Terminología de ventas: la lista definitiva de términos de ventas
Publicado: 2024-04-03
- 1 de abril de 2024
Contenido
Las ventas son una industria con mucha jerga y siglas.
Escuchar a sus colegas utilizar términos como EBITDA, AIDA y KPI en sus primeras semanas en ventas puede resultar desalentador, especialmente cuando no sabe lo que significan.
Una cosa es equivocarse delante de un colega, pero hay que asegurarse de poder interactuar con los clientes a su nivel desde el principio.
Con esto en mente, hemos compilado la lista definitiva de términos de ventas para ayudarlo a sentirse cómodo con estas frases y acrónimos de uso común.
1. Cuenta
En ventas, una “cuenta” es simplemente una forma de referirse a un cliente o cliente actual.
2. Ingresos anuales recurrentes (ARR)
Los ingresos recurrentes anuales, o ARR, son una métrica que mide el rendimiento del negocio recurrente o de suscripción. Proporciona una útil descripción general del crecimiento de alto nivel, segmenta los ingresos recurrentes de los ingresos totales y es útil para realizar previsiones y planificar.
3. Valor promedio del contrato (ACV)
El valor promedio del contrato, o ACV, es el ingreso promedio generado por un cliente individual durante un período de tiempo definido. Otros términos que puede encontrar en relación con el ACV incluyen valor de contrato anual (ACV), que se aplica cuando el período de tiempo que se mide es un año, y valor de compra promedio (APV), que se utiliza para ingresos no basados en suscripción.
4. Esté siempre cerrando (ABC)
Esto es algo que probablemente escuchará de vez en cuando en las oficinas de ventas salientes tradicionales. ABC se ha utilizado para motivar a los representantes y se refiere a la idea de que deben estar constantemente buscando nuevos prospectos y cerrando ventas con éxito.
5. Valor de vida del cliente (CLV)
El valor de vida del cliente (CLV) es una métrica que ayuda a las empresas a pronosticar la cantidad de ingresos que generarán en el transcurso de una relación con un cliente. CLV tiene en cuenta la vida útil promedio del cliente, así como el valor para el cliente.
6. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición de clientes (CAC) considera tanto el marketing como las ventas. Calcular el CAC le muestra cuánto le cuesta a la empresa en promedio adquirir un nuevo cliente. Se calcula tomando la suma del gasto en publicidad y los gastos generales, así como los salarios, comisiones y bonificaciones de ventas y marketing, y dividiendo esa cifra por la cantidad de nuevos clientes en ese período de tiempo.
7. AIDA (Conciencia, Interés, Deseo, Acción)
AIDA es una de las metodologías de ventas más populares. El acrónimo significa conciencia, interés, deseo y acción, que son cuatro pasos en el embudo de compra. Los representantes de ventas son responsables de hacer avanzar a los clientes por este embudo para, en última instancia, cerrar una venta.
8. B2B
B2B es un acrónimo de empresa a empresa. Se refiere a una empresa que vende productos o servicios a otras empresas, en lugar de (o además de) a los consumidores.
9.B2C
B2C es un acrónimo de empresa a consumidor. Se refiere a una empresa que vende productos o servicios a los consumidores, en lugar de (o además) a otras empresas.
10. BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Cronograma)
BANT es un acrónimo muy conocido que significa presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. Se utiliza durante la calificación de clientes potenciales para ayudar a identificar si un cliente potencial tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma adecuados para realizar una compra. Si los representantes de ventas deducen que el cliente potencial cumple con estos cuatro criterios, se convertirán en clientes potenciales calificados.
11. Parte superior del embudo
La parte superior del embudo es una abreviatura de la primera etapa del proceso de compra. En este punto, los clientes potenciales generalmente han identificado un problema y están buscando formas de resolverlo.
12. Fondo del embudo
La parte inferior del embudo se refiere al punto del recorrido del comprador en el que el cliente potencial está casi listo para realizar una compra.
13. Ciclo de ventas
El ciclo de ventas se refiere al proceso de vender a un cliente desde el primer punto de contacto hasta el cierre del trato.
14. CRM
CRM significa gestión de relaciones con los clientes. CRM es un software que ayuda a los representantes de ventas a gestionar las relaciones con los clientes y les brinda un lugar para registrar toda la información vital recopilada durante su asociación. Esto incluye información de contacto, seguimiento de correo electrónico, llamadas telefónicas, citas y más.
15. Intención de compra
La intención de compra de un cliente es la probabilidad de que siga adelante con la compra. La intención de compra normalmente se predice mediante el seguimiento del comportamiento, como el consumo de medios, la navegación en línea o las descargas de contenido.
16. Criterios de compra
Los criterios de compra son la información escrita o no escrita que un consumidor requiere para tomar una decisión de compra.
17. abandono
La deserción es una de las métricas más útiles en los negocios. Su tasa de abandono le indica cuántos clientes está perdiendo durante un período de tiempo determinado. Se calcula observando la cantidad de clientes perdidos durante un período de tiempo definido y dividiendo por la cantidad total de clientes al comienzo de ese período de tiempo.
18. Nivel C/Suite C
El nivel C o C-suite es una forma de describir a los miembros de alto nivel dentro de una organización. La "C" se refiere a la palabra "jefe" al comienzo de los títulos de sus puestos de trabajo. Los títulos de trabajo de nivel C generalmente incluyen director ejecutivo, director de operaciones, director financiero y director de tecnología.
19. Tasa de clics
La tasa de clics es una métrica que se utiliza para medir el éxito de las campañas de ventas y marketing. Se refiere al número de clics en un enlace, dividido por el número de veces que se ve la página.
20. Venta cruzada
La venta cruzada describe un escenario en el que un representante de ventas vende uno de los productos de su empresa a un cliente y luego le vende con éxito otro diferente, ya sea al mismo tiempo o más adelante en la relación.
21. Tasa de conversión
En el contexto de las ventas y el marketing, la "conversión" se refiere a cuando un individuo completa una acción deseada en una página web. Esto podría ser hacer clic en el botón de compra en un sitio web, completar sus datos en formularios de contacto o descargar un contenido. La tasa de conversión es el porcentaje de personas que convirtieron en esa página.
22. Llamada en frío
Las llamadas en frío son una técnica de ventas tradicional en la que los representantes de ventas realizan llamadas telefónicas a personas con las que nunca antes se han puesto en contacto para vender productos o servicios, o para calificar clientes potenciales.
23. Correo electrónico frío
Similar a una llamada en frío, un correo electrónico en frío es una comunicación por correo electrónico enviada a un cliente potencial que no ha tenido contacto previo con la empresa o el vendedor en un esfuerzo por despertar su interés en el producto o servicio.
24. Tomador de decisiones
Cuando los vendedores se refieren a quienes toman decisiones, se refieren al individuo (o individuos) dentro de una empresa que posee la autoridad y el control necesarios sobre el presupuesto para tomar una decisión de compra final. Esta persona que toma las decisiones se considera la persona más deseable a quien venderle dentro de una empresa.
25. Llamada de descubrimiento
Una llamada de descubrimiento es la primera llamada con un cliente potencial, con el objetivo específico de descubrir si vale la pena que el representante de ventas invierta más tiempo en venderle a esta persona. En otras palabras, si el cliente potencial cumple con los criterios para convertirse en un cliente potencial calificado. Esto implica hacer muchas preguntas detalladas sobre el negocio, los desafíos y la función del cliente potencial.
26. EBITDA
EBITDA significa "ganancias antes de impuestos sobre intereses, depreciación y amortización", que es la medida contable que utilizan las grandes empresas.
27. empresa
Cuando los vendedores hablan de “nivel empresarial”, generalmente se refieren a organizaciones grandes y complejas con puntos débiles en torno a la colaboración que el software puede resolver.
28. Portero
Existe un guardián en relación con quien toma las decisiones. Es el profesional que custodia al tomador de decisiones, ya sea permitiendo el flujo de información hacia él o impidiéndolo. Los títulos de trabajo típicos de portero incluyen asistente personal y recepcionista.
29. Margen bruto
El margen bruto se calcula restando el costo de los bienes vendidos de las ventas totales.
30. Ventas entrantes
Las ventas entrantes son un enfoque más moderno que las ventas salientes tradicionales. Con las ventas entrantes, el marketing y las ventas trabajan juntos para atraer clientes potenciales estratégicamente. Cuando tienen éxito, los clientes se acercan directamente a las marcas (a diferencia de los representantes de ventas que se acercan a los clientes potenciales), momento en el que el equipo de ventas decidirá si los califica.
31. KPI
Los KPI son indicadores clave de desempeño. Estos valores medibles se utilizan para determinar si una persona o empresa ha alcanzado con éxito su objetivo u objetivo.
32. liderar
Una de las palabras más utilizadas en ventas, un cliente potencial es una persona o empresa que ha demostrado que está interesada en un producto o servicio, pero no necesariamente a través del contacto directo; es posible que simplemente haya interactuado con su sitio web o haya asistido a un evento.
33. Generación de leads
La generación de leads es el proceso de recopilar los datos de contacto de clientes potenciales o leads y generar interés en torno a tu producto o servicio. El marketing de contenidos, el marketing saliente, las referencias y la publicidad son técnicas de generación de leads.
34. Fomento de clientes potenciales
El fomento de clientes potenciales es el proceso de construir y fortalecer una relación con clientes potenciales a través de diversas técnicas de ventas y marketing. El propósito del fomento de clientes potenciales es alentarlos a través del embudo de ventas hacia la conversión y desarrollar una relación a largo plazo con ellos después de la venta.
35. Puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales se utiliza durante el proceso de calificación para asignar un valor a cada cliente potencial, dependiendo de si cumple con ciertos criterios deseables o no. Asignar una puntuación a cada cliente potencial es útil ya que los representantes de ventas pueden clasificarlos en orden de prioridad.
36. Fruta madura
Si escucha a un colega hacer referencia a frutas maduras, está hablando de una categoría de clientes potenciales que son relativamente fáciles de convertir en clientes reales.
37. Métricas
Las métricas son cantidades que se miden para determinar si se ha alcanzado un objetivo definido. Se pueden utilizar a gran escala para medir el éxito general de una empresa, o en un frente mucho más pequeño para deducir el éxito de un proyecto. Ejemplos de métricas incluyen la tasa de abandono, la tasa de clics y la tasa de conversión.
38. Margen
Un margen de beneficio es la cantidad de dinero que se añade al precio de un artículo que está a la venta. El margen está destinado a cubrir los gastos generales, así como a generar ganancias para el proveedor.
39. Margen
El margen es la diferencia entre el precio de su producto o servicio y cuánto le cuesta producirlo.
40. Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
Los ingresos recurrentes mensuales, también conocidos como MRR, son una cifra que se utiliza para obtener una visión general de cómo los ingresos recurrentes o el negocio de suscripciones crecen (o disminuyen) de mes a mes. Esto lo utilizan mejor las empresas que venden modelos de suscripción más cortos, dado que se mide de forma regular.
41. Incorporación
Cuando contratas a un nuevo cliente, le presentas tu producto o servicio y te aseguras de que podrá utilizarlo sin ti. Esto es incorporación. La incorporación también se utiliza para describir el proceso de integración de un nuevo empleado en su equipo de ventas.
42. Oportunidad
Una oportunidad generalmente se refiere a un cliente potencial calificado que está siendo nutrido o vendido por un representante de ventas. Sin embargo, algunos vendedores lo utilizan para referirse a la precalificación de ciertos prospectos.
43. Tubería
Cada representante de ventas y equipo de ventas tiene su propio canal. Esto se refiere al proceso que siguen los representantes de ventas para convertir a un cliente potencial en un cliente. Son responsables de mover su contacto a través de las diferentes etapas del proceso, que varían según la organización y el modelo al que se suscriben.
44. Punto de dolor
El problema de un cliente potencial es esencialmente un desafío que necesita que su producto o servicio resuelva.
45. prospecto
Un cliente potencial es una persona que un representante de ventas cree que tiene muchas probabilidades de convertirse en cliente.
46. Prospección
La prospección es la práctica de buscar y descubrir prospectos o compradores potenciales.
47. Cliente potencial calificado
Un cliente potencial calificado es un cliente potencial que un representante de ventas considera que cumple con todos los criterios que lo hacen probable para comprar y, por lo tanto, vale la pena dedicarle tiempo durante el proceso de desarrollo. La puntuación de clientes potenciales es una forma popular de calificar clientes potenciales.
48. Venta social
La venta social implica el uso de las redes sociales para buscar clientes potenciales e interactuar con ellos.
49. Venta adicional
Las ventas adicionales se producen cuando un representante de ventas vende a un cliente existente una versión mejorada (y más cara) del producto que compró inicialmente.
50. Propuesta de valor
Una propuesta de valor, también conocida como propuesta de valor, es el principal beneficio que una organización ofrece a los compradores. Una propuesta de valor debería diferenciar la empresa de sus rivales.
