ser complicado, en cuanto al momento, pero no es imposible. Si no hay oportunidades de liderazgo abiertas dentro de su departamento cuando las necesite, sea creativo.

Entregue una o dos de sus propias responsabilidades a personas de alto desempeño en el equipo. Esto podría implicar darles una sección de sus reuniones de ventas para que la lleven a cabo o pedirles que capaciten a los nuevos miembros del equipo.

Solo déjeles en claro que les está dando una responsabilidad adicional porque está impresionado con el trabajo que están haciendo, y prepárese para darles un aumento salarial.

El incumplimiento de cualquiera de estas dos reglas puede hacer que parezca que les está pidiendo que hagan más trabajo por el mismo salario. Lejos de parecer una recompensa por un buen trabajo, esto podría tener el impacto contrario al que pretendías. Posicionar correctamente este tipo de recompensa lo es todo.

Asegúrese de enfatizar que al asumir más responsabilidades de liderazgo ahora, están agregando a su currículum y están preparados para el momento en que se abre un verdadero rol de liderazgo. Haz que acepten tu visión de su potencial como líder para obtener mejores resultados.

7. Más flexibilidad

Ofrezca a sus mejores empleados una flexibilidad que no se ofrece a otros miembros del equipo. Esto demuestra que confías en ellos, al mismo tiempo que les haces la vida un poco más fácil.

Por ejemplo, podrías darles la opción de tener un día de trabajo remoto cada semana (para trabajar nueve horas un día y seis el siguiente) o la posibilidad de salir una hora antes un viernes, siempre y cuando terminen el trabajo de la semana.

Ofrecer flexibilidad demuestra que confías en ellos para hacer un gran trabajo y que estás dispuesto a recompensar esa confianza con una mayor autonomía. Esto puede ser especialmente impactante para los miembros del equipo que tienen en mente largos viajes al trabajo en horas pico o planes de viaje de fin de semana prolongados.

8. Entradas para eventos

Por último, obtenga las mejores entradas para deportes o música disponibles y luego capacite a su equipo de ventas para ganarlas a través de sus logros.

Como se señaló anteriormente, es importante tener en cuenta los intereses y pasatiempos de los miembros individuales de su equipo al decidir qué boletos elegir. Para que esto funcione, necesitará conocer realmente a sus representantes de ventas. Pregúnteles a qué próximos eventos les gustaría asistir, o agregue un poco de diversión a los procedimientos pidiéndoles que voten de una lista de opciones.

Descubra qué boletos ha obtenido al comienzo de cada mes, defina exactamente cómo su equipo puede ganarlos y deje que comience la competencia.

7 beneficios no financieros intangibles para motivar a su equipo de ventas

Al escanear la lista de beneficios intangibles a continuación, puede pensar: "¡No tenía idea de que estas acciones incentivarían a mi equipo!"

La buena noticia es que todas las acciones a continuación contribuyen, tanto directa como indirectamente, a motivar a su equipo de ventas.

Probablemente ya haya logrado varios de ellos, ¡y conocer el efecto motivador que pueden tener debería motivarlo a marcar el resto!

1. Comuníquese y obtenga apoyo para su visión

Toda organización tiene una visión. Pero lo que distingue a las grandes empresas es cómo incluyen a su equipo de ventas en esa visión. Sus vendedores impulsan el nuevo negocio y los ingresos que permiten que su visión se convierta en realidad. Idealmente, su visión también se convertirá en la de ellos para que pueda trabajar hacia los mismos objetivos.

Nike es un gran ejemplo de una empresa que hace esto bien. Su declaración de visión, "Llevar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo", muestra que en realidad están vendiendo un estilo de vida, no ropa y calzado.

Ya sea que esté comprando en una tienda Nike o en su sitio web, vea un anuncio en la televisión o se encuentre con personas que usan su ropa, su visión es evidente. Lo guía todo, desde su estrategia de marca hasta las personas y personas influyentes con las que trabajan para convertir a todos en el atleta que quieren ser.

Puede poner este mismo concepto a trabajar para su empresa. No puedes lograr tu visión si no la compartes. Haga que la cultura de su empresa sea parte del proceso de ventas y asegúrese de que refleje su marca. Los líderes de ventas deben construir el proceso de ventas en torno a la visión de la empresa para ayudar a los vendedores a ver que están trabajando para alcanzar más de una cuota.

2. Tome buenas decisiones de contratación

La calidad de sus empleados tendrá un impacto en la moral de la empresa y el desempeño del equipo de ventas. Cuando los representantes de ventas están rodeados de los mejores, los estándares siguen siendo altos, el ambiente se mantiene positivo y cada persona se ve empujada de manera invisible a dar lo mejor de sí misma.

Además, la rotación puede eventualmente expulsar a sus mejores empleados. Cuando le faltan representantes de ventas, es posible que otros se sientan presionados para compensar la diferencia. No solo se verán afectados sus ingresos en el proceso, sino que la dificultad visible para contratar a buenos empleados puede enviar una señal equivocada a sus vendedores actuales.

En un estudio de caso de Braveheart Sales, una empresa descubrió que la adopción de mejores prácticas de contratación resultó en un 122 % más de ingresos promedio por representante. Y, para el quinto mes de los nuevos empleados, generaban un 219 % más de ingresos promedio que los contratados en los dos años anteriores.

Solucionar problemas de rotación puede ser motivador por sí solo. Permite que sus representantes de ventas experimentados sepan que se toma en serio la búsqueda de los mejores candidatos, lo que también puede hacer que su equipo se sienta más valorado, ya que los eligió para formar parte de él.

3. Genere confianza con su equipo

La confianza es la base más fuerte de la motivación. Cuando sus vendedores confían en su orientación, es más probable que actúen en consecuencia. Sin embargo, si sienten que no tienes en mente sus mejores intereses, será difícil para ellos sentirse motivados e inspirados por su trabajo. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.