14 técnicas de capacitación en ventas para formar equipos de ventas de élite

Durante una entrevista ahora famosa en el Show de Pierre Berton en 1971, Bruce Lee compartió una filosofía simple: "sé como el agua". Por muy adecuado que sea el consejo de Lee para los vendedores, “ser como una esponja” funciona igual de bien.

Para mantenerse a la vanguardia, los equipos de ventas deben absorber continuamente nueva información y desarrollar habilidades. La capacitación y el entrenamiento continuos y el esfuerzo sostenido a lo largo del tiempo son cruciales. De lo contrario, los vendedores (y sus gerentes) corren el riesgo de no alcanzar su potencial. Afortunadamente, existen técnicas de capacitación en ventas que incluso los equipos más experimentados aprenderán.

¿Por qué es tan importante la formación en ventas?

Sin métodos sólidos de capacitación en ventas, es menos probable que los vendedores se conviertan en los mejores. Nuestra Investigación de gerentes de ventas de alto rendimiento muestra que la capacitación en ventas es un eje de los equipos de alto rendimiento. Cuando los vendedores tienen una combinación de capacitación efectiva, ritmo de entrenamiento regular y administración efectiva, tienen un 63 % más de probabilidades de ser los mejores .

Impacto de Manager + Coaching + Capacitación en ventas en el desempeño del vendedor

Técnicas de capacitación en ventas para impulsar su rendimiento de ventas

Para ayudarlo a capacitar a los vendedores de manera más efectiva, hemos obtenido una lista de nuestras 14 mejores técnicas de capacitación en ventas. Le recomendamos que integre estos métodos en sus propios programas.

1. Toma la visión a largo plazo

Con el espíritu de obtener una ventaja, o impulsar el rendimiento por completo, hay una tendencia a ver la capacitación en ventas como una solución rápida. Esta también podría ser la razón por la cual tanta capacitación en ventas se queda corta. La verdad es que la capacitación en ventas no debe tratarse como una circunstancia única, sino como un proceso continuo.

Esto no significa bombardear a su equipo con una nueva iniciativa todos los días. En nuestra experiencia, la mejor capacitación en ventas se basa en un marco no solo para diseñar una estrategia y brindar capacitación, sino también para permitir que los vendedores mantengan el éxito después de completar la capacitación.

Marco de Garantía de Ejecución

Con demasiada frecuencia, la entrega de capacitación recibe toda la atención mientras que se descuidan el entrenamiento y la medición. Aquellos que tienen una visión a largo plazo y brindan apoyo y capacitación continuos tienen más probabilidades de lograr los resultados deseados.

2. Entregar Bloques Enfocados de Módulos de Capacitación

En ventas, es especialmente importante brindar capacitación enfocada y relevante.

¿Por qué? Primero, no todos los equipos de ventas están al mismo nivel, ni tienen las mismas necesidades de desarrollo de habilidades. En segundo lugar, si los vendedores y sus gerentes toman tiempo de las ventas para asistir a la capacitación, exigen que el tiempo sea bien empleado.

Demasiadas conferencias teóricas sin aplicación práctica. Contenido desenfocado e irrelevante que no se traduce en su situación de venta específica. Ejemplos con los que no pueden relacionarse. No hay un caso convincente de por qué deberían cambiar la forma en que siempre han hecho las cosas.

Hay una razón por la que entre el 85 % y el 90 % de la formación en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días.

En su lugar, entregue bloques modulares de aprendizaje que se adapten a su equipo y le permitan coincidir con el plan de estudios, el contenido y las cohortes. Optimice cada bloque para maximizar los resultados de aprendizaje en un área específica. Según sea necesario, los bloques se pueden mover, agrupar y ordenar para adaptarse a las necesidades de aprendizaje de cada equipo.

Diseño de aprendizaje modular

1. Aprende El trabajo previo se entrega a través de microaprendizaje, video y ejercicios que permiten a los participantes aprender conceptos clave antes de las sesiones de clase. 4. Refinar Entre sesiones, Application Coaching ayuda a los vendedores a refinar sus habilidades y generar confianza mientras se responsabiliza por la implementación en el trabajo.

2. Colabora y practica Sesiones en el aula altamente interactivas y colaborativas , impartidas virtualmente o en persona, enfocadas en la práctica , la aplicación y la retroalimentación. 3. Reforzar y aplicar El microaprendizaje y los videos impulsan el refuerzo posterior a la sesión. Las asignaciones de aplicaciones permiten a los vendedores aplicar nuevas habilidades a situaciones de ventas en vivo.

3. Use técnicas de aprendizaje combinado en vivo y en línea

En muchos casos, la capacitación en ventas en persona sigue siendo bastante efectiva. Pero la capacitación dirigida por un instructor virtual ha ganado una tracción sustancial en los últimos años. De hecho, algunas investigaciones muestran que el 80 % de los líderes de L&D creen que la capacitación virtual produce mejores resultados.

En nuestra experiencia, la entrega de bloques modulares de aprendizaje (ver #2 arriba) que utilizan una combinación de modalidades, ya sea que las sesiones de capacitación dirigidas por un instructor sean en vivo en el sitio o virtuales, crea una oportunidad para involucrar verdaderamente a los vendedores con la capacitación, cambiar comportamientos y alcanzar resultados.

Esto incluye:

• Módulos, videos y ejercicios de aprendizaje digital autodirigido
• Sesiones de aula colaborativa impartidas virtualmente o en persona.
• Refuerzo digital interactivo, como microaprendizaje y videos.
• Asignaciones de aplicaciones que permiten a los vendedores aplicar nuevas habilidades a situaciones de ventas en vivo
• Entrenamiento de aplicaciones que ayuda a los vendedores a practicar habilidades e implementarlas en el trabajo

Estos enfoques de capacitación combinados son especialmente útiles para los equipos de ventas dispersos geográficamente que necesitan aprovechar al máximo su tiempo de capacitación.

4. Cree asignaciones de aplicaciones atractivas

Una cosa es aprender nuevas habilidades de ventas, y otra es reforzarlas y aplicarlas en la práctica. Las tareas de aplicación brindan a los alumnos la oportunidad de destilar lo que han aprendido y aplicarlo a situaciones de ventas en vivo.

Los ejemplos incluyen el juego de roles situacional entre un representante de ventas y su entrenador; o una demostración de práctica frente a una audiencia en vivo. Más allá de impulsar el refuerzo posterior al entrenamiento, estas tareas de aplicación brindan a los entrenadores la oportunidad de evaluar el aprendizaje y brindar retroalimentación.

5. Personalice los estudios de casos, los ejemplos, las herramientas, los libros de jugadas y las ayudas de trabajo

Los vendedores pueden oler las técnicas genéricas de capacitación en ventas a una milla de distancia. Hágalo realidad personalizando los elementos relevantes del programa de capacitación, desde los ejemplos que comparte hasta las herramientas y las ayudas de trabajo que implementa. Por ejemplo, con la ayuda de nuestro equipo, Agilysys personalizó su programa de capacitación y duplicó su tasa de ganancias.

Algunas de las personalizaciones incluyen:

• Contenido personalizado en talleres de capacitación para industrias objetivo
• Cree versiones personalizadas de los activos de capacitación (p. ej., Planificador de oportunidades de ventas)
• Refuerce la capacitación a través de seminarios web en vivo, correos electrónicos de escenarios y capacitación de ventas en línea

6. Ofrezca refuerzos flexibles y consistentes

Según algunas cuentas, solo el 44% de las organizaciones refuerzan su capacitación en ventas con algún tipo de seguimiento. En estos entornos de capacitación de una sola vez, la carga recae directamente en los vendedores para asegurarse de que su capacitación se mantenga.

En su lugar, adopte un enfoque proactivo. Haga que los gerentes de ventas, los entrenadores y el equipo de habilitación de ventas desempeñen un papel activo para reforzar la capacitación en ventas. En Refuerzo de la capacitación en ventas: cómo hacerlo bien, compartimos nueve formas en que las organizaciones pueden reforzar la capacitación en ventas al ofrecer:

• Capacitación y seminarios web virtuales dirigidos por un instructor
• Formación y lecciones en línea
• Talleres en vivo en curso
• Refuerzo móvil y correo electrónico
• Ayudas y herramientas de trabajo
• Simulaciones y juegos
• Juegos de rol regulares
• tecnología de incrustación
• Entrenamiento de ventas

Independientemente de las técnicas de refuerzo que utilice, la flexibilidad es importante. Así como las personas aprenden nuevas habilidades y técnicas de diferentes maneras, también las dominan. El punto es poner a disposición diferentes opciones para que los vendedores puedan encontrar los métodos de refuerzo que funcionan mejor para ellos (y su horario).

7. Incorporar Pruebas y Certificación

Hay técnicas de capacitación en ventas y luego están los capacitadores de ventas que las imparten. Una forma de mejorar la eficacia de la capacitación en ventas es capacitar y certificar a los capacitadores y facilitadores de ventas internos. Por ejemplo, nuestro programa Train the Trainer certifica a los capacitadores internos en todos nuestros métodos de capacitación de ventas patentados.

Las pruebas y la certificación crean una oportunidad para que los facilitadores aprendan las mejores prácticas relacionadas con la capacitación, se familiaricen con el contenido y trabajen uno a uno con facilitadores experimentados. Por ejemplo, en RAIN Group, certificamos a los facilitadores según su competencia en cuatro áreas:

• Resultados
• Preparación
• Enfoque de entrega
• administración

Entrena al diseño del entrenador

1. Preparación y lanzamiento Prepare la mesa para el éxito con lecciones de aprendizaje de autoaprendizaje, tutoriales en video, mejores prácticas, hojas de ejecución, notas del facilitador y más. 3. Observar y certificar Los capacitadores brindan una sesión interna revisada, calificada e informada por un facilitador experto. Cuando tiene éxito, se otorga la certificación.

2. Estudia y Prepárate Los capacitadores estudian módulos de aprendizaje, entregas anteriores, videos y otros recursos, trabajando con un facilitador maestro para prepararse para su propia entrega. 4. Apoyar y elevar Los capacitadores reciben entrenamiento de facilitación, incluido asesoramiento antes y revisión después de las sesiones; asociación continua para mejorar la calidad con el tiempo.

8. Mejorar la productividad personal

Mejorar las habilidades es solo una parte del proceso de capacitación en ventas. Podría decirse que la ejecución es igual de importante, que es donde entra en juego la productividad.

La medida en que un vendedor puede generar motivación, controlar el tiempo disponible y maximizar sus flujos más productivos puede traducirse directamente en el rendimiento de las ventas.

De hecho, nuestra investigación muestra que los vendedores con mejor desempeño tienen significativamente más probabilidades de obtener una calificación alta en las 9 principales áreas de productividad analizadas:

• unidad de reclutamiento
• Encender la proactividad
• Reingeniería de hábitos
• obsesionarse con el tiempo
• Di no
• Esfuérzate para obtener
• Sprint en la zona
• Energía de combustible
• Derecha el barco

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No es sorprendente que se deban cultivar comportamientos fuertes de productividad. Sin embargo, pocos programas de capacitación incluyen proactivamente este tipo de sesiones en su formación. Los que lo hacen tienen más probabilidades de desarrollar vendedores que ejecuten lo que han aprendido durante su capacitación en ventas y vean resultados.

9. Construye un objetivo y un plan de acción

La experiencia diaria de un vendedor gira casi por completo en torno a objetivos y acciones. Saben que tienen una cuota que alcanzar, por ejemplo. O un nuevo objetivo comercial neto que han tenido el reto de cumplir. ¿Qué acciones deben tomar para hacerlo?

Crear un plan (establecer objetivos e identificar las acciones necesarias para lograrlos) es una forma en que los vendedores se hacen responsables y mejoran sus posibilidades de éxito. Haga que sus vendedores completen nuestra hoja de trabajo de 5 pasos para establecer objetivos:

1. Fijar metas
2. Planificar acciones
3. Identificar cómo cambiar hábitos.
4. Controla tu tiempo
5. Establece límites y evita distracciones

Obtener capacitación en un conjunto de habilidades o capacidades específicas a menudo será una de las acciones que los vendedores deben tomar para alcanzar una meta. Digamos, por ejemplo, que un vendedor busca aumentar su cartera de proyectos en un 25 %. Desarrollar sus habilidades de prospección de ventas puede ser una de las acciones para llevarlos allí.

El uso de una meta y un plan de acción no solo ayuda a los vendedores a alcanzar las metas, sino que también aumenta el compromiso de los vendedores para participar y seguir la capacitación que reciben cuando se aplica a nivel organizacional.

10. Alentar a los socios responsables

A veces, alcanzar los objetivos de ventas significa ser responsable ante alguien que no sea nosotros mismos. Con solo consultar con alguien cada semana, un vendedor puede aumentar la probabilidad de que logre sus objetivos. Es por eso que alentamos a los equipos de ventas a que incluyan a los socios responsables en sus programas de capacitación.

Los socios responsables son una de las técnicas de capacitación en ventas más subestimadas. Pero el proceso subyacente es bastante simple:

• Encuentre un socio responsable en el equipo
• Escribe tus prioridades
• Comparta esas prioridades con su socio responsable
• Comprueba tu progreso semanalmente con tu socio responsable

11. Capacite a sus gerentes de ventas

Asignamos tiempo y recursos considerables para capacitar a los vendedores. Pero es un error no extender la capacitación también a los gerentes de ventas. Los datos muestran que la capacitación de un gerente de ventas se correlaciona con el desempeño de su equipo. Los gerentes de ventas de alto rendimiento tienen un 46 % más de probabilidades de recibir capacitación en ventas extremadamente o muy efectiva en comparación con otros gerentes.

Un gerente de ventas bien capacitado infundirá confianza en su equipo y ayudará a impulsar el desempeño de su equipo. Por ejemplo, ellos:

• Esté preparado para liderar valiosas reuniones de coaching uno a uno
• Saber cómo motivar a los vendedores para que sean altamente productivos
• Ayudar a los vendedores a resolver problemas y desafíos
• Entrene a los vendedores para que lideren conservaciones de ventas magistrales

Descarga la Infografía: 10 Roles Clave de los Mejores Gerentes de Ventas

12. Ofrecer un programa regular de entrenamiento

Realice una encuesta rápida de cualquier lista de mejores prácticas de capacitación en ventas y encontrará más de unas pocas referencias al coaching, y por una buena razón. Incluso los más vendidos se benefician del entrenamiento: el 59 % de los mejores empleados reciben un programa regular continuo de entrenamiento.

Aquí hay ejemplos de tipos de entrenamiento que pueden ocurrir en un ritmo regular de sesiones:

• entrenamiento de trato
• Coaching de habilidades y desarrollo.
• Resolución de problemas y desafíos
• planificación de acciones
• Controles de responsabilidad
• Entrenamiento en el campo
• reuniones 1 a 1
• Entrenamiento estratégico
• Entrenamiento motivacional

13. Cree un plan de entrenamiento detallado

Más allá de brindar capacitación regular, los mejores gerentes de ventas y entrenadores crean un plan detallado para desarrollar a cada vendedor. El plan debe adaptarse a las fortalezas, debilidades y objetivos generales de cada vendedor. A grandes rasgos, un plan de coaching de ventas incluye:

• Lo que los vendedores deberían hacer de manera diferente
• Qué y cuánto tiempo se dedica a las sesiones de coaching diarias, semanales, quincenales, mensuales y trimestrales
• Elementos de acción específicos para cada objetivo (por ejemplo, motivar, desarrollar, etc.)
• Competencia (actual y objetivo), plan para desarrollar y pruebas de competencia para cada habilidad, conocimiento y atributo objetivo
• Compañero de responsabilidad, cadencia de la reunión y las metas y objetivos que se discutirán

Crear e implementar un plan de entrenamiento detallado es una técnica de capacitación en ventas que refuerza tanto la capacitación presencial como virtual y paga dividendos mucho después de que se haya impartido la capacitación.

Más información: Creación de su plan de coaching de ventas + Lista de verificación

14. Subcontrate su capacitación en ventas

Un hilo común en la mayoría de estos métodos de capacitación en ventas es la regularidad. Algunos equipos pueden tener recursos internos y facilitadores listos para brindar capacitación. Pero incluso los equipos de ventas de alto rendimiento llamarán a profesionales de capacitación en ventas externos para obtener apoyo adicional. El proveedor externo adecuado actuará como una extensión de su equipo, identificando las brechas de capacitación y adaptando los planes para llenarlas.

La consultoría de mejora del rendimiento de ventas de RAIN Group ayuda a las organizaciones de ventas a descubrir sus mayores oportunidades de crecimiento. Y nuestros programas de capacitación en ventas, que incorporan las técnicas de capacitación en ventas detalladas anteriormente, están diseñados para vendedores y gerentes de ventas.

La capacitación en ventas es a largo plazo, no una solución rápida

No existen técnicas de capacitación mágicas para cubrir las deficiencias de un equipo de ventas. Para aprender a apegarse y cambiar comportamientos, se necesitan líderes capaces y comprometidos, capacitación y coaching a la medida de cada vendedor, y un esfuerzo sostenido en el tiempo.

Sea específico acerca de las metas y los plazos. Cree marcos que responsabilicen a las personas. Sobre todo, juegue el juego largo con su programa de capacitación en ventas. Y no olvide desafiar a los vendedores a canalizar su Bruce Lee interior.