10 preguntas de ventas aprobadas que DEBE hacer en su próxima llamada de descubrimiento

Recibes una llamada con cierto prospecto por primera vez. Ambos son extraños el uno para el otro y no tienen idea de lo que está pasando en su mente. Y quiere asegurarse de que sean los adecuados para su producto.

¿Pero cómo?

¿Cómo sabes que estás hablando con la persona adecuada? ¿Cómo sabes exactamente lo que están buscando? Y si resultan ser los adecuados, ¿cómo sabes qué enfatizar cuando les presentas más tarde?

La respuesta es simple: ¡preguntas de ventas!

Las preguntas de ventas son la clave para descubrir lo que está en la mente de su prospecto. ¿Y qué mejor momento que la llamada de descubrimiento para preguntar?

Hacer las preguntas correctas en el momento adecuado lo ayuda a superar sus llamadas de descubrimiento al conectarse y comprender más sobre sus prospectos. Por eso, hemos cubierto 10 preguntas de ventas de este tipo que lo ayudarán a comprender las necesidades, los deseos y todo lo que necesita de sus prospectos para crear su argumento de venta perfecto.

Preguntas de ventas abiertas vs cerradas

Echemos un vistazo a las dos categorías de preguntas de ventas.

¿Qué son las preguntas de ventas abiertas?

Las preguntas de ventas abiertas son las preguntas que le hace a su cliente potencial para establecer una relación con ellos y al mismo tiempo descubrir sus necesidades y puntos débiles. Generalmente, comienzan con palabras interrogativas como "qué", "cuándo", "por qué" y "cómo".

Por ejemplo:

• ¿Cuál es su rol actual en su organización?
• ¿Qué problemas está enfrentando en su rol en este momento?
• ¿Cuándo empezaste a enfrentar este problema?
• ¿Por qué quieres resolverlo? ¿Lo que está en juego?
• ¿Cómo describiría su solución ideal a su problema?
• ¿He entendido correctamente sus preocupaciones? ¿Hay algo más que deba saber?

¿Qué son las preguntas de ventas cerradas?

Estas son preguntas que puede hacer para detectar necesidades que su prospecto aún no se da cuenta de que tiene. Estas preguntas también se pueden utilizar para averiguar sus pensamientos implícitos y descubrir información retenida. Estas preguntas generalmente comienzan con verbos como "do", "is", "are", "have", etc., y generalmente obtienen respuestas de sí o no.

Por ejemplo:

• ¿Tiene una solución existente para su problema?
• ¿Está satisfecho con su solución existente?
• ¿Está el producto dentro de su rango de presupuesto?
• ¿Hay algún otro producto que esté utilizando en este momento que planee integrar con el nuestro?
• ¿Le gustaría que programemos una demostración a continuación?

10 preguntas de ventas B2B para hacer en su próxima llamada de descubrimiento

1. "¿Cuáles son sus responsabilidades como {función de su cliente potencial} en {nombre de la empresa}?"

Esta es una de las primeras y más importantes preguntas que debe hacerle a su cliente potencial durante su llamada de descubrimiento. En la superficie, parece una pregunta para establecer una relación para conocerlos mejor.

Sin embargo, esta pregunta también ayuda a asegurarse de que está hablando con alguien con suficiente conocimiento de las necesidades de la empresa. Además, lo ayuda a asegurarse de que tengan la autoridad para tomar decisiones para atender una llamada con respecto a la compra de su producto, para que sepa que está hablando con la persona adecuada.

2. "¿Cómo podemos ayudarlo (o) qué problemas enfrenta en este momento?"

El propósito de esta pregunta es que hablen sobre sus necesidades, deseos, intereses y puntos débiles en su organización. Su equipo podría estar enfrentando cierto obstáculo que buscan resolver comprando su producto o servicio.

La información obtenida de la respuesta se puede utilizar para evaluar si el cliente potencial tiene las necesidades adecuadas para su producto o servicio. Si son precisamente lo que tu producto busca solucionar, vas por buen camino.

3. “¿Cuál es tu resultado ideal? ¿Cuáles son sus metas para el próximo trimestre?”

Esta pregunta lo ayuda a comprender las expectativas de su prospecto como cliente. ¿Son realistas sus expectativas? ¿Es alcanzable su resultado ideal? ¿Tus clientes anteriores han podido lograr este mismo resultado?

Si sus respuestas son sí, sí y sí, ¡entonces ha ganado el premio gordo! Puede estar seguro de que su cliente potencial no tendrá expectativas insatisfechas.

4. “¿Cuál es su preocupación más apremiante con respecto a este tema?”

Esta es una pregunta destinada a obtener más información sobre las expectativas de su cliente potencial. La pregunta anterior tiende a descubrir información arañando la superficie, mientras que esta busca mirarla desde una perspectiva más profunda.

Esto asegura que no te pierdas ningún punto clave con respecto a las expectativas de tus prospectos de tu producto. Las expectativas parcialmente cumplidas hacen que los clientes estén insatisfechos.

5. “¿Qué tan grave es el problema? ¿Cuánto te está costando?

Esta pregunta puede ayudarlo a comprender la profundidad del problema de su cliente potencial. Cuanto mayor sea el costo del problema, mayor será su necesidad de una solución. El costo del problema para su cliente también puede ayudarlo a determinar la satisfacción de su cliente con el precio del producto.

Además, cuanto mayor es el costo del problema, más grave es y, en consecuencia, más rápido quieren una solución. Esto le ayuda a determinar la urgencia de su cliente potencial para una solución.

6. “¿Con quién ha estado trabajando hasta ahora para resolver este problema? ¿Por qué han fallado?

Al presentar su producto o servicio a su cliente potencial, debe conocer bien su percepción de las soluciones alternativas en la industria. Su producto debe ser superior a los de sus competidores y su presentación debe respaldarlo.

Para esto, es imprescindible comprender por qué su solución existente no solucionó el problema. Es crucial para comprender cómo puede tomar el lugar de su competidor mostrándole a su prospecto que no encontrará los mismos obstáculos que un cliente para su empresa.

7. “¿Cómo evalúa los nuevos productos?”

Esta pregunta tiene por objeto descubrir qué estándares espera su cliente potencial de los productos y servicios recién adquiridos. Esto podría ser atención al cliente oportuna, interfaz de usuario fácil, eficiencia y calidad de servicio.

También lo ayuda a comprender lo que esperan de su equipo de éxito del cliente una vez que son clientes. Los clientes satisfechos renuevan sus contratos con usted y se convierten en defensores de su producto ante otras organizaciones en su mercado objetivo.

8. “¿Tienes el presupuesto para nuestro producto?”

Podrías conseguir el prospecto más ideal que puedas encontrar, pero a menos que tengan el presupuesto para comprar tu producto o servicio, no irá a ninguna parte.

Por supuesto, no es necesario que revele el precio de su producto para obtener una respuesta a esta pregunta. Simplemente tiene como objetivo discernir si están dispuestos o no a cerrar un trato justo. Si tienen un presupuesto ajustado, podría ofrecer planes alternativos y más baratos que aún resuelvan las necesidades y los problemas señalados anteriormente en la llamada.

9. “¿Hemos cubierto todo? ¿Hay algo más que deba saber?”

Esto tiene como objetivo garantizar que no omita nada que se haya pasado por alto durante la conversación. La llamada de descubrimiento es la mejor (y probablemente la única) oportunidad de obtener más información sobre su cliente potencial y debe aprovecharla al máximo cubriendo todo el terreno posible.

Esta pregunta también le da a su prospecto algo de espacio para recordar lo que se discutió durante la llamada y tratar de recordar si se perdió algo o si dejó algo importante sin decir.

10. "¿Cuándo es un buen momento para hacer un seguimiento contigo?"

Una llamada de descubrimiento que no logra fijar un tiempo de seguimiento es una llamada de descubrimiento en vano. Después de una larga y ardua sesión para descubrir los puntos débiles, el presupuesto, las expectativas y la necesidad de su producto de su prospecto, querrá asegurarse de que permanezcan conectados.

Un horario fijo para la llamada de seguimiento es precisamente lo que te puede ayudar en este sentido. Lo más probable es que su cliente potencial no le pida que fije un horario para el seguimiento, por lo que depende de usted asegurarse de que lo haga.

No dejes nada sin decir

Estas 10 preguntas lo ayudarán a comprender qué hace que su cliente potencial compre. Más importante aún, también le dan una idea de lo que esperan de su producto y cómo puede mantenerlos felices como clientes.

Si su cliente está encantado con su servicio, volverá a renovar sus contratos con usted repetidamente. Y la mejor manera de encontrar a este cliente es haciendo las preguntas de ventas correctas.

¡Pedid y se os dará!