La anatomía de un gran argumento de venta (con ejemplos)
Publicado: 2023-09-15
- 31 de agosto de 2023
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Su argumento de venta es posiblemente la pieza más esencial de su proceso de ventas. Es su misión, declaración de marca, tarjeta de presentación y personalidad de la empresa, todo ello en una presentación breve y de alta calidad. Y dado que solo tiene unos segundos para causar una buena impresión y mantener la atención de su cliente potencial hasta el final, ofrecer un argumento de venta que realmente conecte no es tarea fácil.
Un argumento de venta es esencialmente una conversación bidireccional entre usted y sus clientes potenciales. No sólo pasa del punto A al punto B en su proceso de ventas, sino que también debería ayudarle a aprender más sobre sus clientes potenciales y cómo puede aportar valor a su negocio.
Entonces, ¿cómo es un gran argumento de venta? ¿Qué debería incluir (y evitar)? Aquí hay siete elementos de un excelente argumento de venta que lo ayudarán a establecer conexiones poderosas cada vez que vaya al bate.
1. Investigación 
Sólo el 13% de los compradores está de acuerdo en que los vendedores realmente comprenden sus necesidades. Esa es una estadística bastante deprimente; Si no puede comprender los problemas de sus clientes, no tiene ninguna posibilidad de convertirse en parte de su solución.
Los compradores y los estudios de casos solo pueden llegar hasta cierto punto. También debe demostrarle al comprador que lo entiende y ofrecerle una forma de solucionar sus problemas; de lo contrario, no se conectará con él en su argumento de venta.
Los argumentos de venta efectivos no deben ser guiones prefabricados que nunca cambian: deben abordar las necesidades del comprador. Los vendedores expertos saben cómo adaptar su entrega en función de la empresa, las prioridades y los objetivos finales del cliente potencial.
La única manera de hacerlo es investigando. Antes de pronunciar una sola palabra, necesitas saber con quién hablarás. ¿Qué sabe sobre su empresa y su industria? ¿Quiénes son los clientes a los que atienden? ¿Qué puntos débiles experimentan que su empresa podría aliviarles?
Este paso es especialmente importante si habla con alguien que no está familiarizado con usted o su empresa. Si no cuenta con la confianza de una marca a la que recurrir, tendrá que trabajar aún más duro para demostrar su valía.
Demostrar que sabe algo sobre su cliente potencial y sus necesidades de antemano le indica que para usted es más que una simple venta más y puede ser de gran ayuda para lograr que lo escuche.
2. Introducción
La mayoría de los prospectos pueden oler un argumento de venta antes de que termines de decir tu nombre. A menos que puedas captar su atención de inmediato, es muy probable que ignoren el tono que tanto trabajaste para crear.
Llama su atención empezando por ellos y déjate al margen por el momento. Por ejemplo, podría hacer una pregunta sobre algo que sea exclusivo de su empresa y que sea completamente independiente de sus propias prioridades, como un premio que ganó recientemente o una nueva cuenta que acaba de conseguir.
Su introducción también debería aumentar el factor de curiosidad. Demuestre que está interesado en aprender sobre ellos , no en enseñarles algo que cree que necesitan. Si ya lo sabe todo, el prospecto finalmente no tendrá nada que aportar a la conversación y lo ignorará. Pero si haces preguntas, es más probable que interactúen y te presten la atención que te mereces.
Recuerde, los argumentos de venta son diálogos, no monólogos, así que involucre al cliente potencial en la conversación desde el principio y hable directamente sobre sus necesidades.
3. Propuesta de valor
Su cliente potencial le ha prestado su atención y quiere saber que no está perdiendo el tiempo. Entonces, ¿qué traerás a la mesa?
Un gran argumento de venta incluye una propuesta de valor sólida que persuadirá a otros a creer en ella tanto como usted. Destaca los beneficios, no las características. Habla de los problemas que resuelves y que son relevantes para el cliente potencial. Enfatiza el tipo de cliente con el que trabaja y agrega tangibilidad a la forma en que los ayuda.
Campaign Monitor es un gran ejemplo:
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Stripe es otro bueno:
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En ambos ejemplos, puede ver claramente quién es la empresa, qué hace, para quién son sus servicios y algunos beneficios clave que puede esperar cuando trabaja con ellos.
4. Narración
Los datos muestran que alrededor del 63% de los clientes potenciales recuerdan historias, razón por la cual la mayoría de los argumentos de venta exitosos se basan en la narración de historias.
Además de ayudar a los clientes potenciales a retener información, las historias también los ponen directamente en escena. En lugar de contarle a su cliente potencial cómo funciona su producto o servicio, una historia le ayuda a mostrarle cómo podría usarlo para mejorar lo que está haciendo actualmente. La narración transforma ideas vagas y las hace tangibles.
Los prospectos se convierten en participantes activos, no sólo en observadores pasivos. Y cuando pueden verse a sí mismos en la historia, pueden imaginarse disfrutando del final exitoso.
Por ejemplo, un cliente potencial puede sentirse confundido acerca de lo que significa una mejora promedio del 35% en la eficiencia de la contratación, pero probablemente pueda imaginar el impacto que podría tener ahorrar $150 por cada nuevo empleado y acelerar la incorporación en dos semanas.
5. Prueba social
No basta con hablar de lo que puedes hacer. Sus clientes potenciales quieren pruebas o, al menos, garantías de que podrá cumplir sus promesas.
Hay algunas formas poderosas de hacer que te crean.
En primer lugar, utilice la narración para hablar sobre cómo sus clientes actuales utilizan su producto y los resultados que han recibido. Menciona lo que estaban haciendo antes de que tú llegaras y cómo les ayudaste a mejorar. Resuma sus estudios de caso para resaltar las conclusiones más importantes y hacerlas más fáciles de digerir.
Los testimonios también son herramientas útiles porque provienen directamente de sus clientes satisfechos, quienes hablarán sobre por qué les gusta hacer negocios con usted y cómo los ha ayudado, e incluso lo recomendarán a clientes potenciales.
También debe proporcionar investigaciones y datos que agreguen credibilidad a sus afirmaciones. Un experto de la industria o una fuente confiable puede ayudarlo a vincular estadísticas o beneficios específicos a su producto y darle más credibilidad.
Finalmente, debes ofrecer tu propia garantía personal para demostrar tu confianza en lo que vendes. Esto podría ser una prueba gratuita, envío gratuito, una garantía de devolución de dinero o algo más que les dé más confianza para decir "sí".
6. Valor inesperado 
Parte de su trabajo como representante de ventas es descubrir los problemas que experimentan sus clientes potenciales y ver cómo su solución puede ayudar. La mayoría de los representantes de ventas terminan ahí; pero ¿qué pasa si quedan otros problemas más importantes por descubrir, incluso de aquellos de los que el prospecto tal vez no sepa nada?
Su trabajo no es simplemente repetir los problemas que saben que tienen y presentar soluciones que tal vez ya sepan que existen. Más bien, vaya un paso más allá al introducir una necesidad o valor inesperado que llevará al cliente potencial a un territorio que aún no ha considerado.
No les digas lo que ya saben. La persuasión sólo ocurre cuando hay un nivel de incertidumbre. Si su cliente potencial ha pasado por alto algo, no ha considerado algo o ha subestimado algo hasta cierto punto, es más probable que esté abierto a saber cómo usted puede ayudarlo.
7. Solicitud o acción específica
Su argumento de venta comenzó centrándose en su cliente potencial. Ya abordó sus problemas, entregó su valor, presentó ideas que tal vez no hayan considerado y respaldó sus afirmaciones con pruebas.
Ahora ha llegado al propósito completo de su argumento de venta: qué quiere que su cliente haga a continuación.
Su discurso debe terminar con una invitación a actuar. Bríndeles instrucciones claras sobre qué hacer a continuación y facilíteles hacerlo. Has puesto mucho esfuerzo en llevar a tu prospecto a este punto, y lo peor que puedes hacer es dejarlo en manos del azar.
Sorprendentemente, el 85% de los vendedores en realidad no solicitan la venta. Algunos tienen miedo al rechazo. Otros piensan que han dejado suficientemente claro lo que quieren que haga el cliente. Algunos vendedores simplemente no saben cómo llevar la conversación a este punto, y eso es un problema.
Dado que el 90% de los compradores no comprarán a menos que usted se lo pida, debe llevar su argumento de venta hasta el final. Si has hecho un trabajo minucioso hasta este momento, no hay razón para dejar que el miedo te detenga ahora.
Mejores prácticas para un discurso de ventas impactante
Antes de profundizar en ejemplos de argumentos de venta específicos, aquí hay algunas prácticas recomendadas a seguir para asegurarse de que su argumento de venta sea un éxito:
Que sea breve
Le estás pidiendo a tu cliente potencial una de sus posesiones más valiosas: su tiempo. Estás compitiendo con sus correos electrónicos, reuniones, clientes y todas las demás cosas que están sucediendo en ese mismo momento.
Mantener su discurso de venta breve no solo le ayuda a ahorrar tiempo, sino que también demuestra que valora el de ellos. También es probable que llegues más lejos en tu discurso cuando no estés dando un monólogo de 10 minutos.
Mantenlo simple 
Las palabras torpes y complicadas pueden sacar a tu cliente potencial del momento. Dejan de escucharte porque están tratando de descubrir lo que acabas de decir. Y una vez perdidos, es posible que no se molesten en ponerse al día.
Utilice un lenguaje sencillo que fluya con facilidad y evite la sobrecarga de información. Si puedes decir lo mismo en menos palabras sin perder impacto, hazlo.
Practica tu entrega
No querrás sonar cansado o demasiado ensayado; Quieres parecer confiado y digno de confianza. Practique su discurso de venta lo suficiente para asegurarse de que fluya bien y no tropiece con sus palabras.
Si envía una propuesta fría por correo electrónico, lea su mensaje en voz alta para ver si suena demasiado largo, demasiado complicado o demasiado confuso.
Anticipar preguntas
Al final de tu discurso de venta, debes dejar un espacio para continuar la conversación. Esta es una de las partes más tediosas para los representantes de ventas porque es donde empiezan a salirse de los libros. No sabes hacia dónde se dirigirá la conversación y, a menudo, los representantes de ventas perderán el control del diálogo.
Para combatir esto, tenga visión de futuro en las preguntas u objeciones que sus clientes potenciales puedan tener y sepa cómo responder. Recuerde que tener una objeción no significa que no estén interesados o que no comprarán; de hecho, podría indicar lo contrario.
Hacer un seguimiento
La conversación no se detiene una vez que finaliza su discurso de venta. Si no los convertiste en el acto, haz un seguimiento con ellos para tenerlos en cuenta y continuar construyendo la relación. Los estudios muestran que el 92% de los representantes de ventas se dan por vencidos después del primer "no", pero cuatro de cada cinco clientes potenciales dirán "no" cuatro veces antes de decir "sí".
4 ejemplos de argumentos de venta que puedes utilizar
Ésta es la anatomía básica de un gran argumento de venta. Ahora veamos cómo otras empresas han juntado todas las piezas para crear una conversación de ventas eficaz con sus clientes potenciales:
chat fresco
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Este frío correo electrónico de Freshchat combina varios elementos de un argumento de venta eficaz. Para empezar, es principalmente la narración la que pone en perspectiva la experiencia de una persona real. Ofrece detalles específicos que explican por qué el representante de ventas se comunica con la empresa. El representante ha investigado sobre el cliente potencial y ofrece un claro llamado a la acción para continuar la conversación.
La línea de asunto también despierta un poco de curiosidad. El representante hace una pregunta rápida en lugar de indicar el motivo del correo electrónico. El destinatario tiene que abrir el correo electrónico para saber cuál es esa pregunta.
Freshchat utilizó esta plantilla para enviar 80 correos electrónicos. De ellos, 48 personas (60%) abrieron el correo electrónico, siete personas (8,8%) hicieron clic en al menos un enlace del correo electrónico y 14 personas (17,5%) respondieron.
rueda brillante
El debut de Brightwheel en Shark Tank de ABC es un excelente ejemplo de cómo ofrecer un argumento de venta centrado en el consumidor para un producto complicado (en este caso, es una aplicación). Puede ver el video completo aquí, pero aquí hay un resumen de los momentos brillantes del CEO de Brightwheel, Dave Vasen:
- Está completamente centrado en los beneficios y el valor que aporta la aplicación a cada tipo de cliente.
- Habla de quién utiliza el producto (familias, escuelas, guarderías, etc.)
- Habla de la ventaja competitiva de Brightwheel (es prácticamente la única empresa que ofrece este producto).
- Brightwheel conlleva un riesgo bajo (en este momento, es gratis y lanzará un producto premium más adelante)
- Invita al panel de Shark Tank a aprovechar hoy
Vasen ni una sola vez habla de la complicada tecnología que ocurre detrás de escena. Se mantiene centrado en el valor y los beneficios de la aplicación y hace que sea fácil de entender para todos, incluso si no tienen experiencia en tecnología.
Presentación por correo electrónico de Ryan Robinson
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El discurso de correo electrónico de Ryan Robinson es un excelente ejemplo de cómo hacer que el cliente potencial se sienta especial antes de realizar una solicitud o un discurso de venta.
En su mensaje comenzó expresando su agradecimiento por el contenido que produce esta empresa y cómo lo comparte con su audiencia. Así es como hizo que el prospecto se sintiera especial.
Continuó mencionando que trabaja con grandes marcas como LinkedIn y Zendesk, lo que le otorga autoridad de inmediato.
¿Qué más lo convierte en un gran lanzamiento? Se tarda menos de un minuto en leerlo y el destinatario sabe exactamente por qué se acercó y cómo podría beneficiarlo.
Lanzamiento del ascensor del público G2
El discurso de ascensor de G2 Crowd es un gran ejemplo de cómo puedes explicar de forma rápida y sencilla lo que haces. El lanzamiento completo dura solo 20 segundos, pero el representante logra cubrir todas las bases. Él menciona:
- Qué hace G2 Crowd (permitir a los usuarios leer y proporcionar opiniones de clientes)
- A quién beneficia su producto (usuarios de software)
- Qué los diferencia de la competencia (su plataforma se basa en opiniones reales de clientes)
El representante también hace un buen trabajo al terminar con una nota alta, diciendo que con G2 Crowd, “escuchas directamente a los usuarios que realmente usan el producto. "
No te taches – Conéctate
Crear un argumento de venta es una de las cosas más importantes que hará en su organización de ventas. No solo lo diferencia de sus competidores, sino que también marca el rumbo para una conversación bidireccional productiva y efectiva que lo ayude a construir mejores conexiones.
Tenga en cuenta que pueden ser necesarias algunas pruebas y ajustes para ver qué funciona. Preste atención y documente cómo responden las personas para que pueda crear un éxito predecible y repetible que le ayudará a evitar poncharse y empezar a conectar jonrones.
