Consejos para contar historias de ventas para mejorar su tasa de ganancias
Publicado: 2024-04-06
- 2 de abril de 2024
Contenido
Imagine que ve dos anuncios de vacaciones tropicales.
El primero desgrana numerosas estadísticas sobre la profundidad de la piscina, la temperatura del agua y el número medio de horas de luz.
El segundo describe cómo es para ti, personalmente, sentir la arena bajo tus pies y relajarte con un mojito mientras las olas golpean suavemente la orilla.
Lo más probable es que la opción dos suene más convincente. ¿Por qué? Porque nos encanta escuchar una historia que nos sitúa en el centro de la narrativa. La narración de ventas es la diferencia entre una narrativa que no da en el blanco y una narrativa que cierra el trato.
¿Cómo se puede utilizar la narración para vender?
La narración de ventas se trata de humanizar su producto, discutiéndolo en términos que se relacionen con los desafíos y objetivos específicos de sus clientes potenciales.
Como lo demuestra el ejemplo anterior, la narración de ventas es la diferencia entre enumerar las características y beneficios genéricos de su solución y elaborar una narrativa atractiva que ayude a las personas a comprender exactamente por qué necesitan su producto.
Claramente, para hacer eso, necesita un conocimiento profundo de sus clientes potenciales. Es imposible elaborar una historia convincente orientada a los requisitos de sus clientes potenciales si todo lo que sabe sobre ellos es su nombre, dirección de correo electrónico y puesto de trabajo.
Todo el mundo odia que le vendan, pero todo el mundo ama una historia
Lo más probable es que odies que te vendan y tus perspectivas no son diferentes. Se siente incómodo y agresivo, y nos deja desesperados por cerrar nuestra bandeja de entrada o colgar el teléfono.
Por otro lado, a todo el mundo le encanta una buena historia. Son emotivos y llaman la atención; Una vez que escuchamos el comienzo, estamos desesperados por saber cómo se desarrolla todo.
Es por eso que algunos de los vendedores más exitosos realmente no “venden” en el sentido tradicional. Hacen que la experiencia de ventas tenga que ver con el cliente y sus necesidades, haciendo referencia únicamente al producto en el contexto de ayudar al comprador a superar un desafío específico.
La gente retiene más a través de las historias
Nuevamente, volvamos al ejemplo anterior de reservar unas vacaciones.
A la mayoría de las personas les resultaría difícil retener una gran lista de números centrados en los aspectos prácticos de las vacaciones: cosas como la temperatura promedio y el tamaño de la piscina. Muchos más podrían recordar instantáneamente el tema central de una narrativa elaborada en torno a su experiencia personal de relajarse en un idílico resort tropical.
O, por poner un ejemplo diferente, intenta recordar el último anuncio de coche que viste. ¿Habló sobre el tamaño del motor del vehículo, la velocidad máxima y el consumo de combustible? ¿O se centró en lo bien que se siente al conducir? Probablemente el segundo.
¿Por qué? Porque la narración de ventas forja una conexión significativa entre las personas y las ideas de una manera que los números fríos y concretos simplemente no pueden.
Su demostración/argumento de ventas es sólo la mitad de importante que su historia de ventas
La demostración de producto promedio parece una calle de sentido único. "Ayudamos a nuestros X millones de clientes a ahorrar Y millones de dólares y Z millones de horas de productividad".
Además de todos los números, normalmente hay un gran enfoque en la funcionalidad. Es posible que espere escuchar información infinita sobre integraciones, funciones y casos de uso.
Lo que a menudo les falta a esas demostraciones es una narrativa atractiva. No cuentan una historia, lo que significa que simplemente no son tan efectivos como podrían ser.
Su presentación de demostración no debe durar más de 30 minutos. Utilice su tiempo sabiamente centrándose en una historia que se centre en su cliente potencial y le permita hacer referencia a los puntos de venta únicos de su solución.
Entonces, ¿cómo puedo contar una gran historia de ventas?
Hemos establecido que la narración de ventas es importante. Pero, ¿cómo funciona realmente en la práctica? Siga estos seis consejos que le ayudarán a contar una historia interesante en todo momento.
Determinar la comida para llevar
Muchos escritores recomiendan concretar el final antes que nada. Utilice sus consejos para informar sus argumentos de venta y demostraciones centrándose en la conclusión clave que desea que su cliente potencial recuerde cuando termine la reunión. Podría ser cómo su producto:
- Les ayuda a ahorrar tiempo o dinero.
- Les permite aumentar la productividad o mejorar el rendimiento.
- Les ayuda a superar un desafío específico al que se enfrentan.
- Hace que su equipo se sienta más comprometido y motivado
En otras palabras, tu conclusión es la razón por la que la gente debería preocuparse por tu historia. Una vez que lo haya definido, el resto del proceso de narración de ventas se vuelve mucho más sencillo.
Haga de su cliente potencial el héroe, no su empresa
Demasiadas empresas se presentan a sí mismas como el personaje principal de su propia narrativa.
Pero en el mundo de las ventas, su organización no es la heroína. En el mejor de los casos, es un personaje secundario. Es absolutamente necesario que la atención se centre en su cliente potencial.
Cuente su historia, describiendo los desafíos específicos que enfrentan, cómo les hacen sentir esos desafíos y las consecuencias de no encontrar una solución. Sólo en ese momento debes presentar tu producto, discutiendo las formas específicas en que ayuda al cliente potencial en cuestión.
Si una característica o beneficio no es relevante para un cliente potencial individual, no debería ser parte de la narrativa.
Apelar tanto a la lógica como a la emoción combinando hechos con narrativa
Los números por sí solos no son una forma eficaz de vender un producto: son demasiado difíciles de retener y no tienen suficiente impacto.
Sin embargo, eso no quiere decir que los datos, las estadísticas y las declaraciones objetivas no puedan desempeñar un papel clave en las demostraciones y presentaciones de sus productos. Sólo necesitas encontrar una manera de integrarlos en la historia que estás contando.
Es por eso que una comprensión profunda de su producto es esencial para contar una historia atractiva. Le permite combinar características y beneficios con los desafíos del mundo real que enfrenta su cliente potencial.
Cree conflicto y suspenso para provocar una respuesta emocional
Las historias están diseñadas para enganchar a la audiencia y desesperarla por saber qué sucederá a continuación. Para ello, utilizan una variedad de tácticas, pero dos de las más efectivas son el conflicto y el suspenso.
El conflicto crea una aceptación emocional de la narrativa, mientras que el suspenso obliga a la gente a seguir escuchando. Si un problema es demasiado fácil de resolver, o si la recompensa no tiene el suficiente impacto, no generarás sentimientos de conflicto o suspenso, y tu historia no llegará al fondo.
Es importante destacar que el conflicto y el suspenso dentro de su narrativa deben centrarse en su cliente potencial. Describe una batalla personal que deben superar y deja en claro que eres el único que puede ofrecer una solución.
Personalice su historia de ventas
Es difícil exagerar la importancia de la personalización en las ventas, pero las estadísticas le hacen justicia. Por ejemplo, ¿sabías que el 80 % de los clientes dicen que es más probable que compren marcas que ofrecen experiencias personalizadas?
Nuevamente, esto habla del valor de colocar a su cliente potencial en el centro de la historia. Utilice información sobre los desafíos que enfrentan, además de experiencias de clientes existentes con objetivos comerciales similares, para que su narrativa parezca como si hubiera sido creada específicamente para ellos.
Practica tu entrega
Escribir una historia atractiva centrada en su cliente potencial y en cómo su producto puede ayudarlo es solo una parte de la batalla. Una vez que hayas hecho eso, aún necesitas concretar la entrega; de lo contrario, se perderá todo el impacto.
Su objetivo aquí no es simplemente memorizarlo y recitarlo como un guión. Más bien, debe conocer su historia por dentro y por fuera para poder integrarla con confianza y sin problemas en un discurso de venta más amplio o en una reunión de demostración.
Conclusión
Contar historias de ventas no es fácil. Es mucho más sencillo seguir con el mismo viejo y aburrido enfoque de discutir características y funcionalidades idénticas en cada demostración del producto.
Pero es precisamente por eso que puede darle ventaja. Si elabora una historia memorable e impactante que realmente atraiga a su cliente potencial, se destacará mucho por encima de todos los demás argumentos genéricos que escuchen.
