Tasa de venta directa: fórmula y tendencias de 2023 explicadas

Supongamos que revisa su inventario e historial de pedidos y descubre que ha vendido 500 unidades de un SKU en particular este trimestre. 500 unidades parece mucho para vender, pero ¿lo es realmente?

Eso depende de la cantidad de ese SKU con el que comenzó.

Para comprender si vender 500 unidades es un triunfo o una decepción, deberá ponerlo en contexto. Esto significa calcular la tasa de venta directa del SKU; en otras palabras, enmarcar la cantidad que vendió como una parte de su stock total para el período.

Cuando calcule la tasa de venta directa, tendrá los datos que necesita para realizar las inversiones de inventario correctas, optimizar el flujo de inventario y minimizar los costos de almacenamiento.

En este artículo, cubriremos qué es una tasa de venta directa, por qué es importante, cómo calcularla y consejos para mejorarla.

¿Qué es la tasa de venta directa?

La tasa de venta directa es la cantidad de acciones que vendió durante un período de tiempo determinado, expresada como un porcentaje de las existencias totales que tenía en el mismo período.

Por ejemplo, supongamos que una empresa desea calcular la tasa de venta directa del mes anterior. Si la empresa vendió 500 unidades de inventario ese mes, pero comenzó el mes con 2000 unidades, su tasa de venta sería de 500/2000, o 25 %.

A nivel de SKU, las tasas de venta directa le brindan una estimación de la popularidad de un SKU (con una tasa de venta directa alta que indica una gran popularidad y viceversa).

Para el inventario general de una empresa, la tasa de venta es generalmente indicativa de la demanda general de los productos de la marca.

Si una marca tiene una tasa de venta directa alta, eso significa que probablemente haya una gran demanda de sus productos. Por el contrario, una tasa de venta directa baja puede indicar que hay menos demanda o que los productos se están volviendo obsoletos.

Por qué es importante la tasa de venta directa

Si bien la tasa de venta directa puede parecer una métrica insignificante, en realidad ofrece a su empresa información muy útil.

En primer lugar, la tasa de venta directa suele ser un buen indicador de si está realizando las inversiones de inventario correctas. Por ejemplo, si la tasa de venta directa de un SKU es baja, eso significa que ha invertido capital en un producto o tipo de producto que no es muy popular. Con esta información, puede ajustar su estrategia de inventario para abastecerse de inventario que es más probable que se venda y generar más ingresos.

En segundo lugar, calcular las tasas de venta directa de sus productos también puede ayudarlo a identificar qué artículos son populares entre su audiencia y cuáles se venden lentamente. Esto le permite medir la demanda de la audiencia y modificar su combinación de productos para obtener ventas óptimas.

En tercer lugar, el seguimiento de la tasa de venta directa de su marca lo ayuda a evaluar mejor sus necesidades de inventario. Esto significa que puede evitar el exceso y el agotamiento de las existencias, y garantizar que siempre tenga suficiente inventario para satisfacer la demanda de los clientes sin aumentar los costos de almacenamiento.

¿Qué se considera una buena tasa de venta directa?

Lo que constituye una tasa de venta directa "buena" para su negocio dependerá de una serie de factores, incluida la estacionalidad, la industria de su marca y sus objetivos de ventas específicos.

Una tasa de venta superior al 80% generalmente se considera excelente. Si bien una tasa de venta directa del 100 % parece perfecta, podría indicar que existe una demanda en el mercado que no está capturando y que necesita solicitar mayores cantidades de acciones.

Las tasas de venta directa inferiores al 40 % son subóptimas y, por lo general, significan que una empresa debe reevaluar su combinación de productos y su estrategia de gestión de inventario.

¿Qué factores pueden afectar la tasa de venta directa?

Tanto los factores internos como los externos pueden afectar la tasa de venta directa de su empresa. Estas son algunas de las cosas más comunes que pueden afectarlo.

precios de los productos

El precio de su producto influye enormemente en las decisiones de compra de las personas. Demasiado alto, y podría tener dificultades para vender sus productos; demasiado bajo, y su tasa de venta directa se vuelve extremadamente alta, pero puede perder ingresos.

Disponibilidad de producto

La forma en que los clientes perciben la disponibilidad de sus productos puede influir en las tasas de venta directa. Si su empresa utiliza un modelo de caída periódica para generar entusiasmo y anticipación en torno a los lanzamientos, es posible que las tasas de venta directa sean más altas que cuando los productos están disponibles en cualquier momento.

La variedad de productos disponibles también puede afectar las tasas de venta directa. Ofrecer demasiadas variaciones de productos de la competencia puede abrumar a los clientes y disuadirlos de comprar, lo que reduciría las tasas de venta directa.

Velocidad de la cadena de suministro

Para vender productos, debe poder moverlos a través de la cadena de suministro de manera rápida y efectiva. La alta velocidad de la cadena de suministro generalmente le permite experimentar tasas de venta directa más altas, ya que los diferentes procesos que funcionan juntos ayudan a que el inventario salga a la calle y llegue a las manos de los clientes más rápido.

“ShipBob fue invaluable para ayudarnos a navegar la crisis de la cadena de suministro de COVID, especialmente durante la temporada navideña de 2020.

Algunos proveedores de cumplimiento mantienen una cortina de secreto en torno a sus operaciones, especialmente cuando surgen problemas, pero ShipBob no. Incluso durante lo peor de la pandemia, mantuvieron la transparencia y se comunicaron con nosotros en cada paso del camino”.

Aaron Patterson, director de operaciones de The Adventure Challenge

Competidores

Si se encuentra en un mercado altamente competitivo, no se sorprenda si tiene dificultades con tasas de venta directa más bajas. Cuando los clientes tienen la opción de elegir entre diferentes negocios, pueden optar por una competencia que ofrezca el mismo producto a un precio más económico o con mejores características.

Esfuerzos de mercadeo

La promoción efectiva de sus productos generalmente genera mayores ventas y mejores tasas de venta directa. Por lo tanto, incluso si ve regularmente una tasa de venta directa más baja debido a cambios en la demanda estacional, aumentar sus esfuerzos de marketing durante este tiempo podría ayudar a mantener el inventario en movimiento.

¿Cómo afectan las tendencias de consumo y las cadenas de suministro a las tasas de venta directa de las empresas?

Los cambios en las tendencias del mercado influyen en las preferencias de las personas, lo que afecta sus compras y, a su vez, tiene un impacto en su tasa de venta directa. Por ejemplo, es posible que vea tasas de venta directa altas para un determinado modelo de teléfono después de su lanzamiento. Sin embargo, los números podrían disminuir al año siguiente si se reemplaza por un nuevo modelo con mejores características.

Además, la popularidad de los canales de compra en línea también ha tenido un impacto en las tasas de venta directa. Durante la pandemia de COVID-19, los pedidos para quedarse en casa hicieron que el porcentaje de ventas en línea con respecto a las ventas minoristas totales aumentara del 19,1 % al 36,3 %. Ahora, más que nunca, las empresas reconocen que un enfoque multicanal les permite llegar a más clientes y capturar una mayor parte de la demanda existente de sus productos, lo que puede conducir a una tasa de venta directa más alta.

Pero una empresa no puede capturar la demanda de las tendencias y los canales en línea sin una buena cadena de suministro. Las interrupciones o los problemas en la cadena de suministro de una marca pueden perjudicar las tasas de venta directa, ya que dificultan la oferta, venta y entrega de productos de manera eficiente.

Por ejemplo, los retrasos en el transporte causados ​​por la pandemia de COVID-19 significaron que algunos tiempos de entrega de fábrica a puerta casi se duplicaron y el inventario tardó semanas o meses en llegar. Esto causó pedidos atrasados, clientes decepcionados y probablemente disuadió a algunos consumidores de comprar.

Fórmula y cálculo de la tasa de venta directa

Puede calcular su tasa de venta mediante la siguiente fórmula:

Tasa de venta directa = (Número total de unidades vendidas / Número total de unidades recibidas) x 100

Digamos que una marca de papelería ordena 500 unidades de un cuaderno por mes. A fin de mes, se vendieron 400 de esos portátiles. En este caso, la tasa de venta directa de la marca para el mes sería la siguiente:

Tasa de venta directa = (400 / 500) x 100

Tasa de venta directa = 80 %

3 formas de mejorar su tasa de venta directa

Si su marca tiene problemas con una tasa de venta directa baja, hay algunas formas diferentes de mejorarla. Estas son algunas de las soluciones más efectivas para los problemas con las tasas de venta directa.

1. Supervise constantemente las tasas de venta directa

La tasa de venta directa puede fluctuar con el tiempo, por lo que monitorearla constantemente a lo largo del tiempo puede revelar patrones y señalar problemas que necesitan solución.

Por ejemplo, si realiza un seguimiento de la tasa de venta directa mes a mes durante un año y observa que se redujo significativamente durante las vacaciones de invierno, puede ajustar su inventario y sus estrategias de ventas durante esos meses del próximo año para aumentar la tasa de venta directa.

La tasa de venta directa es más efectiva cuando se realiza un seguimiento junto con otras métricas importantes, como el inventario de ventas por días y la velocidad de SKU. Al poner su tasa de venta directa en conversación con otros datos, su marca puede obtener información mejor y más útil.

2. Productos de mercado

A veces, las tasas de venta directa bajas no se deben a un problema con el producto, sino a un problema con la comercialización del producto. Cuando puede ponerlos frente a la audiencia adecuada y promocionarlos de manera efectiva, las tasas de venta directa pueden mejorar.

Intenta idear estrategias de marketing creativas o actualizar las existentes para mejorar tus ventas. Las tácticas de marketing, como las ventas flash y las ofertas de paquetes, son excelentes formas de atraer a los clientes para que compren y mantener el inventario en movimiento.

3. Utilice un software de gestión de inventario

La gestión adecuada del inventario es clave para garantizar una tasa de venta directa saludable. Esto hace que sea crucial invertir en un software de gestión de inventario que le brinde visibilidad en tiempo real de sus niveles de inventario.

ShipBob, por ejemplo, permite a las marcas realizar un seguimiento de la velocidad de SKU a lo largo del tiempo para identificar los artículos de mayor venta y los de menor venta, lo que le ayuda a optimizar su combinación de productos para una mejor tasa de venta directa. De igual forma, esto también te permitirá planificar tu estrategia de reposición para evitar sobreabastecimientos y desabastecimientos.

Errores comunes que pueden afectar negativamente la tasa de venta directa

Para mejorar su tasa de venta directa, también debe ser consciente de los errores comunes que pueden afectarla negativamente y cómo evitarlos.

Falta de visibilidad del inventario.

Cuando hay una falta de visibilidad del inventario, no siempre puede obtener una comprensión precisa de cuánto inventario le queda o qué tan bien se están vendiendo ciertos artículos. Esto dificulta la planificación de la demanda de los clientes y las reposiciones de inventario.

Posteriormente, su marca puede terminar con demasiado inventario, muy poco o con una variedad de productos incorrecta, todo lo cual puede afectar su tasa de venta directa.

Para obtener información en tiempo real sobre el inventario, la mayoría de las marcas utilizan un IMS. Algunos 3PL con tecnología habilitada como ShipBob tienen capacidades de gestión de inventario integradas en su software, por lo que las marcas pueden monitorear sus niveles de inventario y cumplimiento desde una sola plataforma.

“Para la planificación del inventario, me encanta el informe de velocidad de SKU, el promedio diario de productos vendidos y saber cuánto inventario nos queda y cuánto durará. La visibilidad mejorada es genial.

Con mi antiguo 3PL, nunca podía simplemente abrir una página y obtener la información que quería. ShipBob le permite administrar su inventario mientras proporciona datos importantes de una manera muy fácil de digerir.

Entre las herramientas de pronóstico de inventario y la capacidad de crear WRO automáticamente, ya no tenemos muchos desabastecimientos. Duermo mejor por la noche”.

Wes Brown, jefe de operaciones de Black Claw LLC

Desabastecimientos

Cuando se queda sin existencias, significa que los clientes no pueden obtener los productos que necesitan cuando los necesitan. Además, puede terminar haciendo un pedido excesivo para compensar los desabastecimientos, lo que significa que podría terminar con más inventario del que realmente puede vender.

Para evitar el exceso de existencias y los desabastecimientos, las marcas deben:

• Mejore las previsiones de demanda utilizando datos históricos de ventas y tendencias estacionales
• Auditar periódicamente el inventario para eliminar el inventario obsoleto y las existencias muertas
• Automatice los recordatorios de reposición para programar la reposición correctamente
• Coordinar con los proveedores para evitar retrasos.

Oportunidades de promoción perdidas

Si no logra promocionar sus productos estratégicamente, podría perder la oportunidad de realizar ventas y mejorar su tasa de venta directa.

Las marcas pueden maximizar sus ingresos y ventas planificando ventas, promociones y otras iniciativas de marketing con anticipación y aprovechando cada parte de su inventario.

Por ejemplo, una marca puede agrupar los SKU menos populares con los más populares para aumentar las tasas de venta, o incluso incluir existencias muertas como obsequios con cada pedido para alentar a los clientes a comprar.

Las capacidades de gestión de inventario de ShipBob pueden ayudar a mejorar las tasas de venta directa

Como plataforma de cumplimiento global, ShipBob ofrece a las marcas de comercio electrónico las herramientas y los conocimientos de datos que necesitan para calcular y mejorar sus tasas de venta directa.

El software de ShipBob proporciona capacidades integrales de gestión de inventario, incluida la visibilidad en tiempo real de los niveles de inventario en todos los canales y ubicaciones. Con nuestras herramientas de análisis, puede:

• Realice un seguimiento de los datos históricos de pedidos a lo largo del tiempo para generar pronósticos de demanda más precisos
• Vea los niveles de inventario en tiempo real para una visibilidad completa del movimiento del inventario
• Supervise las métricas de inventario, como la velocidad de SKU y las tasas de rotación de inventario, para identificar productos populares y planificar el inventario en consecuencia.
• Establezca notificaciones automáticas de reposición para ayudarlo a programar la reposición correctamente
• Aproveche la herramienta de distribución de inventario ideal de ShipBob para asignar estratégicamente el inventario en múltiples centros de cumplimiento y satisfacer mejor la demanda regional

“El software de ShipBob nos ayudó a comprender mejor dónde debemos crecer a continuación. Al principio, era difícil calcular fácilmente cuánto vendíamos en cada región.

El algoritmo de distribución ideal de ShipBob nos permitió ver no solo dónde se encontraban nuestros clientes, sino también dónde deberíamos asignar el inventario para satisfacer mejor la demanda”.

Natalia Lara, CMO de Oxford Healthspan

ShipBob también ofrece a los clientes estrategias para descargar existencias difíciles de vender. Las marcas pueden agrupar los SKU de movimiento lento con los más populares para fomentar las ventas, o donar el exceso de inventario a organizaciones benéficas como GiveNKind, con la que ShipBob se asocia para emparejar artículos donados con organizaciones sin fines de lucro que lo necesiten.

Para obtener más información sobre cómo ShipBob puede ayudar a su marca a lograr una mejor gestión de inventario y flujo de existencias, haga clic en el botón a continuación.

Preguntas frecuentes sobre la tasa de venta directa

A continuación se encuentran las respuestas a las preguntas más comunes sobre las tasas de venta directa.

¿Cuál es la diferencia entre la tasa de venta directa y el índice de rotación de inventario?

La tasa de venta directa mide la cantidad de inventario vendido dentro de un período de tiempo específico, mientras que el índice de rotación de inventario mide la cantidad de veces que tiene que reabastecer su inventario durante un período determinado.

¿Se puede utilizar la tasa de venta directa para medir el éxito de una campaña promocional?

La tasa de venta directa a veces puede ser una buena medida del éxito de una campaña promocional, ya que le da una idea de la eficacia con la que la campaña logró que las personas realizaran una compra.

¿Cómo puede ayudar ShipBob a mejorar las tasas de venta directa?

Las soluciones de cumplimiento de ShipBob incluyen software equipado con capacidades de gestión de inventario, de modo que las marcas pueden tener una visibilidad completa y control sobre su inventario, incluso cuando ShipBob lo almacena, cumple y envía.

Con este software, las marcas pueden monitorear los indicadores clave de rendimiento del inventario y la venta al por menor (como la velocidad de SKU, las tasas de rotación del inventario, el inventario disponible, las unidades promedio vendidas diariamente y los días restantes del inventario) para calcular la tasa de venta directa e identificar oportunidades para mejorarla.

Las marcas pueden aprovechar las capacidades de agrupación de ShipBob para facilitar el flujo de inventario y establecer recordatorios automáticos para reordenar el inventario cuando los niveles caen por debajo de cierto umbral. Estas funciones ayudan a los comerciantes a evitar los desabastecimientos y las existencias muertas, y mejoran las tasas de venta directa.

¿Cómo puedo monitorear y rastrear mi tasa de venta directa a lo largo del tiempo?

Realiza un seguimiento de los datos de inventario y ventas a lo largo del tiempo, idealmente mediante un sistema de gestión de inventario (o IMS) que lo registra automáticamente. Usando esos datos, puede calcular la tasa de venta directa para un período de tiempo específico.