Cómo escribir propuestas de ventas ganadoras que se firmen de inmediato
Publicado: 2022-10-07
- 13 de octubre de 2021
Contenido
Una propuesta de venta puede hacer o estropear una venta, independientemente del nicho o industria a la que pertenezca su negocio. Una tendencia común que notamos es la percepción de elaborar propuestas de ventas ganadoras. Contrariamente a las opiniones populares, las propuestas de venta son más fáciles de elaborar. Su propuesta necesita un elemento clave, y está listo para comenzar: muéstrele al cliente potencial que usted es la persona/compañía perfecta para hacer el trabajo, ¡y está listo para comenzar!
Como se mencionó anteriormente, no existe un secreto mejor guardado, pero existen estrategias comprobadas para escribir propuestas de ventas convincentes que ganen los corazones y los negocios de sus clientes.
En este artículo, aprenderá:
- Qué es una propuesta de venta
- Cómo formatear y estructurar su propuesta de ventas
- Cinco estrategias probadas para redactar una propuesta de ventas ganadora
¿Qué es una propuesta de venta?
Una propuesta de ventas es un documento que explica los productos o servicios de una empresa a un cliente potencial para educarlos y generar interés. También se conocen como resúmenes ejecutivos, propuestas de proyectos o propuestas comerciales.
Las propuestas de ventas son utilizadas por consultores de ventas, agencias, equipos de ventas y otras personas que buscan tener una idea frente a un cliente para su consideración. A veces, se combinan con una demostración breve pero detallada (generalmente con videos) para explicar los beneficios del producto o servicio al cliente potencial.
Ten en cuenta que una excelente propuesta de venta debe contener tres características importantes:
Valor
Una propuesta de ventas bien escrita debe educar a los posibles compradores sobre un producto, servicio o incluso una idea. Es posible que un prospecto solo esté al tanto de algunas de sus necesidades. Esta es la oportunidad perfecta para demostrar su experiencia y encontrar el núcleo de lo que realmente necesitan.
Persuasión
Debe convencer al comprador potencial de que usted es la mejor persona para entregar el trabajo, no un competidor.
ROI
Al igual que todos los inversores que buscan saber qué hay para ellos al invertir en un negocio, una buena propuesta de venta debe justificar un retorno de la inversión razonable, en un inglés simple y comprensible.
Para cualquier vendedor que busque conseguir una venta, una propuesta de ventas ganadora debería lograr los siguientes resultados:
- Demuestra que comprende las motivaciones del cliente y destaca el valor que aporta al cliente.
- Lo posiciona como un socio y no como un vendedor que busca mejorar sus resultados.
- Elimina la atención del producto o servicio que está vendiendo, redirige la atención del prospecto a la solución propuesta y pinta una imagen del resultado deseado.
- Muestra tu propuesta de valor única sin confundir al cliente. Aquí, desea evitar descripciones de productos cliché o repetitivas como "nuestro producto de última generación lo ayudará a automatizar los correos electrónicos" y reemplazarlo con algo como "Nuestra plataforma de alcance puede conectarse con más prospectos, reservar más reuniones y generar más ventas” o “Con la solución de divulgación de Mailshake, puede comunicarse con miles de prospectos a la vez con campañas de correo electrónico personalizadas, seguimientos totalmente automatizados, capacidad de entrega maximizada y plantillas comprobadas”.
- Los inspira a tomar medidas brindándoles toda la información que necesitan para realizar una compra. Esto incluye presupuesto, planes de pago, otros entregables y los próximos pasos a seguir desde la propuesta de compra.
En pocas palabras, una propuesta de ventas ganadora debe llevar a sus prospectos a un viaje visual que les muestre los desafíos que enfrentan y cómo su producto los resolverá.
Cómo formatear y estructurar su propuesta de ventas
La mejor manera de estructurar su propuesta de ventas es redactar un esquema que aborde claramente el viaje del cliente, desde la persona objetivo hasta la identificación de sus puntos débiles y la solución ganadora.
Una propuesta de ventas correctamente formateada y estructurada debe incluir lo siguiente:
1. Introducción
Una presentación es como un apretón de manos. Establece la prioridad para que usted presente su negocio, su equipo y su producto/servicio. Además, incluya una descripción del prospecto y su negocio. Demuestre que tiene un conocimiento profundo de las necesidades del cliente e incluya algunas pruebas sociales y testimonios para demostrar el éxito.
Si bien una buena regla general es mantener el mensaje cálido, tampoco debe usar declaraciones demasiado solícitas como “estamos extremadamente agradecidos por…”.
2. Resumen
Describa los desafíos que enfrenta el prospecto, explique los problemas potenciales que ocurrirán si el problema persiste y resalte cómo su producto o servicio resolverá ese problema y lo preparará para el éxito. Aquí, puedes usar la fórmula PAS:
P (dolor) : identifique los puntos débiles o desafíos de su prospecto.
A (Agitar) – Agite el problema para tocar un nervio/agitar hasta el punto de la incomodidad.
S (Resolver) – Ofréceles una salida (de las dificultades) entregando una solución.
3. Investigación de Mercado
Realice una investigación de mercado adecuada no solo para sus clientes potenciales y sus negocios, sino también para el mercado y sus competidores.
4. Beneficios
Esta es su ventana de oportunidad para mostrarle al prospecto el valor de lo que le está vendiendo. Investigue bien y conozca el idioma que le gusta a su prospecto. Lo más probable es que aburras o pierdas a un posible cliente que paga si escribes en un inglés conservador mientras a ellos les gusta la escritura conversacional.
5. Entregables
Comparta los objetivos, los hitos y los plazos de su enfoque.
6. Precios
Esta es una de las primeras cosas que todo prospecto mira cuando lee una propuesta. Además, recuerde dar varias opciones para el producto o servicio prestado.
Consejo profesional : si bien está bien tener una plantilla de propuesta de ventas estándar, modifique cada propuesta de ventas para satisfacer a cada cliente, sus necesidades y la industria.
5 estrategias probadas para escribir una propuesta de ventas ganadora
Redactar una propuesta ganadora puede tomar una gran parte de su tiempo, pero sus recompensas superan el tiempo invertido. ¿Cómo logra que un ejecutivo ocupado o el fundador de una empresa deje de lado los problemas urgentes y lea su propuesta? ¿La respuesta? Escriba una propuesta que identifique y resuelva sus problemas, y no una que recite las características y beneficios de su producto.
Estos cinco pasos probados le enseñan todo lo que necesita saber para elevar su juego de ventas.
1. Saber lo que realmente quiere el cliente
Cuando le pregunta a un cliente potencial qué quiere, es probable que le dé respuestas genéricas, como el rediseño del sitio web, un nuevo sitio web o la automatización del correo electrónico. Cuando profundice más durante las llamadas de descubrimiento, es posible que se sorprenda al descubrir que la automatización del correo electrónico podría significar generar clientes potenciales calificados o que el rediseño del sitio web no era el problema real, sino obtener conversiones de su sitio web existente.
Antes de redactar una propuesta de ventas, pregunte a sus prospectos acerca de sus verdaderas necesidades para sus servicios. Las razones que te dan pueden ser diferentes a las que te dijeron inicialmente. Este es el tipo de información que se debe agregar a una propuesta de ventas ganadora. Cuando resalta sus puntos débiles reales en lugar de un SEO o diseño de sitio web irrelevante, les hace la vida más fácil y gana su confianza y lealtad.
2. Sea breve
El tiempo es esencial aquí. Cuanto más larga sea una propuesta de ventas, menores serán las posibilidades de despertar el interés de un cliente potencial. Mantenerlo breve y simple es el camino a seguir, ya que las personas tienen períodos de atención cortos.
¿Qué tan corta debe ser una propuesta de ventas?
La extensión típica de una propuesta de ventas es de entre 8 y 20 páginas. Y aunque algunos expertos sugieren que sea extremadamente breve, de una o dos páginas, le recomendamos que adapte su propuesta de ventas para satisfacer al cliente, sus necesidades y su oferta. ¡No hay dos negocios iguales!
Edite su texto sin piedad eliminando palabras pasivas, recortando donde sea necesario o eliminando por completo. La clave es presentar una propuesta más fuerte, sucinta y persuasiva que su prospecto no pueda rechazar.
3. Enfócate en resolver sus problemas
Vender no se trata de centrarse en su empresa o en el producto/servicio que ofrece. Se trata de sus perspectivas y sus desafíos. Francamente, a los clientes no les importa quién eres o qué vendes; les importa cómo puedes mejorar sus vidas.
Identificar los puntos débiles de su cliente y vincular los beneficios de sus ofertas es una forma segura de llamar su atención en lugar de recitar una lista de características y beneficios o la misión, visión y valores de su empresa.
4. Usa trucos de redacción
Las estrategias de redacción publicitaria no se limitan a sitios web, vallas publicitarias, páginas de destino, anuncios y otros materiales de marketing. Se pueden utilizar en propuestas de ventas para despertar la curiosidad de un cliente potencial, atraer y cerrar una venta. Los consejos de redacción para elaborar una propuesta de ventas ganadora incluyen:
- Use la narración, asegurándose de que la introducción, el medio y la conclusión se entrelacen naturalmente entre sí.
- Mejore la legibilidad con viñetas y encabezados, y divida el texto en párrafos cortos.
- Use palabras activas en lugar de palabras pasivas. Por ejemplo, reemplace "Buscamos ayudarlo a triplicar los resultados de ingresos" por "Podemos triplicar sus ingresos actuales".
- Use elementos visuales (diseño gráfico, imágenes, infografías, tablas y gráficos) para respaldar sus puntos.
- Use palabras (largas) cuando sea necesario y elimine el texto innecesario.
5. Discuta los precios y sea directo al respecto
Como trabajador independiente durante más de cinco años, puedo decirle sin ayuda que el costo puede hacer o deshacer un trato. Discutir el presupuesto antes de escribir la propuesta de ventas asegura que usted y el prospecto estén en la misma página. No hay nada tan doloroso como decir "No, no podemos permitirnos esto en este momento" después de invertir tiempo en crear el documento.
No se olvide de darles diferentes opciones de precios. Recomiendo dar tres paquetes de mayor a menor (una opción popular es Bronce, Plata y Oro O Básico, Estándar y Premium) y desglosar el costo para mostrar el valor que obtienen.
Finalmente, aproveche sus emociones haciendo que el prospecto sienta que no está desperdiciando dinero: el objetivo es hacerle sentir que está invirtiendo, en lugar de gastar/desperdiciar dinero. También puede agregar uno o dos testimonios de clientes anteriores a los que ha ayudado. Deshágase de "costo" o "precio" y utilice "Inversión", "ROI" o "Retorno de la inversión" en su lugar.
Terminando
Las propuestas de ventas se subutilizan para la habilitación de ventas, aunque los datos muestran que el 47 % de las propuestas cierran una venta. Escribir una propuesta de ventas lo ayuda a adquirir un nuevo cliente o vender a los existentes.
Entonces, ya sea que sea un vendedor principiante o veterano, estos consejos pueden ayudarlo a evitar errores costosos, promover las capacidades de su empresa y obtener un gran sí de un cliente.
PD No olvide hacer un seguimiento dos o tres días después de enviar la propuesta de venta. Esto le recuerda al prospecto que debe revisar el documento con su equipo y mantenerse en lo más alto de sus mentes.
Wuraola Ademola-Shanu
Wuraola es escritora y editora de contenido. Además de escribir, a Wuraola le apasiona la marca de empleador, ESG y el desarrollo profesional.
