Qué es la servitización: los fabricantes se toman en serio los servicios

Como consumidores, estamos acostumbrados al modelo como servicio en nuestra vida cotidiana. ¿Cuándo fue la última vez que compraste un CD o DVD? No puedo recordar porque toda mi familia transmite todo. Mis hijos y yo incluso recibimos mis cuchillas de afeitar y crema de afeitar como servicio. Por supuesto, parece que sigo pagando por todo, ¡pero esa es otra historia!

¿Qué es la servitización?

La servitización es un concepto de venta de un "resultado como servicio" en lugar de una venta única. Con un modelo de negocio de servitización, los clientes pagan un costo fijo por unidad de servicio consumida, mientras que la propiedad del sistema permanece en manos del proveedor de tecnología, quien también es responsable de todos los costos operativos.

La servitización fue popular en la fabricación desde la década de 1980 como una forma para que los fabricantes se diferenciaran de su competencia y encontraran formas de acercarse a sus clientes. Se está expandiendo cada vez más de un modelo de consumidor a un enfoque comercial más amplio cuando el gasto de capital de una pieza de equipo suele ser una barrera para los compradores.

Los fabricantes están atrayendo a los clientes proporcionando acceso a los equipos y facturando mensualmente en función de las métricas de uso, como las horas de uso o el rendimiento.

Lo hacen mediante la creación de una relación continua basada en una transacción mensual monetarizada por cosas como el uso, el tiempo de actividad o la utilización en lugar de una transacción o venta única.

Cuando convierte los servicios en una parte vibrante y en crecimiento de su negocio, puede abrir nuevas fuentes de ingresos y mejorar los márgenes al mismo tiempo que evita la mercantilización y hace que la sostenibilidad sea un diferenciador.

La servitización requiere productos más inteligentes

Para habilitar la servitización, los fabricantes de equipos deben crear productos más inteligentes para capturar la información necesaria para facturar al cliente con precisión.

También deben asegurarse de que el equipo esté siempre funcionando y tener los datos disponibles para predecir el mantenimiento requerido antes de que se averíe.

El Internet de las cosas (IoT) incorporado permite que los sensores capturen información pertinente, como el uso, el rendimiento y el rendimiento del equipo para impulsar el proceso comercial como servicio.

Al crear un gemelo digital del equipo, tanto el fabricante como el cliente pueden monitorear el rendimiento y aprovechar los algoritmos de aprendizaje automático para identificar la eficiencia con la que se está utilizando.

Reinventar los modelos de servicio

Usemos un ejemplo ficticio de una empresa que fabrica lavadoras y quiere introducir un modelo de "lavado como servicio", en el que facturan a los clientes según la cantidad de lavados que la máquina realiza mensualmente.

Si el cliente es una familia de cinco que usa la lavadora a diario, pagaría más que una sola persona que la usa una vez a la semana. Pero el denominador común es que la lavadora debe funcionar al máximo rendimiento siempre que se necesite.

Esta nueva oferta de servicios requiere contratos basados ​​en resultados que incluyen mediciones de rendimiento de ciclos de lavado y acuerdos de nivel de servicio (SLA) con 100 % de disponibilidad.

Para crear una experiencia de inmersión para el cliente, una aplicación podría proporcionar datos en tiempo real sobre su ciclo de lavado: cuándo termina, cuántos se han ejecutado ese mes, costo, huella de carbono y qué tan bien ha funcionado la máquina.

El fabricante y una organización de mantenimiento de terceros aprovechan esta información para administrar el ciclo de vida del servicio de extremo a extremo al integrar todos los aspectos, desde la administración de la instalación, la garantía, la emisión de boletos de servicio, el servicio de campo, las reparaciones internas, la facturación y las finanzas. .

El servicio también reducirá el impacto ambiental general de la máquina mediante el seguimiento del consumo de energía y agua, así como la gestión del desmantelamiento y el reciclaje para mantener el equipo dentro de la economía circular.

Descubra su camino hacia la rentabilidad futura a través de la servitización AHORA.

La precisión del servicio reduce los costos y mejora la CX

La disponibilidad de los datos de la máquina ayuda al fabricante y al socio de servicio a repensar las operaciones de gestión de servicios al aprovechar la programación avanzada habilitada por IA para priorizar compromisos, mejorar la utilización de recursos y reducir los tiempos de viaje.

Cuando se envía a un técnico de servicio a reparar una máquina, tiene todas las piezas necesarias y la información de avería al alcance de la mano en un dispositivo móvil. Incluso se les puede guiar a través de la reparación usando gafas de realidad aumentada.

Esto significa que el problema se puede resolver en una sola sesión sin demoras prolongadas causadas por el pedido de piezas de repuesto después de la cita.

Servitización: Revolucionando el ROI de los equipos

Con una visibilidad mejorada de los sensores IoT diseñados en la lavadora, el fabricante ahora puede monitorear continuamente el rendimiento de todos los equipos en uso. Esto les permite realizar un seguimiento del estado y el rendimiento con respecto a los SLA.

También pueden aprovechar los datos de todas las máquinas y usar algoritmos de inteligencia artificial para identificar tendencias y predecir el riesgo de falla. Luego pueden proponer enfoques de mantenimiento preventivo para reducir las averías y mejorar el servicio al cliente.

Esta información también se puede retroalimentar a los equipos de I+D para diseñar cualquier problema común en la próxima iteración de la máquina.

Está claro que el modelo de negocio como servicio está aquí para quedarse tanto en nuestra vida personal como, cada vez más, para generar ganancias generales para las empresas de hoy.