9 consejos de prospección de ventas de los principales SDR para programar reuniones más rápido
Publicado: 2022-08-01Si la prospección de ventas fuera fácil, todos los equipos de ventas funcionarían en piloto automático.
Para colmo, ninguna universidad o colegio enseña la habilidad, excepto The School of Hard Knocks, ¡es broma!
Pero hay expertos en todo el mundo que dominan el arte de la prospección de ventas.
¡Han descifrado la fórmula de identificar a los prospectos adecuados, captar su atención y asegurarse de que están creando una experiencia positiva para el cliente y una cartera sólida!
Entonces, para encontrar esos pergaminos mágicos, escaneamos cada rincón y esquina de LinkedIn, y revisamos 639 publicaciones de LinkedIn de los 63 principales líderes de SDR para compilar una lista de 9 consejos de prospección de ventas para ayudarlo a programar reuniones y construir su cartera más rápido.
Así que entremos en eso.
1. La prospección no se trata de trabajo duro
Consejo de prospección de ventas de Thibaut Souyris, vicepresidente internacional de M3 Learning:
La prospección se trata de consistencia.
No trabajo duro.
Aquí hay 5 pasos para hacerlo bien:
1. Define tu altitud de crucero
- ¿Con cuántos prospectos necesitas contactar para alcanzar tu meta?
- Divide tu objetivo en objetivos pequeños y alcanzables.
- Objetivo de actividad diaria > objetivos de reunión elevados.
2. Cree un ritual diario de prospección
- Deja de prospectar como loco el lunes, solo para detenerte el martes.
- Bloque de 30 a 60 minutos todos los días a la misma hora.
- Proteja su horario de todas las distracciones.
3. Seguimiento todos los días
- El seguimiento es una de las mejores estrategias de prospección para conseguir más reuniones.
- Disponer de un sistema para realizar un seguimiento de su actividad.
4. Agrega nuevos prospectos todos los días
- No trate de encontrar un montón de prospectos a la vez.
- Elija de 10 a 20 personas todos los días.
- Agrégalos a tu secuencia.
5. Confía en el proceso
- Construir un sistema de alcance sólido requiere paciencia.
- Concéntrese en generar aportes diarios constantes.
- Luego ajuste después de unas pocas semanas.
Cree su rutina de prospección como si creara un nuevo hábito.
Resumen:
1. Defina su entrada.
2. Proteja su horario.
3. Ejecuta tus seguimientos.
4. Encuentra suficientes prospectos nuevos diariamente.
5. Disfruta del viaje y modifica después de unas semanas.
Con el tiempo, puede agregar herramientas y tácticas sofisticadas.
¿Cuándo empezar?
Mantenlo simple.
Sigue a Thibaut Souyris aquí .
2. DEJAR de construir una relación sobre el clima
Consejo de prospección de ventas de Michael Hanson, fundador y director ejecutivo de Growth Genie:
DEJE de construir una relación sobre el clima.
es perezoso
En su lugar, dedica 5 minutos antes de cada llamada a:
Consulta el perfil de LinkedIn de la persona con la que estás hablando
El sitio web de la empresa para la que trabajan.
Cuando hablé con Nicki Paterson recientemente, comencé la conversación con:
“Nicki, noté en LinkedIn que jugaste fútbol profesional en los EE. UU. ¿Cómo terminaste en el liderazgo de ventas?
Resultó que Nicki jugaba con Thierry Henry y Tim Cahill en la MLS (primera división de los EE. UU.).
También tuvimos una gran conversación sobre cómo los atletas pueden convertirse en grandes vendedores.
Todo esto sucedió porque me tomé un par de minutos para ver con quién estaba hablando.
Deja de ser flojo y prepárate adecuadamente para tus llamadas.
¿Cuáles son las conversaciones de ventas más interesantes que ha tenido recientemente?
Siga a Michael Hanson aquí .
3. El 90% de los SDR solo se enfocan en la calificación, por lo que debe profundizar
Sugerencia de prospección de ventas de John Barros, director ejecutivo de JBarrows Sales Training:
Descubrimiento vs calificación.
El 90% de los DEG solo se centran en la calificación.
Imagínese si fueran lo suficientemente expertos técnicamente para hacer un descubrimiento efectivo también.
El papel de SDR está evolucionando porque los compradores quieren y esperan más.
Siga a John Barrows aquí .
4. Envía videos de LinkedIn para convertir más oportunidades
Sugerencia de prospección de ventas de Morgan J Ingram: bueno, ¿quién no lo conoce?
Sugerencia de ventas: envíe videos de LinkedIn para convertir más oportunidades.
Aquí está la fórmula exacta que yo seguiría.
1. Mantenga el video por debajo de los 60 segundos si es posible cada vez (recuerde, esto no es un vlog o un video de YouTube)
Centrarse en la fórmula AIDA (Atención ⇒ Interés ⇒ Deseo ⇒ Acción)
2. Obtenga su atención en los primeros 5 a 7 segundos a través de un disparador que encontró en su sitio web, perfil de LinkedIn o algo relacionado con su función.
3. Indique algo que llame la atención en los próximos 15 a 20 segundos que hable sobre las formas en que puede ayudarlos a ellos y a su organización en función de lo que encontró.
4. Los últimos 8 a 10 segundos son la llamada a la acción, que es esencialmente lo que quieres que hagan.
Al adoptar este enfoque, verá tasas de conversión más altas en sus videos en general.
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5. Puede que estés poniendo mal el nombre
Sugerencia de prospección de ventas de Kyle Coleman, vicepresidente sénior de marketing de Clari:
Hay una forma correcta y una incorrecta de nombrar a los clientes en los correos electrónicos salientes.
Desafortunadamente, la mayoría de las personas lo están haciendo de manera incorrecta. Reutilizar los mismos nombres de clientes una y otra vez, independientemente del destinatario.
Aquí le mostramos cómo ser más reflexivo y obtener mejores resultados.
Mencione empresas que le interesen al destinatario, con las que probablemente esté familiarizado o que compartan algunas similitudes. Empresas que son…
El mismo tamaño / tasas de crecimiento
En la misma industria
Respaldado por la misma empresa de VC/PE
En la misma geo
Y, por supuesto, si un competidor directo es un cliente, vale la pena incluirlo.
Se necesita un poco de esfuerzo extra, pero vale la pena.
Siga a Kyle Coleman aquí .
6. No solicite el divorcio si nunca ha estado casado
Consejo de prospección de ventas de Sarah Brazier, Sr. AE, Gong:
No solicite el divorcio si nunca ha estado casado.
A la, no envíe un correo electrónico de ruptura cuando un cliente potencial no ha respondido a su alcance.
En su lugar, haga lo que recomienda Michael Hanson de Growth Genie... pregunte por el entrenamiento.
“Oye, creo que he perdido el objetivo con mi alcance. En un intento de evitar que otros reciban mensajes ineficaces, tengo curiosidad: ¿qué podría haber hecho diferente para llamar su atención?
^ o algo asi, pero mejor, y mas */tú/*
Los correos electrónicos de ruptura son cursis en el mejor de los casos.
Entonces… ¿no?
Sí, no.
Siga a Sarah Brazier aquí.
7. Después de programar una reunión, busque a los competidores de sus prospectos y prospectelos
Consejo de prospección de ventas de Charlotte Johnson, Account Executive, Salesloft:
Cada vez que reserve una reunión con una empresa, busque a sus competidores después y búsquelos.
Lo más probable es que se enfrenten a desafíos similares y potencialmente tengan metas y objetivos similares de la empresa.
Siempre recuerdo que Niamh Bainbridge fue una estrella de rock al hacer esto y reservaría el 20 % de su cartera con esta estrategia.
El primer correo electrónico o video puede sonar así:
“Mirando al equipo de ventas en LinkedIn, Billy,
Es interesante que haya {insertar tendencia}, por ejemplo, un montón de contrataciones recientes en Alemania; parece que tú y {competidor} tenéis los mismos planes de expansión...
Tal vez estoy completamente equivocado, pero he estado chateando con varios líderes de ventas en {insertar industria/espacio} y parece que tengo el mismo desafío en torno a {insertar desafío}, por ejemplo, programar reuniones y crear un proceso en estos nuevos territorios en los que están focalización).
Nuevamente, tal vez estoy muy lejos, pero me pregunto si esta es una lucha con la que también te estás metiendo”.
Simple, fácil y muy escalable.
Siga a Charlotte Johnson aquí .
8. Duplica tus reuniones perdidas
Sugerencia de prospección de ventas por Callum Henderson, Director de la Oficina de Ingresos de EngageTech:
Pregunta retórica para aquellos en ventas: ¿lo han desviado antes para una nueva cita de negocios?
Gerry Hill y Chris Beall cubrieron "Missed Meetings" en este hilo, y creo que es una excelente muestra de cambiar el guión en negativo.
¿Qué piensas de usar esto?
Siga a Callum Henderson aquí .
9. Revisa ahora tus oportunidades perdidas
Sugerencia de prospección de ventas de Sam Nelson, líder de SDR en Outreach:
SDR: si no ha pasado por sus oportunidades perdidas recientemente, probablemente haya algunas reuniones fáciles que es muy probable que cierre sentado allí.
Las cosas cambian rápidamente en el entorno actual:
Superando la solución de la competencia
Nuevas rondas de financiación
Cambios en las prioridades de la empresa
Cambios en la alta dirección de una cuenta
️ Nueva funcionalidad de su solución
Diferentes AE en la cuenta
Todo puede cambiar completamente la situación!
Puede mirar hacia atrás en Outreach para ver la jugada exacta que tuvo una reunión con ellos antes, y es probable que vuelva a funcionar.
Siga a Sam Nelson aquí .
Un consejo adicional antes de decir Sayonara
Este consejo es para los mejores SDR que quieren trabajar en su marca personal: cuando use estos consejos anteriores, escriba una publicación en LinkedIn, etiquete al experto y a nosotros también (esto aumentará el alcance de su publicación) y deje que el mundo vea su genialidad! Dominar las ventas sociales y la marca personal es la necesidad del momento y debes cumplir.
Además, aquí hay una herramienta para aumentar su productividad : descargue la extensión Chrome de Slintel y encuentre todo lo que necesita para prospectar: número de teléfono, correo electrónico, firmografía, tecnografía, psicografía y noticias clave de la empresa, en un solo lugar. Haga clic aquí para comenzar a usar la extensión de Chrome de inmediato.
También puede consultar nuestras plantillas de correo electrónico para comenzar a comunicarse con sus prospectos.
Esperamos que le haya gustado leer estos increíbles consejos de prospección de ventas de algunos de los mejores SDR del mundo. Desde los consejos de Thibaut sobre la mentalidad hasta el consejo de Sam sobre el análisis de oportunidades cerradas perdidas, las ideas compartidas aquí son prácticas y prometedoras.
¿Has probado alguno de estos consejos? ¿O tal vez algo que no está en nuestra lista? Háganos saber cuál funcionó para usted en los comentarios a continuación.