Efecto de escasez: ¿qué es y cómo puede afectar el comportamiento del comprador?

El efecto de escasez es un sesgo cognitivo que hace que las personas valoren más algo cuando está menos disponible. Las personas pueden ver este fenómeno en una variedad de contextos, desde la fijación de precios hasta la distribución de productos. Curiosamente, el efecto de escasez también puede tener un impacto en el comportamiento de los compradores que hace que las personas perciban los objetos como más valiosos, incluso si en realidad no escasean. En este artículo, exploraremos los fundamentos psicológicos del efecto de escasez y veremos algunas formas en que puede usarlo para su beneficio.

¿Qué es el principio del efecto de escasez?

En esencia, el principio de escasez es una teoría que establece que las personas otorgan un mayor valor a algo que escasea. La idea detrás de esto es que cuando algo es escaso, es más probable que la gente lo quiera porque saben que no estará disponible para siempre. Los especialistas en marketing han utilizado esta teoría durante años para convencer a las personas de que compren productos y servicios, incluso si no son una necesidad inmediata.

4 tipos de marketing de escasez

El marketing de escasez es una de las herramientas de marketing más utilizadas. Hay cuatro tipos de estrategias de marketing de escasez.

Exclusividad Escasez

Este tipo de marketing de escasez gira en torno a la idea de que si algo es exclusivo, entonces debe ser valioso. Puede ver esto en minoristas como Tiffany & Co., Cartier y Apple. Al diseñar sus productos, estas empresas siempre construyen una identidad de marca que los establece como exclusivos, para que puedan volverse más deseables. El deseo de poseer un producto exclusivo impulsa el comportamiento del comprador.

Rareza Escasez

La escasez de rarezas gira en torno a la idea de que si algo es raro, entonces debe ser valioso. Para aumentar la rareza de un producto, los especialistas en marketing a menudo utilizan tiradas de producción más cortas y lanzan productos primero en mercados limitados. Esta es la estrategia detrás de los productos de edición limitada. Los artículos son tan raros, que genera el concepto de valor por ello. El deseo de poseer un artículo raro afecta el comportamiento del comprador.

Urgencia Escasez

La escasez de urgencia gira en torno a la idea de que hay una cantidad limitada de tiempo para actuar o su oportunidad desaparecerá para siempre. El marketing de urgencia es muy popular entre los especialistas en marketing porque funciona de manera efectiva y rápida cuando se usa correctamente en anuncios y material promocional. Se dirige a las emociones de las personas y les dice que deben comprar ahora o perderán una oportunidad que nunca volverán a tener. Las ventas del Black Friday son un buen ejemplo de esta estrategia en el trabajo.

Exceso de Demanda Escasez

El exceso de demanda, también conocido como cantidad limitada, es el tipo de marketing de escasez que se refiere a que un producto tiene una gran demanda. El exceso de demanda hace que la gente piense que escasea porque hay muchas más personas que lo quieren que las empresas que tienen disponibles para comprar.

Puedes ver este tipo de escasez en las jugueterías cuando te dicen “¡solo quedan 10 artículos a este precio!” Esta compañía de juguetería quiere que creas que sus juguetes son muy populares y queridos por todos los niños, razón por la cual solo tienen una cantidad limitada a mano. Creando así una necesidad de comprar rápidamente antes de que se hayan ido para siempre. ¡Nunca se sabe cuándo llegará el próximo envío (lo que nos devuelve a la urgencia)!

¿Cómo puede la escasez influir en el comportamiento de compra?

La razón por la que la escasez funciona es que a la gente no le gusta perder cosas. Todos preferiríamos decir 'sí' a algo que 'no', especialmente si nuestros sentimientos de arrepentimiento se reducen porque no supimos lo que iba a pasar. Otra razón por la que funciona la escasez es que crea una falsa sensación de urgencia, lo que anima a las personas a comprar más rápido de lo normal. El sentido de urgencia que crea la escasez hace que los compradores actúen impulsivamente.

Finalmente, la escasez a menudo puede hacer que las personas sientan que están obteniendo una gran oferta en algo: 'Normalmente no pagaría tanto por X, ¡pero lo tomará ahora que solo queda uno en stock!' La escasez influye en las decisiones de compra debido a FOMO (miedo a perderse). Debido a que un producto es raro, el comprador querría poseerlo. Temen que si no lo poseen, están perdiendo una oportunidad.

¿Por qué funciona la escasez?

La escasez llama la atención de los compradores y los hace actuar. La gente quiere lo que no puede tener y no se da cuenta de cuánto necesita y quiere cosas hasta que esas cosas ya no existen. Por ejemplo, cuando las personas pueden elegir entre varias versiones de un producto (por ejemplo, dos sabores de mermelada), rara vez quieren mucho. Cuando no se les da ninguna opción (p. ej., “tomar este atasco o dejarlo”), por lo general eligen el artículo porque es el único disponible. Esto ilustra el principio central de la escasez; las opciones limitan el comportamiento y las decisiones de una persona.

¿Cuándo funciona la escasez (y cuándo no)?

En el mundo del marketing, la escasez es una herramienta poderosa. La gente ha demostrado repetidamente que funciona aprovechando el miedo a la pérdida de las personas. En las formas más comunes, los especialistas en marketing informan a su audiencia que una oferta u oferta especial finalizará pronto. Por lo tanto, dan la sensación de que cualquier retraso en la compra/actuación hará que sea imposible cerrar el trato.

La escasez falla cuando los especialistas en marketing se exceden. Mostrar cuán limitada es la oferta sin justificar por qué a su público objetivo debería importarle hará que la estrategia fracase. La escasez también puede ser contraproducente cuando las marcas son demasiado restrictivas con respecto a quién ofrecen la ventaja de una venta o campaña. A veces eso se debe a razones legales, a veces es simplemente que los especialistas en marketing no pensaron en la forma en que sus mensajes podrían malinterpretarse.

Conclusión

El efecto de escasez es un poderoso fenómeno psicológico que puede afectar el comportamiento de los compradores. Este artículo ha cubierto el efecto de la escasez en profundidad, y le brinda algunos ejemplos de cómo podría verse cuando se aplica a su estrategia de marketing.

Si está buscando más información sobre este tema o desea ayuda para implementar estos principios en sus propias prácticas comerciales, ¡comuníquese con nuestro equipo hoy!