7 cosas que debe saber sobre la venta de servicios

Comencemos con una pregunta.

¿Su empresa proporciona un servicio, en lugar de un producto físico?

Si es así, probablemente comprenda los desafíos de lograr que los prospectos vean el valor de lo que ofrece. Después de todo, no siempre es fácil explicar las características y los beneficios de algo que el prospecto no puede ver, ¿verdad?

Bueno, lo que voy a decir puede ser un poco difícil de creer.

Vender productos intangibles no es tan difícil como crees. ¡No, en serio, no lo es! Si utiliza los métodos correctos, puede hacer que sus prospectos vean el valor de lo que ofrece.

Esta publicación lo ayudará a vender de manera más efectiva si tiene un negocio basado en servicios. Cuando ponga en práctica estos consejos, notará que sus prospectos están mucho más abiertos a convertirse en sus clientes.

¿Cual es el problema?

La razón por la que la venta de servicios intangibles puede ser difícil es porque no tiene un producto real que el cliente pueda ver. Realmente no puedes mostrarles cómo funciona. Sus características y beneficios no son tan fáciles de ver.

Esto significa que debe poder pintar una imagen que pueda hacer que el prospecto vea cómo su servicio los beneficiará. Eso no es fácil. Es como tratar de describir lo que es un Ewok a alguien que nunca ha visto Star Wars. Es posible que lo estés explicando de la manera correcta, pero no puedes estar seguro de que la otra persona sepa de lo que estás hablando.

Sí, acabo de usar una referencia de Star Wars.

La clave para vender servicios es concentrarse en demostrar que comprende los problemas de su cliente potencial. También necesitas demostrar que sabes cómo resolverlos.

Consejos para vender servicios

ser el producto

Si tiene un negocio basado en servicios, USTED es el producto. Eso significa que necesita venderse tanto como vende su servicio. Tienes tus propias características y beneficios, ¿no es así?

Si desea que los prospectos se conviertan en clientes, debe lograr que lo vean como alguien confiable y digno de confianza. Tienes que conseguir que les gustes.

Probablemente ya sepas esto, pero la gente compra a aquellos que conocen, les gustan y en los que confían. Es importante que trabaje duro para construir una fuerte conexión con sus prospectos.

Antes de intentar vender, primero debe desarrollar una relación. Construye una buena relación. Deja que te conozcan. Cuanto mejor sea en la construcción de una buena relación, más aumentará sus posibilidades de cerrar más negocios.

Comprenda las necesidades de su cliente potencial

Como producto en un negocio basado en servicios, posicionarse de manera efectiva es esencial para ser visto como el recurso de referencia para sus clientes potenciales. Esto implica demostrar a sus clientes que posee la capacidad de resolver sus problemas específicos y satisfacer sus requisitos únicos.

Para abordar verdaderamente sus problemas, debe involucrarse en técnicas de cuestionamiento efectivas que le permitan obtener una comprensión integral de sus puntos débiles y aspiraciones.

Al hacer preguntas perspicaces y relevantes, no solo recopila información valiosa sobre las necesidades de su cliente potencial, sino que también crea una conexión más profunda con ellos. Esta conexión es crucial ya que fomenta la confianza en sus habilidades para brindar las mejores soluciones posibles.

Mientras escucha activamente las respuestas de su cliente potencial, demuestra un interés genuino en sus preocupaciones y deseos. Este interés genuino contribuye en gran medida a establecer un sentido de compenetración y confiabilidad.

Cuanto más compartan con usted sus prospectos, más lo percibirán como alguien que realmente se preocupa por su bienestar y está comprometido a encontrar soluciones personalizadas para sus desafíos.

Al mostrar empatía y participar activamente en este proceso de comprensión, establece una base sólida para construir una relación mutuamente beneficiosa.

Esta base es crucial para transformar prospectos en clientes leales que confían en su capacidad para abordar sus necesidades y brindar valor. Comprender las necesidades de su cliente potencial le permite elaborar propuestas convincentes y personalizadas, mostrando cómo sus servicios se alinean perfectamente con sus requisitos.

Centrarse en los resultados

Al final, a tu prospecto no le importa el servicio que ofreces. Les importa cómo les va a ayudar. Se preocupan por lo que va a pasar después de que te contraten. Tienes que centrarte en los resultados.

Convencer a su prospecto para que se convierta en cliente significa mostrar cómo será la vida después de que comiencen a usar sus servicios. Tienes que hacerles ver lo fáciles que serán las cosas cuando trabajes para ellos.

Aquí hay un ejemplo.

Digamos que usted es un consultor de liderazgo. Ayudas a las empresas a hacer que sus líderes sean más efectivos. Si está buscando ganar el negocio de su cliente potencial, no va a pasar mucho tiempo hablando de las cosas que va a hacer. Vas a hablar de cuánto más eficientes van a ser sus equipos. Vas a hablar sobre cuánto aumentarán sus ingresos como resultado.

Eso es lo que sus prospectos necesitan saber.

Centrarse en los sentimientos

Los sentimientos son importantes. ¿Por qué? Porque la emoción es lo que alimenta la mayor parte de nuestra toma de decisiones. Es cierto. Tendemos a tomar nuestras decisiones basándonos en cómo nos sentimos.

Según el experto en ventas Jeffery Gitomer,

“La cabeza está unida al precio, el corazón está unido a la billetera. Si sacudes las fibras del corazón, la billetera sale disparada del bolsillo trasero”.

Si puede apelar a las emociones de su prospecto, ganará la venta. Esto vale para cualquier tipo de influencia. Para que la gente actúe, tienes que conseguir que sientan algo.

Por supuesto, para apelar a sus emociones, necesitas saber lo que quiere sentir. Necesitas saber lo que les apasiona. Y necesitas mencionarlo en la conversación.

También necesita saber cómo hacer que su prospecto se sienta cómodo. Ellos quieren sentirse seguros con la idea de hacer negocios con usted. Cuando sientan una sensación de seguridad, se sentirán mejor acerca de convertirse en sus clientes.

Por supuesto, esto no significa que no debas apelar a la lógica. Aún debe dar razones lógicas de por qué su servicio es adecuado para su cliente potencial.

Por último, no puedes tener miedo de mostrar emociones tú mismo. No, no estoy diciendo que tengas que dar un discurso largo y apasionado con una partitura musical de John Williams detrás de ti.