Negociación de ventas: consejos de un experto para lidiar con prospectos difíciles

Todos hemos tenido que negociar en un momento u otro, ya sea con su pareja sobre si tendrá comida china o tailandesa para la cita nocturna o con su jefe para obtener un mejor paquete salarial. De cualquier manera, nunca es fácil.

Sudor en la frente, un corazón que late con fuerza y ​​cientos de pensamientos dando vueltas en la cabeza: eso resume bastante bien las negociaciones de ventas para la mayoría de las personas. Pero no para Sanket Shah, el ejecutivo de cuentas empresariales de Slintel, que opta por mantener la calma sin importar el escenario.

Después de haber pasado cerca de nueve años en el espacio de ventas, Sanket ha tenido su propia experiencia en lo que respecta a las negociaciones de ventas. Así que me senté con él y le pedí que compartiera sus pensamientos sobre cómo puede lidiar mejor con perspectivas difíciles en una negociación.

Tomar el volante durante las negociaciones de ventas

Hay una muy buena razón por la que el 36 % de los representantes de ventas informan que el cierre es el paso más difícil del proceso de ventas. Después de todo, la negociación es el único punto en el proceso de ventas que determina el fruto de sus esfuerzos durante varios días de nutrir a su prospecto.

Cualquiera que sea el escenario, una negociación de ventas exitosa implica una combinación de los mismos elementos: preparación, conocimiento suficiente del valor de su producto, empatía, manejo de las emociones y disposición para escuchar con paciencia.

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Llegar a un acuerdo de mutuo acuerdo a menudo puede ser una tarea ardua. Pero con un poco de compromiso estratégico de ambas partes, y teniendo en cuenta el precio y los términos del contrato, puede vencer los obstáculos e ir a por el cierre.

Todo esto, por supuesto, requiere que usted asuma un papel activo en las negociaciones. Y eso requiere bastante preparación de su parte. Es útil tener una lista de verificación de negociación de ventas para ayudarlo en su proceso de preparación.

Aquí hay algunas preguntas que podría incluir en esta lista de verificación:

• ¿Cuál es el valor de mi producto para mi prospecto?
• ¿Qué quiere mi prospecto de esta negociación?
• ¿Qué quiero de esta negociación?
• ¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades en esta negociación?
• ¿Cuál es mi BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado)?
• ¿Cuál es el BATNA de mi prospecto?
• ¿Cuál es mi punto de partida?

“Si compartí una propuesta hace un tiempo y me dirijo a una llamada de negociación con ellos pronto, me gustaría echar un vistazo rápido a mi propuesta una vez más, antes de la llamada. Me gustaría saber cuáles son los números que estamos viendo porque si mi prospecto presenta una contrapropuesta, necesito estar bien versado en mi propuesta inicial para poder negociar”.

– Sanket Shah, ejecutivo de cuentas empresariales en Slintel

Mantener sus opciones abiertas para las negociaciones de ventas

No importa cuánto se prepare para ello, las negociaciones de ventas no siempre salen según lo planeado. Por eso es imprescindible mantener abiertas sus opciones antes de entrar. Necesita algunas alternativas para cuando no pueda llegar a un acuerdo.

Y eso nos lleva a BATNA.

BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado

Acuñado por primera vez por Roger Fisher y William Ury en su bestseller de 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", BATNA, abreviatura de Best Alternative to a Negotied Agreement (a quién no le gustan las jergas, ¿verdad?) se refiere a la forma más agradable curso de acción tomado como último recurso, cuando las partes involucradas no logran llegar a un acuerdo durante la negociación.

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En pocas palabras, es la peor oferta posible que un negociador puede estar dispuesto a aceptar cuando todo lo demás falla. Antes de iniciar su llamada de negociación, siempre es una buena idea tener un BATNA (o múltiples BATNA) en su lugar.

Para encontrar su BATNA, enumere sus alternativas, evalúelas en función de su valor y seleccione la que le ofrezca el valor más alto y el valor más bajo que esté dispuesto a aceptar (su punto de salida).

ZOPA: Zona de Posible Acuerdo

Su ZOPA, o Zona de posible acuerdo, es la superposición entre la cantidad más baja que está dispuesto a aceptar como vendedor y la cantidad más alta que su cliente potencial está dispuesto a pagar como comprador.

En pocas palabras, es la zona de intersección entre los peores escenarios del vendedor y del comprador.

Un trato que aterriza dentro de la zona ZOPA es el escenario más ideal donde ambas partes involucradas están satisfechas con el resultado de la negociación. Cuanto más cerca estén las partes del centro de la zona ZOPA, más ideal será la negociación.

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“Lo que busco es ganar-ganar. Podría entrar en una negociación con la intención de quebrantar a la otra persona para llegar a un acuerdo que sea propicio para mí o podría proceder con la intención de tener un trato que sea propicio para todos nosotros. Esto último es mucho mejor y más fácil de lograr para ambas partes involucradas”.

– Sanket Shah

Lenguaje Corporal y Comunicación en Negociaciones de Ventas

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Su lenguaje corporal y comportamiento juegan un papel importante en el éxito de sus negociaciones. Los compradores pueden ser increíblemente intuitivos y pueden saber si no está seguro del valor de su producto.

Es por eso que su lenguaje corporal debe reflejar su confianza. Además, escuchar con paciencia y practicar la empatía puede desempeñar un papel notable en el pulido de su presentación para ayudarlo a negociar mejor.

En nuestro blog anterior que habla sobre el uso de neuronas espejo para desencadenar la empatía, explicamos cómo imitar ciertos aspectos del lenguaje corporal de su cliente potencial (la entonación y el tono de su discurso, o sus frases y acciones generales) puede desencadenar reacciones empáticas en ellos. que crean un sentido subconsciente de comprensión y confianza entre usted y su prospecto.

“Siempre digo: las ventas son fáciles, las personas son difíciles. Si alguien reacciona negativamente y usted simplemente toma represalias, eso no cambiará nada, seguirán siendo negativos. Pero si te tomas un momento para escucharlos y empatizar con ellos, puedes llevarlos gradualmente de negativo a neutral y luego de neutral a positivo”.

– Sanket Shah

El Sutil Arte de Lidiar con Negociaciones de Ventas Difíciles

La mayoría de las veces, su prospecto puede presentar objeciones a la compra de su producto por varias razones. Encontrarás todo lo que necesitas saber al respecto en nuestro blog sobre manejo de objeciones.

No tiene sentido adivinar que las objeciones más comunes que surgen durante las negociaciones de ventas son las negociaciones de precios (obviamente).

Entonces, exploremos algunos de esos escenarios difíciles y lo que puede hacer para lidiar con ellos.

#1 Su cliente potencial solicita una cotización más baja

Como se mencionó anteriormente, siempre es mejor tener su BATNA a mano. Sin embargo, BATNA es solo un último recurso y todavía hay algunas soluciones que puede probar antes de recurrir a él.

Una de las refutaciones más comunes a una objeción de precio es poner énfasis en las características y beneficios de su producto y demostrar el ROI esperado de la compra. Esto ayuda a su cliente potencial a medir el valor de su producto y reconocer su necesidad.

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Otra solución viable es ofrecer soluciones alternativas que se ajusten a la cotización más baja solicitada.

Tenga en cuenta que esto no es necesariamente lo mismo que BATNA porque la solución alternativa mencionada en este contexto se refiere a un plan más asequible o un paquete más pequeño en comparación con el plan de servicio completo, mientras que BATNA se refiere a ofrecer el plan de servicio completo a un precio tarifa más económica.

De esta manera, existe una oportunidad para ventas adicionales y ventas cruzadas más adelante.

“Cada vez que me piden que ofrezca una cotización más baja, cambio opciones con ellos. Les ofrezco planes iniciales más adecuados para su presupuesto. Y dado que tenemos un fabuloso equipo de servicio al cliente aquí en Slintel, sé con certeza que tarde o temprano tendré la oportunidad de venderles más”.

– Sanket Shah

#2 Tu prospecto señala un mejor precio de un competidor

Esta objeción es tan común a los AE como lo es el agua a los peces. Su prospecto podría señalar una cotización más barata de un competidor y usarla en su contra con la esperanza de obtener una cotización más baja.

Sin embargo, esto se puede refutar estratégicamente deconstruyendo y comparando el valor y las ganancias de su producto con el de su competidor.

Las objeciones competitivas también, como las objeciones de precio, se pueden refutar con la ayuda de los principios de venta basados ​​en el valor, en los que los representantes asumen un papel consultivo para brindar valor al cliente y ayudarlos a determinar su decisión de compra en función del valor del producto.

“Cuando un competidor me indica un mejor precio, prefiero seguir adelante y aislar los componentes de valor, para preguntarles si es solo el precio o si hay algún otro componente involucrado también. Todo se reduce a comprender sus prioridades además del precio”.

– Sanket Shah

#3 Su Prospecto Amenaza con Retirarse de la Negociación

A veces, las cosas pueden empeorar y su prospecto puede amenazar con abandonar la negociación. Pueden ser inflexibles en su solicitud de un mejor precio.

El protocolo inicial cuando un prospecto amenaza con irse o elegir un competidor sería preguntar. Trate de entender qué los llevó a buscar su BATNA oa abandonarlo.

Además de la venta basada en el valor, otras opciones que se pueden explorar para solucionar tal situación incluyen:

• Extender el plazo del contrato
• Incluyendo otros servicios a los términos existentes
• Omitir una garantía o un acuerdo de servicio
• Reestructuración de condiciones de pago

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Es imperativo tener en cuenta que si todas sus soluciones, incluido su BATNA, fallan, siempre debe estar dispuesto a retirarse también. Esta mentalidad nivela el campo de juego y elimina la influencia que el comprador tiene sobre usted.

Al igual que un comprador tiene vendedores alternativos, usted también tiene compradores alternativos. De hecho, estar dispuesto a retirarse es la estrategia n.º 1 que separa a la mayoría de los negociadores de ventas de alto rendimiento del resto.

Cómo Slintel puede ayudar a facilitar las negociaciones de ventas

Los prospectos vienen en todas las formas y tamaños, pero ¿cómo se le ocurren refutaciones adecuadas a todas sus preocupaciones durante una negociación? Ahí es donde Slintel puede ayudarte.

Como cliente de Slintel, obtiene acceso a información competitiva exclusiva de más de 17 millones de empresas y 250 millones de tomadores de decisiones en todo el mundo. En resumen, lo blindaremos con activos invaluables para que pueda triunfar en sus futuras negociaciones.

Con una vista de águila de su mercado objetivo, Slintel lo ayuda a demostrar mejor el valor de su producto, lo que a su vez lo ayuda en sus próximas negociaciones.