12 ideas de capacitación en ventas para su próxima reunión de ventas
Publicado: 2023-09-13
- 5 de septiembre de 2023
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Casi todas las empresas dependen de las reuniones como un componente esencial de sus operaciones. Las reuniones de bajo nivel sirven para difundir información y delegar trabajo. Las reuniones de alto nivel suelen implicar discutir la dirección de la empresa y los objetivos a largo plazo. Luego hay otras reuniones diversas que llenan los vacíos.
Escucharás muchas opiniones sobre las reuniones dependiendo de con quién hables, pero la mayoría son negativas. Las caricaturas de Dilbert se burlan de lo dolorosas y desgarradoras que son las reuniones. Incluso los titanes de los negocios como Elon Musk, Mark Cuban y Jeff Bezos consideran que la mayoría de las reuniones matan enormemente la productividad y son una pérdida de tiempo.
¿Tienen razón?
En algún nivel, probablemente. Sin embargo, depende en gran medida del contenido y propósito de esas reuniones. Si las reuniones involucran a personas innecesarias, se desvían del tema o discuten contenido que podría compartirse fácilmente por correo electrónico o Slack, entonces sí, probablemente sean una pérdida de recursos y tiempo.
Por otro lado, si se reúne con su equipo para capacitarlos como grupo, descubrirá que las reuniones pueden tener un tremendo retorno de la inversión (ROI).
Con eso en mente, aquí hay siete ideas de capacitación en ventas que aumentarán el valor y el retorno de la inversión (ROI) de su próxima reunión de ventas.
1. Ascensor o Capacitación Comercial de 30 Segundos
En conferencias, por teléfono o cuando hacen networking, los representantes de ventas suelen tener un breve periodo de tiempo para causar una buena impresión, por lo que deben hacer que valga la pena. Perfeccionar un breve discurso de ascensor o un comercial de 30 segundos puede tener un efecto enorme en los resultados. Aquí está la opinión del autor de best sellers y capitalista de riesgo Sean Wise sobre los criterios adecuados para un discurso de ascensor:
- Comprensible: todos los que escuchen su propuesta deberían obtener una instantánea adecuada de su empresa, producto o servicio. Evite la charla tecnológica a toda costa.
- Conciso: el discurso debe ser breve y directo, y preferiblemente algo que puedas decir en una o dos respiraciones.
- Irrefutable: Declara claramente quién eres y qué haces de tal manera que nadie pueda refutar o negar tus afirmaciones.
- Atractivo: Demuestre que cualquier riesgo involucrado vale 100% la recompensa.
Durante su sesión de capacitación, trabajen juntos para crear un discurso de presentación universal y utilicen las tendencias de coaching para guiar a su equipo. En la práctica, es posible que desees permitir a los miembros del equipo cierta libertad creativa para dejar que sus personalidades brillen, aunque aún querrás que haya suficiente alineación para que no haya mucha desviación en todo tu equipo de ventas.
Una vez que su equipo haya acordado un discurso central, practique dárselo entre sí, buscando un lenguaje que parezca torpe u oportunidades que existan para perfeccionar aún más el mensaje. Si tiene acceso a grabaciones de llamadas, escúchelas en grupo para ver a qué elementos de mensajería responden mejor los diferentes tipos de clientes.
Para obtener mejores resultados, programe una segunda sesión entre 2 y 4 semanas después para revisar las lecciones que surgieron del uso del discurso de ascensor elegido por el equipo.
2. Vender a través del entrenamiento por curiosidad 
El concepto Selling Through Curiosity (STC) ha llegado tanto a las grandes empresas como a las nuevas empresas. Para algunos, puede parecer un concepto nuevo, pero en realidad es un método socrático reenvasado que se originó en el siglo V a.C.
En un nivel más profundo, STC participa en un diálogo cooperativo entre individuos en el que los vendedores hacen preguntas para extraer ideas, estimular el pensamiento crítico y, con suerte, determinar las presuposiciones subyacentes. En un nivel más simple, están aprendiendo a hacer preguntas de una manera específica para determinar los problemas, miedos, objetivos a corto plazo y ambiciones a largo plazo de los clientes potenciales.
Se trata de tener curiosidad. Puede parecer fácil, pero lo complicado es encontrar el equilibrio adecuado entre lo conversacional y lo genuino. No debería parecer una entrevista, sino una conversación bidireccional en la que el representante siente verdadera curiosidad y quiere saber más sobre el cliente potencial y su negocio.
El componente central de STC es profundizar en las conversaciones, no sólo arañar la superficie; no para descubrir qué hacen los prospectos y cómo lo hacen, sino por qué lo hacen. A veces tienen una buena razón y otras veces es tan simple como "Siempre lo hemos hecho así". Las frases comunes que los vendedores usarán una y otra vez en STC son "Cuéntame más sobre eso" y "¿Por qué lo haces de esa manera?"
En su sesión de capacitación, proponga diferentes escenarios a sus vendedores y pídales que hagan una lluvia de ideas sobre las preguntas que harían en cada uno. Trabaje individualmente o en grupos pequeños, luego comparta sus respuestas entre sí para que todos puedan beneficiarse de las diferentes perspectivas del equipo.
3. Capacitación en demostración y presentación
Sus representantes de ventas han aprendido los objetivos y problemas del cliente potencial; Ahora es el momento de darle un buen uso a esa información. Al preparar sus demostraciones, es mejor personalizar la presentación para que se ajuste al modelo de negocio específico y a las necesidades comerciales del cliente potencial , para resaltar la solución a sus problemas y abrir un camino hacia el logro de sus objetivos.
Siempre es tentador dejar lo mejor para el final, pero, al igual que en el discurso de ascensor, los vendedores tienen un breve periodo de tiempo para causar una buena impresión. Enséñeles a empezar con fuerza y a mostrar valor desde el principio y durante toda la presentación. Tenga historias de éxito planificadas previamente con las diapositivas correspondientes listas para usar. A la gente le encanta la prueba social. Hay algo en escucharlo de otras personas y no de un vendedor que agrega peso al proceso de toma de decisiones.
Con el equipo de ventas, cree una presentación de diapositivas y una breve demostración que resuma cómo debería verse una presentación rica en valor. Otro enfoque es empezar uno desde cero. Proporcione al equipo el perfil del cliente y permítales escuchar una breve llamada de descubrimiento. Luego practique creando una demostración para ese cliente. Ejecútelos de la misma manera que los atletas realizan ejercicios para que las habilidades de demostración de su equipo estén listas para cualquier situación.
4. Capacitación en manejo de objeciones 
Lo más probable es que surjan las mismas objeciones una y otra vez:
- "Su software es demasiado caro".
- "No cambiamos de sistema a mitad de año".
- "Nuestro proveedor actual hace el trabajo bastante bien".
Con toda probabilidad, sus representantes de ventas tienen una lista de una milla de largo. A menos que la organización sea nueva, deberían tener una refutación común para cada objeción.
Cuando escuchan una nueva objeción, deben escribirla, analizarla y compartirla con el equipo para determinar posibles soluciones para superarla. Una reunión de ventas es el lugar perfecto para mostrar nuevas objeciones, compartir cómo se superaron (o no) y pensar en más soluciones posibles.
Las llamadas simuladas con un gerente o colega para practicar el manejo de objeciones pueden ser un buen uso del tiempo. Además, tener vendedores experimentados presentes o haciendo demostraciones aquí también puede tener mucha influencia sobre el resto del equipo.
STC es inmensamente importante en la fase de descubrimiento, cuando un representante comienza a hablar con un cliente potencial, y también puede usarse durante todo el ciclo de ventas como técnica de manejo de objeciones. En situaciones difíciles, el mejor curso de acción es seguir haciendo preguntas y buscando posibles soluciones.
5. Compartir historias de éxito
Sólo el 8% de los representantes de ventas generan el 80% de las ventas. ¿Qué están haciendo de manera diferente? Analizar la grandeza es algo que todos hacemos. Queremos saber quién lo está haciendo mejor y cómo lo está haciendo. Las reuniones de ventas son el entorno perfecto para compartir este tipo de historias.
¿Alguien del equipo acaba de cerrar un cliente importante o superó una objeción importante?
Utilice su sesión de capacitación para que esa persona comparta su historia de principio a fin: qué aprendió, cómo superó las objeciones, cómo posicionó el valor y qué aprendió a lo largo del camino. Es probable que otras personas del equipo se enteren de algo diferente a lo que han estado haciendo y adopten un nuevo enfoque en su próxima llamada de ventas.
6. Capacitación en noticias y tendencias de la industria 
La confianza en las ventas en cualquier industria proviene de la práctica y el conocimiento. Repasar periódicamente los últimos acontecimientos en su industria puede resultar beneficioso para posicionar a un vendedor como experto o asesor.
Lamentablemente, esto no es algo común en la mayoría de las empresas. La mayoría está preocupada por una comprensión básica del proceso de ventas y de su propio producto en lugar de un pensamiento de alto nivel en términos de tendencias, crecimiento o estancamiento de la industria.
Con razón, esos otros factores son las principales prioridades, pero si tiene un poco de tiempo extra durante la temporada baja o está buscando capacitación para el desarrollo profesional, entonces asignarle a alguien la tarea de encontrar noticias o tendencias relevantes de la industria cada semana o mes puede ser una gran victoria para todos. .
Esta idea puede ser su propia sesión de capacitación (donde el grupo investiga diferentes fuentes de noticias y comparte sus hallazgos), o puede realizarse en 10 a 15 minutos al comienzo de una sesión centrada en un tema diferente. Hacerlo no solo ayudará a sus representantes de ventas a hablar con más confianza, sino que también les brindará artículos que potencialmente pueden compartir con clientes potenciales para iniciar una conversación. Considere invertir en investigaciones de la industria que sean exclusivas o difíciles de encontrar.
7. Traiga a forasteros
El 61% de los representantes de ventas cree que vender es más difícil que hace diez años. Los mejores gerentes de ventas entienden eso y conocen sus propias limitaciones. A veces tiene sentido recurrir a ayuda externa para formar al equipo. La ayuda externa podría consistir en asistir a conferencias y talleres, o traer a un orador externo para hablar con el equipo. También podría significar contratar consultores o oradores invitados. Aquí hay infinitas posibilidades de temas, que incluyen:
- Uso de redes sociales para prospección y ventas.
- Planificar cada día para tener un propósito y ser eficaz
- Aprovecha al máximo tu CRM
- Escribir mejores correos electrónicos
- Discursos motivacionales sobre la superación de la adversidad.
Las reuniones de ventas no se tratan de regañar a su equipo, sino de levantarles el ánimo y celebrar y emular el éxito. Encuentre tiempo para discutir cifras de ventas rezagadas o desempeño deficiente a puerta cerrada y, en su lugar, utilice estos bloques de tiempo para analizar la grandeza, destacar a los campeones y hacer que sus vendedores sean incluso un 1% mejores que ayer.
8. Capacitación en gestión del tiempo
La gestión del tiempo puede resultar complicada en el mundo de las ventas. Con llamadas a clientes, investigaciones, reuniones y divulgación, hay muchas cosas con las que hacer malabarismos en un día determinado.
Aquí es importante establecer límites y priorizar las actividades que tendrán el mayor impacto en sus ventas. Y una reunión de ventas puede ser una gran oportunidad para que el equipo comparta sus estrategias y mejores prácticas sobre gestión del tiempo.
También es un entorno ideal para discutir qué funciona mejor y generar nuevas ideas para organizar tareas o dividir proyectos en partes más pequeñas.
Puede comenzar haciendo que cada miembro del equipo planifique cómo emplean su tiempo. Esto le ayudará a identificar dónde se dedica la mayor parte del tiempo y las posibles áreas de mejora o racionalización.
Una vez que comprenda cómo opera el equipo, introduzca técnicas, como agrupar tareas en lotes y la regla 80/20, sobre cómo pueden administrar mejor su tiempo y ser más productivos.
Además, no olvides insistir en la importancia de programar descansos regulares a lo largo del día, así como un horario específico para relajarte y evitar el agotamiento.
9. Formación previa al embarque
La capacitación no necesariamente tiene que comenzar después de contratar a un nuevo representante. De hecho, muchas empresas exitosas comienzan el proceso de incorporación mucho antes de que lleguen sus nuevos empleados.
El objetivo del embarque previo es proporcionar a los nuevos empleados los recursos que necesitan para comenzar a trabajar cuando comiencen oficialmente. Y una reunión de ventas puede ser una excelente oportunidad para hacerlo.
Invite a los nuevos empleados a observar la sesión para que puedan tener una mejor idea de la dinámica del equipo, el producto/servicio que ofrece y cómo son las ventas exitosas.
También es importante asegurarse de que comprendan los procesos y las políticas de su empresa, así que aproveche este tiempo para brindarles una descripción general de esos detalles.
También puede utilizar este tiempo para que sigan a un empleado experimentado, de modo que puedan comprender mejor cómo se deben hacer las cosas.
Además, si está introduciendo una nueva herramienta de ventas o ha realizado cambios en su CRM, aproveche esta oportunidad para analizar lo que necesitan saber sobre las actualizaciones.
10. Mejorar la presencia en las redes sociales
Las redes sociales son una poderosa herramienta de ventas y se vuelven más importantes a medida que pasa el tiempo. Se puede utilizar no solo para compartir información del producto, sino también para establecer relaciones con clientes potenciales, crear reconocimiento de marca y obtener información sobre la industria.
En su próxima reunión, podrá discutir la mejor manera de utilizar diferentes plataformas sociales de manera efectiva con fines de ventas.
Quiere ayudar a los miembros del equipo a establecer su presencia como líderes de opinión publicando artículos y contenido útiles e interactuando con otros en la industria a través de comentarios y debates.
También debes discutir la importancia de la escucha social, que se refiere a monitorear las conversaciones sobre tu marca en línea. Esto puede ayudarle a descubrir información y tendencias de los clientes para mejorar la orientación o adaptar las ofertas de productos.
Si todavía le queda algo de tiempo, considere realizar un ejercicio práctico en el que se pide a los representantes de ventas que busquen y respondan comentarios relacionados con su producto.
Esto les ayudará a sentirse cómodos interactuando en las redes sociales y garantizará que puedan brindar respuestas útiles y oportunas a los clientes.
11. Entrenamiento para establecer objetivos
Establecer metas es algo con lo que la mayoría de nosotros estamos familiarizados. Pero es importante asegurarse de que todos los miembros del equipo estén de acuerdo cuando se trata de la ciencia del establecimiento de objetivos.
Los objetivos deben ser:
- Específico : el colocador debe definir claramente lo que quiere lograr.
- Medible : el fijador debe asegurarse de que el objetivo pueda medirse para poder realizar un seguimiento de su progreso.
- Alcanzable : los objetivos deben ser realistas teniendo en cuenta sus recursos y tiempo.
- Relevante : las metas deben alinearse con otros objetivos de la empresa y la misión general del equipo.
- De duración determinada: los objetivos deben tener una fecha límite clara.
Al enseñar estas reglas a su equipo, puede evitarles la decepción de perderse malos objetivos.
12. Entrenamiento gamificado
Ya hemos hablado suficiente sobre para qué puede capacitar a sus representantes de ventas. Veamos ahora cómo hacer que ese aprendizaje sea interesante y divertido.
La capacitación gamificada es una excelente manera de involucrar a su equipo mientras les presenta nuevas habilidades o conceptos.
Al agregar elementos de competencia, recompensas y puntos a la combinación, puede hacer que el aprendizaje sea más agradable y alentar a los representantes de ventas a seguir esforzándose para obtener mejores resultados.
Puede introducir actividades similares a juegos, como cuestionarios o búsquedas del tesoro, en cada reunión de ventas. Esto mantendrá a los representantes de ventas motivados y desafiados, al mismo tiempo que los animará a aprender más sobre su producto o industria.
La clave aquí es asegurarse de que el juego no sea demasiado difícil, sino lo suficientemente desafiante como para que todos sientan que están logrando algo. También puede utilizar recompensas como puntos extra o insignias digitales como incentivos para un mayor rendimiento.
