¿Qué es el canal de ventas y cómo crearlo?

El objetivo final de cualquier negocio es generar ventas. Sin embargo, el proceso de hacer clientes comienza con la construcción de una relación con un extraño. Esto no es una cosa fácil, pero tampoco es imposible. Las empresas exitosas conocen el truco. Tienen un flujo de ventas sólido para convertir gradualmente a un prospecto escéptico en un cliente leal.

Los estudios han demostrado que las empresas con proyectos optimizados tienen un crecimiento de ingresos un 28 % mayor. Es por eso que el término "tubería de ventas" es una palabra de moda en los círculos de ventas. Sirve como una herramienta crucial para las operaciones de gestión de ventas que pueden aumentar significativamente sus resultados.

Entonces, aquí hay información más detallada sobre qué es un canal de ventas y cómo crearlo.

¿Qué es el canal de ventas?

Un embudo de ventas es una representación visual que muestra las diferentes etapas del proceso de ventas a través de las cuales se mueven múltiples prospectos suyos para realizar una compra. Proporciona una visión general de las ventas y, por lo tanto, facilita a los representantes de ventas la previsión de ventas. También les proporciona una forma de seguir su progreso.

Como herramienta visual, un embudo de ventas toma la forma de un embudo o una barra horizontal, segmentada en las fases del proceso de ventas de una empresa. Los representantes de ventas mueven a los prospectos de una etapa a la siguiente del proceso de ventas. Estas etapas, por ejemplo, incluyen el período de contacto inicial, la calificación de un prospecto, etc.

A menudo, los representantes de ventas hacen malabarismos con múltiples prospectos de ventas y acuerdos. Tener un canal de ventas permite a los representantes de ventas ver hacia dónde se dirigen sus esfuerzos, dinero y negocios en cualquier momento. De esta manera, pueden evitar que cualquier prospecto o trato se escape.

Por lo tanto, un canal de ventas garantiza que no avance ciegamente sin tener idea del progreso de su proceso de ventas y la posición de sus acuerdos.

¿Cómo crear un canal de ventas?

Estos son los pasos básicos para crear su embudo de ventas.

1. Define las etapas de tu embudo de ventas

Debe definir las diferentes etapas del canal de ventas para que se adapten a su negocio. Cada etapa tiene que coincidir con el viaje de compra de su cliente potencial. Por lo general, los prospectos pasan por las siguientes etapas

Etapa 1- Conciencia: los prospectos se dan cuenta de que tienen una oportunidad o un punto débil.

Etapa 2- Consideración: El prospecto define su oportunidad o punto de pintura, desarrolla criterios y necesidades de evaluación e investiga los métodos disponibles.

Etapa 3- Decisión: Los prospectos han concluido su estrategia y ahora están sopesando diferentes soluciones.

Teniendo en cuenta estas etapas, podría crear un canal de ventas con las siguientes etapas:

Etapa 1- Conexión: el prospecto se conecta con su empresa al suscribirse a su boletín informativo, abrir su correo electrónico, descargar un libro electrónico o asistir a un seminario web.

Etapa 2- Organizar una cita establecida: El prospecto acepta una reunión contigo en línea o fuera de línea para conocer la solución que ofreces.

Etapa 3- Completar la cita: El prospecto asiste a la reunión y da señales positivas para seguir adelante.

Etapa 4- Aceptar la solución: El prospecto acepta la solución u oportunidad que le ofreces.

Lo anterior es un esquema simple. Si su oferta es más compleja, mayor será el número de etapas y más largo será su ciclo de ventas.

2. Conoce cuánto tiempo permanecen los prospectos en cada etapa

Necesita saber cuántos prospectos suelen continuar en cada etapa. Cuente tanto las transacciones ganadas/cerradas como las que superan las etapas del comprador. Esto le ayudará a reconocer algunos patrones y conocimientos valiosos.

Por ejemplo, puede encontrar que un prospecto promedio pasa dos semanas en la etapa de aceptación de la solución, mientras que aquellos que finalmente compran pasan tres semanas allí. Identificar dichos puntos de referencia facilitará a sus representantes de ventas descubrir esas oportunidades prometedoras.  

Además, conozca la probabilidad de tasa de conversión por etapa. Ese es el porcentaje de prospectos que normalmente pasan a la siguiente etapa. Por ejemplo, es probable que el 69 % de ellos compre en la etapa de demostración y el 80 % en la etapa de negociación. Después de esto, puede asignar estos porcentajes a cada etapa y luego generar estimaciones de ingresos mensuales y/o trimestrales.

3. Calcule la cantidad de prospectos que necesita convertir en cada etapa para alcanzar sus objetivos

Ahora que tiene su estimación de los ingresos que necesita generar cada mes, simplemente trabaje hacia atrás para calcular cuántos prospectos necesita convertir en cada una de las etapas de su embudo. Solo tiene que dividir su objetivo de ingresos trimestrales o mensuales por el tamaño promedio de su negocio para saber la cantidad de negocios que necesita ganar en un trimestre o mes.

Ahora, divida su número de trato objetivo por su probabilidad de tasa de conversión por etapa. Es decir, si tiene que ganar 100 tratos y sus representantes de ventas suelen cerrar el 80 % de los tratos en la etapa de demostración, 125 prospectos deben llegar a esa etapa en un mes.

Realice este proceso para cada etapa para que pueda establecer objetivos para sus representantes de ventas. Los representantes de ventas, a su vez, pueden usar estos puntos de referencia para evaluar su progreso con respecto a la meta.

4. Rastree las similitudes entre los prospectos que se convierten en cada una de las etapas de su embudo

Ahora, descubra los atributos comunes de los prospectos que convierten en cada etapa. Tenga en cuenta las acciones realizadas por su representante de ventas y la consiguiente respuesta por parte del cliente potencial. Como por ejemplo, cuando sus representantes de ventas les envían un correo electrónico de seguimiento, sus prospectos responderán positiva o negativamente.

Reúna datos sobre los prospectos que respondieron positivamente, lo que puede ser algo así como aceptar asistir a una sesión de demostración. Conocerás los puntos en común entre estas personas. Por ejemplo, puede encontrar que la mayoría de ellos pertenecen al mismo grupo de edad o trabajan en puestos de trabajo similares.

Esto implica que las personas en esa categoría se benefician en gran medida de la solución que ofreces y la están buscando. Entonces, en el futuro, puede dirigir más esfuerzos hacia la publicidad y el marketing de esa sección en particular.

Este tipo de cuantificación también ayuda a modelar sus objetivos y comprender comportamientos recurrentes. Se beneficiará de saber esto, ya que puede aplicarlo para que las situaciones funcionen a su favor.

5. Evita la trampa de las ventas

A menudo, los vendedores se dedican mucho a cerrar tratos y se olvidan de traer nuevos clientes potenciales para llenar el canal de ventas. Habrían buscado intensamente durante más de seis semanas para llenar la tubería hasta el punto en que pudieran hacer ventas. Pero, lamentablemente, tienden a descuidar las actividades que generaron una tubería completa.

En consecuencia, al final del trimestre, cuando todas las ventas están cerradas o perdidas, se despertarían y descubrirían que ya no quedan más prospectos. La tubería se habría secado, una condición patética conocida como "trampa de ventas".

Los representantes de ventas deben evitar esto conscientemente mediante la prospección de nuevos clientes potenciales con regularidad. Esto asegurará que su flujo de ventas siempre esté creciendo y genere ingresos continuos.

6. Mantenga la salud de su tubería.

Debe configurar y adherirse a un proceso de seguimiento estándar a lo largo de su canal de ventas. Esto asegurará que no pierda clientes potenciales. Por lo tanto, proporcione a su equipo un sistema para hacer un seguimiento de los clientes potenciales, incluido el tiempo, el canal de contacto y el tono.

Por ejemplo, puede ser como-

• Cada cliente potencial entrante se pone en contacto dentro de las 4 horas.
• Cada cliente potencial recibe de 8 a 10 toques durante un mes.
• Cada cliente potencial es contactado a través de diferentes canales como llamadas telefónicas, correo electrónico y redes sociales.
• Cada contacto ofrece nuevos recursos o información a los clientes potenciales.

Este tipo de estrategia de seguimiento coherente también permite a sus representantes de ventas mantener canales limpios que les informen cuándo despedirse de los clientes potenciales. Si un prospecto no ha respondido (como devolver la llamada, atender su llamada, etc.) hasta el último toque, es hora de eliminarlo de la canalización.

7. Limpie su tubería de manera rutinaria

La limpieza regular de su tubería es crucial para un pronóstico de ventas preciso. La razón detrás de esto es que la mayoría de los pronósticos usan la etapa de cada prospecto (y no su edad) para determinar la probabilidad de su cierre. Por ejemplo, si hizo un trato de $500 con el cliente potencial hace un mes pero no ha respondido desde entonces, significa que no está listo para el trato.

Sin embargo, dado que se encuentra en la etapa de negociación, que tiene una tasa de cierre del 80 %, su pronóstico de ventas representaría su trato como un ingreso potencial de $450 en el próximo mes. Esto implica que su pronóstico de ventas es de $450 de descuento. Y cada trato obsoleto ampliará la brecha entre la realidad de las ventas y las expectativas de ventas.

Esta es la razón por la que necesita limpiar su tubería regularmente

• Identificar prospectos que están en su embudo por períodos más largos que su ciclo de ventas promedio.
• Filtrado y eliminación de leads muertos.
• Enviar un correo electrónico de ruptura de ventas a esos prospectos antes de renunciar a ellos por completo.
• Asegurarse de que sus datos sean precisos y estén actualizados.
• Revisar su canal de ventas periódicamente.

Algunas mejores prácticas más a seguir

Hemos cubierto la mayoría de las mejores prácticas con respecto a hacer el uso más completo de su flujo de ventas en la sección anterior. Aquí están los que quedan fuera-

• Brinde a sus prospectos más contenido para ayudarlos a comprender si la solución que ofrece agregará valor a su negocio. Esto puede tomar la forma de blogs, artículos, videos, preguntas frecuentes, infografías, estudios de casos, libros electrónicos, tutoriales en video, libros blancos, pruebas gratuitas, etc.
• Acorte su ciclo de ventas brindando a sus prospectos más información por adelantado (para facilitar la reducción de su tiempo de toma de decisiones), reduciendo la cantidad de días entre los seguimientos, etc.
• Revise y mejore los procesos de canalización con regularidad ejecutando miniexperimentos de ventas. Puede considerar factores como un argumento de venta, frecuencia de seguimiento, etc. para afinar.
• Utilice un software CRM dedicado para gestionar sus ventas. Si bien un CRM con automatización de marketing será efectivo para organizaciones grandes y bien establecidas, una simple hoja de cálculo de Excel será suficiente para pequeñas empresas que trabajan con un presupuesto ajustado.

Terminando

Tener un canal de ventas es crucial para su negocio. Porque ayuda a su equipo de ventas a monitorear el progreso de sus esfuerzos y les brinda una idea clara de lo que se debe hacer para aumentar los ingresos de su empresa. Y mejorar los resultados de ventas implica más dinero para la empresa y para los representantes, quienes ganan una comisión por cada venta que generan.