Orientación de ventas: el enfoque de venta de escopeta está muerto
Publicado: 2024-04-06
- 19 de marzo de 2024
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Aquí hay un hecho para entender...
Según Salesforce, el 57% de los representantes de ventas no cumplen con su cuota en estos días.
La economía está en auge, el desempleo está en su punto más bajo y, sin embargo, seis de cada diez vendedores están muriendo en la vid. ¿Dónde está la desconexión?
Algunos argumentan que esto siempre ha sido así, mientras que otros responsabilizan a sus empresas por poner el listón demasiado alto.
Permítanme sugerir una tercera posibilidad.
Tal vez… sólo tal vez… TODO el negocio ganado provenga del mismo grupo de vendedores. Así es, tengo la hipótesis de que los mismos cuatro de cada diez representantes están ganando todas las ofertas de nuevos grandes clientes.
Antes de decir que eso no es posible, considere el principio de Pareto: el ochenta por ciento de la producción generalmente proviene del 20 por ciento superior de los insumos procesables. ¿Por qué entonces sería difícil concebir que nuestros clientes elijan comprar entre unos pocos elegidos?
Si ese es el caso, es importante saber qué diferencia a los pocos exitosos (ese 20%) de los demás.
Esto es lo que estoy viendo...
El mundo empresarial está cambiando rápida y exponencialmente a nuestro alrededor, y muy pocos de nosotros estamos a la altura. Muchos vendedores todavía parecen sacados del lobo de Wall Street. Llevan agendas de papel y recorren la ciudad como una especie de recorrido por los pubs, estrechando manos y besando bebés.
¿Estrategia? ¿Qué es eso? ¡Se trata de volumen, bebé! ¡Llena tu embudo! Nada reemplaza el buen trabajo duro a la antigua y una larga lista de perspectivas, ¿verdad?
¡Equivocado! La orientación de ventas debe ser precisa. El método de venta rápido está muerto.
Ya no podemos simplemente prepararnos y abrirnos camino hacia el éxito. En lugar de ello, debemos identificar a los pocos clientes seleccionados, aquellos que son más prometedores, y hacer todo lo posible. Deberíamos apuntar con algo más parecido a un cañón, no a una escopeta.
La estrategia, al igual que los juegos de acorazados de nuestra juventud, es fundamental para el éxito.
Luego, veamos siete consejos sobre cómo adoptar un enfoque de bala de cañón para la orientación de ventas.
Cómo definir su objetivo y generar impacto (7 pasos)
Paso 1. Mapea tu territorio
Piense en la regla 80-20: el 80% de la producción provendrá del 20% superior de los insumos. Claramente, menos es más, especialmente si puedes crear una conciencia y un enfoque profundos.
Encuentre los clientes que probablemente se beneficiarán más de lo que tiene para ofrecer y busque valor a través de los ojos del receptor.
Preguntas que debe hacerse:
- ¿Cuáles son el 20% de los objetivos principales que generan el 80% de las ventas?
- ¿Qué 20% de tus acciones generan el 80% de los resultados?
- ¿Qué prospectos o clientes tienen más probabilidades de ser receptivos a lo que tengo para ofrecer?
- ¿Cuáles están dispuestos y son capaces de hacer un cambio?
Paso 2. Traza tus objetivos
Organizar su negocio es importante, ya sea que sea nuevo en un territorio o tenga años de experiencia con su base de clientes, y es clave para la orientación de ventas.
Dividir su negocio consiste en categorizar a sus clientes en segmentos o grupos. Sus categorías pueden basarse en los tipos de productos que compran, la fecha reciente de su última compra, su industria o tamaño de negocio, o cualquier otra agrupación que tenga sentido.
El objetivo del mapeo es comprender de dónde obtiene su negocio, de quién y qué oportunidades o amenazas pueden existir. Es similar a una cartera de acciones bien diversificada.
Es un ejercicio que debe realizarse de forma regular y consistente, para tener puntos de referencia sobre lo que funciona y lo que no, y a quién debería dirigirse.
Cómo dividir su negocio
Empiece por hacer una lista de todos sus clientes. Luego, haga un análisis para comprender qué porcentaje de su negocio proviene de cada uno.
Paso 1: La primera parte de este ejercicio es decidir qué grupo de clientes proporciona ingresos consistentes y sostenibles. Llame a este grupo su grupo de "por qué" porque es probable que ya esté alineado con el valor.
Paso 2: A continuación, identifique a los clientes que aparentemente compran con cierta regularidad pero que aún son inconsistentes y tienen un gran potencial. Este es su grupo de “cómo”.
Paso 3: Por último, tome a los clientes restantes y etiquételos como su grupo "qué". Su grupo lo ha probado o pedido varias veces, pero se encuentran en una etapa temprana de desarrollo o aún no se ha ganado su confianza o compromiso.
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Paso 3. Desarrollar una estrategia de focalización
Es fácil priorizar un grupo objetivo sobre otro según sus propias preferencias. Aquí, utilizará una herramienta para eliminar las emociones de sus decisiones.
Paso 1: tome su base de clientes y agréguelos a una hoja de cálculo. Ahora, clasifíquelos según la generación de ingresos de mayor a menor.
Paso 2: En una pestaña u hoja de trabajo separada, clasifíquelos según el potencial de ingresos futuros percibido. Asegúrese de elegir algunos objetivos y prospectos de cada uno de sus grupos.
Elija un par de oportunidades a largo plazo con un potencial considerable, varios objetivos de remolino constante o de bajo riesgo y una buena variedad de perspectivas adicionales que sean éxitos rápidos. Utilice sus cubos para identificar de dónde provienen.
Paso 3: Finalmente, en una tercera hoja, cree una lista de variables que crea que aumentarán o disminuirán la capacidad de los clientes para tomar medidas o implementar cambios.
Para cada uno de estos factores, asigne un valor igualmente ponderado. Por ejemplo, digamos que los factores son "burocracia", "preparación", "poder adquisitivo" e "influencia interna".
Para cada variable, utilice un valor del 1 al 10 para cada cliente (1 significa que tienen un nivel alto en esa variable y 10 significa que tienen un nivel bajo). Luego, ejecute una función de suma y clasifique en pila su tercera hoja del valor más bajo al más alto.
Paso 4: Escriba una fórmula tal que X = rango de hoja1 multiplicado por 0,25 + rango de hoja2 multiplicado por 0,25 + rango de hoja3 multiplicado por 0,5.
¿Suena demasiado complicado? Tengo buenas noticias para ti. He hecho la mayor parte del trabajo por ti. Las fórmulas y hojas de cálculo que representan este ejemplo, junto con una herramienta gratuita que puede utilizar para su propia base de clientes, se pueden encontrar en The Pirate's Guide, en la sección Herramientas de orientación.
Paso 4. Planifique su enfoque
Ahora es el momento de crear su plan previo a la llamada.
El tema del “por qué” se discute mucho últimamente. Sin embargo, pocos libros y métodos le dicen cómo descubrir el "por qué". Como resultado, incluso cuando nuestro plan se origina en el “por qué”, trabajamos a partir de suposiciones.
Su planificación debe comenzar con una comprensión de dónde y cuál es el valor a los ojos del receptor.
Cree una lista de preguntas para hacerle al cliente potencial:
- ¿Por qué es importante tener el socio o proveedor adecuado para este segmento de negocios?
- ¿Por qué has hecho de esto una prioridad?
- ¿Por qué eligió su proveedor o producto actual?
- ¿Por qué considerarías cambiar en el futuro?
- ¿Por qué le preocuparía hacer un cambio?
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Paso 5. Sepa cuándo usar una bala de cañón para hundir un barco
Para hundir un gran barco y cerrar un gran negocio, debes evitar el miedo y hacer todo lo posible. Necesitas saber cuándo hay un gran negocio en tu mira e ir a buscarlo.
Con demasiada frecuencia permitimos que las distracciones o el tiempo se interpongan en el camino del éxito. Cuando tenga un gran objetivo en la mira, ajuste su calendario y programe el tiempo para prepararse, de modo que pueda asegurar la victoria.
Paso 6. Generar un gran impacto
A menudo, la mejor parte de conseguir un gran objetivo es la historia que luego puedes contar a otros clientes de la misma industria. Nada se vende mejor que un estudio de caso de una fuente interna confiable.
¿Cómo puede aprovechar el trato que acaba de cerrar para conseguir negocios con otra clientela similar? Es difícil conseguir un gran cliente compartiendo ejemplos de empresas más pequeñas que juegan en un juego más pequeño.
Una vez que haya conseguido un nuevo acuerdo y el cliente esté satisfecho, realice un seguimiento de todos los puntos de datos que pueda que apunten al éxito de la asociación. Luego, cree un estudio de caso que pueda utilizar en oportunidades similares, donde el éxito de su cliente resonará.
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Paso 7. Acepta los accidentes y los fallos
Esté preparado: el camino hacia el éxito está lleno de fracasos. La clave es aprender rápidamente de los errores. Considere el fracaso como una oportunidad futura. No pierda demasiado tiempo poniendo excusas o comparando el fracaso con los demás.
Éxito en la orientación de ventas
Entonces, ¿qué vas a sacar de todo esto?
Nuestros clientes están cambiando y esperan más de nosotros. No podemos ignorar (o luchar) el cambio. Así como la clase media ha experimentado un declive en los últimos años, el representante de ventas “promedio” actualmente está sufriendo un golpe considerable en su bolsillo.
Dado que las cosas cambian tan rápidamente, es fundamental que defina claramente su objetivo.
Empiece a mirar su negocio a través de los ojos de sus clientes.
Aborde la orientación de ventas desde una perspectiva diferente: desarrolle una estrategia en lugar de un plan, y cuando tenga un gran cliente en la mira, ¡use una bala de cañón!
Si desea aprender más técnicas, consejos y trucos de orientación de ventas, consulte el libro que surgió del proyecto de cinco años, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Está disponible en Amazon, Kindle y pronto aparecerá en Audible.
Tyler Menke
Tyler Menke tiene un MBA de la Universidad Xavier y es un profesional de ventas B2B con 13 años de experiencia en ventas médicas. Recientemente publicó y publicó un libro titulado La guía pirata para las ventas: una guía para el vendedor para saber por qué comprar. ¡Se puede encontrar en Amazon, Kindle y pronto aparecerá en Audible!
