Cómo construir relaciones de ventas significativas

Sujan Patel

• 9 de noviembre de 2022

A veces, el mundo de las ventas puede ser bastante solitario. Esto es especialmente cierto para los roles junior, como el de Representante de Desarrollo de Ventas (SDR). Esto se demuestra por el hecho de que solo el 3% de los compradores confían en los representantes de ventas.

Afortunadamente, hay una solución para esto. Y eso es construir relaciones de ventas significativas tanto dentro como fuera de su empresa.

Esto es en lo que Jan Mundorf, un ejecutivo de cuentas (AE) en Pleo, ha estado enfocando su carrera de ventas. Comenzó en ventas en Albacross en 2020 y fue ascendido allí 4 veces en solo 2 años. Hoy, es uno de los 25 mejores AE a seguir en LinkedIn.

Entrevistamos a Jan para saber cómo construye relaciones de ventas significativas y cultiva una cultura de respeto y comprensión en su empresa. Lea a continuación para conocer sus pensamientos sobre:

• Asegurarse de que sus correos electrónicos fríos sean significativos y efectivos
• Cuándo y cómo usar videos salientes para que su alcance sea más significativo
• Cómo construir relaciones significativas con su equipo de ventas

¿Cómo asegurarse de que sus correos electrónicos fríos sean significativos y efectivos?

El 21% del día de un vendedor promedio se dedica a escribir correos electrónicos, lo que los hace cruciales cuando se trata de construir relaciones de ventas significativas con prospectos.

Además, un correo electrónico frío suele ser el primer punto de contacto que tiene con un cliente potencial, y si puede hacer que sea significativo, toda su relación futura con ellos se vuelve significativa.

Según Jan, utiliza una técnica muy simple para asegurarse de que cada correo electrónico frío que escribe sea significativo y efectivo. Y eso es hacerse 3 preguntas antes de presionar el botón de enviar. Estos son:

• ¿El correo electrónico es relevante para mi prospecto? Jan cree que este es el marcador número uno de la efectividad y el significado de un correo electrónico. Si cree que su correo electrónico no resonará con su cliente potencial, no lo envíe.

Una forma inteligente de asegurarse de que sus correos electrónicos sean relevantes es inscribir a su propia gente en sus secuencias.

Por ejemplo, si se dirige a los Jefes de marketing, puede inscribir a su propio Jefe de marketing en su secuencia y preguntarles qué piensan acerca de sus correos electrónicos. Obtendrá comentarios muy específicos que pueden no ser muy generalizables, pero le darán un punto de partida para analizar su trabajo. Esto es algo que ha funcionado para Jan y lo recomienda enfáticamente.

• ¿He personalizado el correo electrónico? Este es el segundo ingrediente más importante de los correos electrónicos significativos. Después de todo, no tienes las mismas conversaciones de la vida real con todas las personas que conoces. Entonces, ¿por qué enviar a todos sus prospectos el mismo correo electrónico?

Además, Jan cree que la personalización puede ser de varios niveles. Por supuesto, es genial personalizar sus correos electrónicos para su cliente potencial. Pero no tienes que detenerte allí. Por ejemplo, puede continuar y hablar sobre algo que sus colegas han estado publicando. O puede hablar sobre algo que su empresa ha estado haciendo últimamente.

• ¿Estoy escribiendo como hablo? Muchas personas se convierten en robots muy pretenciosos en el momento en que comienzan a escribir un correo electrónico. Jan piensa que esta es una muy buena manera de asegurarse de que sus correos electrónicos tengan menos significado.

Para evitar esto, vuelve a leer cada correo electrónico que escribe y se pregunta si su hermana pequeña lo recibiría. Si no, intenta simplificar y “humanizar” el lenguaje y asegurarse de que su correo electrónico se lea como si estuviera hablando con alguien.

Otra forma de hacerlo es simplemente leyendo su correo electrónico en voz alta. Si se sale de la lengua de forma natural, probablemente esté listo. Si no, hay que “humanizarlo”.

Además, Jan cree que es importante no obsesionarse demasiado con las pruebas. Desea crear una secuencia basada en estas 3 preguntas anteriores, pero una vez que haya terminado, comience a enviarla en lugar de dedicar demasiado tiempo a crear variaciones y probar sus correos electrónicos.

Una vez que comience a enviar correos electrónicos, querrá conservar los ángulos, los tonos y las ideas que funcionan, y dedicar alrededor del 10 al 20 % de su tiempo probando cosas nuevas.

¿Cómo usar los videos salientes para que su alcance sea significativo?

La comunicación por video siempre será más significativa que los mensajes de texto y los correos electrónicos. ¡Puede probar esto en su vida personal! Entonces, una forma de hacer que su alcance sea más significativo es usar videos salientes.

Ahora, Jan recibe muchos prospectos (y no está seguro de por qué). Pero en los 2 años que ha pasado en ventas, solo ha recibido un video saliente personalizado una vez.

Esto significa que la mayoría de los SDR no están utilizando este canal para hacer que sus relaciones sean más significativas. Y es una gran oportunidad que puede aprovechar para distinguirse de todo el ruido de marketing que existe. Al menos eso es lo que ha estado haciendo Jan, y los resultados han sido impresionantes para él.

Entonces, si desea seguir sus pasos e introducir videos salientes en su estrategia de marketing, aquí hay algunos puntos que Jan considera importantes:

• Presente videos después de que haya desarrollado al menos cierta familiaridad con su prospecto. No desea enviar videos como un completo extraño, ya que eso podría ser desagradable para algunos prospectos. Jan cree que presentar videos como el tercer punto de contacto es lo más efectivo.

• Elige la plataforma adecuada. Jan ha logrado los mejores resultados con el envío de videos en LinkedIn. Esto se debe a que no tiene fricciones: puede enviar el video como un DM, lo que hace que sea muy fácil para su prospecto verlo. Recuerde, el objetivo principal de un video saliente es que se haga clic en él. Así que asegúrese de hacer que esto sea lo más fácil posible para su prospecto (pista: no envíe videos por correo electrónico).

• Manténgalos cortos y dulces. Nadie tiene tiempo para escuchar las divagaciones sin rumbo de un extraño. Para evitar aburrir a sus prospectos, Jan sigue un formato simple para todos sus videos: Introducción > Declaración del problema > Presentación > CTA suave. Esto mantiene sus videos cortos, dulces y efectivos.

• Amplíe la foto de perfil de su prospecto . Si está grabando un screencast, considere ampliar la imagen de perfil de LinkedIn de su cliente potencial. ¡Es muy difícil para los prospectos ignorar un video que tiene su rostro!

• Nunca vuelvas a ver tus videos a menos que hayas cometido un gran error . Jan cree que no es una buena idea volver a ver tus videos a menos que hayas cometido un error. Eso es porque estarás muy consciente de cómo te ves y hablas cuando grabas para un extraño, ¡así que simplemente presiona el botón de enviar ya!

Construyendo relaciones significativas con su equipo

Así que todo se trataba de construir relaciones significativas con sus prospectos. Pero es igualmente importante construir relaciones significativas dentro de su equipo, que también es algo en lo que Jan se ha estado enfocando.

En la empresa de Jan, cada AE debe liderar 2-3 SDR. Trabajan juntos como un equipo, no como jefes y subordinados, lo que implica pasar el rato, beber juntos y comunicarse activamente entre sí.

Además, aquí hay algunos consejos de Jan para construir relaciones significativas con los DEG como EA:

• Trate de entender el papel de un SDR . La mayoría de los AE han funcionado como SDR, pero si no lo ha hecho, debe comprender su función para construir relaciones significativas con ellos.

• Dales tu número de teléfono . Ser un SDR es un trabajo bastante solitario, por lo que desea mantener abiertas todas las líneas de comunicación. Muchas personas dudan en dar sus números de teléfono a sus SDR. Pero si desea construir relaciones verdaderamente significativas con sus SDR, asegúrese de que tengan su número de teléfono y puedan comunicarse con usted en cualquier momento.

• Siéntense juntos . Esta es la cosa más obvia que puede hacer para construir una relación significativa con alguien. En la empresa de Jan, los AE y los SDR tienen una reunión inicial todos los lunes y una reunión de resumen los viernes. Esto brinda a los SDR el apoyo y la motivación que necesitan para sobresalir en sus trabajos.

conclusión clave

Los roles de ventas pueden ser bastante solitarios. Pero son increíblemente gratificantes y pueden llevarte a donde quieras ir en la vida. Si desea dominar su rol como SDR (o AE), asegúrese de trabajar en la construcción de relaciones significativas tanto dentro como fuera de su empresa. ¡Esperamos que los consejos de este artículo te hayan resultado útiles!