10 posiciones para llenar en un equipo de ventas

Sujan Patel

• 16 de abril de 2023

Un equipo de ventas fuerte funciona como una máquina bien engrasada, con cada rol complementando perfectamente al siguiente y una jerarquía clara que inspira a las nuevas contrataciones.

Sin embargo, crear el equipo de ensueño no es tan fácil como parece. Requiere pensar detenidamente en la estructura del equipo, así como en las habilidades y la experiencia que se necesitarán para cada rol, y luego contratar a las personas adecuadas.

Aquí hay 10 puestos de ventas que puede necesitar contratar para su equipo de ventas.

1. Directora de Ventas

Su Director de Ventas, que también puede llamarse Director de Ventas, es el mandamás.

Responsables del liderazgo estratégico del departamento de ventas de la empresa, los directores de ventas generalmente se sientan en la junta directiva. Junto con los otros directores, ayudan a determinar la dirección corporativa de una empresa.

Es su trabajo supervisar al personal de ventas, dirigir la capacitación, establecer objetivos y metas de ventas, y medir e informar sobre los resultados. Suelen dirigir reuniones de ventas y son responsables de desarrollar y motivar a su personal.

En las empresas con equipos de ventas pequeños, también pueden participar en algunas de las actividades de ventas diarias, mientras que en las empresas más grandes, esto tiende a ser un rol más práctico con un fuerte enfoque estratégico.

Como la persona responsable en última instancia del rendimiento de las ventas, asume una gran responsabilidad y debe ser resistente y capaz de prosperar bajo presión.

¿Qué tipos de empresas contratan directores de ventas?

La gran mayoría de las organizaciones tienen un director de ventas. Este puesto suele ser uno de los primeros en ocuparse cuando se lanza una empresa. Por supuesto, el tamaño del negocio y su etapa de desarrollo afectan directamente el nivel de responsabilidad y el rol diario de un director de ventas.

2. Gerente de Ventas

El papel del líder del equipo de ventas varía según el tamaño y la estructura de una organización. Sin embargo, generalmente se los puede considerar como el pegamento que mantiene unido a un equipo de ventas.

Como sugiere el título del trabajo, los líderes del equipo de ventas generalmente supervisan al equipo de ventas y reportan al director de ventas o, si este rol no existe dentro de su empresa, al director ejecutivo o al director general.

Sus funciones y responsabilidades incluyen el desarrollo de estrategias, la contratación y el desarrollo del personal, la formación y la tutoría, el establecimiento de objetivos y plazos y la preparación de informes de ventas.

Una gran parte de su función gira en torno a motivar e inspirar al equipo de ventas, generalmente en reuniones de equipo enérgicas y atractivas. Por esta razón, los mejores líderes de equipos de ventas cuentan con una personalidad más grande que la vida, así como con un conocimiento profundo de todo lo relacionado con las ventas.

Mientras supervisan a su equipo, también pueden ayudar a los gerentes de ventas a alcanzar sus objetivos, llenando cualquier brecha que puedan con su riqueza de habilidades y experiencia.

¿Qué tipos de empresas contratan gerentes de ventas?

Los gerentes de ventas generalmente se encuentran en empresas bien establecidas a gran escala con equipos de ventas considerables. Se contratan cuando el director de ventas requiere que alguien ayude con la gestión diaria de los representantes de ventas. En algunos casos, sin embargo, se puede contratar a un gerente de ventas en una empresa nueva en lugar de un director de ventas.

3. Gerente de Operaciones de Ventas

Su gerente de operaciones de ventas debe ser su arma secreta cuando se trata de productividad y eficiencia.

Tienen la tarea de revisar los procesos de ventas para identificar cómo simplificarlos y agilizarlos. Cada vez más, esto implica incorporar inteligencia artificial, automatización y tecnología.

En las grandes empresas, este es un trabajo considerable y, por lo tanto, el gerente de operaciones de ventas puede administrar un equipo de analistas o especialistas que los ayude en su misión de aumentar la productividad y maximizar los ingresos.

Los gerentes de operaciones de ventas también crean informes utilizando datos históricos y actuales, y pronósticos, que los representantes de ventas, los gerentes y el liderazgo de la empresa usan para informar las decisiones.

¿Qué tipos de empresas contratan gerentes de operaciones de ventas?

Es bueno tener gerentes de operaciones de ventas, por lo que es poco probable que las empresas más pequeñas o aquellas con un flujo de efectivo limitado contraten para este puesto. Se encuentran más comúnmente en grandes empresas a escala empresarial que tienen numerosos procesos complejos que pueden beneficiarse de su experiencia.

4. Gerentes de Área

No todas las organizaciones con un equipo de ventas tendrán un gerente de área. Este trabajo solo necesita llenarse donde la empresa vende en varias regiones, generalmente en tiendas físicas.

Los gerentes de área están asignados a una región donde deben supervisar y asumir la responsabilidad general de las tiendas en esa área geográfica. Son responsables de alcanzar los objetivos de ventas sin salirse del presupuesto y motivar a los equipos de primera línea, además de dirigir los elementos operativos de cada tienda.

El trabajo generalmente incluye muchos viajes y mucho tiempo en la tienda en lugar de solo en la oficina central.

Los gerentes de área deben tener experiencia en la gestión de equipos y aumentar la productividad, y deben ser disciplinados y capaces de operar de manera independiente. En términos de características, una mente y experiencia comercial es esencial.

¿Qué tipos de empresas contratan gerentes de área?

Los gerentes de área suelen trabajar en grandes empresas que operan en todo el país, o incluso a nivel internacional. Las empresas con tiendas físicas a menudo asignan varias tiendas y regiones a diferentes gerentes de área. Sin embargo, incluso los negocios en línea pueden tener gerentes de área cuando operan en varios mercados internacionales.

5. Ejecutivos de cuenta

La mayoría de los equipos de ventas incluirán varios ejecutivos de cuenta. Este es un puesto de alto nivel, ya que se necesita mucha experiencia para dominar el arte de convencer a los clientes potenciales para que compren.

Esta posición difiere de un gerente de cuenta en que los gerentes de cuenta generalmente se enfocan en mantener las relaciones con los clientes existentes, aunque algunas organizaciones usan estos términos indistintamente.

En muchas organizaciones, los representantes de desarrollo de ventas califican a los clientes potenciales entrantes, mientras que los representantes de desarrollo comercial califican a los clientes potenciales salientes y organizan reuniones. Aquí es donde el ejecutivo de cuenta suele entrar para cerrar el trato.

Estos ejecutivos de cuenta aportan mucho conocimiento y experiencia al equipo, y son las personas perfectas para que un líder de equipo delegue. Por lo general, se les asigna a cuentas de mayor valor o más riesgosas que sus contrapartes junior y, a menudo, también entrenan o asesoran a las contrataciones más nuevas.

¿Qué tipos de empresas contratan ejecutivos de cuenta?

Los ejecutivos de cuenta se pueden encontrar en todo tipo de empresas que venden productos o servicios y dependen de las relaciones con los clientes. Estas empresas dependen del cierre de negocios, que es uno de los principales roles de los ejecutivos de cuenta.

6. Representante de Desarrollo Comercial

Un representante de desarrollo comercial (o BDR) se considera mejor como un vendedor saliente. Tienen la tarea de buscar, generar y construir nuevos negocios para su empresa. Hay varias formas en que esto se puede abordar según el tamaño de la empresa y el tipo de producto o servicio que vende, pero este suele ser un puesto de alto nivel.

Los BDR están en contacto regular con prospectos, clientes potenciales y clientes, por lo que deben poder comunicarse con confianza y usted debe confiar en ellos para representar bien a la empresa.

Como gran parte de su trabajo incluirá que les digan "no", los mejores profesionales de ventas son personas extremadamente resistentes. Es probable que pasen largas horas llamando o enviando correos electrónicos, y solo reciban un golpe ocasional.

Si bien hay muchas calificaciones relacionadas con las ventas que ayudan a una persona a obtener un rol como profesional de ventas, también es importante que comprendan a fondo la industria en la que trabajan y puedan tener conversaciones técnicas y detalladas sobre su producto o servicio.

Esto significa que en industrias de nicho, los gerentes de ventas pueden preferir contratar a alguien que tenga calificaciones o experiencia relacionada con el producto o servicio en sí.

¿Qué tipos de empresas contratan profesionales de ventas?

Los profesionales de ventas trabajan en empresas que se centran en las ventas salientes. Ejecutar una operación de ventas salientes puede costar una cantidad significativa de dinero, por lo que esto se ve más comúnmente en empresas más grandes. Sin embargo, algunas empresas emergentes y pymes también optan por la ruta de salida y, por lo tanto, requerirían profesionales de ventas.

7. Gerente de cuentas de ventas

Los gerentes de cuentas de ventas actúan esencialmente como un amortiguador entre el equipo de ventas y el cliente. Su función es proporcionar el servicio al cliente requerido a lo largo de todo el recorrido del cliente para que los profesionales de ventas puedan seguir vendiendo.

Por lo general, también se quedan con las cuentas después de que el cliente potencial haya comprado el servicio, lo que ayuda a proporcionar una incorporación sin problemas.

Un profesional de ventas generalmente traerá a un administrador de cuentas a bordo una vez que esté relativamente seguro de que el cliente potencial se convertirá en una venta. El gerente de cuenta se encargará de gran parte de la administración en el proceso, comenzará a construir una relación de trabajo con el líder y tomará notas operativas sobre la cuenta.

Sin embargo, esto no significa que el administrador de cuentas no venda productos y servicios a los clientes. Una vez que se incorpora la cuenta, por lo general buscan más oportunidades de venta adicional o venta cruzada, que, en algunas empresas, es donde se genera la mayoría de los ingresos.

¿Qué tipos de empresas contratan gerentes de cuentas de ventas?

Los administradores de cuentas generalmente se contratan en negocios en el espacio B2B, así como en organizaciones que venden productos o servicios costosos. Cuando los clientes pagan más, exigen un mayor nivel de servicio, que es lo que los gerentes de cuenta están ahí para brindar.

8. Representante de Desarrollo de Ventas

Un representante de desarrollo de ventas es esencialmente un vendedor entrante. Los profesionales en este rol se enfocan en conectarse con tantos clientes potenciales como sea posible y determinar si están calificados o no.

Los representantes de desarrollo de ventas no se enfocan en cerrar negocios, sino en mover el cliente potencial a través de la canalización hasta el punto en que acuerdan una reunión con un ejecutivo de cuentas.

Trabajar como representante de ventas entrantes puede parecer un papel un poco más fácil que su equivalente saliente. Dado que los clientes potenciales están buscando a la empresa, ya conocen y están interesados ​​en los productos y servicios de la empresa. Por lo general, esto equivale a un menor rechazo típicamente asociado con un rol de ventas tradicional y una interacción más positiva.

¿Qué tipos de empresas contratan representantes de desarrollo de ventas?

Dado que las ventas entrantes son una táctica popular en la mayoría de las empresas, los representantes de desarrollo de ventas se encuentran en todas las empresas. Las empresas que emplean estrategias de ventas entrantes tienden a tener una fuerte presencia en línea y tienen una comprensión sofisticada del marketing y las ventas.

9. Ejecutivo de ventas

Un ejecutivo de ventas generalmente tiene un rol similar al de un profesional de ventas o representante de ventas, pero esta posición tiende a ser más junior.

A menudo se espera que los ejecutivos de ventas realicen las tareas adicionales de administración y divulgación que los representantes de ventas no tienen tiempo de hacer. También pueden asistir a reuniones de ventas y llamadas junto con profesionales de ventas para brindar apoyo adicional, así como para aprender en el trabajo.

Una vez que tengan suficiente experiencia, también pueden asumir algunas cuentas propias, pero generalmente son cuentas de bajo riesgo. A menudo serán asesorados por miembros más veteranos del equipo.

Por lo general, un ejecutivo de ventas es el primer rol de un individuo en ventas, y después de algunos años en el trabajo, habrá aprendido y progresado lo suficiente como para ser promovido a un rol más senior.

¿Qué tipos de empresas contratan ejecutivos de ventas?

Los ejecutivos de ventas están empleados por todo tipo de empresas, aunque debido a su condición de junior, nunca serán el primer miembro de un equipo de ventas en ser contratado.

10. Aprendiz de ventas

Un aprendiz de ventas es esencialmente un aprendiz de ventas, que puede estar en una pasantía remunerada o no remunerada. Es probable que hayan terminado la escuela y se unan al equipo de ventas para aprender y adquirir algo de experiencia en la industria.

A menudo seguirán a los miembros más veteranos del equipo, recibirán una formación exhaustiva y apoyarán al equipo realizando las tareas de ventas más sencillas.

¿Qué tipos de empresas contratan aprendices de ventas?

En teoría, un aprendiz de ventas podría ser útil para cualquier tipo de negocio, pero las organizaciones más grandes tienden a ser las que ofrecen aprendices. Los equipos de ventas en las empresas en etapa inicial a menudo están demasiado ocupados para tener tiempo para brindar capacitación.