30 ideas de capacitación en ventas para equipos de alto rendimiento

Para los vendedores, la rutina puede ser una bendición y una maldición. Es cierto que hacer las mismas cosas día tras día proporciona estructura. También requiere disciplina. Pero también puede convertirse en una zona de confort en la que muchos vendedores se estancan.

Esto es lo que hace que los programas de capacitación en ventas recurrentes sean tan valiosos. Sin embargo, incluso después de los programas de capacitación en ventas más atractivos y resonantes, los vendedores tienden a volver a lo que estaban acostumbrados a hacer. Lo que pone una gran responsabilidad en los gerentes de ventas.

La pregunta es: ¿qué puede hacer para mantener la capacitación en ventas fresca e impactante para que los vendedores se comprometan con ella y realmente retengan y utilicen lo que aprenden?

Por qué las nuevas ideas de capacitación en ventas son útiles

No es necesario recordarle el costo que puede generar la capacitación en ventas. Pero, ¿cuál es el costo de una iniciativa de capacitación en ventas que no incorpora nuevas ideas de ventas, programación, juegos, etc.?

Cualitativamente hablando, el resultado es una disminución de la energía, el compromiso y la motivación en todo el equipo. Cuantitativamente hablando, los programas de capacitación sin espíritu conducen a una meseta en el desempeño y a la incapacidad de cumplir consistentemente con las metas de ventas.

Según algunas estimaciones, entre el 85 % y el 90 % de la capacitación en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días.

Ideas de capacitación en ventas a considerar para su equipo

Para contrarrestar esta tendencia, nuestro equipo ha compilado una lista de nuestras 30 mejores prácticas e ideas de capacitación en ventas. Incorpore las ideas de esta lista en su propio programa de capacitación o utilícelas como inspiración para generar sus propias ideas.

1. Evalúe las habilidades de ventas en una autoevaluación

El conjunto de habilidades de cada vendedor es diferente. Una evaluación bien diseñada es una oportunidad para que los vendedores evalúen honestamente sus habilidades de venta. ¿Qué capacidades de venta se pueden fortalecer o mejorar? ¿Cuáles son los más críticos para el éxito actual y futuro del vendedor y de la organización?

De hecho, las evaluaciones son una parte invaluable del entrenamiento y el desarrollo continuos. Estas son algunas de las principales habilidades de ventas de los mejores vendedores para evaluar:

• Impulsar y ganar oportunidades de ventas
• Habilidades básicas de venta consultiva
• llenando la tubería
• Hacer crecer las cuentas existentes
• Desarrollo de relaciones ejecutivas.
• Gestión de la eficacia personal
• Venta consultiva avanzada

Luego de una discusión de los resultados, los vendedores deben colaborar con su gerente de ventas para crear un programa de desarrollo personalizado. Utilice herramientas como módulos en línea, simulaciones, entrenamiento y medidas de éxito para hacer un seguimiento y reforzar las áreas de mejora identificadas durante la evaluación.

2. Complete una hoja de trabajo de relación de construcción

Hay una buena razón por la que la 'R' en RAIN Group significa compenetración. Crear una buena relación es el primer paso para generar confianza, y es mucho más probable que las personas compren a personas en las que confían. Pero construir una relación no es tan simple como seguir un guión, es una disciplina que requiere un cultivo continuo.

Con ese fin, puede realizar sesiones con sus vendedores sobre cómo establecer una relación con sus compradores. Para guiar estas sesiones, cree una hoja de trabajo "Cómo construir una buena relación" (que, por cierto, se puede agregar a su banco de activos de capacitación de ventas). La hoja de trabajo debe incluir tres áreas centrales:

• Un lugar para enumerar los compradores específicos con los que los vendedores quieren establecer una relación.
• Las técnicas específicas que los vendedores usarán para construir una buena relación.
• Los resultados que los vendedores quieren lograr con cada cuenta

Si bien los vendedores pueden completar estas hojas de trabajo por su cuenta, es útil realizar el ejercicio con un gerente de ventas para explorar algunas técnicas y resultados específicos (especialmente para los vendedores que tienen dificultades para establecer una buena relación).

3. Cree una lista de preguntas de ventas personalizadas

En el mundo de las ventas, la conversación es moneda. Las empresas de mejor desempeño saben que para ganar más negocios, deben aprovechar al máximo la interacción de cada comprador y venir preparados con preguntas personalizadas para sus compradores.

¿Por qué? Porque las grandes preguntas de ventas revelan lo que está pasando en el mundo de un comprador. Las preguntas ayudan a los vendedores a conectarse con los compradores, comprender sus necesidades y ayudarlos a crear un futuro mejor para ellos.

Para este ejercicio de capacitación, aproveche la capacidad intelectual colectiva de su equipo. Divídase en grupos pequeños y haga que cada grupo cree una lista de preguntas de ventas que puedan usar en sus conversaciones con los compradores.

Lea ahora: 50 poderosas preguntas de ventas que puede adaptar a sus compradores

4. Complete una declaración de posicionamiento de propuesta de valor

Una cosa es que los vendedores sepan el valor que su producto aportará a un posible comprador. Articular ese valor, por otro lado, no es tan fácil. Y podría decirse que es la parte más importante de comunicar una propuesta de valor.

Al comunicar su propuesta de valor, el objetivo de un vendedor es dejar a los posibles compradores una idea convincente y específica de por qué deberían comprarle a usted. En lugar de improvisar esta parte crítica de la conversación de ventas, haga que sus vendedores completen una declaración de posicionamiento de propuesta de valor que cubra seis áreas importantes:

• Perfil del cliente objetivo: sea específico sobre lo que constituye un conjunto ideal de clientes o compradores, incluida la industria, la ubicación, el tamaño, el presupuesto y otras consideraciones.
• Necesidades y problemas comerciales: describa claramente cómo los productos y servicios ayudan a los compradores a abordar necesidades y/o problemas comerciales específicos.
• Impacto de la solución: resuene con los compradores describiendo claramente los beneficios, emocionales y racionales, de resolver sus necesidades.
• Ofertas: Encuadre las características y beneficios de los productos y servicios dentro del contexto de cómo resuelven las necesidades del comprador.
• Prueba: use estudios de casos, declaraciones de impacto financiero o informes de terceros: cualquier evidencia que demuestre que el enfoque ha funcionado para resolver problemas similares para otros compradores.
• Distinción: por lo general, los compradores están considerando múltiples soluciones en paralelo. ¿Qué tiene de especial el tuyo?

5. Use un planificador de conversaciones de ventas

Para lograr los mejores resultados, los vendedores deben prepararse para sus conversaciones de ventas más importantes. ¿Dónde están las cosas, qué viene a continuación y dónde podrían surgir posibles problemas?

Los vendedores pueden usar un planificador de conversaciones de ventas para escribir la información que les ayudará a prepararse para la llamada. Este planificador debe incluir las siguientes secciones:

• Cuenta: incluya el nombre de la empresa del comprador y la fecha de la próxima reunión.
• Oportunidad: registre el nombre de la oportunidad, así como el valor total y el nivel de confianza de la ganancia.
• Nombre(s): enumere a todas las personas del equipo de la oportunidad, incluido el título, la persona dominante y el nivel de influencia en la decisión.
• Descripción general de la conversación: enumere los objetivos del comprador para esta reunión, los objetivos del vendedor, la agenda de la reunión, las próximas acciones deseadas y las notas.
• Consulta: tenga en cuenta las aflicciones y aspiraciones del comprador, la percepción de la venta, el proceso de compra y un resumen que confirme la alineación en los problemas entre el vendedor y el comprador.
• Caso de valor: en esta sección, detalle cómo resonará (puntos de casos racionales y emocionales), diferenciará (puntos que crean distinción y una percepción de escasez) y fundamentará (estudios de casos, demostraciones y otros detalles que generan confianza) . Además, incluye un resumen de impacto con un cálculo del ROI.
• Objeciones del comprador: enumere las posibles objeciones, incluido el tipo (presupuesto, por ejemplo) y la estrategia de respuesta.
• Instantánea de la nueva realidad: detalle el caso para el cambio, incluido el estado actual, la hoja de ruta (fases, hitos y medidas) y la nueva realidad (el estado futuro del comprador). Asegúrese de registrar el resultado final (la razón principal por la que el comprador le compra a usted).

Organice algunas sesiones de capacitación del equipo en las que revise los planes completos y comparta las mejores prácticas.

Descargue el Planificador de conversaciones de ventas, parte de The Ultimate Virtual Selling Toolkit , para obtener un planificador que su equipo puede comenzar a usar hoy.

6. Haga el caso del retorno de la inversión

¿Sabía que los vendedores que presentan incorrectamente un caso de ROI pueden ver una caída del 27 % en las tasas de ganancias?

Desafortunadamente, muchos vendedores solo piensan que ofrecen casos de ROI sólidos; en realidad, nuestra investigación muestra que solo el 16% de los compradores realmente lo creen. La verdad es que hacer un caso sólido de ROI requiere más que presentar resultados financieros deseables.

Como parte de su programa de capacitación en ventas, enseñe a los vendedores a construir casos sólidos de ROI para compradores potenciales en su cartera. Haga que los vendedores seleccionen una oportunidad específica para trabajar y:

• Identifique los datos que serán más significativos para el comprador específico (¿cómo obtendrá el vendedor el ROI usando esas métricas?)
• Haga las preguntas correctas (¿cómo descubrirá el vendedor la información que necesita?)

Luego, pida a los vendedores que compartan y obtenga comentarios del resto del grupo. Este es un buen ejercicio para la mayoría de los equipos de ventas. Son los vendedores los que personalizan su presentación de ROI para los compradores que tienden a tener más éxito.

Lea ahora: 4 conceptos erróneos de hacer un caso sólido de ROI

7. Aplique una lista de verificación de compradores calificados

Durante el proceso de venta, es fundamental que los vendedores califiquen a los compradores y comprendan su proceso de compra. De lo contrario, los vendedores corren el riesgo de encontrarse en un callejón sin salida.

Pero la calificación de compradores va más allá de la industria, el número de empleados y los ingresos anuales.

En su sesión de capacitación, distribuya descripciones de oportunidades reales o de ejemplo.

Pida a los vendedores que utilicen el método DÉBIL para calificar a los compradores en función de cinco criterios:

• Fondos: ¿La organización del comprador tiene los fondos para comprar su producto o servicio?
• Autoridad: restrinja el enfoque a las personas dentro de la organización que tienen la autoridad para tomar decisiones de compra.
• Interés: Desarrolle el interés del comprador demostrando lo que es posible con el producto o servicio.
• Necesidad: el comprador tiene necesidades específicas que su producto o servicio puede resolver de manera demostrable.
• Momento: ¿Tiene el comprador la intención de hacer una compra? Si es así, ¿qué tan pronto?

Luego, discuta los resultados. ¿Pueden los vendedores ver cómo el uso de este método puede ayudarlos a detectar a los compradores adecuados en el futuro?

Lea ahora: La nueva definición de un prospecto calificado

8. Construye un objetivo y un plan de acción

Los vendedores son famosos por realizar múltiples tareas, a menudo haciendo malabarismos con muchos posibles compradores a la vez. Para mantener a los vendedores al día y enfocados en las actividades correctas, pídales que creen metas y planes de acción personalizados.

Piense en estos planes como hojas de ruta para mantenerse en curso. Una meta y un plan de acción efectivos dividirán las metas en partes digeribles, cada una acompañada de tareas o acciones específicas.

Para ayudar a los equipos de ventas a crear sus propios planes, elaboramos una hoja de trabajo de establecimiento de objetivos de cinco pasos:

1. Establezca metas: comience con metas a más largo plazo (panorama general, de tres años y anual).
2. Planifique las acciones: ¿Qué acciones son necesarias para que el vendedor logre estos objetivos? Aplique plazos específicos (trimestre, mes, etc.) a las prioridades, objetivos y métricas. ¿Qué actividad tendrá el mayor impacto?
3. Cambie los hábitos: algunos vendedores hablan demasiado en sus llamadas de ventas. Otros fallan repetidamente en involucrar a las partes interesadas. En cualquier caso, los vendedores deben especificar los hábitos que deben cambiar y su plan específico para cambiarlos.
4. Concéntrese en la gestión del tiempo: hay tanto tiempo en un día y una semana laboral. En este paso, los vendedores deben especificar dónde pasan su tiempo. El objetivo aquí es minimizar el tiempo dedicado a tareas obligatorias y vacías, mientras se maximiza el tiempo dedicado a lo que llamamos actividades atesoradas y de inversión.
5. Establezca límites y evite las distracciones: los vendedores pueden saber implícitamente qué les impide completar una tarea, pero ahora es el momento de anotar esos comportamientos. En este paso, enumere las distracciones que el vendedor debe evitar para realizar el trabajo.

Recuerde, no es suficiente tener un plan, necesita usarlo. Después de la sesión de capacitación, el plan puede servir como punto de seguimiento y entrenamiento durante las reuniones uno a uno entre vendedores y gerentes de ventas.

Descargar ahora: Hoja de trabajo para establecer metas: una herramienta poderosa para establecer y alcanzar metas

9. Practique conversaciones de ventas virtuales

Hoy en día, dos cosas siguen siendo ciertas sobre la venta virtual: es más frecuente que nunca; y los vendedores necesitan mejorar mucho en eso. En nuestra investigación sobre la venta virtual, descubrimos que los vendedores siguen siendo bastante ineficaces en las habilidades de venta virtual que los compradores consideran importantes.

Las 4 principales influencias en las decisiones de compra del comprador

Para cerrar esta brecha de habilidades, presente a los vendedores herramientas de participación estructural como la pizarra virtual, el uso compartido de pantalla y las encuestas. Divídase en equipos pequeños y haga que cada equipo se prepare y dirija una breve reunión de ventas virtual que incorpore estas herramientas.

Un método particularmente efectivo es hacer que los grupos vean las reuniones grabadas. Esta es una oportunidad para que el grupo señale qué hizo bien un vendedor y cómo puede mejorar para que sus reuniones virtuales sean lo más atractivas y valiosas posible.

10. Pizarra virtual de demostración

Profundizando un poco más en la idea n.º 9, exploremos el valor de la pizarra virtual. Esto permite a los vendedores trabajar en el mismo documento visualmente con un comprador, de forma simultánea y colaborativa. Como toda colaboración, esto mantiene a los compradores mucho más comprometidos.

Muchos vendedores se sienten intimidados por la pizarra virtual. Sin embargo, cualquiera puede aprender pizarra virtual con la ayuda de algo de entrenamiento y práctica. En cuanto a qué herramienta usar para la pizarra virtual, los vendedores pueden usar el software nativo (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu o Whiteboard Fox) o la pizarra que viene integrada en la mayoría del software de reuniones virtuales (Zoom, Webex, Skype for Business y Equipos de Microsoft).

Este es un ejemplo de cómo puede verse la pizarra virtual cuando se trabaja en el descubrimiento de necesidades con un comprador.

11. Invita a los compradores a entrar

Cuando se trata de dónde los vendedores pueden mejorar la experiencia, los compradores tienden a tener una idea o dos. Intente invitar a uno o más compradores a un panel de discusión sobre su experiencia de compra. Haga que el vendedor de la cuenta o un líder de ventas sénior modere la conversación.

Lo que busca son respuestas honestas y sin filtrar a las siguientes preguntas:

• ¿Qué buscabas en un proveedor?
• ¿Consideró otros proveedores?
• ¿Qué le llamó la atención de comprar con nosotros?
• ¿Cuáles fueron las partes positivas de la experiencia de compra? ¿Las partes negativas?
• ¿Que podriamos hacer mejor?

12. Practique la presentación de una propuesta

¿Qué es lo primero que la gente recomienda para un próximo discurso o presentación? Grábate practicando. Lo mismo ocurre con los vendedores. Haga que los vendedores se graben haciendo una práctica de entrega de una propuesta para una oportunidad actual en la que están trabajando. Luego, el vendedor puede compartir esa grabación con un gerente de ventas y colegas para recibir comentarios.

Este es uno de nuestros consejos de ventas más subestimados: siempre esté preparado. Al grabar estas sesiones de práctica, los vendedores obtendrán una perspectiva de las fortalezas y debilidades de su desempeño. Además, pueden probar un poderoso componente de apertura, cierre o cualquier presentación antes de probarlo frente a compradores reales.

Por encima de todo, practicar presentaciones ayuda a los vendedores a sentirse mucho más seguros y preparados para la realidad.

13. Complete una hoja de trabajo de planificación para ganar

La mayoría de los vendedores prosperan con un buen desafío. ¿Qué mejor desafío que mostrarles a los vendedores cómo es realmente ganar y qué les costará?

Para hacerlo, pida a los vendedores que completen una hoja de trabajo específica de la oportunidad que incluya las siguientes preguntas:

• ¿Qué estás vendiendo, por cuánto y cuándo esperas ganar?
• ¿Cuál es el estado actual de la oportunidad? ¿A qué obstáculos se enfrenta, si los hay?
• ¿Qué necesita hacer todavía para hacer avanzar la venta y tener una gran oportunidad de ganar?
• Si quisiera hacer todo lo posible para ganar absolutamente esta venta, sin dar ninguna posibilidad de que el comprador diga que no o elija al competidor sobre usted, ¿qué haría? (Sugerencia: consulte el n.° 25 a continuación para conocer las jugadas importantes).

14. Complete un plan de oportunidad de ventas

Mire lo suficientemente cerca de cualquier tubería y los vendedores encontrarán una gran dosis de realidad. Existen las ofertas que deben incluirse en el pronóstico y las que no. Hay ofertas sin actividad sin reuniones establecidas, y luego las oportunidades de ventas reales que requieren una atención especial.

Dicho esto, identificar oportunidades de ventas legítimas es solo la mitad de la batalla. Para aprovechar esas oportunidades y convertirlas en negocios cerrados, se requiere un plan detallado de oportunidades de ventas.

En una sesión de capacitación, los vendedores pueden completar, y obtener los comentarios de su gerente de ventas, este plan de seis partes para una oportunidad específica para trazar el camino a seguir:

1. Instantánea de la oportunidad: ¿Cuál es el estado de esta oportunidad y qué importancia tiene para objetivos de ventas más amplios?
2. Personas: ¿Quiénes son las partes interesadas clave involucradas en ambos lados del trato? ¿Hay alguien más que necesite unirse a futuras reuniones?
3. Necesidades: ¿Cuál es la realidad actual del comprador? ¿Qué necesidades deben ser satisfechas para alcanzar su nueva realidad deseada?
4. Objetivo de oportunidad y caso de valor: ¿Cuáles son los productos y servicios relevantes que componen la oferta general? ¿Cuál es el vínculo entre cada parte de la oferta y el valor que busca el comprador?
5. Competidores: ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades y vulnerabilidades de las alternativas que está considerando el comprador?
6. Avanzar en la venta: ¿Cuáles son los siguientes pasos específicos que se necesitan para hacer avanzar el trato: la estrategia de respuesta, el gran juego y todo lo demás que se requiere para cerrar el trato?

15. Complete un planificador de gestión de cuentas estratégicas

Un plan estratégico de administración de cuentas es una de las mejores maneras para que los vendedores avancen en el crecimiento de sus cuentas.

El problema es que la mayoría (53 %) de los empleados con desempeño promedio o inferior al promedio encuentran desafiante tener una herramienta efectiva de planificación de cuentas estratégicas (solo el 19 % de los empleados con alto desempeño encuentran esto desafiante).

Es sorprendente que a tantos vendedores y representantes de cuentas les resulte difícil tener una herramienta de planificación de cuentas eficaz. Eso es porque las seis partes fundamentales que recomendamos para el planificador son bastante sencillas:

1. Partes interesadas
2. objetivos de la cuenta
3. Investigar
4. Oportunidades
5. Estrategias y acciones
6. Posicionamiento competitivo

La parte difícil es adquirir el hábito de no solo aprender los elementos centrales del planificador, sino también tener una comprensión clara de cada parte de cada cuenta.

En su sesión de capacitación, divídase en equipos pequeños y haga que cada equipo seleccione una cuenta para trabajar. No es necesario completar completamente el planificador en el entrenamiento, pero haga que cada equipo complete tanto como sea posible en el tiempo disponible.

Descargue la lista de verificación Haga crecer sus cuentas clave para obtener un menú de preguntas que ayudarán a sus equipos con la estrategia y la planificación.

16. Realice el ejercicio de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)

Los negociadores de ventas de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de estar dispuestos a abandonar un trato. Por mucho que quieran cerrar el negocio, nunca se encuentran necesitados o desesperados. Eso es porque tienen un Plan B muy sólido en el bolsillo trasero: su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA).

En este ejercicio, haga que sus vendedores descubran su BATNA y el de su comprador, para una oportunidad en su tubería. Al completar los siguientes tres pasos, los vendedores obtendrán al menos una imagen más completa de la oportunidad; en el mejor de los casos, mejorarán drásticamente sus habilidades de negociación:

1. Identifique las alternativas: estas pueden incluir trabajar en una oportunidad diferente, volver a enfocarse en la prospección o cultivar nuevos negocios dentro de las cuentas existentes.
2. Seleccione la mejor alternativa: ¿Qué alternativa ayuda al vendedor a cumplir mejor sus objetivos, tanto a corto como a largo plazo?
3. Optimice el BATNA: a veces, los vendedores pueden llevar su BATNA un paso más allá. Por ejemplo, si su mejor opción es retirarse y, en cambio, cerrar otras dos oportunidades, ¿hay alguna forma de aumentar el tamaño promedio de esas ventas?

17. Prepárese para futuras negociaciones de ventas

Los mejores vendedores no se dejan intimidar durante las negociaciones de ventas. Tienen el hábito de siempre aumentar el valor en lugar de ceder a todas las demandas de un comprador. A lo largo del proceso de negociación, evitan errores comunes como la negociación de un solo tema, la venta primero y las concesiones automáticas.

Estas son las mejores prácticas de negociación que casi cualquier vendedor puede aprender. Trabajando en pequeños grupos, haga que los vendedores creen una lista de intercambios comunes y su valor relativo. Haga que el equipo informe las ideas que se les ocurrieron y cree una lista maestra de posibles intercambios que los vendedores pueden considerar para futuras negociaciones.

Descargar ahora: Kit de herramientas para dominar las negociaciones de ventas

18. Aprenda las tácticas comunes de negociación del comprador

Sobre el tema de la negociación de ventas eficaz, es importante que los vendedores se familiaricen con las 16 tácticas comunes de negociación del comprador. Ya sea la pista falsa, el anclaje o los recolectores de cerezas, los vendedores deben saber cómo se ve y suena cada táctica de negociación, así como la respuesta más efectiva para cada una.

Haga que pares de vendedores representen las respuestas a las tácticas asignadas al azar, con una persona desempeñando el papel del comprador y usando la táctica asignada, mientras que la otra persona responde como el vendedor. Luego cambie los roles para que todos tengan la oportunidad de practicar sus respuestas.

Para darle a esta idea de capacitación un giro más real, envíe a un compañero a la demostración de práctica de un vendedor para jugar una de las tácticas de negociación para que el vendedor pueda practicar la respuesta en tiempo real.

19. Practique una negociación de ventas simulada

Para practicar aún más las tácticas de negociación de ventas, puede simular una negociación en línea. Esto permite a los vendedores practicar sus habilidades con base en escenarios reales de negociación. Una simulación bien diseñada llevará a los vendedores por una variedad de caminos realistas dependiendo de las acciones que tomen durante la simulación.

Si no tiene los recursos para construir una simulación internamente, pregunte a su proveedor de capacitación en ventas. Por ejemplo, incluimos la opción de una simulación en línea como parte del programa de capacitación en Negociación de Ventas RAIN.

20. Lluvia de ideas sobre ofertas de valor de prospección

Toda buena canción, artículo y libro tiene una cosa en común: captan la atención. Lo mismo ocurre con la prospección exitosa: para llegar a la meta, los vendedores deben romper el ruido y captar la atención de sus prospectos.

Este es uno de los principales desafíos de la prospección. Para ayudar a los vendedores a abrirse paso, enséñeles a crear campañas de atracción que generen reuniones con posibles compradores. En pequeños grupos, haga que los vendedores hagan una lluvia de ideas sobre ofertas de valor que podrían usar en una campaña de prospección. Asegúrate de que las ofertas respondan a las preguntas:

• ¿Por qué actuar?
• ¿Porqué ahora?
• ¿Porque nosotros?
• ¿Por qué confiar?

Descargar ahora: Kit de herramientas gratuito de prospección de ventas simplificado

21. Redactar un correo electrónico de prospección para un comprador potencial

Hay buenas noticias para los vendedores que envían correos electrónicos de prospección. El ochenta por ciento de los compradores prefieren ser contactados por los vendedores por correo electrónico y el 77% ha respondido favorablemente a dicho correo electrónico en el último año. La mala noticia es que los mismos compradores reciben un gran volumen de correos electrónicos.

Como era de esperar, escribir un correo electrónico de prospección efectivo es una habilidad que debe aprender. Como parte de su programa de capacitación, haga que los vendedores escriban correos electrónicos de prospección de práctica que:

• Personalice el mensaje con una referencia, un evento desencadenante o utilizando otra investigación realizada sobre el cliente potencial o su empresa.
• Incluir una fuerte oferta de valor para la reunión
• Incluir una llamada a la acción
• Presta atención a las 13 reglas de oro para la prospección por correo electrónico

Una vez que hayan redactado su correo electrónico de prospección, los vendedores deben enviarlo a un compañero o entrenador para recibir comentarios. Incluso hemos visto a vendedores compartir sus correos electrónicos de prospección reales con sus pares como una verificación de cordura antes de hacer clic en enviar.

22. Complete una calculadora de reuniones de prospección

Ayudar a los vendedores a mejorar sus tasas de conversión de prospectos y canalización puede tener un gran impacto en los resultados.

Por ejemplo, supongamos que mejora su tasa de conexión del 15 % al 20 % y su conversión de reunión a oportunidad del 30 % al 35 %. Donde anteriormente podría haber visto $ 800k en ingresos por llegar a 750 objetivos, ahora vería $ 1.3 millones del mismo grupo.

En su sesión de capacitación, guíe a los vendedores a través de ejemplos similares específicos para su negocio.

Luego, haga que los vendedores completen una calculadora de reuniones de prospección para determinar cuántas reuniones nuevas necesitan establecer en promedio y cada semana para cumplir con sus objetivos de ingresos.

Descargue la Calculadora de reuniones de prospección de ventas de RAIN para aplicar ingeniería inversa al objetivo de ingresos y determinar las acciones de prospección necesarias para alcanzarlo.

23. Construya un plan para generar referencias

Las referencias son oro absoluto en cualquier negocio. Son una introducción extra cálida que le permite al vendedor pasar al frente de la fila. También reflejan el arduo trabajo de un vendedor y la construcción de confianza sostenida en el tiempo.

Para que los vendedores tengan la mentalidad correcta, comience por pedirles que escriban cómo generarán referencias. Este plan puede incluir el momento adecuado para solicitar una remisión u ofrecer formas alternativas de proporcionar recomendaciones. Algunos vendedores pueden ofrecer una comisión por referencia o crear una lista objetivo de compradores de los que quieren referencias.

Naturalmente, las tácticas correctas para generar referencias variarán según la industria y de un equipo de ventas a otro.

24. Aprende a usar LinkedIn para ventas

No es fácil usar LinkedIn para las ventas. Pero hay muchas cosas que los vendedores pueden hacer para ponerse en posición de aprovechar al máximo este canal.

Al adherirse a algunas prácticas recomendadas, los vendedores pueden convertir a LinkedIn en una poderosa herramienta de ventas para conectarse y establecer relaciones con los compradores.

Haga que los vendedores acepten el Desafío de LinkedIn de 15 días (15 ideas para 15 días de ventas en LinkedIn) e incorpórelo a su sesión de capacitación en ventas.

Lee ahora: Cómo vender a través de LinkedIn

25. Evalúa las grandes jugadas

Para los vendedores, una gran jugada es como un as bajo la manga. Es la acción grande, audaz y atípica la que cambia el rumbo y detiene a los compradores en seco. Por lo general, una gran jugada es:

• Audaz, digno de la empresa
• Fuera de la norma
• Implica una cierta cantidad de riesgo
• Una gran inversión en una asociación a largo plazo

Haga que los vendedores vengan a la sesión de capacitación con una breve lista de sus grandes oportunidades de ventas que podrían ganarse con una gran jugada. Divídase en grupos pequeños y haga que cada uno seleccione una oportunidad para trabajar. Luego, los grupos hacen una lluvia de ideas sobre algunas estrategias de juego importantes. Finalmente, haga que cada grupo califique cada jugada según los siguientes criterios:

• Esfuerzo
• Costo
• Probabilidad de aceptación
• Momento
• cantidad de pago
• Probabilidad de pago
• Costo de oportunidad

Para obtener más información sobre grandes jugadas, incluidos algunos ejemplos del mundo real, lea Cómo ganar grandes oportunidades de ventas con grandes jugadas .

26. Haga que el equipo trabaje en sus actividades más importantes

Hay ciertas actividades que, si los vendedores pudieran sostenerlas en el tiempo, generarían un rendimiento significativo. A estas actividades las llamamos actividades de mayor impacto (GIA, por sus siglas en inglés). Una vez que los vendedores determinan sus GIA, tienden a comenzar a rastrear sus objetivos con mayor eficiencia.

Este ejercicio de capacitación ayudará a los vendedores y gerentes de ventas a identificar sus GIA diariamente.

El primer paso es recopilar ideas de los participantes y enumerar todos los GIA potenciales en un rotafolio: una lista de ideas para vendedores y otra para gerentes de ventas. Aquí están algunos ejemplos:

• Escribe la mejor propuesta para una próxima presentación.
• Perspectiva durante al menos dos horas con concentración completa
• Investigue para prepararse para sorprender a X comprador en la conversación de mañana
• Prepárese para tener éxito en la negociación de la próxima semana con el comprador X
• Cree un plan sólido para que el equipo supere los objetivos el próximo trimestre
• Liderar tres Win Labs altamente productivos con el equipo
• Comuníquese con cada vendedor del equipo para asegurarse de que estén encaminados

Pregunte a los participantes cuál sería el impacto si pudieran ejecutar sus GIA todos los días. Esto les ayudará a reconocer la importancia de mantenerse comprometidos con sus GIA.

27. Desarrollar un programa de mentoría

Para ser los mejores, los vendedores deben aprender de los mejores. Desafortunadamente, los gerentes de ventas no pueden estar en todas partes al mismo tiempo, especialmente en equipos grandes y remotos en modo de crecimiento. Una estrategia es desarrollar un programa de tutoría en el que los representantes junior se emparejan con sus contrapartes más senior. Juntos, estos emparejamientos de mentores pueden intercambiar ideas, brindar comentarios y reunirse semanalmente para verificar el progreso o discutir los obstáculos.

28. Revise las llamadas de ventas grabadas

Las interacciones de un vendedor con los compradores son a menudo sus oportunidades de aprendizaje más valiosas. También son los más amplios, considerando las muchas interacciones que los vendedores tienen cada día. Muchos equipos de ventas ahora recurren a soluciones de grabación de ventas para registrar, almacenar y analizar llamadas de ventas. Al hacerlo, los gerentes de ventas pueden buscar transcripciones de llamadas, revisar llamadas y dejar comentarios en marcas de tiempo específicas con comentarios y sugerencias.

29. Contrate a un entrenador de ventas profesional

Una mirada a esta lista de ideas de capacitación en ventas es evidencia de la gran tarea que enfrentan las organizaciones cuando buscan equipar a sus vendedores con las herramientas, el entrenamiento y los recursos necesarios para lograr los mejores resultados de ventas.

Podemos ayudar. RAIN Group se asocia con organizaciones para brindar capacitación en ventas de clase mundial en varias áreas. Desde la prospección y la venta consultiva hasta la negociación de ventas, la administración de cuentas y todo lo demás, nuestra capacitación se alinea con las métricas de su negocio y brinda a sus vendedores la capacitación que necesitan para tener más éxito.

Más información: Programas de capacitación en ventas para liberar el potencial de ventas

30. Capacitar al entrenador

Si tiene un equipo de facilitadores internos, sabe que los mejores capacitadores atraen a su audiencia. Crean un ambiente emocionante que inspira curiosidad, confianza y acción. RAIN Group puede certificar a su equipo para que brinde nuestra capacitación en ventas galardonada para que sus capacitadores obtengan todo lo que necesitan para liderar programas exitosos que obtengan resultados.

Palabra final: manténgase actualizado para que la capacitación en ventas siga siendo atractiva

A pesar de lo larga que es esta lista de ideas de capacitación en ventas, las posibilidades son realmente infinitas. Esto es especialmente cierto dada la velocidad con la que evolucionan la tecnología, las demandas de ventas y las estructuras de equipo (por ejemplo, equipos remotos).

Utilice algunas, o todas, de estas 30 ideas para involucrar a su equipo en una capacitación de ventas que demuestre ser verdaderamente efectiva, creando un cambio de comportamiento a largo plazo y éxito en las ventas.