5 tipos de cuotas de ventas para ayudar a su equipo a superar sus objetivos de ingresos

luiz cent

• 19 de octubre de 2021

Siempre que se habla de ventas, no se queda atrás la conversación sobre cuotas. Las cuotas de ventas ayudan a los equipos de ventas a cumplir los objetivos y son una parte importante de la mayoría de las estrategias de ventas.

Aquí, cubriremos cinco tipos diferentes de cuotas de ventas que su equipo puede usar no solo para cumplir, sino también para superar sus objetivos de ingresos.

¿Qué es una cuota de ventas?

Muchas veces, las personas se refieren a las cuotas de ventas como si fueran una sola cosa. Pero ese no es el caso. Las cuotas de ventas no son una entidad única y, en realidad, existen varios tipos diferentes.

Dicho esto, todos comparten ciertas características, a saber, que especifican un objetivo que debe cumplirse dentro de un período de tiempo específico. El objetivo, sin embargo, puede ser cualquier cosa, desde el volumen de ventas hasta las ganancias y la actividad de ventas interna en sí, ya sea exitosa o no.

En otras palabras, la cuota se puede establecer a nivel de entrada (cuántas llamadas o reuniones se programan, por ejemplo) o a nivel de salida (cuántas ventas se realizan, la duración del ciclo de ventas, la tasa de cierre, etc.).

Las cuotas se pueden establecer para representantes de ventas individuales o equipos completos según las necesidades de su empresa.

¿Por qué son importantes las cuotas de ventas?

Las cuotas de ventas establecen objetivos definidos que se pueden usar tanto para motivar a su equipo como para evaluar su desempeño.

Al establecer un objetivo claro, los representantes tienen un objetivo por el cual trabajar y pueden ver claramente cuándo están encaminados o desviados. Del mismo modo, la gerencia también puede medir el desempeño del equipo a la luz de ese objetivo y tomar decisiones basadas en datos.

En general, las cuotas pueden poner la pelota en marcha y despertar el entusiasmo al hacer que el desempeño de las ventas sea menos vago y ambiguo: sin un punto de referencia claro para el éxito y el fracaso, es difícil saber cómo se está desempeñando.

Cinco tipos de cuotas de ventas para establecer para su equipo de ventas

Con esta comprensión de las cuotas de ventas en la mano, pasemos a explorar los diferentes tipos de cuotas que puede establecer para su equipo.

1. Cuota de previsión

Una cuota de previsión es exactamente lo que parece: una previsión de lo que un equipo de ventas o un representante individual debería alcanzar en una fecha específica. Por lo general, las cuotas de previsión se basan en el rendimiento histórico del representante o equipo. En los equipos de alto rendimiento, el objetivo aumentará de un período a otro a medida que el equipo continúa mejorando.

Dado que las cuotas de previsión se basan en el rendimiento histórico, pueden variar mucho entre los miembros del equipo y, en organizaciones más grandes, los equipos regionales. Este tipo de cuota tiende a ser más individualizado que otros tipos, que establecen cuotas para el equipo de ventas en su conjunto.

Por ejemplo, si John normalmente alcanza los $15 000 en ventas todos los meses, su cuota prevista para cada mes será de $15 000. Sin embargo, si se espera que aumente sus ventas en un 5 % durante el próximo mes, su cuota prevista será de $15 750.

Sin embargo, si Rachel trabaja en una región que generalmente tiene menos ventas, su cuota prevista podría ser de solo $10 000 sin un aumento esperado durante el próximo mes.

2. Cuota de beneficios

En comparación con las cuotas de previsión, las cuotas de beneficios son menos comunes. Por lo general, los utilizan empresas que venden productos de alto valor y no ofrecen muchos descuentos. En general, este tipo de cuota es menos común que otras.

En lugar de establecer cuotas para individuos o equipos específicos, las cuotas de ganancias generalmente analizan las ganancias que produce el equipo de ventas en su conjunto. Sin embargo, se pueden personalizar individualmente cuando sea necesario.

Las cuotas de ganancias establecen un objetivo para la cantidad de ganancias que produce un equipo de ventas. Esto se puede medir restando el costo de los bienes vendidos de los ingresos que producen.

Una característica única de esta cuota es que es independiente del volumen. Si un representante de ventas puede vender el mismo producto a un precio más alto, necesitará vender menos producto para alcanzar su cuota. En resumen, las cuotas de ganancias realmente se enfocan en el resultado final: cuánto dinero aporta el representante o el equipo al negocio.

3. Cuota de volumen

De alguna manera, una cuota de volumen es exactamente lo contrario de una cuota de ganancias. Mientras que una cuota de ganancias solo analiza cuánto dinero aporta el representante o el equipo a la empresa, la cuota de volumen se basa completamente en la cantidad de producto que vende el representante o el equipo.

Mientras que una cuota de utilidad podría expresarse como un objetivo de $20 000 en ventas durante el próximo mes, una cuota de volumen se establecería como un objetivo de 100 unidades vendidas el próximo mes. El precio al que se venden esas unidades es irrelevante para la cuota.

Esto tiene sus ventajas y desventajas. Por un lado, si un representante de ventas puede vender sus 100 unidades a $ 5 cada una y otro solo puede venderlas a $ 3 por pieza, en la superficie, parecerá que ambos están alcanzando sus cuotas. Sin embargo, un representante genera $500 al mes y el otro solo genera $3 al mes.

Debido a esto, las cuotas por volumen tienden a ser más útiles para productos que tienen un precio fijo, no para productos que tienen algún elemento de negociación. Por lo tanto, es posible que desee utilizar una cuota de volumen para las ventas de videojuegos, pero no para las ventas de automóviles.

4. Cuota de actividad

Las cuotas de actividad están un poco más alejadas del resultado final en comparación con otros tipos de cuotas. Mientras que las cuotas de ganancias, volumen y pronóstico se enfocan en la cantidad de ventas realizadas de una forma u otra, las cuotas de actividad se enfocan completamente en las actividades que conducen a esas ventas.

Este tipo de cuota es especialmente útil para negocios que tienden a tener ciclos de venta más largos. En lugar de medir las unidades vendidas o las ganancias, la cuota de actividad establece un objetivo para actividades como programar reuniones, hacer llamadas telefónicas o enviar correos electrónicos. Tiene más sentido en industrias donde las ventas son más esporádicas y los representantes pueden pasar largos períodos de tiempo sin realizar ventas.

5. Cuota combinada

Las cuotas combinadas son exactamente lo que parecen: una combinación de diferentes tipos de cuotas.

Por ejemplo, una cuota combinada podría ser una cuota de actividad con una cuota de volumen adicional: el representante deberá vender una cierta cantidad de unidades y programar una cierta cantidad de reuniones para alcanzar su cuota.

La clave para usar con éxito las cuotas combinadas es asegurarse de combinar los tipos correctos. A menudo tiene más sentido combinar una cuota de actividad con una cuota de previsión, beneficio o volumen. De esa manera, puede asegurarse de que sus representantes no solo alcancen sus objetivos de ventas, sino que también brinden una buena experiencia al cliente.

Cómo establecer cuotas de ventas

Ahora que tenemos una mejor idea de qué tipos de cuotas existen, podemos pasar a la siguiente pregunta: ¿cómo se establecen realmente?

1. Identifique sus recursos

El primer paso es comprender dónde se encuentra actualmente su equipo de ventas. ¿Cuántos equipos y miembros del equipo tienes? ¿Cuáles son sus tasas de conversión y abandono, por ejemplo? ¿Qué tan eficientemente están moviendo a los clientes a través del canal de ventas?

Una vez que haya descubierto su punto de partida, puede pasar a planificar cómo mantenerlo o mejorarlo.

2. Encuentre su historial de rendimiento de ventas

Una vez que tenga una idea general de la posición de su equipo, comience a investigar su historial de rendimiento. Esto le dará una línea de base de qué esperar de su equipo y cuánta mejora es realista.

3. Empezar de abajo hacia arriba

Algunos gerentes tienen la tendencia de establecer sus cuotas de arriba hacia abajo: deciden cuánto beneficio sería bueno obtener y luego hacen de ese número su cuota.

Desafortunadamente, esto puede ser problemático. Si bien puede ser bueno simplemente agitar una varita mágica y aumentar sus ganancias, la realidad es que los equipos de ventas tienen límites. Si un equipo solo ha estado ganando $ 10,000 en ventas trimestrales, no es realista esperar que de repente ganen $ 50,000 solo porque usted lo dice.

En su lugar, es mejor construir sus cuotas de abajo hacia arriba. Eche un vistazo a cómo sus equipos se han desempeñado históricamente y luego establezca sus cuotas en torno a eso. Está bien que la cuota sea mayor que las cifras históricas, pero debe estar dentro de un rango realista.

Una buena regla general es que su cuota debe ser alcanzada por el 80 % de los representantes. La cuota debe ser lo suficientemente alta como para que sea un desafío un poco motivador, pero no debe ser tan alta como para que nadie pueda alcanzarla. Eso sólo desmotivará a su equipo.

4. Calcula tu cuota de ventas

Con todo esto en mente, todo lo que necesita hacer es ejecutar los números y establecer su cuota. Tome su línea de base, establezca un aumento realista y haga sus cálculos.

Por ejemplo, si su representante actualmente gana $50 000 trimestrales y le gustaría ver un aumento del 10 %, debe establecer una cuota de ganancias de $55 000. Si va por volumen, un aumento del 10 % para un representante que vende 40 unidades trimestrales sería 44.

Al establecer sus cuotas, asegúrese de tener en cuenta las variaciones estacionales y otros factores del mercado.

Pensamientos finales

Las cuotas de ventas son cruciales para el éxito de cualquier equipo de ventas. Cuando se usan correctamente, motivan a los representantes de ventas y ayudan a la gerencia a identificar problemas con el desempeño. Del mismo modo, mantienen a los equipos de ventas encaminados al consolidar los objetivos y brindarles a los miembros del equipo algo concreto por lo que trabajar.