Cómo calificar clientes potenciales de ventas y preguntas de calificación de ventas para hacer

Sujan Patel

• 10 de julio de 2022

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es aprender la diferencia entre un prospecto y un prospecto viable (un prospecto que tiene potencial real para convertirse en cliente). No todas las personas con las que hable serán una buena opción para su producto o servicio, y los vendedores efectivos deberían poder reconocerlo desde el principio.

A medida que realiza sus llamadas de descubrimiento, tendrá que tomar una decisión sobre cada prospecto: seguir adelante con la relación o hacer una ruptura limpia. Si no califica a su prospecto antes de intentar seguir adelante, podría estar perdiendo el tiempo con alguien que nunca le comprará, sin importar qué tan buena sea la presentación de ventas que haga.

15 preguntas de calificación de ventas para hacer

Aquí hay 15 preguntas de calificación de ventas que pueden ayudarlo a descubrir desde el principio quién merece su tiempo y esfuerzo, y por qué funcionan.

1. "¿Cómo se enteró de nosotros?"

Es una pregunta simple que suena más a una formalidad que a un calificador de ventas, pero en realidad puede decir mucho sobre el potencial de compra de un prospecto en función de cómo lo encontraron.

Para empezar, su respuesta le indica la fuente principal, como un anuncio de Facebook, una referencia o un seminario web. Sea cual sea su respuesta, tenga en cuenta la calidad de la fuente en sí y, si es posible, el historial de la fuente de ofrecer prospectos de ventas calificados. Por ejemplo, es más probable que una persona que se comunicó con ella en base a una recomendación genere una conversión que alguien que hizo clic en un anuncio de búsqueda.

Por qué funciona: la fuente principal puede indicar qué tan bien conocen su marca o qué tan familiarizados están con sus productos o servicios. Alguien que asistió a un seminario web sabe al menos un poco sobre lo que hace su empresa, pero alguien que hizo clic en un anuncio de Google puede no tener idea de lo que lo hace especial.

Use la fuente principal para descubrir la mejor manera de hacer avanzar la conversación.

2. "¿Es usted quien toma las decisiones?"

Que quede claro, si el prospecto no puede tomar la decisión de comprarte, ¿cuál es el punto de gastar tiempo tratando de venderlo?

En muchos casos, los líderes de la empresa delegarán en un asistente para comenzar a explorar opciones y recopilar información. Pero si no puede hablar con la persona que toma las decisiones, no obtendrá el impacto completo de lo que compartió con su asistente. Y si lo pasan a un tomador de decisiones después de hablar con un asistente, esencialmente estará pasando por todo el proceso de ventas dos veces para la misma empresa.

Si habla con el tomador de decisiones, tenga en cuenta que puede haber más de uno. La buena noticia es que el 90 % de las veces, los vendedores solo necesitarán convencer a una persona: el influencer dominante.

Por qué funciona: en caso de que necesite convencer a varias personas, esta pregunta lo ayudará a saber quién más estará involucrado en la decisión (y sus roles) por adelantado. Le dará una mejor idea del marco de tiempo que debe esperar y lo ayudará a determinar la forma más efectiva de abordar el proceso de ventas.

3. “¿Qué problema estás tratando de resolver?”

El cambio es difícil, y solo los problemas comerciales difíciles crearán el ímpetu y el deseo de cambio.

Preguntar sobre los problemas que los prospectos están tratando de resolver puede ayudarlos a profundizar más para identificar lo que no funciona actualmente. Pregúnteles por qué quieren o necesitan hacer algo al respecto y qué dolor les está causando.

Por qué funciona: establecer el dolor es el catalizador para la acción. El cliente potencial sentirá dolor por un problema conocido o lo experimentará cuando descubras un problema que no sabía que tenía.

Es esencial maximizar este dolor al principio del proceso antes de profundizar en otras preguntas para que se sientan motivados y empoderados para hacer algo al respecto.

4. “¿Por qué estás resolviendo este problema ahora?”

Algo ha llevado al prospecto a buscar una solución. Tal vez su antiguo proveedor cerró, o tal vez tropezaron con su seminario web por accidente y descubrieron un problema que no sabían que tenían.

Cualquiera que sea el caso, es importante entender por qué están buscando soluciones ahora y no en cualquier otro momento. Su respuesta le dice qué los está impulsando específicamente a actuar.

Quizás un proveedor ya no satisface sus necesidades. Si bien saben que necesitan un producto o una solución en particular, quieren obtenerlo de un proveedor que pueda brindarles un mejor servicio. Las grandes reorganizaciones o cambios dentro de una empresa también pueden proporcionar un incentivo para actuar.

Por qué funciona: las empresas que enfatizan el aspecto actual de su decisión están más calificadas para las ventas que aquellas que no sienten la urgencia de tomar una decisión dentro de un período de tiempo determinado. Si no hay nada que los obligue, es posible que necesiten más educación y apoyo para que adopten una mentalidad de compra.

5. "¿Qué has intentado en el pasado?"

¿Tu prospecto ha tratado de resolver su problema antes? Si es así, no querrás recomendar algo que ya hayan probado, especialmente si no funcionó.

Por qué funciona: es importante que el cliente potencial llegue a sus propias conclusiones sobre lo que no funcionó (y por qué) para que esté más abierto a escuchar sobre su solución y por qué es diferente. Comience a investigar sus intentos anteriores de solucionar su problema y los puntos débiles que dejaron estas soluciones.

6. “¿No hacer nada es una opción?”

Algunas empresas se sienten presionadas a tomar una decisión. Saben que si no satisfacen una necesidad, podría tener efectos negativos en la empresa, sus clientes, sus empleados o sus ganancias.

Sin embargo, no todos los problemas necesitan soluciones. Si no hay una consecuencia previsible por no tomar una decisión, es posible que la empresa no sienta la necesidad apremiante de actuar, al menos no en el corto plazo. Dado que no se enfrentan a ninguna consecuencia negativa por la inacción, pueden ser reacios a cambiar, ya que el cambio puede ser difícil y complicado.

Por qué funciona: su respuesta a esta pregunta puede brindarle información valiosa sobre su forma de pensar. Si no hacer nada es una opción viable, puede descalificar al prospecto o trabajar para convencerlo de que no actuar no es una opción (si este es realmente el caso).

7. "¿Qué hizo que te interesaras en nosotros/nuestra marca?"

Esta pregunta es similar a "¿Cómo se enteró de nosotros?" pero revela algunos detalles adicionales que podrían estimular las conversiones.

Para algunos compradores, la marca es el rey. Una marca dice mucho sobre la calidad del producto, los valores y la misión de la empresa y lo que los clientes pueden esperar. Los estudios muestran que el 80% de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia del cliente, por lo que es menos probable que los prospectos que aman su marca dejen que el precio interfiera en su forma de hacer negocios.

Si un cliente potencial no está familiarizado con su marca o empresa, debe convertir eso en una prioridad. No solo están comprando un producto, están comprando su empresa como un todo. Necesitan saber qué es lo que realmente lo convierte en una mejor opción si comparan productos similares de diferentes proveedores.

Por qué funciona: si el cliente potencial menciona algo sobre una venta, es posible que tu marca no tenga tanto peso para él. Podrían estar buscando algo que sea lo suficientemente bueno para hacer el trabajo, lo que podría convertirse en una guerra de precios entre los proveedores.

Sin embargo, si mencionan que han escuchado cosas buenas sobre su marca o que fueron recomendados por uno de sus clientes, la balanza puede inclinarse a su favor cuando llegue el momento de que tomen una decisión.

8. "¿Por qué no estaba contento con su último proveedor?"

Si su cliente potencial ya tiene un proveedor y está pensando en cambiar, no tenga miedo de preguntar por qué. Algo está impulsando el cambio, y si puede demostrar que cambiar a su producto o servicio les dará mejores resultados, tiene muchas más posibilidades de seguir adelante con el prospecto.

Por qué funciona: esta pregunta puede ayudarlo a evitar algunas de las cosas que no les gustaban de su último proveedor. Por ejemplo, si su proveedor anterior no brindó un seguimiento oportuno, sabrá que debe hacer un esfuerzo adicional para mantenerse en contacto.

Como beneficio adicional, esto también lo ayuda a descubrir posibles puntos débiles en la competencia. Si puede ver dónde se quedan cortos, puede resaltar mejor sus fortalezas y mostrar lo que lo hace diferente.

9. "¿Cuáles son sus principales prioridades en una solución?"

Las empresas buscan soluciones por diferentes motivos. Algunas empresas quieren ahorrar dinero, por lo que comienzan a buscar alternativas a sus procesos actuales. Otros no obtienen los resultados que desean, por lo que buscan un producto que les ayude a mejorar la calidad de su trabajo, aunque no sea barato.

Como representante de ventas, nunca suponga que todas las empresas tienen las mismas prioridades. Pregúntele a su prospecto cuál es su objetivo número uno: podría ser ahorrar dinero, ser más productivo o producir un trabajo de mayor calidad. No puede abordar todos sus problemas a la vez, así que concéntrese en lo que es más importante para ellos y trabaje desde allí.

Por qué funciona: esta pregunta lo ayuda a presentar una oferta que se alinee con sus objetivos principales. También puede revelar mucho sobre su línea de tiempo, sentido de urgencia y deseo auténtico de resolver el problema.

La respuesta por sí sola puede no ser suficiente para calificar o descalificar a su prospecto, pero puede conducir a puntos de conversación adicionales que descubrirán más sobre sus necesidades y objetivos.

10. "¿Cuál es tu presupuesto?"

Muchas decisiones de ventas se reducen al dinero. Incluso si tiene un gran producto que beneficiará a su prospecto, es posible que no puedan pagarlo.

No es sorprendente que el precio sea el tema de conversación número uno en la primera llamada de ventas, con casi el 60% de los compradores que desean saber cuánto les costará una solución en particular. Esta es una buena noticia para los representantes de ventas también, ya que los ayuda a calificar a sus prospectos dentro del presupuesto al principio del proceso.

Por qué funciona: incluir dinero en la conversación demasiado pronto podría enviar la señal equivocada de que lo único que le importa es hacer una venta. Pero preguntar sobre sus presupuestos (no sus precios) puede ayudarlo a comprender mejor sus necesidades y adaptar sus soluciones para satisfacerlas.

11. "¿Cuál es la mejor manera de comunicarse en el futuro?"

No todo el mundo prefiere los mismos canales de comunicación. Algunos prospectos están encadenados a su línea de oficina, mientras que otros están en el campo y rara vez aparecen en la oficina.

Ahorre tiempo sabiendo desde el principio cómo les gusta que los contacten. Esto le brinda la mejor oportunidad de hacer conexiones cuando más importa.

También puede insinuar su nivel de interés. Por ejemplo, alguien que le confía su línea telefónica directa probablemente esté muy interesado en saber de usted. Si ofrecen una dirección de correo electrónico, es posible que aún estén interesados, pero corre el riesgo de perderse en su bandeja de entrada. Si este es el caso, intente empatizar con el hecho de que reciben 100 correos electrónicos al día y pregúnteles si hay algo que pueda agregar a la línea de asunto que se destaque para ellos.

Por qué funciona: el objetivo aquí es establecer expectativas para el avance de las comunicaciones. Esto le permite al prospecto saber que valoras su tiempo tanto como el tuyo y que deseas tener la mejor oportunidad de conectarse cuando sea necesario.

12. “¿Qué puede impedirnos trabajar juntos?”

Conocer los factores decisivos del cliente potencial le dice lo que no está buscando o lo que no puede acomodar. Hay muchos factores que pueden colapsar un trato (algunos de los cuales pueden estar completamente fuera de su control), pero si puede establecer desde el principio que no es una buena opción, les ahorrará mucho tiempo y esfuerzo. .

Por qué funciona: la tasa de conversión de cliente potencial a negocio es de solo 0,08%, o aproximadamente un negocio de cada 128 clientes potenciales, por lo que hacer esta pregunta puede ir al grano y ayudarlo a descubrir qué podría impedir que hagan negocios juntos. Si no puede evitar sus factores decisivos, generalmente es prudente descalificarlos.

13. "¿Con qué rapidez espera ver resultados?"

Hacer la venta es solo el primer paso. Una vez que el cliente realiza la compra, la implementación, la incorporación y el tiempo de aceleración pueden afectar la rapidez con la que se resuelve realmente el problema. Si necesitan ver resultados en unas pocas semanas, es posible que deban tomar una decisión de inmediato. Sin embargo, si no tienen un cronograma estricto, es posible que no estén listos para realizar una compra.

Por qué funciona: Su respuesta te da una idea de qué tan rápido debes responder. Puede usar su cronograma para ayudarlos a determinar cuándo deben tomar una decisión y establecer expectativas realistas para la implementación de la solución.

14. “¿Qué otras soluciones está evaluando?”

Es útil conocer las fuerzas externas a las que te enfrentas que podrían influir en la decisión del prospecto. Si el prospecto está considerando a algunos de sus competidores, es posible que pueda tomar el control de la conversación y dirigirlos a su lado.

Por qué funciona: en algunos casos, un cliente potencial ya se habrá decidido por otro proveedor y luego evaluará su oferta para ver si puede obtener un mejor precio. Es posible que no tengan la intención de trabajar con usted, pero usarán su cotización como palanca para negociar con el otro proveedor.

Es su trabajo averiguar dónde se encuentra en su proceso, y su lista de prioridades, y ver si su interés en usted es realmente auténtico.

15. "¿Cuándo planeas tomar una decisión?"

Los prospectos más calificados son aquellos que se toman en serio tomar una decisión, ya sea con su empresa o con la de otra persona. Están trabajando para encontrar una solución y es probable que tengan un cronograma establecido para cuándo deben realizar una compra e implementar su elección. También muestra su nivel de compromiso para encontrar una solución.

Y, cuanto más urgente sea la línea de tiempo, más tiempo necesitará pasar con ellos.

Por qué funciona: alguien que necesita tomar una decisión en las próximas dos semanas necesitará que seas más proactivo con esa persona que alguien que tiene algunos meses para tomar una decisión. No hay tanto tiempo para nutrir a sus clientes potenciales, lo que significa que deberá concentrarse en agregar valor e impacto a cada punto de contacto.

Averigüe dónde se encuentra el prospecto en su exploración y si tiene una fecha particular en mente para tomar una decisión. Si puede obtener una fecha firme, puede trabajar hacia atrás al planificar demostraciones, hacer un seguimiento y presentar una oferta.

Un proceso paso a paso para calificar clientes potenciales de ventas

Los mejores vendedores entienden que la prospección es solo una cara de la moneda. En realidad, la identificación de clientes potenciales prometedores en una etapa más temprana del proceso de ventas, y luego convertirlos en ventas, también debería ser una prioridad principal. Con demasiada frecuencia, simplemente no lo es .

Es por eso que necesita un proceso probado y confiable para calificar sus clientes potenciales de ventas. Aquí está cómo hacerlo

1. Cree un perfil de comprador claro como el cristal

¿Alguna vez probó suerte en toda la escena de las citas en línea?

La mayoría de los servicios de citas en línea le piden que comparta algunas preferencias. En un nivel básico, quieren saber el área en la que buscas conocer gente. También podrían profundizar un poco más: ¿qué intereses compartidos está buscando? ¿Qué cualidades encuentras más atractivas en una pareja?

En otras palabras, construyen un perfil del tipo de persona que esperas conocer. Si bien ese perfil puede no resultar en que conozcas al amor de tu vida, como mínimo hace que sea más probable que al menos puedas mantener una conversación decente durante la cena y las bebidas.

Las ventas no son diferentes. Si no se toma el tiempo para comprender lo que está buscando en un comprador, ¿cómo puede esperar encontrarlo de manera realista? Comienza preguntándote lo siguiente:

• ¿En qué nicho específico opera mi comprador?
• ¿Qué tan mayores son?
• ¿Qué tan grande es su organización?
• ¿Dónde están ubicados?
• ¿Cuánto entienden sobre mi servicio?
• ¿Cuál es su presupuesto?

Una vez que sabe exactamente a quién está buscando, resulta mucho más sencillo calificar a los clientes potenciales que se ajustan a su perfil y descartar los que no lo hacen.

2. Comprender su necesidad

La necesidad del cliente debe ser lo primero. Debe prevalecer sobre todas las demás consideraciones. Sin ella, no hay motivo para continuar con un prospecto.

Deja de perder el tiempo de todos. No seas una solución en busca de un problema.

Si no necesitan su producto o servicio, punto final, o si no puede proporcionar los resultados deseados, no pase a Go. No recoja $200.

Pero si identifica una necesidad y los resultados que puede ofrecer, tiene una razón para seguir hablando.

La necesidad lo es todo, por lo que establecerla con un cliente potencial es su principal prioridad. Es la única razón por la que estás hablando con ellos. No estás vendiendo. Los está guiando para establecer qué podría ser mejor, más rápido, más eficiente, etc.

Entonces, ¿cómo identificamos la necesidad? Hacemos preguntas. Escuchamos. Hacemos preguntas de seguimiento. Escuchamos un poco más.

Los mejores representantes de ventas entienden la importancia de hacer el tipo correcto de preguntas, ya sea para establecer una relación, problema, solución, sondeo o de otro tipo. Saben que no deben hacer preguntas simples de 'sí/no', confiando en preguntas abiertas y bien pensadas que generan una conversación real.

Una necesidad puede ser una frustración con un producto o flujo de trabajo, puede ser un objetivo a corto o largo plazo, o puede ser un problema que tienen actualmente.

Buenas preguntas para identificar estos problemas pueden incluir:

• ¿Qué es lo que más te frustra de X?
• ¿Qué problemas consumen la mayor parte de los recursos (tiempo, energía, dinero) en este momento?
• ¿Cuánto te cuesta X?
• ¿Qué le impide alcanzar sus metas/cuotas?

Pídales que hablen sobre los obstáculos, las cuestiones y los problemas que les impiden ser mejores: más ingresos, mayor productividad y eficiencia, embudos más rápidos, mayor alcance, más exposición, mayor retención, etc.

3. Evaluar la Oportunidad

Encontrar una necesidad no garantiza una venta.

Esencialmente, en esta etapa debe determinar si la mejora proporcionada por su producto (lo que hace por ellos) justifica el gasto (dinero, tiempo, recursos). Tal vez sí, tal vez no.

Sean Burke, Director de Clientes de Prometric, enfatizó que las ventas no se tratan de vender un producto de servicio: “Las ventas se tratan de alinearse con sus clientes para resolver problemas comerciales. Muy poca gente hace esto. Por eso, se desperdician millones de dólares en compras que no logran los resultados esperados”.

En esencia, ¿su necesidad justifica los medios?

Si puede ayudarlos a ahorrar X cantidad de dólares, duplicar su canalización o aumentar la retención en un 25 %, la respuesta probablemente sea 'sí'.

Con ese fin, trabaje con ellos en esta etapa. Cruje algunos números. Comparar y contrastar. Bríndeles los datos concretos que necesitan para tomar una decisión informada e inteligente.

La necesidad y la oportunidad son cruciales no solo para realizar la venta, sino también para desarrollar una asociación continua. Si le dicen que les encantaría automatizar esto o eliminar aquello, pero no tienen idea de por qué o cómo los ayudará a alcanzar objetivos específicos, es posible que terminen muy insatisfechos.

En su lugar, ayúdelos a evaluar la oportunidad:

1. ¿Existe un problema comercial crítico (CBI) claro?
2. ¿Existe una solución clara al problema?
3. ¿Se puede demostrar que su producto es eficaz como solución?
4. ¿La solución proporciona valor? ¿Un retorno de la inversión decente?

4. ¿No califica a sus clientes potenciales? ¡Empezar!

Así que ha elaborado un perfil de comprador. Es un buen comienzo, pero es solo un comienzo.

Lamentablemente para los vendedores, no todos los que conocen su perfil estarán en condiciones de comprar en este momento. Es posible que no tengan el presupuesto. Puede que no sea una prioridad en este momento. O es posible que simplemente hayan comprado a uno de sus competidores.

Es por eso que el siguiente paso en el proceso es comenzar a calificar a sus clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales se trata de evaluar la calidad de un prospecto en función de la forma en que interactúa con su marca. Después de todo, un cliente potencial que ha hecho clic en su última publicación de blog emite menos señales de compra que alguien que ha leído cada uno de sus casos de estudio y ha seguido su negocio en LinkedIn y Twitter.

Cuanto más interactúe un cliente potencial con su contenido y sitio web, mayor será su puntuación. Una vez que alcanzan cierto nivel, es hora de llamarlos.

5. Filtre a los que pierden el tiempo

Si bien los primeros dos pasos lo ayudarán a identificar los prospectos que tienen más probabilidades de comprarle, eso aún puede dejarlo con mucho ruido blanco para eliminar. Desea centrar su energía en los clientes potenciales de alta prioridad, pero tiene un canal repleto de docenas de compradores potenciales. Sólo hay tantas horas en el día. ¿A qué te dedicas?

Estar atento a las señales de alerta puede ahorrarle una gran cantidad de tiempo perdido en el futuro.

Sus señales de alerta específicas variarán naturalmente en función de lo que hace su negocio y la escala a la que opera. Pero algunos ejemplos comunes incluyen:

• Falta de compromiso con tu contenido.
• Datos de contacto falsos en parte (o casi en su totalidad)
• Una ubicación en la que tendría dificultades, o sería completamente incapaz, de atender
• El tamaño de empresa equivocado
• Una industria donde su solución no es tan fuerte

6. Revisa tu CRM

En algunas profesiones, los clientes pueden sentirse halagados de ser atendidos por varias personas. Nunca viene mal cuando estás en un bar o restaurante y más de un camarero te pregunta si tienes suficientes bebidas, ¿verdad?

Las ventas son diferentes. Nadie quiere tratar con varios vendedores de la misma organización, especialmente si ya han abierto un diálogo. En el mejor de los casos, te hará ver desorganizado. En el peor de los casos, podría molestarlos tanto que le cueste el trato a su empresa.

Afortunadamente, solo toma un minuto verificar su CRM y asegurarse de que ningún miembro de su equipo de ventas esté hablando actualmente con nadie más en la empresa objetivo o, de hecho, con el mismo cliente potencial con el que está a punto de contactar. Si lo son , asegúrese de pasar ese cliente potencial a la persona adecuada para su seguimiento.

7. Revise su sitio web

Este es un paso tan simple, pero un número asombroso de vendedores no se molestan en hacerlo. O lo hacen, pero realmente no entienden lo que están buscando en primer lugar.

Así como un vendedor de televisión que habla con alguien con una camiseta de los Patriots inevitablemente resaltará lo fantástico que es ver fútbol en ultra-HD y con sonido envolvente completo, debe encontrar su propio "adentro".

Supongamos que está vendiendo un servicio de automatización de correo electrónico. ¿El sitio web de su cliente potencial ya tiene una respuesta automática configurada? ¿Parece estar relacionado con su embudo de marketing más amplio o hay algunas fugas potenciales que su producto podría tapar? ¿Hay otras ganancias rápidas que pueda compartir para que el prospecto participe?

Un cliente potencial nunca está verdaderamente calificado hasta que se haya tomado el tiempo para comprender adecuadamente su situación actual.

8. Entiende que interés ≠ intención

Como vendedores, es muy fácil sacar conclusiones precipitadas.

Queremos más clientes potenciales, por lo que a veces vemos oportunidades donde no las hay.

Este es un mal hábito. Cuanto antes lo elimine, antes podrá centrar su atención en las oportunidades reales .

¿La forma más sencilla de hacer esto? Haga las preguntas correctas en el momento correcto (y el momento correcto casi siempre es “lo antes posible”).

Por ejemplo, si su cliente potencial le dice que normalmente le compra a uno de sus competidores pero que está interesado en ver su información, pregúntele:

• ¿Qué te haría decidir cambiar de proveedor?
• ¿Cuándo fue la última vez que compraste a tu proveedor actual?
• ¿A cuántas otras empresas ha comprado en los últimos seis meses?

Al igual que con muchos de los otros pasos en este proceso, se trata de usar su intuición, y toda la información que pueda recopilar, para separar a los no compradores de los clientes potenciales candentes.

9. Conozca a su competencia

Si no sabe a quién se enfrenta, es mucho más difícil elaborar un mensaje convincente que, en última instancia, persuada a un cliente potencial para que le compre a usted, en lugar de a otra persona.

No tengas miedo de preguntar contra quién estás compitiendo. ¿Con qué proveedores similares ha trabajado su líder en el pasado? ¿Hace cuánto tiempo trabajaron con ellos por última vez? ¿O están evaluando su solución contra tomar las cosas en casa?

¿Qué les encanta de su configuración actual? ¿Qué odian?

Y, lo que es más importante, ¿qué criterios utilizarán para tomar finalmente la decisión de comprarle o no? ¿Se trata de precio, marco de tiempo, características o algo más?

Cuando profundiza en lo que realmente les interesa y quién más podría hacerlo por ellos, estará en una posición mucho mejor para vender su producto de una manera que resuene con su cliente potencial.

10. Aclarar su proceso de toma de decisiones

Una vez que haya realizado los demás pasos de este proceso, debería quedarse con un cliente potencial que está casi calificado. Pero no completamente. Desafortunadamente, un prospecto puede marcar cualquier otra casilla, solo para que su proceso de toma de decisiones lo decepcione.

Entonces, ¿por qué es este un factor tan clave? Piensa en ello de esta manera…

• Si estoy vendiendo un producto de bajo precio y bajo margen, probablemente no pueda permitirme asistir a toda una serie de reuniones de propuestas y lanzamientos con diferentes partes.
• Por otro lado, si mi producto es complejo y requiere un tiempo de entrega prolongado, es dudoso que pueda venderle a un prospecto que necesita una solución en este momento .

Averigüe todo lo que pueda sobre el proceso de toma de decisiones. ¿Cuántas partes interesadas están involucradas? ¿Trabajan juntos o están ubicados en todo el mundo? ¿Y cuánto tiempo suelen tardar en decidirse por una compra?

Este paso se vuelve cada vez más importante a medida que las jerarquías corporativas se vuelven más complejas, sin que ninguna persona tome decisiones por su cuenta.

11. Discuta los resultados esperados

La fase final es discutir el resultado esperado y el impacto.

“Esta es una conversación de negocios frente a una discusión sobre características y beneficios: proporciona los resultados medibles que el cliente necesita para justificar su decisión”. ~ Sean Burke

La clave aquí son los resultados medibles.

En última instancia, deberá recopilar ideas y comentarios del equipo que identificó, pero por ahora, aborde el tema con su contacto inicial.

Pedir:

• ¿Cómo medirán los resultados? ¿Cómo hacen eso ahora? ¿Cambiará con la implementación?
• ¿Cuál es la línea de tiempo?
• ¿Cómo se desarrollará por semana, mes, trimestre o año?
• ¿Cuál es el impacto en su negocio si no hacen nada?

Clava el efecto y les proporcionarás la justificación que necesitan para seguir adelante.

Pensamientos finales

No es necesario que responda las 15 preguntas para calificar a un prospecto. La respuesta a una pregunta debería guiarlo a la siguiente, hasta que pueda calificar o descalificar a su prospecto con confianza.

Si descubre que usted y su cliente potencial no son una buena combinación, considérelo como algo positivo: si obtiene un 'no' temprano, puede comenzar a acercarse a su próximo 'sí'.