Cómo salir de una caída de ventas
Publicado: 2024-03-27
- 2 de marzo de 2024
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¿Se siente atrapado en una caída de las ventas?
No te preocupes, todos hemos pasado por eso. A veces, los acuerdos clave fracasan, las circunstancias externas están en su contra y simplemente no puede encontrar su ritmo de ventas. Es como pisar arenas movedizas, rápidamente puedes sentirte impotente; no importa lo que hagas, no estás ni cerca de salir de ellas.
Esta situación tampoco es exclusiva de las ventas. En los deportes, esto se llama racha de derrotas. En economía, es una depresión. Y en el clima, es una sequía.
Nadie sabe exactamente por qué ocurren estos momentos difíciles en la vida y en las ventas, pero, al igual que una corrección en la economía, las cosas eventualmente cambiarán si continúas haciendo las cosas correctas y de la manera correcta. Si se encuentra en una crisis de ventas y está buscando inspiración y consejos prácticos, aquí le mostramos cómo puede salir de ella y comenzar a vender nuevamente.
Céntrese en lo importante en lugar de en lo urgente 
Como dijo una vez Stephen Covey: “La mayoría de nosotros dedicamos demasiado tiempo a lo urgente y poco tiempo a lo importante”. No podría haber tenido más razón, especialmente cuando los tiempos son buenos. Cuando las cosas van bien, tendemos a centrarnos en lo que tenemos delante y no en lo que está por venir o en lo que no está por venir.
Así es como caes en la trampa de volverte complaciente. ¿Y por qué no? Está alcanzando sus números, su cartera está acumulada y parece que el mes o el trimestre simplemente están encajando. Tu jefe ya no está encima de ti. Tomas la decisión consciente o inconsciente de quitar el pie del pedal y ese es el momento exacto en el que las cosas empiezan a desmoronarse a tu alrededor.
Todo vendedor veterano puede decirle que cuando su cartera esté llena, debe redoblar sus esfuerzos para mantenerla así. Nunca dejes de alimentar tu tubería y de desarrollar hábitos para mantenerla llena. Incluso si se supone que tendrás el mes más importante de tu vida, debes seguir prospectando. Los acuerdos clave fracasarán y, si no tiene nada con qué reemplazarlos, definitivamente podría costarle sus objetivos y mucho dinero en efectivo.
Calcule y optimice su tasa de conversión de clientes potenciales
La esperanza no es una estrategia. Si realmente quieres destruir este frío, debes conocer todos los números correctos.
Comience con su tasa de conversión. Esto es crucial, porque le permite calcular cuántas ofertas debe tener en su cartera en un momento dado para alcanzar sus números. Si cierra, digamos, uno de cada cuatro acuerdos y necesita alcanzar su objetivo de 16 ventas este mes, entonces necesita 64 prospectos. Esas son matemáticas fáciles.
Así que haz cuentas. ¿Cuánta actividad necesitas para tener una oportunidad? Una vez que tenga ese número, sabrá que necesitará x puntos de contacto por día para tener esa oportunidad. Llegue a ese número de punto de contacto todos los días y sea religioso al respecto. No importa qué tan seco o lleno esté su canal, alcance esas cifras de actividad. Hágase responsable.
A continuación, de todas tus oportunidades, calcula cuántas se convirtieron y cuántas se enfriaron. Si tiene un software de seguimiento de ventas, esto debería ser tan fácil como consultar los meses anteriores y comparar lo que estaba en proceso con lo que realmente se cerró para encontrar su promedio. Redondea ese número de conversión para que sea más fácil calcular cada mes.
Luego, establece tu objetivo y conviértelo en algo digerible y realista. Mientras lo hace, deje algo de margen de error. Si necesita 64 prospectos, establezca su meta en 70 u 80. De esa manera, aplastará su meta algunos meses, mientras que en otros puede que simplemente le dé en la nariz.
Replica lo que funciona 
Analice la última vez que tuvo un excelente mes o trimestre. ¿Cuánto de eso fue suerte y cuánto fue táctica? Más importante aún, ¿cuánto de ese mes asesino es repetible?
Cosas como ferias comerciales y clientes potenciales de calidad de su departamento de marketing normalmente no están bajo su control. Naturalmente, no dependerá de esas variaciones puntuales o estacionales de un mes a otro, por lo que surge la pregunta:
¿Qué puedes replicar y repetir?
Una vez más, consulte sus notas o su CRM de ventas y vea qué pistas encuentra. Cuando tuvo ese mes o trimestre espectacular, ¿alcanzaba sus niveles de actividad de manera más consistente? ¿Estabas probando una presentación o presentación de ventas diferente? Es fundamental tomarse el tiempo para descubrir qué funcionó en el pasado y qué puede repetir.
Mientras investiga, también debe tomarse un momento para descubrir qué es lo que no funciona. Como dice el gurú del marketing Seth Godin, quienes obtienen resultados 10 veces mayores no sólo se esfuerzan más, sino que también cultivan la disciplina para decir "no" a las distracciones. “Un contribuyente 1x no puede convertirse en 10x simplemente trabajando diez veces más duro”, señala. “La física del tiempo no lo permite, ciertamente, pero también se debe a que 10x no funciona en el mismo eje. No se trata de más esfuerzo. Se trata de tener más conocimiento.
“Para dar ese salto adelante, debes confiar en ti mismo. Para crear espacio. Tener la disciplina para decir no a las distracciones o incluso a proyectos que te devuelvan al modo 1x”.
¿Está atascado en los detalles del contrato, persiguiendo clientes potenciales o pasando demasiado tiempo en reuniones? Si es así, deshazte de las pérdidas de tiempo y delega lo que puedas para volver a encaminarte. Crea tu sistema ganador, algo que se pueda replicar fácilmente cada mes, y ponte manos a la obra.
Tenga siempre un plan de ataque
En The Salesman Podcast, Matt Heinz dice: "La ambigüedad genera complacencia". Tómelo en serio. Nunca debes llegar a la oficina sin saber lo que vas a hacer ese día.
Si bien algunos tienen éxito al planificar sus días por la mañana, esto puede generar una pérdida de tiempo. En lugar de eso, cambia tu enfoque momentáneamente al final de cada día para replantear lo que es importante mañana. Aquí no habrá dos días iguales; Algunos días harás mucho seguimiento y otros realizarás prospección.
Mientras lo hace, considere adoptar un enfoque omnicanal para su alcance. Cambie las cosas alternando entre correos electrónicos, llamadas telefónicas y participación en las redes sociales.
Conozca sus capacidades y límites 
A veces simplemente hay que afrontar la situación y admitir que este mes podría ser una causa perdida. Está bien. Examine detenidamente su cartera y vea qué es realmente posible este mes y qué es probable que sea un acuerdo para el mes siguiente.
Cuando evalúe su canal, recuerde que la gente compra por sus motivos, no por los suyos. No seas demasiado agresivo con tus prospectos actuales para alcanzar tu objetivo. Puede cerrar un par de acuerdos si sigue ese camino, pero podría estar creando daños colaterales al presionar demasiado a la gente y dejarles un sabor amargo en la boca.
Si los números no cuadran este mes, aún puedes acercarte lo más posible a tu objetivo y al mismo tiempo acumular tu cartera para el próximo mes. Después de todo, como dijo una vez Gary Vaynerchuk, “las restricciones son importantes para los procesos creativos. Comience a prepararse para el éxito el próximo mes y salga definitivamente de la caída de sus ventas mostrando una actividad diaria sólida. A menudo, al menos le dará el impulso que tanto necesita y tendrá el agradable efecto secundario de quitarle de encima a la gerencia sobre sus números.
No empieces desde cero
Por último, pero no menos importante, no empieces a llenar tu cartera desde cero. El mayor error que cometen los vendedores cuando tienen una caída en las ventas es pensar que necesitan empezar de nuevo. Eso es una gran pérdida de tiempo y, en el mejor de los casos, le permitirá obtener una tracción mínima.
En su lugar, hable con las personas de su canalización que no cerraron. Descubra dónde se encuentran ahora y vea si algo ha cambiado que pueda hacer que vuelvan a ser adecuados para su producto o servicio.
Comience revisando su CRM para ver las ofertas marcadas como Cerradas/No vendidas. También revise los correos electrónicos de la misma época del año pasado o hace seis meses para ver con quién estuvo hablando y quién aún podría ser un candidato viable. Toque a sus colegas para ver si tienen clientes potenciales sin vender con los que estarían de acuerdo con que usted se comunicara. Incluso los clientes potenciales ligeramente cálidos pueden ahorrarle tiempo y hacer que todo vuelva a la normalidad rápidamente.
Al final, no tengas miedo de pedir ayuda para salir de esta caída de ventas. Si crees que estás solo en esta lucha o sientes que nadie más tiene este problema, estás equivocado. Hay muchas personas en su equipo o en su organización que han estado en su lugar antes.
Comience por comunicarse con los miembros superiores del equipo para pedirles consejos sobre cómo salir de la caída de las ventas y pregúnteles si han estado en una situación similar. Lo más probable es que lo hayan hecho, y no sólo sean empáticos con su situación, sino que también puedan brindarle algunos consejos prácticos sobre cómo puede comenzar a salir adelante y retomar el camino para tener un año exitoso.
