Cómo Scalestack pasó de 0 a $500k en ARR en 1 año con mejores datos y correo electrónico frío
Publicado: 2022-10-07
- 27 de septiembre de 2021
Contenido
Scalestack , fundado en 2020, es similar a un Zapier para datos de ventas B2B: crea flujos de trabajo de datos optimizados para sus clientes a fin de ayudarlos a encontrar los prospectos correctos y aumentar sus ingresos más rápido. En nuestro primer año desde el lanzamiento, Scalestack pasó de $0 a $500 000 en ARR, adquiriendo clientes empresariales como MongoDB , IAC.com y NetApp , así como nuevas empresas como Rentroom , nFlux y Easol . La idea funcionó, y en los cortos 12 meses (durante una pandemia global), Scalestack aprendió muchas lecciones sobre lo que funciona y lo que no. Usamos muchas herramientas, incluida la nuestra, y usamos Mailshake para mejorar el correo electrónico frío.
Estrategias para escalar tu startup
Los datos de calidad en su ICP lo ayudan a convertir
Cuando lanzamos Scalestack, una de las primeras cosas que hicimos fue aislar y probar nuestro ICP (Perfil de cliente ideal).
Para desarrollar un buen producto, necesita saber quiénes son sus usuarios y los problemas centrales que puede resolver para ellos. Una vez que defina estas cosas, puede evitar perder tiempo, sus escasos recursos, dañar su dominio y tener prospectos que le envían enviar spam o darse de baja. El ICP nos ayuda a entender a quién apuntar primero. Es esencialmente una descripción hipotética del tipo de empresa que se beneficiaría más de su producto o servicio y, por lo tanto, es más probable que hable con usted.
Conocer su ICP lo ayudará a orientar su alcance, hablar sobre sus problemas y brindar una solución efectiva. Scalestack optimizado desde el primer alcance de ventas a través de la comprensión de nuestro ICP y el uso de datos de calidad de varias fuentes. Obviamente, tuvimos suerte: desarrollamos herramientas para conectar muchos conjuntos de datos diferentes.
Entonces, ¿cómo construyes tu ICP y con qué datos? Un lugar sencillo para comenzar es la ubicación geográfica. ¿Nuestro cliente ideal se encuentra en algún país en particular? ¿Hay algún país al que no queremos vender? Estos datos informarán las normas culturales, el clima empresarial y su mercado competitivo, por lo que es un excelente lugar para comenzar.
Otro aspecto importante es la industria de ICP. ¿En qué industria están y cómo influye eso en su propuesta de valor, su árbol de toma de decisiones y los avances en el conocimiento y la adopción de soluciones? No olvide que las industrias también se pueden segmentar.
Digamos, por ejemplo, que usted es una empresa de software que vende software de administración de propiedades. Naturalmente, estará apuntando a empresas de bienes raíces. Sin embargo, ¿qué empresas inmobiliarias? ¿Son bienes raíces comerciales? ¿Residencial? ¿Comunidades? ¿Qué gestionan estas empresas? casas particulares? Vivienda para estudiantes? Ser lo más específico posible lo ayudará aún más a delimitar su propuesta de valor y por qué se comunica con este ICP en primer lugar.
Ponerse en contacto con personas con poco o ningún interés en nuestros productos o servicios es una pérdida de tiempo y energía para todos los involucrados. Por supuesto, es imposible predeterminar con absoluta certeza si una persona estará interesada en lo que tienes que decir. Sin embargo, existen métodos y marcos probados que nos ayudan a tener una idea sólida sobre el interés de un posible cliente potencial. Cuando llegamos a esa conclusión en Scalestack, aprendimos la importancia de crear documentos estratégicos, en particular, un ICP bien definido: una colección de definiciones que nos ayudan a definir a quién apuntar (y a quién apuntar primero). Suficientemente sólido para guiar nuestros esfuerzos iniciales y suficientemente flexible para ser actualizado con la experiencia. Cuanto más específicos seamos en la definición de ICP, más resultados producirán nuestros esfuerzos de ventas. Para ser muy específico, debe tener buenos datos: los datos de calidad lo ayudan a aumentar la eficiencia de su proceso de ventas y, finalmente, a aumentar su tasa de éxito en las transacciones.
4 herramientas prácticas para que tus ventas salientes fluyan sin problemas
Hemos creado una lista de las 4 mejores herramientas y conjuntos de habilidades que necesita desarrollar para convertir de manera efectiva en campañas salientes.
1. Utilice software de redacción como Warmer.ai
Su copia es su mensaje. Aunque los equipos de ventas no están tradicionalmente capacitados para redactar textos como los especialistas en marketing, esta es la traducción del valor. El mensaje debe ser escaneable, conciso, coherente y relevante.
2. Prepare su dominio antes de comenzar con herramientas como Warm Up Your Email
Su dominio debe ser considerado sagrado. Una vez que empaña la reputación de su dominio, no hay vuelta atrás. Esto es fundamental, especialmente si es una empresa nueva con un dominio relativamente nuevo. No desea que sus correos electrónicos lleguen al spam automáticamente, por lo que necesita calentar su dominio para que su alcance sea un poco menos frío.
3. Personalización de correo electrónico + herramientas de implementación de correo electrónico en frío como Mailshake
Sus correos electrónicos deben ser personalizados. Simple. ¿Por qué? Porque eso los hace relevantes para el individuo que los recibe. De lo contrario, básicamente estás hablando contigo mismo, sobre ti mismo. Hágalo sobre su prospecto (ese es el punto, ¿no es así?). Usando Mailshake junto con Warmer.ai, puede hacer que se cree una copia para usted automáticamente, por lo que no tiene que hacer el pesado trabajo de personalización.
4. Software de programación como Chili Piper
Seamos realistas, a nadie le gusta jugar a la etiqueta de correo electrónico para encontrar un momento. Facilítelo dándoles a los prospectos acceso directo a su calendario. Si tiene los 3 anteriores, entonces los prospectos se verán obligados a reservar un tiempo con usted. Esta es la forma más fácil de reducir la fricción de encontrar tiempo juntos.
El desafío clásico aquí es encontrar el equilibrio correcto. Un escenario ideal es escribir correos electrónicos fríos relevantes y súper específicos con los que nuestros clientes potenciales puedan identificarse. El problema es que la personalización generalmente se produce a expensas de la escalabilidad cuando no usamos ninguna herramienta, y no podemos hacer que los representantes de ventas escriban correos electrónicos personalizados para cada cliente potencial con el que contactan.
Afortunadamente, hoy en día tenemos herramientas increíbles a nuestra disposición que pueden ayudarnos a lograr un gran nivel de automatización sin sacrificar la personalización, permitiéndonos contactar personas a gran escala con correos electrónicos fuertes que convierten. Pasamos nuestros primeros meses escribiendo correos electrónicos muy específicos para cada uno de nuestros clientes potenciales, con resultados no tan emocionantes. Ojalá hubiéramos encontrado Mailshake antes.
3 errores a evitar al escalar
A lo largo de nuestro emocionante viaje Scalestack en el último año, aprendimos (a veces de la manera más difícil) acerca de los errores típicos que cometen las empresas en su proceso de ventas B2B. Evidentemente, hay muchos, pero queremos centrarnos aquí en tres que creemos que son clave:
1. No invertir tiempo en automatización
A veces no pensamos en explorar mejores métodos o herramientas, simplemente nos limitamos a lo que sabemos que funciona bien. Si supiéramos que invertir un poco de tiempo en configurar y explorar opciones de automatización significaría que podemos escalar nuestros esfuerzos, no lo dudaríamos. Al liberar el tiempo de nuestro equipo de ventas, logramos ayudarlos a enfocarse en actividades de ventas de valor agregado. Para hacerlo, es recomendable dedicar algún tiempo a dividir el proceso de ventas en actividades más pequeñas para comprender qué partes se pueden automatizar.
2. Pasando por alto el potencial de LinkedIn
Es difícil apuntar en otra dirección que no sea LinkedIn cuando se piensa en sitios web útiles para los vendedores. Todo el mundo suele pensar en ofertas de trabajo y perfiles de empresas cuando piensa en esta sólida red empresarial. Cuando en realidad, LinkedIn ofrece mucho más. Con toda su información y recursos, es el tipo de fuente con la que desea pasar una buena cantidad de tiempo. Pero tienes que hacerlo bien. Cuando las personas sepan de ti o de tu negocio, ¿qué es lo que probablemente verán primero? Tu perfil de LinkedIn o perfil de empresa. Si desea encontrar personas que puedan representar clientes potenciales interesantes, ¿por dónde puede comenzar? De nuevo, LinkedIn. Dedicar tiempo a configurar un gran perfil (y mantenerlo actualizado), encontrar empresas y contactarlas a través de InMail o mensajes directos puede ser muy útil y ayudar tanto con Ventas como con Marketing.
3. Pensar que vender es solo… vender
Por supuesto, generar ingresos es uno de los objetivos más importantes de un equipo de ventas. Pero... ¿es eso? A lo largo de nuestra trayectoria, encontramos algo que teníamos claro: vender es poner las soluciones correctas en manos de personas con los problemas que nosotros podemos resolver. Y teníamos razón. Las ventas no se tratan de convencer o persuadir. Más bien, se trata de guiar hacia un objetivo común. Tenemos el deber de hacer que el arduo trabajo y la dedicación de nuestro equipo de producto lleguen a manos de personas con verdaderos puntos débiles con los que podamos ayudar. Por eso, es importante centrarse en comprender a nuestros clientes potenciales. Debemos ajustar nuestra redacción y vocabulario de manera que no los presionemos a comprar, sino que los ayudemos a ver qué valor pueden obtener de nuestras soluciones. También debemos estudiar a fondo a nuestros clientes potenciales y las empresas con las que hablamos antes de iniciar llamadas con ellos. Comprender a las personas genera los mejores resultados.
Si desea obtener más información sobre cómo escalar su startup, organizaremos un seminario web con Mailshake a las 10 a. m. PT (12 p. m. CT/1 p. cómo nuestras empresas han logrado un hipercrecimiento en sus esfuerzos de ventas, y cómo usted también puede hacerlo.
En el seminario web, nos sumergiremos en varios temas, que incluyen:
1) Cómo los datos de calidad te ayudan a convertir
2) Principales herramientas para usar en sus campañas salientes
3) Qué errores evitar al enviar un correo electrónico en frío
4) Cómo generar ingresos recurrentes
5) Cómo construir relaciones con sus clientes y crear oportunidades de venta adicional
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elio narciso
Al igual que tú, me apasiona la tecnología, mejorar el mundo y divertirme haciéndolo. Y me encantan las startups. En AWS, diseño y ejecuto iniciativas de lanzamiento al mercado para cientos de empresas emergentes de tecnología empresarial de etapa media a tardía. También trabajo como asesor e inversor en etapa inicial para grandes emprendedores, como el equipo de Scalestack, que inventó una plataforma para automatizar los flujos de trabajo de ventas y marketing a escala.
