Volumen de ventas y velocidad de ventas: la guía definitiva

Sujan Patel

• 26 de junio de 2022

No es ningún secreto que todos los vendedores quieren vender más, más rápido.

De hecho, el 69% de las empresas dice que su principal prioridad de marketing es convertir contactos y clientes potenciales en clientes.

Pero, como todo vendedor sabe, las conversiones toman tiempo. De hecho, en promedio, se necesitan 84 días para cerrar un cliente potencial.

Es por eso que la velocidad de las ventas es una métrica tan vital para los vendedores que buscan acelerar el ritmo al que cierran tratos. Centrarse en la velocidad de las ventas lo ayuda a identificar dónde surgen las barreras para la conversión durante el ciclo de ventas, así como a identificar las eficiencias de las que se está beneficiando. También puede ser útil para las organizaciones que necesitan proyectar cuántos ingresos generarán durante un período determinado.

Pero el mensaje principal aquí es este: mejore su velocidad de ventas, y no solo venderá más rápido, sino que también tendrá tiempo para cerrar más tratos. Cha ching.

¿Alguna vez escuchó la frase "el volumen es el rey"?

Se aplica a muchos contextos diferentes, desde el entrenamiento físico hasta el comercio financiero, pero también es muy relevante para el mundo de las ventas: la sugerencia es que vender más unidades es la forma más segura de alcanzar sus objetivos comerciales generales. En este artículo, explicaremos exactamente qué implica el volumen de ventas, analizaremos su importancia y hablaremos sobre cómo aumentar el suyo.

¿Qué es la velocidad de ventas?

La velocidad de ventas mide qué tan rápido se mueven las transacciones a través del canal de ventas para generar ingresos.

La ecuación de la velocidad de ventas se basa en cuatro métricas:

• Número de oportunidades
• Valor medio de la oferta
• Tasa de ganancia o tasa de conversión
• Duración del ciclo de ventas

¿Por qué es tan importante la velocidad de ventas?

Al mirar el panorama general, medir la velocidad de las ventas regularmente brinda una idea de la salud general de su negocio. También mide la efectividad general del equipo de ventas.

Cuando una organización lucha por generar ingresos, la ecuación de velocidad de ventas puede ayudar a identificar qué componentes individuales del proceso de ventas tienen fallas, lo que le permite mejorarlos.

Por ejemplo, supongamos que la cantidad de oportunidades, el valor promedio de las transacciones y la duración del ciclo de ventas se ven saludables, pero la tasa de ganancias es baja. En ese caso, sabe que es hora de observar la calidad de sus clientes potenciales y quizás cómo los aborda su equipo de ventas. Es posible que incluso desee desglosar la tasa de ganancias por miembro del equipo de ventas para ver si hay un eslabón débil para que pueda descubrir cómo mejorar su juego de cierre.

O tal vez su tasa de ganancias esté por las nubes, y su número de oportunidades y el valor promedio de las transacciones se vean bien. Pero la duración de su ciclo de ventas es tan larga que, aunque al final lo logran, los representantes de ventas tardan una eternidad en cerrar. Ahora sabe que necesita revisar su ciclo de ventas y determinar qué pasos se pueden modificar o eliminar para aumentar la eficiencia. Tal vez le beneficiaría ganar una proporción ligeramente menor de tratos en promedio, pero ¿cerrarlos más rápido?

Cómo calcular su velocidad de ventas

Para calcular con precisión la velocidad de ventas de su organización, comience separando las canalizaciones pequeñas, medianas y empresariales (o cualquiera de los tres objetivos de su empresa).

Es probable que sus métricas sean bastante diferentes dentro de estos segmentos de mercado, en particular el valor promedio de las transacciones y la duración del ciclo de ventas. Es probable que los prospectos de nivel empresarial sean más valiosos, pero con más tomadores de decisiones involucrados, por lo general también tardarán mucho más en cerrarse. Para obtener una visión precisa de la velocidad de sus ventas, es necesario analizarlos por separado.

Una vez que haya dividido sus segmentos de mercado, ejecute una ecuación de velocidad de ventas para cada uno.

La velocidad de ventas se calcula multiplicando el número de oportunidades en una canalización por el valor promedio de la transacción y la tasa de ganancias. Luego, el resultado debe dividirse por el número de días en el ciclo de ventas típico, de la siguiente manera:

Velocidad de ventas = Número de oportunidades x Valor de la oferta x Tasa de ganancias / Duración del ciclo de ventas en días

El número que te quedará debe representar aproximadamente la cantidad de ingresos que generas cada día. Luego, puede apuntar a aumentar el valor de la oferta o disminuir la duración del ciclo de ventas o, idealmente, mejorar ambos.

Dicho esto, recuerde que un cálculo único rara vez le dará tanta información sobre la salud de su negocio y equipo de ventas.

Para comprender realmente su desempeño, debe poner estos números en contexto. Calcule la velocidad de ventas a intervalos regulares para comprender cómo los cambios que ha realizado en su proceso de ventas lo han impactado para que pueda adaptarse y mejorar aún más.

¿Qué es el volumen de ventas?

En pocas palabras, su volumen de ventas es la cantidad total de unidades vendidas dentro de un período de informe determinado, como un trimestre financiero o un año completo.

La palabra "unidad" se aplica más obviamente a los productos y se puede informar en cuatro niveles diferentes:

• Producto
• Línea de producto
• Filial del cliente
• Region de ventas

Sin embargo, el volumen de ventas también puede ser utilizado por negocios basados ​​en servicios, para los cuales el total de unidades vendidas podría ser equivalente a la cantidad de horas facturadas (o similar).

Volumen de ventas frente a ingresos

El volumen de ventas y los ingresos son métricas clave relacionadas con las ventas que genera una empresa, pero no son lo mismo.

Como ya explicamos, el volumen de ventas es la cantidad específica de unidades vendidas durante el período del informe, lo que significa que no tiene ningún valor financiero adjunto. Por el contrario, los ingresos por ventas miden el valor de todas esas ventas: es un total monetario que no hace referencia a la cantidad de productos o servicios vendidos durante el período en cuestión.

Por ejemplo, si una empresa vendió 1000 artículos de un producto determinado con un precio de etiqueta de $5, su volumen de ventas e ingresos serían los siguientes:

• Volumen de ventas: 1.000 unidades
• Ingresos por ventas: $ 5,000

¿Por qué es importante el volumen de ventas?

Entonces, ¿por qué importa el volumen? ¿Seguramente los ingresos (y las ganancias) son métricas mucho más importantes?

En realidad, eso no es cierto. Cada una de esas métricas puede ser valiosa por sí sola, pero combinadas, brindan mucho más contexto sobre el desempeño de su función de ventas.

Imagine que su empresa tiene un objetivo de ingresos por ventas del primer trimestre de $100,000. En realidad, genera $105,000 en ingresos durante el trimestre. Así que el negocio goza de buena salud, ¿verdad?

Posiblemente, pero sin saber el número de unidades vendidas, es difícil saberlo. Ese ingreso puede provenir de la venta de una sola unidad de un producto de valor extremadamente alto, o de 105,000 unidades de un producto de $1.

Sin conocer el número de unidades vendidas, es difícil evaluar la productividad y la eficiencia de su equipo de ventas o la eficacia de su actividad de marketing.

Cómo calcular su volumen de ventas

Calcular el volumen de ventas en función del rendimiento anterior es simplemente un caso de sumar todas las unidades que ha vendido en un período determinado.

Alternativamente, si está creando un pronóstico de ventas de un año, puede calcular su volumen de ventas proyectado multiplicando la cantidad de unidades vendidas en un mes por 12.

Desglose de los factores que afectan la velocidad de ventas

1. Número de oportunidades

¿Con cuántos clientes potenciales puede trabajar el equipo de ventas durante un período de tiempo específico? Para calcular la productividad de las personas, también puede desglosar esta métrica por vendedor. Alternativamente, desglose la métrica por región o producto para obtener una perspectiva más granular.

Para aumentar la velocidad de las ventas, aleja el instinto natural que te dice que cuantos más clientes potenciales tengas, mejor. En su lugar, concéntrese en obtener clientes potenciales de mayor calidad, incluso si esto significa que está trabajando con menos clientes potenciales totales.

2. Valor de la oferta

Este es sencillo. ¿Cuál es el valor en dólares de la venta promedio? Si su empresa trabaja con un producto basado en suscripción o en SaaS, cambie esto por el valor promedio de por vida del cliente.

¿Cómo puede modificar el valor de su negocio para mejorar la velocidad general de las ventas? Ofrezca ofertas o complementos que harán que su propuesta sea más atractiva para los clientes potenciales, al mismo tiempo que aumenta el valor promedio de su oferta y, por lo tanto, su velocidad de ventas.

3. Tasa de ganancias

¿Cuántos de sus clientes potenciales terminan convirtiéndose en clientes que generan ingresos para el negocio? Si obtiene 100 clientes potenciales en un mes y cierra 50 acuerdos de este grupo, su tasa de ganancias es del 50%.

No existe una forma única de mejorar la tasa de ganancias: si la hubiera, todos los vendedores estarían superando sus objetivos semana tras semana. Pero siempre es una buena idea enfocarse en capturar y fomentar oportunidades de alta calidad, como prospectos que ya han demostrado una gran intención de comprar o aquellos que han sido referidos a través de contactos existentes.

4. Duración del ciclo de ventas

Este es un poco más complicado. Para calcular la velocidad de las ventas, necesita saber cuánto dura en promedio su ciclo de ventas. Esto dependerá de una serie de factores, entre ellos:

• Cuántos pasos contiene su ciclo de ventas
• Cuánto tiempo lleva cada paso en promedio
• Qué tan compleja es su oferta
• Cuánto cuestan sus productos y servicios

Los clientes potenciales pasarán mucho más tiempo buscando e investigando una oferta de $ 10,000 que una oferta de $ 1,000, alargando el ciclo de ventas a su vez.

El ciclo de ventas es un ecosistema delicado, con muchas partes móviles, y puede que no sea consistente de un trato a otro. Pero al comprender cuidadosamente lo que está sucediendo, debería poder identificar oportunidades para realizar mejoras en la eficiencia o renovar su libro de estrategias de ventas para acortar su ciclo de ventas promedio. Agregar personal, cuando sea necesario, también puede ayudar a cerrar más negocios más rápido.

Mejores prácticas para medir su velocidad de ventas

¿Sigues luchando para encontrar métricas sólidas? Tenga en cuenta las siguientes mejores prácticas cuando intente comprender la velocidad de las ventas.

1. Más es mejor

Cuanto más tiempo analice, más datos tendrá que activar y más preciso será el resultado.

Cada equipo de ventas pasa por picos y valles, a menudo estacionales, por lo que no recomendaría medir menos de una cuarta parte. Cuando llega el final del año, a menudo es útil analizar los números de todo el año para obtener una idea del rendimiento anual.

Si realiza este tipo de ejercicio todos los años, podrá comparar y contrastar con años anteriores para comprender el impacto que han tenido los cambios que ha realizado. Aún mejor, estará mejor preparado para comenzar el nuevo año con tácticas bien pensadas que aumentarán sus números durante los próximos 12 meses.

2. La consistencia es clave

Para una lectura precisa, asegúrese de que sus variables y definiciones sean consistentes al calcular la velocidad de ventas. Cualquier cambio en los parámetros de sus métricas podría sesgar los resultados, por lo que, si bien puede parecer que la velocidad de ventas ha mejorado, en realidad puede haber disminuido. O viceversa.

Por ejemplo, ¿cuándo considera que un cliente potencial se califica como una oportunidad? ¿En qué momento comienza su ciclo de ventas? ¿Qué cuenta como una victoria? ¿Y cómo se segmentan las oportunidades en carteras pequeñas, medianas y empresariales?

Asegúrese de estar satisfecho con estas variables antes de comenzar a medir la velocidad de las ventas. Si alguno de ellos cambia después del hecho, asegúrese de permitir este cambio en su ecuación. Sin la capacidad de comparar con precisión los resultados trimestrales o anuales, medir la velocidad de las ventas puede ser un ejercicio bastante inútil.

3. Comprender el impacto de los descuentos

Los descuentos no siempre son la respuesta a las ventas rezagadas. Pero pueden tener un impacto significativo cuando se trata de disminuir la duración de su ciclo de ventas y, por lo tanto, afectar positivamente la velocidad de las ventas.

Ofrezca a sus prospectos descuentos, con un límite de tiempo, y si van a cerrar de todos modos, esto los animará a cerrar más rápido. Esto no solo acortará el ciclo de ventas, sino que también podría atraer a algunos clientes potenciales, que estaban considerando optar por un producto o servicio más barato de un competidor, nuevamente, aumentando su tasa de ganancias también.

Considere ofrecer un descuento en un día específico del ciclo de ventas; ya sea en el punto en el que tradicionalmente ha perdido muchos clientes potenciales, o cuando comienza a preocuparse de que el ciclo de ventas se prolongue demasiado. Independientemente de cómo estructure sus incentivos, asegúrese de tenerlos en cuenta en sus cálculos de velocidad de ventas para aprovechar al máximo esta poderosa métrica.

12 formas de aumentar el volumen de ventas

Entonces, estamos de acuerdo: el volumen de ventas es importante. Ahora, veamos 12 formas de aumentar la tuya:

1. Comprenda sus USP

Para vender más de su producto, primero debe comprender qué lo diferencia de la competencia. ¿Eres más barato? ¿Más rápido? ¿Más confiable?

Defina las características clave de su producto. A continuación, haga lo mismo con sus mayores competidores para evaluar dónde se destaca realmente su producto. Esto lo ayudará a crear mensajes de marketing y ventas más impactantes.

2. Centrarse en los beneficios para el cliente

Habiendo perfeccionado los diferenciadores clave de su producto, es hora de descubrir cómo comunicarlos de una manera que resuene con su comprador objetivo.

Para hacer eso, debe comprender por qué esos diferenciadores son importantes para sus clientes. Por ejemplo, si su producto es más confiable que el de la competencia, el beneficio para sus clientes podría ser:

• Resultados más precisos
• Toma de decisiones mejor informada
• Menos tiempo de inactividad

3. Califique a los prospectos de manera efectiva

Claramente, tiene una mejor oportunidad de lograr un alto volumen de ventas (y mejorar aún más sus resultados) si está vendiendo a las personas adecuadas. Califique a los prospectos para asegurarse de que se está enfocando en aquellos que realmente necesitan su producto preguntando:

• ¿Qué quieres que haga este producto?
• ¿Qué resultados medibles espera lograr?
• ¿Qué impacto personal espera que tenga este producto?
• ¿Cómo piensa medir los resultados?

4. Defina los puntos débiles de la personalidad

Su mensaje de ventas debe centrarse en los problemas que resuelve su producto. Por lo tanto, es lógico que primero deba definir esos problemas. De esa manera, puede dejar en claro cuán específicamente puede superar los desafíos que enfrentan.

5. Colabora eficazmente con el marketing

Cuando las ventas y el marketing trabajan en estrecha colaboración, ambos equipos obtienen mejores resultados. De hecho, casi nueve de cada diez líderes de ventas y marketing creen que una alineación más estrecha entre sus equipos representa la mayor oportunidad para mejorar los resultados comerciales.

6. Acelera la velocidad de las ventas

La velocidad de ventas mide el tiempo que lleva mover a los prospectos a través de su embudo de ventas, desde el momento en que los contacta por primera vez hasta el momento en que finalmente cierra el trato.

Es lógico que cuanto más pueda acelerar ese proceso, eliminando obstáculos y pasos innecesarios, más unidades podrá vender.

7. Evalúe sus territorios de ventas

Para los equipos de ventas que operan en múltiples territorios, a menudo es beneficioso analizar los resultados en cada territorio. Es posible que descubra que sus vendedores de mejor desempeño se están enfocando en territorios con un potencial limitado. Cambiar las cosas podría conducir a mayores volúmenes de ventas.

8. Motiva a tus representantes

En pocas palabras, es mucho más probable que alcance sus objetivos de volumen de ventas si sus representantes están motivados. Si bien hay muchos factores que afectan la motivación, los incentivos juegan un papel clave en el mundo de las ventas.

Sin embargo, no todos sus incentivos de ventas deben ser financieros. Según una investigación de The Culture Works, solo el 17 % de los vendedores clasifican el dinero entre sus principales motivadores.

9. Introducir recompensas para los clientes

Sus representantes no son las únicas personas a las que debe incentivar; haga lo mismo con sus clientes existentes también. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento a los compradores que compran varios productos al mismo tiempo, o una bonificación en efectivo o una parte de los ingresos continuos por referencias exitosas.

10. Concéntrate en tus mejores clientes

No todos los clientes son iguales. Algunos naturalmente comprarán con más frecuencia, elegirán productos más caros o comprarán en mayor cantidad que otros. Su equipo de ventas debería dedicar una cantidad de tiempo desproporcionada a hablar con los clientes que más gastan; después de todo, son las personas que marcan la mayor diferencia en sus resultados.

11. Haz más de lo que funciona

El volumen de ventas es una métrica útil porque le permite identificar las cosas que no funcionan. Por ejemplo, si una determinada región o línea de productos tiene un rendimiento comparativamente bajo, puede cambiar el enfoque o actualizar su estrategia de ventas en consecuencia.

12. Establece metas claras

Los objetivos de ingresos son importantes, pero establecer un objetivo claro de volumen de ventas puede ser más significativo porque define exactamente cuántas (y qué tipos de) unidades se deben vender en un período determinado. Ese total general se puede desglosar por mes, semana e incluso día.