Mensajería de Ventas Efectiva 101: Emociones > Racionalidad

¿Me creerías si te dijera que puedes predecir la elección que hacen las personas entre 7 y 10 segundos antes de que tomen una decisión y actúen en consecuencia? Un estudio reciente encontró que esto no es solo un galimatías, y no, no tienes que ser un oráculo.

Lo dijimos antes, pero leer la mente es sin duda el superpoder más grande que un vendedor puede aspirar a tener.

En el especial de aniversario de un año de Rambling Sessions, nos sentamos con Belal Batraway para comprender cómo los procesos de venta emplean las diferentes partes de nuestro cerebro y cómo podemos optimizarlos.

Deconstruyendo el cerebro de ventas: El plan para mejorar la mensajería de ventas

Al igual que implementaría una mejor administración de RAM para hacer que su teléfono o computadora funcionen de manera más eficiente, puede entrenarse para evocar la parte apropiada del cerebro de su cliente potencial para vender mejor. ¿Cómo, usted puede pedir?

Hay tres partes del cerebro que todo vendedor debe conocer:

1. La neocorteza

Este es nuestro cerebro pensante donde racionalizamos las entradas y tomamos decisiones: la parte del cerebro donde se procesa todo, desde la percepción sensorial, el razonamiento espacial y el pensamiento consciente.

2. El cerebro límbico

Esta es la parte de nuestro cerebro que es responsable de las respuestas emocionales y basadas en la memoria, como cuidar a nuestros hijos o vincular olores y vistas con recuerdos o emociones agradables.

3. El cerebro reptiliano

El cerebro reptiliano es la parte más antigua del cerebro humano que es responsable de ponerte en modo de supervivencia . Es responsable de sus respuestas de lucha o huida y otros comportamientos instintivos como la reproducción, el hambre, la respiración y otros comportamientos automáticos de autoconservación que aseguraron la supervivencia de nuestra especie.

Juntos, el cerebro límbico y el cerebro reptiliano ayudan a despertar tus instintos primarios. Esta es la parte del cerebro del comprador a la que desea dirigirse si desea convertirse en un vendedor de élite.

Ahora, ¿cómo harías para hacer eso?

Hora de la estrategia: prospectos versus compradores y cómo diferenciarlos

Lo primero que desea hacer es diferenciar a su comprador del océano de prospectos que existen. Ahora hay tres criterios que DEBES tener si quieres calificar a un prospecto como comprador. Están:

1. Problema: NECESITAN un conjunto claro de problemas definidos. Si puede lograr que estén de acuerdo con un problema que no sabían que tenían, eso también funcionaría. Si planteas un problema (por claro que sea) y no lo reconocen, lo racionalizan o te creen, entonces no importará.

2. Impacto: para el segundo criterio, deben reconocer que existe un impacto claro si eligen abordar esos problemas.

3. Y finalmente necesitan tener la voluntad de cambiar .

Ahora, si no tiene ni uno solo de estos criterios, tiene un prospecto y no un comprador. Esta es la diferencia entre los vendedores promedio y los de élite: los vendedores de élite hacen preguntas difíciles por adelantado para asegurarse de analizar estos 3 criterios de un cliente potencial/comprador para que no tengan que perder el tiempo pasando por ciclos de ventas que terminan en nada.

Entonces, una vez que haya resuelto esto con su cliente potencial/comprador, querrá hacerse las siguientes preguntas:

1. ¿Reconocen el problema o simplemente te estás esforzando demasiado en presentárselo?

2. ¿Realmente ven el impacto o simplemente te estás esforzando demasiado en vendérselo?

3. ¿Realmente tienen la voluntad de cambiar o simplemente les estás diciendo por qué tienen que cambiar?

Los clientes potenciales salientes se encuentran principalmente en la etapa de desconocimiento del viaje del comprador universal y, si tiene suerte, tal vez en la etapa de conocimiento.

El viaje del comprador universal

La mayoría de los salientes ni siquiera han reconocido su problema. Si lo hicieran, posiblemente ya estarían en su embudo de entrada. Por eso es importante calificar sus salidas sobre la base de estos 3 criterios.

Ahora volvamos a los mensajes de ventas. La mayoría de los representantes tienden a recurrir a la utilización de ROI, USP y paredes de logotipos/evidencia de clientes para sus mensajes salientes, ya sea correo electrónico, mensajes de LinkedIn, guiones de llamadas en frío u otras secuencias.

Pero como se mencionó anteriormente, desea apuntar a los instintos primarios del comprador y no al cerebro de pensamiento lógico. El ROI, los USP y la evidencia del cliente hacen muy poco para desencadenar emociones en el prospecto.

Estos más bien servirían como disparadores de la neocorteza, lo que funcionaría para los compradores que necesitan ayuda para evaluar y tomar una decisión, pero no servirán de mucho para los prospectos que primero necesitan reconocer su problema.

Entonces, ¿por qué te apresuras cuando prospectas?

Una gran mayoría significativa de la copia de ventas que se está publicando está diseñada para activar la parte equivocada del cerebro. No es de extrañar que las tasas promedio de respuesta de correo electrónico no excedan el 6%, y no es de extrañar que las proporciones de conversación a reunión promedien menos del 10%.

Esta es también la razón por la que muchos prospectos que pasan por sus ciclos de ventas no toman ninguna decisión, porque en primer lugar no eran compradores. Más bien, eran prospectos que recién ingresaban a la etapa consciente y no estaban listos para tomar una decisión .

Entonces, ¿qué hacemos en su lugar para mejorar nuestros mensajes de ventas?

Cómo involucrar emociones al vender

En primer lugar, debe provocar una emoción, cualquier emoción, porque la venta se trata de ellos, no de usted . Este es el quid de la venta emocional. Vuelva a visitar el contenido o los mensajes de cualquier marca con los que haya podido conectarse y descubrirá que solo pudieron hacerlo al evocar las emociones correctas dentro de usted.

Así que deja de usar la racionalidad en tus mensajes de ventas, especialmente a los prospectos que están en la etapa de desconocimiento y conocimiento. La racionalidad se trata de ti como producto y no de ellos.

Si un vendedor evocara la emoción del dolor, estaría provocando esta parte del cerebro.

Un ejemplo de esto podría ser un mensaje de ventas que destaque una participación de mercado cada vez menor, un tamaño promedio bajo de acuerdos o ciclos de ventas prolongados como resultado de algo que está directamente bajo su control como responsable de la toma de decisiones comerciales. Esto puede llegar incluso a hacerle cuestionar su capacidad para tomar decisiones. Como resultado, su cerebro límbico disparará una respuesta emocional que lo hará más dispuesto a explorar más a fondo lo que el representante tiene que decir.

Así es como suenan los mensajes de ventas emocionales:

No se olvide de ver el especial de primer aniversario de Rambling Sessions

Si la sesión de Belal le pareció informativa, le recomendamos que consulte la versión completa de este episodio en el que traemos de vuelta a 3 de nuestros panelistas favoritos del año pasado. Está repleto de toneladas de información útil sobre ventas e historias de experiencia de algunos de los nombres más importantes de las ventas, ¡así que no querrá perdérselo!