¿Qué es un canal de ventas? Todo lo que necesitas saber
Publicado: 2024-04-02
- 7 de marzo de 2024
Contenido
Una imagen vale mas que mil palabras.
Su canal de ventas es, en esencia, una imagen, una visualización del proceso de ventas.
Pero el hecho de que haya creado una representación visual de sus acuerdos en curso no significa necesariamente que tenga la receta secreta al pie de la letra. De hecho, el 63% de los ejecutivos cree que sus equipos podrían mejorar sus esfuerzos de ventas y utilizar la información de manera más eficiente.
Sin embargo, si trabaja para analizar y perfeccionar las etapas y esfuerzos de su canal de ventas, realmente podría valer miles (en dólares, no en palabras) debido a la mayor eficiencia y éxito que generará.
¿Qué es un canal de ventas?
El proceso de ventas es una representación paso a paso del camino que siguen sus clientes para cerrar un trato con usted. El proceso de cada organización puede ser un poco diferente, pero generalmente contendrán estas etapas u otras opciones muy similares.
Etapas del canal de ventas
Etapa 1: Prospección
La prospección es el primer paso en el proceso de ventas.
Cuando realiza prospección, identifica a las personas que pueden tener interés en su producto y luego trabaja para asegurarse de que sus ofertas sean visibles para ellos.
Existen múltiples enfoques diferentes para la prospección. Debido a que no todos los prospectos de ventas resultan ser adecuados (menos de la mitad de los prospectos iniciales lo hacen), los buenos equipos de ventas utilizarán más de una forma de generar interés en los prospectos.
- Prospección en frío : en este enfoque, su equipo llega a clientes potenciales a través de una variedad de vías. Algunos de los métodos de prospección más populares incluyen las llamadas en frío y las ventas sociales.
En ambos enfoques, su objetivo es llegar a alguien que aún no se ha comprometido con su empresa e incorporarlo a su canal de ventas.
- Prospección cálida : este método de prospección se centra en establecer una conexión con clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio. Por ejemplo, si tiene un estudio de caso gratuito disponible en su sitio web y pide a los visitantes que envíen su dirección de correo electrónico o completen un formulario, se convertirán en buenos prospectos.
Han indicado que tienen suficiente interés en su producto como para compartir información personal y aceptar recibir información suya en su buzón de correo de vez en cuando.
Algunas empresas pueden utilizar opciones como chatbots en sus sitios web para iniciar conversaciones impulsadas por IA y determinar el nivel de interés de un cliente potencial. Otras formas de encontrar prospectos atractivos incluyen conexiones en redes sociales/me gusta en páginas, referencias de amigos o colegas y marketing basado en eventos.
Etapa 2: Clasificación
Una vez que se ha identificado un cliente potencial, el siguiente objetivo del proceso es determinar el nivel real de interés del cliente potencial y continuar haciéndolo avanzar a lo largo del proceso. En este punto, si son serios, un cliente potencial se convierte en cliente potencial.
Los proyectos de algunas empresas pueden incluir múltiples versiones de calificación; por ejemplo, pueden determinar si los clientes potenciales están calificados para marketing (MQL) y calificados para ventas/ventas aceptadas.
Los clientes potenciales calificados en marketing son prospectos que son juzgados/calificados en función de su propensión a avanzar en el proceso. Este juicio, llamado puntuación de clientes potenciales, se realiza en base a datos y puede tabularse en función de un algoritmo o de sus propios procesos de puntuación manuales.
La calificación de ventas o la aceptación de ventas es el siguiente paso para examinar un MQL y avanzarlo a lo largo del proceso.
Para calificar a un cliente potencial de ventas, generalmente es necesario llevar a cabo una conversación genuina para determinar si el cliente potencial está realmente interesado, se encuentra actualmente en el proceso de compra y es responsable de tomar la decisión de compra en nombre de su empresa.
Etapa 3: Consideración 
Cuando haya determinado que un cliente potencial se ajusta a sus criterios, puede continuar con el contacto dirigido y personalizado a través de la distribución de contenido, la automatización del marketing y otros canales similares.
Durante la fase de consideración, sus clientes potenciales revisarán sus ofertas para asegurarse de que se ajusten a sus necesidades comerciales y a su presupuesto. Al mismo tiempo, probablemente también estén revisando productos similares de sus competidores, ya sea para ver cómo se comparan o para obtener la cantidad requerida de ofertas requeridas por su política corporativa.
Mientras sus clientes potenciales se encuentran en la etapa de consideración, lo mejor para usted es brindarles información específica que les ayude a tomar una decisión.
Por ejemplo, si prestó atención durante conversaciones anteriores con sus clientes potenciales/clientes potenciales, es posible que haya detectado algunos de los puntos débiles que experimentan con sus procesos actuales. Un vendedor inteligente sabe que la mejor manera de mantenerlos en movimiento es hacer que su producto sea personal.
Puede hacerlo brindándoles información sobre cómo ha resuelto problemas específicos similares a los de ellos, o cómo ha mejorado los procesos y la eficiencia de las empresas que luchan con los mismos problemas.
Y tomar la decisión de hacer un seguimiento con mensajes específicos (en lugar de mensajes genéricos) puede dar sus frutos. Un estudio de especialistas en marketing que utilizan la personalización del correo electrónico observó una interacción mucho mayor que el promedio con sus mensajes; por ejemplo, el 75% obtuvo tasas de clics más altas y el 56% generó mayores ingresos.
Etapa 4: Compra/Decisión
El paso de compra parece fácil de negociar. Después de todo, si ha mantenido leal a su cliente potencial a través de todos los pasos anteriores, debería ser pan comido firmar los documentos y hacerlo oficial, ¿verdad?
No exactamente. Según LinkedIn, el 24% de los acuerdos previstos fracasan. Para evitar esta frustración, es importante permanecer en estrecho contacto con su cliente potencial, anticipándose a sus objeciones y atendiendo sus inquietudes para realizar la venta.
Hagas lo que hagas, no permitas que un acuerdo quede atrapado en el limbo en esta etapa. O su comprador está listo o no.
Es importante lograr que ellos tomen una decisión de una forma u otra, en lugar de dejar que su interés se vuelva tibio y perder la conexión por completo, o prolongar el proceso y hacer perder el tiempo y el dinero de todos.
Etapa 5: Entrega
Con un poco de suerte (y todo el arduo trabajo que haya realizado), obtendrá un acuerdo aprobado y podrá entregar su producto o servicio a su nuevo cliente.
En este punto, ¿has terminado? No exactamente.
En la etapa de entrega, es importante cumplir cualquier promesa que haya hecho. Puede crear una transición fluida para el cliente, pasando de trabajar directamente con ventas a asociarse con sus profesionales de éxito del cliente. A partir de ahí, el éxito del cliente puede trabajar con ellos para integrar el producto, maximizar su eficacia y garantizar tanto renovaciones como ventas adicionales.
¿Cuál es la diferencia entre un canal de ventas y un embudo de ventas? 
Las palabras canal de ventas y embudo de ventas se utilizan a menudo casi indistintamente. Sin embargo, cada uno de ellos desempeña un papel distinto en el proceso de ventas.
El propósito del canal de ventas es saber dónde están sus clientes potenciales, cómo han progresado en cada paso del camino y cuáles deberían ser los próximos pasos de su equipo para ganárselos.
En un embudo de ventas/marketing, usted trabaja con números y juega con las probabilidades. Por ejemplo, si se concentra en hacer llamadas en frío para crear conciencia sobre su producto, espera que si realiza X cantidad de llamadas, tendrá X cantidad de clientes y pasará al siguiente paso.
Su embudo de marketing puede incluir pasos como conocimiento, interés, evaluación y participación. A medida que sus clientes potenciales avanzan por esos pasos, usted no necesariamente puede controlar su movimiento a lo largo del proceso.
Es posible que los clientes potenciales en su embudo de ventas no siempre cooperen con su plan de acción prescrito. En cambio, pueden optar por saltar de un lado a otro, interactuar con el contenido de otra empresa o permanecer en completo silencio.
Si aún no ha creado una relación con ellos y no ha calificado su interés, es posible que no tenga idea de por qué no están avanzando para tomar una decisión.
Su objetivo debe ser instarlos (gentilmente) a aumentar su conocimiento e interés en su producto. Una vez que tenga su atención, puede incluirlos en su proceso de ventas más controlado.
El embudo puede indicarle qué están haciendo sus navegadores y los prospectos sospechosos; por ejemplo, puede mostrar que agregó 200 nuevos prospectos y que 50 de ellos avanzaron a través del embudo. No le dice qué más están haciendo a medida que avanzan en sus procesos iniciales y intermedios, ni qué tan realmente interesados y comprometidos están.
Sin embargo, las partes interesadas que exploren su producto serán canalizadas hacia el canal de ventas. En este punto, con sus puntos de contacto y orientación, podrán evaluar formalmente lo que puede ofrecer.
Con una canalización, puede determinar con precisión en qué parte del proceso se encuentra un cliente potencial, informar sobre ello y asegurarse de que siga avanzando. También puede saber cuántas ofertas hay en proceso, su etapa actual y si es probable que alcance sus objetivos de ventas en función de lo que tiene en marcha ahora.
Los pasos del embudo se utilizan para atraer clientes potenciales y captar su atención. El proceso toma a los prospectos que han indicado su interés y luego continúa moviéndolos hacia la elección final de su producto.
Una de las distinciones más importantes entre un embudo y un pipeline es la acción que requiere su equipo.
En el proceso de ventas, se requiere una secuencia específica de acciones por parte de los miembros de su equipo para establecer conexiones y vender sus productos. Por ejemplo, puede configurar sistemas automatizados y luego complementarlos con opciones como Lead Catcher para gestionar múltiples clientes potenciales y conversaciones, asegurándose de que nada se escape.
Consejos para crear y gestionar su canal de ventas
Los pasos enumerados anteriormente le dan una idea de cómo comenzar a crear su propio canal de ventas. Sin embargo, también debes buscar oportunidades adicionales que se adapten específicamente a tu industria y encontrar formas de diferenciarte de la competencia.
Encuentre opciones para diferenciarse
Por ejemplo, los prestamistas hipotecarios suelen tener plazos de entrega prolongados para los préstamos personales, lo que coincide con períodos de gran estrés para el posible comprador. En un proceso de venta de hipotecas, podría tener sentido contactar al destinatario del préstamo durante el proceso cuando hay un cierto retraso.
Al programar esa conexión inusual en su canalización, puede comunicarse con ellos, informarles sobre los retrasos y hacer que se sientan cómodos con la situación. Los mantiene comprometidos con su producto, presentando potencialmente la oportunidad de aumentar las ventas de productos adyacentes a préstamos, como seguros de hogar, y lo más importante, haciéndolos sentir apoyados para que no comiencen a comparar precios con otras firmas de préstamos llamativas.
Utilice la automatización para hacer avanzar las cosas donde sea posible
Incorporar la automatización a su estrategia de marketing puede aumentar considerablemente la cantidad de clientes potenciales calificados.
Las investigaciones muestran que las empresas que utilizaron la automatización para nutrir a los clientes potenciales experimentaron un aumento del 451% en clientes potenciales calificados. El uso de herramientas automatizadas de extensión de prospección omnicanal puede guiarlo a medida que crea campañas para respaldar los objetivos de su canalización.
Y, desde el punto de vista práctico, pueden ser necesarios de 6 a 8 toques para crear una ventaja viable; Configurar sistemas automatizados para gestionar esos seguimientos continuos puede reducir la carga laboral de su equipo y, al mismo tiempo, garantizar que el cliente potencial se sienta notado y apreciado.
Haga del análisis de datos una parte valiosa para perfeccionar su canal de ventas 
Aproveche los datos de los informes y busque oportunidades que pueda crear a partir de ellos. Por ejemplo, si ve que muchos clientes potenciales se caen o se oscurecen en un determinado paso dentro de su canalización, eso probablemente indica un problema.
Una vez que tenga los números que le muestren dónde se están estancando los clientes potenciales, podrá determinar una solución adecuada para apuntalar las ventas caídas.
Por ejemplo, si muchos clientes potenciales abandonan el nivel de consideración, es posible que usted se esté quedando atrás de otros en el campo en lo que respecta a la innovación, y podría estar saliendo de su lista de contendientes por ese motivo. Si ve que los candidatos desaparecen en las etapas de negociación o compra/decisión, es posible que desee examinar más de cerca sus precios o ver si necesita modificar su personaje de comprador ideal para reflejar con mayor precisión la escala y el presupuesto de su perfil deseado. perspectivas.
El proceso de ventas es la base del éxito de sus ventas. Al perfeccionarlo y crear un proceso que se adapte a su negocio, continuará mejorando sus esfuerzos y mejorando su equipo de ventas.
