25 poderosas técnicas de ventas para incorporar a su proceso
Publicado: 2024-04-02
- 9 de marzo de 2024
Contenido
Cada representante de ventas tiene algunas técnicas de ventas favoritas en su arsenal.
¿Por qué?
El uso de técnicas de ventas probadas puede llevar su juego de ventas al siguiente nivel. Estas técnicas son reconocidas por una razón: han funcionado para muchos vendedores antes que usted y podrían funcionar para usted también.
Recuerde que diferentes prospectos, clientes potenciales y clientes (y diferentes situaciones) requieren diferentes técnicas de venta.
Por ejemplo, el director ejecutivo de una pequeña empresa emergente ética puede no responder bien al cierre difícil al que están acostumbrados los líderes empresariales de organizaciones más grandes. Entonces, en este caso, es posible que desees adaptarte a la venta relacional o a la venta suave.
Hemos reunido una lista completa de nuestras técnicas de ventas favoritas junto con más recursos para obtener información más detallada. Úsalos de forma aislada o combinada y verás cómo tus cifras de ventas se disparan.
Mentalidad de ventas
1. Venta relacional
La venta relacional es una técnica que implica construir gradualmente una relación con un cliente potencial y utilizarla para venderle una y otra vez.
Funciona porque es más fácil mantener a los clientes existentes que conseguir uno nuevo, y es una experiencia más suave y agradable tanto para el representante de ventas como para el cliente.
Profundice en este artículo para aprender cómo dominar la venta relacional y ver algunos excelentes ejemplos de su uso eficaz.
2. Venta suave
La venta suave se emplea para crear una experiencia de compra con menor presión.
¿Cómo?
Piense en una conversación informal, un lenguaje amigable y una persuasión sutil.
Si está trabajando con clientes potenciales que se verán desanimados por las ventas agresivas y alcistas, consulte este artículo, que le enseñará cómo y dónde aplicar las ventas suaves.
3. Venta Consultiva
La Venta Consultiva pone el foco en la resolución de problemas.
Los representantes de ventas que utilizan la venta consultiva construyen una relación con los clientes potenciales y colaboran con ellos para encontrar una solución a sus problemas utilizando su producto o servicio.
En este artículo, encontrará las mejores técnicas de venta consultiva para probar y ver cómo las usan los expertos.
4. Venta de funciones y beneficios
Los representantes de ventas que emplean la venta de características-beneficios deben conectar directamente las características de su producto (es decir, las cosas que su producto ayuda a su cliente a hacer) con los objetivos que ayudará a alcanzar a sus clientes potenciales y los desafíos que les ayudará a superar.
En este artículo, encontrará consejos para arrojar luz sobre los beneficios de su producto, así como también cómo decidir cuáles son esos beneficios para su cliente potencial.
5. Venta de retadores
Los representantes de ventas de Challenger son extremadamente trabajadores. Detestan depender de talentos o habilidades innatos, y se esfuerzan constantemente por aprender nuevas habilidades y encontrar nuevas formas de conectarse con clientes potenciales.
Los representantes de ventas que utilizan la venta retadora toman el control de la conversación y utilizan habilidades de debate para obtener una sólida comprensión del negocio, los puntos débiles y las necesidades del cliente.
Descubra por qué debería probar Challenger Selling en este artículo.
6. La técnica del lorolling
En este artículo, Whitney Sales, socia general de Acceleprise y creadora de The Sales Method, aclara la técnica logrolling y profundizamos en los componentes que componen este método de ventas.
¿A qué se reduce todo? Ofrezca al cliente algo que valore más que usted, a cambio de obtener de él algo que usted valore más que él.
7. Venta de valor
Si utiliza la metodología de venta de valor, se concentrará en vender los beneficios o el valor de su producto, no el producto en sí.
El valor es la diferencia entre el precio que paga el cliente y lo que recibe.
Lea este artículo para obtener más información sobre la venta de valor y profundizar en el complicado acto de equilibrio entre precio y valor.
8. Venta conceptual
El truco de la venta conceptual es alinear el proceso de ventas con la forma en que compran los clientes para crear una situación en la que todos ganen.
Los mejores representantes de ventas conceptuales son aquellos que escuchan activamente y hacen preguntas inteligentes; esta es una gran parte del dominio de esta metodología.
Obtenga más información sobre el marco conceptual de ventas en este artículo sobre las 8 principales metodologías de ventas.
Métodos de venta
9. Envío de correos electrónicos en frío
El envío de correo electrónico en frío se encuentra al comienzo del ciclo de ventas. Es una forma increíblemente eficaz de convertir clientes potenciales en clientes potenciales sin perder demasiado tiempo.
Simplemente cree un correo electrónico de ventas para un segmento de su lista de correo electrónico, optimícelo utilizando herramientas de personalización y presione enviar.
Este artículo lo guiará a través de la redacción de un correo electrónico frío, desde la introducción hasta el seguimiento.
10. Venta personal
La venta personal simplemente se refiere a la venta durante una reunión cara a cara y se remonta al comienzo de la historia de la humanidad.
Sin embargo, a medida que las empresas se expandieron internacionalmente y adoptaron tecnologías de comunicación, las ventas personales se han vuelto menos populares.
Dicho esto, esta técnica milenaria sí tiene cabida en las ventas actuales. Este artículo le dirá todo lo que necesita saber sobre las ventas personales.
11. Venta entrante
La venta entrante es una forma de marketing y ventas que permite que el cliente acuda a usted y, cuando lo hace, ya ha pasado por más de un 57 % del ciclo de ventas sin usted.
Esto significa que está obteniendo clientes potenciales activos y mejor calificados, perseguir prospectos requiere menos tiempo y el comprador se siente menos presionado.
En este artículo, descubrirá lo que se necesita para ejecutar una estrategia de inbound sales exitosa.
12. Venta de cuentas objetivo
Target Account Selling consiste en invertir más tiempo y esfuerzo en un puñado de clientes potenciales, en lugar de que sus representantes de ventas salten entre innumerables oportunidades más pequeñas.
El riesgo es alto, pero la recompensa potencial es mayor.
Obtenga más información sobre esta metodología comúnmente utilizada, así como sobre otras siete técnicas de ventas efectivas, en este artículo.
13. Venta social
Para aquellos de nosotros que trabajamos en ventas, la venta social ya no es simplemente una opción: es una forma de vida.
Dominar las redes sociales es probablemente la forma más rápida y sencilla de conectarse con clientes potenciales y hacer que las cosas sucedan.
Pero no siempre es tan sencillo como parece. Lea este artículo para descubrir todo lo que necesita saber sobre la creación de una estrategia de venta social, desde la creación de herramientas y perfiles hasta la gestión del tiempo.
14. Referencias
Las referencias son el santo grial de las ventas.
Cuando un cliente satisfecho le recomienda a un amigo o colega, el cliente potencial le llega más abajo en el embudo de ventas que un nuevo cliente potencial. Pero el proceso de conseguir referencias a veces puede resultar un poco complicado.
En este artículo, descubrirá una variedad de técnicas para solicitar referencias.
15. Redes
La creación de redes es una parte muy importante de las ventas, pero no siempre es fácil hacerlo bien. Eso requiere práctica.
En este artículo, encontrará plantillas para ese correo electrónico de seguimiento de networking tan importante. Después de todo, no tiene sentido causar una gran impresión en un evento de networking, sólo para dejar que todos esos valiosos clientes potenciales se vayan flotando después del gran día.
Marcos de ventas
16. El método de venta Sandler
El Método de Venta Sandler es una de las metodologías más antiguas que aún se utilizan.
Si se hace correctamente, resulta en una transacción menos agresiva en la que el cliente cree que está persiguiendo el trato, no que se lo venden.
El método de venta Sandler consta de tres pasos, que puede explorar en este artículo.
17. Venta de GIROS
SPIN = Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Recompensa.
SPIN Selling se enfoca en liderar la conversación haciendo las preguntas correctas en cada una de estas etapas.
Lea este artículo para obtener más información sobre la venta SPIN, desde su historia hasta su metodología.
18. Venta de AIDA
La mayoría de los representantes de ventas sabrán que AIDA significa:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
De hecho, probablemente hayas probado esta técnica clásica antes. Ahora es el momento de ponerlo en línea.
En este artículo explicamos cómo utilizar el modelo AIDA en los correos electrónicos de ventas, profundizando en cada uno de los cuatro pasos.
Técnicas de cierre de ventas
19. Venta de soluciones
La venta de soluciones funciona mejor cuando vende productos o servicios altamente personalizados según las necesidades de cada cliente.
Al igual que la venta de valor, esta técnica se centra en la resolución de problemas en general en lugar de entrar en los detalles del producto.
Lea este artículo para descubrir cómo cerrar acuerdos mediante la venta de soluciones. Spoiler: se trata de puntos débiles.
20. El cierre de la concesión
Este artículo analiza una serie de técnicas de cierre, incluido el cierre de concesión, una metodología útil para lograr que los clientes lleguen a la meta.
Si la negociación ha sido parte del proceso de ventas, como suele serlo, utilícela a su favor. Por ejemplo, podría aceptar ofrecer un descuento del 5%, pero sólo si el cliente acepta firmar en la línea de puntos ese mismo día.
21. El cierre de Ben Franklin
Ben Franklin convenció a la gente para que se pusiera de su lado en una discusión simplemente enumerando los pros y los contras.
Esta técnica puede ser tan antigua como el tiempo, pero hay una razón por la que los representantes de ventas todavía la usan: funciona.
En este artículo, descubrirá cómo utilizar este cierre clásico de una manera que anime a su cliente potencial a realizar una conversión, en lugar de disuadirlo.
22. Los próximos pasos se cierran
Simple pero eficaz; Hay una razón por la que a los representantes de ventas les encanta el cierre de los próximos pasos.
Al final de su llamada o reunión, simplemente pregúntele al líder cuáles cree que deberían ser los próximos pasos. Esto les impone la responsabilidad de decidir la mejor manera de seguir adelante con su trato.
Lea este artículo para descubrir cuándo y cómo debe utilizar este cierre fácil para ver el éxito.
23. Lo difícil de acercarse
¡Buenas noticias! Este no es complicado de dominar.
Lea este artículo para conocer las condiciones que debe cumplir su situación para que lo difícil de acercarse tenga éxito.
Como sugiere su nombre, esta técnica permite que los clientes potenciales lleguen a usted. Simplemente siéntese, deje de llamar y deje que sus clientes potenciales tomen la iniciativa.
24. El cachorro cerca
El concepto detrás de Puppy Dog Close es permitir que un cliente potencial muy calificado pruebe su producto o servicio de forma gratuita durante un corto período de tiempo.
Si puede demostrar un alto nivel de valor en este corto período de tiempo, no deberían estar dispuestos a devolverlo.
Aprenda cómo aprovechar este cierre de ventas (y otros 14) en este artículo.
25. El cierre supuesto
Este artículo explica uno de los cierres más simples y efectivos conocidos por los representantes de ventas.
Cuando llegue al final de su discurso, simplemente enmarque su lenguaje como si ya hubiera realizado la venta.
He aquí un ejemplo:
“¿Con qué paquete te gustaría ir?”
Esto hace que al comprador le resulte más difícil decir que no.
