Cómo Construir un Plan Estratégico de Ventas + 10 Ejemplos

Sujan Patel

• 28 de noviembre de 2022

Cada equipo de ventas tiene algún tipo de plan, incluso si es solo "vender más del producto/servicio para el que está empleado".

Un plan de ventas es una cartera que incluye un diseño de sus procesos, público objetivo, objetivos y tácticas. Se utiliza para guiar su estrategia de ventas y predecir costos y devoluciones.

Sin embargo, sin un plan de ventas codificado, puede ser difícil brindarle a un equipo de ventas la motivación y el propósito que necesitan para involucrar con éxito a los clientes y continuar generando ingresos.

No tener un plan de ventas escrito y firmado por las partes interesadas puede generar confusión sobre lo que los representantes de ventas deben y no deben hacer , lo que puede ser desmotivador.

Puede parecer desalentador o llevar mucho tiempo armar un plan de ventas completo, pero no tiene por qué ser así. Aquí le mostramos cómo crear un plan de ventas completo en 10 pasos simples.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas exitoso define sus clientes objetivo, objetivos comerciales, tácticas, obstáculos y procesos. Un plan eficaz también incluirá recursos y estrategias que se utilizan para lograr los objetivos. Funciona de manera similar a un plan de negocios en la forma en que se presenta, pero solo se enfoca en su estrategia de ventas.

Un plan de ventas debe incluir los siguientes tres componentes:

• Ideas: si utiliza metodologías comerciales específicas, puede optar por describir los principios clave y ejemplos de ellos en acción dentro de su plan de ventas. Un ejemplo podría ser las tácticas de conversación al presentar su producto a su cliente objetivo.
• Procesos: para agilizar la productividad y la estrategia comercial, querrá asegurarse de que sus procesos estén definidos dentro de su plan de ventas. Su equipo de ventas debería poder consultar el plan de ventas cuando necesite orientación.
• Herramientas y tácticas: los planes de ventas más efectivos incluyen no solo estrategias comerciales de alto nivel, sino también enfoques paso a paso para que los utilice su equipo de ventas. Estas herramientas pueden incluir piezas de conversación clave para que sus representantes de ventas las usen cuando presenten un producto o contenido para cerrar un trato.

La solidificación de un plan de ventas es crucial para un modelo de negocio sólido. Tomarse el tiempo para concentrarse en los componentes anteriores lo preparará a usted y a su empresa para el éxito en el futuro.

Proceso de planificación de ventas

Es importante tener en cuenta que la planificación de ventas no se trata solo de crear un documento de plan de ventas. Un plan de ventas debe ser un elemento de referencia que su equipo use todos los días, en lugar de sentarse en su escritorio acumulando polvo. Crear un plan de ventas eficaz requiere una estrategia de alto nivel.

Debería:

• Decide una línea de tiempo para tus objetivos y tácticas.
• Resume el contexto
• Escriba la misión y los valores de la empresa.
• Describir el público objetivo y el posicionamiento del servicio del producto.
• Incluir recursos de ventas
• Dibuje una descripción general de las actividades simultáneas
• Escriba una descripción general de la hoja de ruta de su negocio
• Describa sus objetivos y KPI
• Esbozar un plan de acción
• crear un presupuesto

A continuación, nos sumergimos en cada uno de estos pasos para crear su plan de ventas ideal.

1. Decide tu línea de tiempo

Establecer objetivos y delinear tácticas no será productivo si no está trabajando para lograr una fecha en la que medirá sus esfuerzos.

Por lo tanto, determinar el cronograma de su plan de ventas debe ser su consideración número uno. ¿Cuándo estará listo para poner en marcha su plan y cuándo es un momento razonable para medir los resultados de su plan con respecto a sus objetivos SMART?

Recuerde que debe darle al plan la oportunidad de tener un impacto, por lo que este cronograma no debería ser demasiado restrictivo. Sin embargo, también querrá asegurarse de ser lo suficientemente flexible para ajustar su plan si no está produciendo los resultados deseados.

La mayoría de los cronogramas del plan de ventas cubren alrededor de un año, que puede dividirse en cuatro trimestres y/o dos mitades para que sea un poco más manejable.

2. Resuma el contexto

Utilice la primera página de su plan de ventas para delinear el contexto en el que se creó el plan.

¿Cuál es el estado actual de la organización? ¿Cuáles son sus desafíos y puntos débiles? ¿Qué victorias recientes has experimentado?

¿Tiene restricciones más estrictas sobre el flujo de efectivo o los ingresos parecen estar creciendo exponencialmente? ¿Cómo se está desempeñando su equipo de ventas actualmente?

Si bien discutirá su plan de negocios y hoja de ruta más adelante en el documento, también puede delinear la visión a largo plazo para su negocio en esta sección. Por ejemplo, ¿dónde quiere ver el negocio en cinco años?

Consejo: Comparar la situación actual con su visión enfatizará la brecha entre dónde se encuentra ahora y dónde necesita estar.

3. Misión y valores de la empresa

Es esencial que ponga su misión y valores en el centro de su negocio. Debe incorporarlos en cada función, y esto incluye su plan de ventas.

Delinear su misión y valores en su plan de ventas asegura que recuerde por qué se esfuerza la empresa y, a su vez, ayuda a garantizar que su enfoque y tácticas respalden estos objetivos.

Recuerde: una misión de marca sólida y valores auténticos ayudarán a impulsar la lealtad del cliente, la reputación de la marca y, en última instancia, las ventas.

4. Mercado objetivo y posicionamiento de productos/servicios

A continuación, deberá describir el mercado o los mercados en los que está operando.

¿Cuál es su mercado o industria objetivo? ¿Qué investigación lo llevó a concluir que este era el mercado óptimo para usted?

¿Quién dentro de esta industria es su cliente ideal? ¿Cuáles son sus características? Esto podría ser un puesto de trabajo, ubicación geográfica o tamaño de la empresa, por ejemplo. Esta información conforma tu perfil de cliente ideal .

Si ha profundizado más en la investigación de la audiencia y ha desarrollado personajes en torno a su mercado objetivo, inclúyalos aquí también.

5. Equipo de ventas y recursos

Este paso es simple: haga una lista de sus recursos de ventas, comenzando con una breve descripción de cada miembro de su equipo de ventas.

Incluya su nombre, cargo, antigüedad en la empresa y, en su caso, salario. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Cómo se pueden utilizar para ayudarte a alcanzar tus objetivos?

También debe incluir notas sobre las brechas en su equipo de ventas y si tiene la intención de reclutar nuevos miembros del equipo para estos (u otros) roles.

Sugerencia: comunique las zonas horarias en las que trabajan los miembros de su equipo para tener en cuenta las horas de trabajo designadas para programar reuniones y fechas límite.

Luego, enumere sus otros recursos. Pueden ser herramientas, software o acceso a otros departamentos, como el equipo de marketing, cualquier cosa que pretenda utilizar en la ejecución de su plan de ventas. Esta es una forma rápida de eliminar cualquier herramienta o recurso que no necesite.

6. Actividades concurrentes

El próximo paso en la creación de su plan de ventas consiste en proporcionar una descripción general de las actividades no relacionadas con las ventas que se llevarán a cabo durante la implementación de su plan de ventas.

Deben incluirse todos los planes de marketing públicos, los próximos lanzamientos de productos, las ofertas o los descuentos, al igual que cualquier evento relevante. Esto lo ayudará a planificar tácticas de ventas en torno a estas actividades y garantizará que las aproveche al máximo.

7. Hoja de ruta comercial

Para este paso, escriba una descripción general de la hoja de ruta general de su empresa, así como las áreas en las que las actividades de ventas pueden ayudar o acelerar este plan. Deberá colaborar con el CEO, el director gerente o la junta directiva para hacer esto.

En la mayoría de los casos, la empresa ya tendrá una hoja de ruta firmada por las partes interesadas. El trabajo del gerente de ventas es desarrollar un plan de ventas que no solo complemente esta hoja de ruta, sino que facilite sus objetivos.

Consejo: Resalte las áreas de la hoja de ruta que deberían ser puntos de contacto para el equipo de ventas.

Pregúntese qué deberá hacer su departamento en cada punto de la hoja de ruta para alcanzar estos objetivos generales de la empresa.

8. Metas de Ventas y KPIs

Otra parte importante del plan de ventas involucra sus objetivos de ventas y KPI.

Describe cada objetivo junto con los KPI que usarás para medirlo. Incluya una lista de métricas que utilizará para realizar un seguimiento de estos KPI, así como una fecha límite para cuando proyecte que se logrará el objetivo.

Es vital hacer que estos objetivos sean tangibles y medibles.

Un mal ejemplo de un objetivo es el siguiente:

Objetivo 1: aumentar las ventas en toda la gama de productos y servicios de la empresa.

Un mejor objetivo sería algo como:

Meta 1: Generar $500,000+ en ingresos de nuevos clientes a través de compras de X productos para X fecha.

9. Plan de acción

Ahora que ha establecido sus objetivos, debe explicar cómo los alcanzará.

Su plan de acción se puede establecer semana a semana, mes a mes o trimestre a trimestre. Dentro de cada segmento, debe enumerar todas las actividades y tácticas de ventas que implementará, y los plazos y puntos de contacto a lo largo del camino.

Consejo: organice su plan de acción por departamento: ventas, desarrollo comercial y finanzas.

Si bien esta es posiblemente la parte más compleja del plan de ventas, aquí es donde los líderes de ventas son más fuertes. Saben qué enfoque funcionará mejor para su equipo, su empresa y su mercado.

10. Presupuesto

Los presupuestos varían de un equipo a otro y de una empresa a otra, pero sea cual sea su situación, es importante incluir su presupuesto en su plan de ventas.

¿Cómo va a contabilizar el dinero gastado en nuevas contrataciones, salarios, tecnología, herramientas y viajes? Cuando el presupuesto es ajustado, ¿cuáles serán sus prioridades y qué debe eliminarse?

La sección de presupuesto debe hacer referencia a su plan de acción y al equipo de ventas y la página de recursos para explicar los gastos.

6 ejemplos de planes estratégicos de ventas

Puede crear diferentes tipos de planes estratégicos de ventas para su empresa, dependiendo de cómo desee estructurar su plan de ventas. Aquí están algunos ejemplos.

Perfil de cliente

Un perfil de cliente describe a su cliente ideal para su servicio o producto. Por lo general, incluirá la industria, los antecedentes, los atributos y los factores de toma de decisiones.

La creación de un perfil de cliente ayuda a delimitar el cliente objetivo en el que su equipo de ventas debe centrarse mientras elimina los clientes potenciales improductivos.

Guía de compradores

Una guía del comprador es una hoja informativa que describe los servicios o productos de su empresa, incluidos los beneficios y las características. Este documento es útil tanto para su equipo de ventas como para un cliente potencial que requiere más información sobre el producto antes de comprarlo.

Plan de 30-60-90 días

Este plan está organizado en base a períodos de tiempo. Incluye esquemas de objetivos, estrategia y pasos procesables en períodos de 30 días. Este es un modelo de plan de ventas útil para un nuevo representante de ventas que realiza un seguimiento del progreso durante sus primeros 90 días en el puesto o cumple con las cuotas en un período de 90 días.

Este tipo de plan de ventas también es ideal para negocios en periodos de expansión o crecimiento. Es útil minimizar el esfuerzo adicional en los procesos de incorporación.

Plan de expansión del mercado

Un plan de expansión de mercado aclara las métricas de destino y la lista de acciones al mudarse a un nuevo territorio o mercado. Este modelo de plan de ventas generalmente se usa con un mercado objetivo que reside en una nueva región geográfica.

Querrá incluir un perfil de clientes objetivo, costos de distribución de cuentas e incluso diferencias de zonas horarias entre sus representantes de ventas.

Plan de marketing-alineación

La creación de un plan de ventas de alineación de marketing es útil si su organización aún tiene que alinear sus departamentos de ventas y marketing. El objetivo del plan de ventas es finalizar las personas de su cliente objetivo y alinearlas con sus argumentos de venta y mensajes de marketing.

Plan de nuevos productos/servicios

Si su organización está lanzando un nuevo servicio o producto, es mejor crear un plan de ventas para realizar un seguimiento de los ingresos y otras métricas de crecimiento desde el lanzamiento. Querrá incluir la estrategia de ventas, los análisis competitivos y el posicionamiento de ventas de servicios o productos.

Plantilla de plan de ventas

¿Busca una plantilla fácil de usar para su plan de ventas? Hemos creado esta plantilla simple para ayudarlo a organizar su plan de arriba a abajo. Simplemente descargue la plantilla y edite cada diapositiva según su contenido.



Plantilla de plan de ventas

4 plantillas de plan de ventas adicionales

Aquí hay algunas plantillas adicionales que puede usar para crear su propio plan de ventas único.

• Hoja inteligente
• Laboratorio de plantillas
• mayo
• Gerente de proyecto

5 consejos para crear un plan de ventas

Ahora que ha visto y leído algunos ejemplos y una plantilla de plan de ventas, cubriremos algunos consejos fáciles pero útiles para crear un plan de ventas infalible.

• Cree un análisis competitivo: investigue qué estrategias y tácticas de ventas están utilizando sus competidores cercanos. ¿Qué están haciendo bien? ¿Qué no están haciendo bien? Saber lo que están haciendo bien lo ayudará a crear un plan que lo llevará al éxito final.

• Varíe sus planes de ventas: primero cree un plan de ventas base que incluya objetivos, estrategias y tácticas de alto nivel. Luego profundice más en los KPI y las métricas para cada departamento, ya sea ventas salientes o desarrollo comercial .

• Analice las tendencias de la industria: las tendencias y los datos de la industria pueden ayudar fácilmente a fortalecer su enfoque de ventas. Por ejemplo, si está presentando su plan de ventas a una parte interesada, use las tendencias y estadísticas actuales del mercado para respaldar por qué cree que sus estrategias de ventas serán efectivas en uso.

• Utilice su equipo de marketing: al crear su plan de ventas, querrá obtener la opinión del departamento de marketing para alinear sus esfuerzos y objetivos. Debe entretejer mensajes de marketing tanto en su plan de ventas como en sus lanzamientos.

• Hable con su equipo de ventas: recuerde consultar con sus representantes de ventas para comprender los desafíos que pueden enfrentar y lo que funciona y lo que no funciona. Debe actualizar el plan de ventas trimestralmente según los comentarios recibidos de su equipo de ventas.

¿Cuándo se debe implementar un plan estratégico de ventas?

¿Su organización no cuenta actualmente con un plan de ventas que se utilice con regularidad? ¿Está notando que su organización necesita estructura y falta productividad en todos los departamentos? Estas son señales definitivas de que debe crear e implementar un plan de ventas.

Según una estadística de ventas de LinkedIn , los principales vendedores de tecnología de ventas utilizan herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) (50 %), inteligencia de ventas (45 %) y planificación de ventas (42 %) .

A continuación hay algunos indicadores más de que necesita un plan de ventas efectivo.

Para lanzar un nuevo producto o campaña

Si planea lanzar un nuevo servicio o producto en seis meses, debe tener un plan de estrategia de marketing y ventas concreto para garantizar que verá el éxito a corto y largo plazo.

El proceso del plan de ventas no debe ser apresurado ni apurado. Tómese el tiempo para repasar los datos y el análisis de la competencia. Trabaje con su equipo para crear objetivos y metas en los que todos crean. Su plan de ventas debe actualizarse formalmente trimestralmente para estar en línea con las tendencias de la industria y los esfuerzos comerciales.

Para aumentar las ventas

Si su equipo busca aumentar los ingresos y la cantidad de ventas cerradas, es posible que deba ampliar y definir su público objetivo. Un plan de ventas ayudará a delinear este público objetivo, junto con la planificación de estrategias de ventas y marketing para llegar a prospectos más calificados y aumentar su tasa de conversión de ventas.

Ahora que ha visto ejemplos de planes de ventas y consejos y trucos, el siguiente paso después de crear su plan de ventas es alcanzar esos objetivos de ventas ideales con Mailshake . Conéctese con clientes potenciales y genere más ventas con nuestra plataforma de compromiso de ventas simple pero efectiva.