Siete diferencias clave en el marketing entrante y saliente

¿Estás convencido de que tu estrategia de marketing es por la que apostar?

Más del 50 % de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el inbound marketing les brinda más retorno de la inversión (ROI) que el outbound marketing. Sin embargo, el 60% de los encuestados indica que las vallas publicitarias (un pilar del marketing saliente) son una excelente manera de aprender sobre las marcas.

Tales estadísticas han llevado a los especialistas en marketing a preguntarse cuál es la combinación adecuada para las estrategias de marketing entrante y saliente. ¿Deberían incluso mezclar los dos, para empezar? ¿Apoyarse en un enfoque es la elección más sabia?

Aquí hay un vistazo a ambas estrategias para ayudarlo a navegar la pregunta de marketing entrante vs. saliente de manera rentable.

¿Qué es el marketing entrante?

El marketing entrante se refiere al tipo de estrategia de marketing digital que se basa en el contenido de calidad que crea para atraer clientes a su negocio.

En esencia, el inbound marketing (también conocido como marketing de contenido) juega con la alineación de su contenido con lo que el cliente desea. Como resultado, su público objetivo encuentra el contenido que parece adecuado para sus necesidades, atrayéndolos naturalmente a su negocio.

Cuando recurres al inbound marketing, reconoces que no basta solo con vender. Debe continuar brindando soluciones y valor a sus clientes después de que le compren. De esa manera, puede garantizar los beneficios a largo plazo de construir una relación a través del marketing de contenido.

¿Qué es el Marketing de Salida?

El marketing saliente, por otro lado, es la forma más tradicional de marketing que transmite su mensaje a los clientes en general. Con el marketing saliente, interrumpe el día de su público objetivo para hablar sobre su marca, producto o servicio.

Cada vez que aprovecha el marketing saliente, se dirige a una gran muestra de la audiencia. Por lo tanto, debe confiar en las herramientas de marketing masivo que lo ayuden a llegar a la mayor cantidad de personas posible. Es a partir de este gran número que atraerás a personas interesadas en lo que tienes para ofrecer.

Marketing entrante vs. saliente

Por su propia naturaleza, el marketing entrante y saliente difieren, aunque ambos impulsan sus ventas. Es esa diferencia la que puede ayudarlo a comprender qué estrategia puede funcionar mejor para su negocio. Aquí hay algunos contrastes sorprendentes entre estos dos enfoques que debe considerar antes de decidir cuál de los dos implementar.

1. Enfoque lineal vs. holístico

Cuando observa el marketing entrante y saliente, en lo que realmente se está enfocando es en el enfoque subyacente de la estrategia.

El marketing saliente es lineal, lo que significa que los clientes involucrados en tales campañas tienen muy pocas formas de participar en el proceso. A la luz de esto, solo puede elegir entre tantos medios para llegar a su público objetivo.

Algunos de los medios más adecuados para el marketing saliente incluyen la radio, la televisión (TV), los patrocinios, las vallas publicitarias y el correo directo, por nombrar solo algunos.

Si se trata de marketing saliente, comience por determinar qué medios funcionan mejor para su público objetivo. Una vez que califica cada medio con el impacto potencial que puede generar, implementa su estrategia mientras marca cada casilla.

A medida que avanza la campaña, etiqueta cada medio con los resultados reales que ofrece. Eso le ayuda a distribuir su financiación de la más a la menos efectiva mientras avanza la campaña.

Una vez finalizada la campaña, puede revisar los datos de rendimiento de cada medio y cambiar su financiación en consecuencia.

Al otro lado de la cerca, el inbound marketing tiende a depender de una estrategia holística. Eso es:

– Despliega su mensajería en cada canal simultáneamente

– Continuamente desarrollas contenido efectivo

– Con frecuencia se esfuerza por fortalecer su sitio web

– Identifica e implementa las herramientas de medición adecuadas para cuantificar y realizar un seguimiento del rendimiento de su campaña

Una estrategia de marketing holística requiere ajustes continuos. Por ejemplo, es posible que deba desarrollar un mejor contenido para aumentar su tráfico. En ocasiones, es posible que necesite reducir la velocidad a la que construye el material para concentrarse en distribuirlo mejor.

No importa cuál sea la necesidad actual, siempre estará optimizando y ajustando su estrategia de entrada en tiempo real.

2. Mensajería nublada vs. informativa

Su estrategia de marketing saliente se enfrenta a planes similares de rociar y rezar, lo que significa que debe sobresalir por encima del ruido.

Para agregar a esto, dado que está mostrando su anuncio a una audiencia general, debe asegurarse de desarrollar material que atraiga a cualquier costo.

El resultado inevitable de esta estrategia es que pierde un valioso control sobre la relación con su cliente. No puede confirmar completamente si el mensaje que está enviando resonará con la audiencia o no.

Con el inbound marketing, la alta orientación es el nombre del juego. En lugar de utilizar medios orientados a transmitir mensajes a las masas, te enfocas en conocer al cliente donde está.

Dado que los mensajes en las campañas de inbound marketing están personalizados para satisfacer las necesidades de la audiencia, tiene más posibilidades de resonar con ellos.

Después de ver su anuncio, los clientes potenciales se dirigen a su sitio web para obtener más información. Por lo tanto, obtienes un mayor nivel de control sobre la relación con ellos.

Por ejemplo, un fabricante de calzado que utilice el marketing de salida deberá crear una gran venta y publicitar el descuento entre las masas.

Sin embargo, si el mismo fabricante confía en el inbound marketing, puede usar el liderazgo intelectual para educar a los clientes sobre cómo comprar el tipo de calzado adecuado. A través de esta relación, el fabricante puede ofrecer ofertas personalizadas a clientes potenciales específicos.

3. Distribución de propiedad frente a arrendamiento

El marketing saliente se basa en los medios de marketing masivo, que a menudo no están bajo su control.

Muy pocas empresas pueden poseer cadenas de radio o televisión nacionales para anunciarse. No es el propietario de la oficina de correos que controla sus esfuerzos de correo directo. Del mismo modo, solo hay una buena feria comercial al año, y lo más probable es que solo alquile un puesto allí.

Por lo tanto, nada en el outbound marketing es iterativo. No obtiene un mayor valor a medida que avanza, ya que solo alquila los mecanismos de distribución que utiliza.

En marcado contraste, el inbound marketing le brinda formas de distribuir sus mensajes que pueden generar beneficios compuestos.

Por ejemplo, puede crear una lista de correo electrónico que, si bien se ejecuta en una plataforma de terceros, se puede monetizar a través de tarifas de suscripción directa. Del mismo modo, puede optimizar su estrategia de palabras clave para obtener la mejor clasificación en una categoría de interés. Esa clasificación superior puede permitirle crear otra fuente de ingresos.

Como puede ver, una vez que incurre en los costos iniciales de desarrollar el contenido, puede distribuirlo de manera que cree nuevos activos para aprovechar. Si las plataformas de distribución de terceros en las que confía para el marketing entrante desaparecen, aún posee la distribución directa a la audiencia.

Tal enfoque es similar a la creación de un Superbowl (con su alta audiencia concomitante) que puede aprovechar regularmente para hacer crecer su marca.

4. Medición de rendimiento opaco frente a transparente

Lo que se mide se hace. En su estrategia de marketing, son las métricas las que le indican qué tan cerca o lejos está de alcanzar su objetivo. Por lo tanto, ser capaz de vigilar las métricas relevantes es de misión crítica.

Debido a la naturaleza operativa del marketing lineal, es difícil implementar formas complejas de medir las métricas que importan para cada campaña. Cuando no puede desarrollar una forma granular de control sobre qué tan bien se está desempeñando, está obligado a hacer algunas suposiciones.

Una suposición crítica con el marketing saliente es que los números que rastrea le cuentan toda la historia. Hay casos en los que puede no ser así.

Por ejemplo, una vez que publique un anuncio lineal a nivel nacional, puede recibir un aumento en las consultas sobre su oferta. Sin embargo, más allá de darse cuenta de qué medio fue más efectivo y qué tan cerca estuvo su mensaje de las necesidades de la audiencia, no puede decir mucho más.

Ese espacio gris es donde podría ser propenso a hacer suposiciones que pueden conducir a campañas de bajo rendimiento.

En comparación, el inbound marketing es digital. En consecuencia, tiene más formas de realizar un seguimiento de su progreso. Luego tiene un control granular sobre las métricas que necesita tener en cuenta. No tienes que conformarte con ninguna suposición.

Sin embargo, la verdadera belleza del inbound marketing es que te permite conectarte con clientes que ya están interesados ​​en lo que tienes para ofrecer. Combine esto con el hecho de que puede acceder y rastrear métricas finamente ajustadas, y tiene una potente vía de marketing.

Cuando tiene la capacidad de saber cómo llegó un cliente potencial a su sitio y qué pasó mirando, puede desarrollar una mejor propuesta de valor. Una propuesta de valor de mayor calidad genera más conversiones.

5. Enfoques del cliente basados ​​en permisos versus basados ​​en interrupciones

El enfoque que adopta una estrategia de marketing para conocer a los miembros del público objetivo puede influir en el resultado final. Hay algunas otras formas que muestran significativamente la diferencia entre las dos estrategias además de la forma en que se acercan a los clientes.

Una estrategia de marketing saliente se centra en aprovechar un medio que tiene muchos seguidores para entregar el mensaje. En tales casos, puede utilizar el medio preferido para interrumpir al público objetivo con anuncios que pueden o no estar relacionados con el contenido.

La idea es que una vez que estudie su demografía y planifique las cosas cuidadosamente, puede atraer a una parte de las masas. Si, con el tiempo, puede combinar pequeñas porciones de tales audiencias en una cantidad suficiente de seguidores, su negocio ganará la tracción que necesita.

Cuando te enfrentas al inbound marketing, le das la vuelta a esta idea.

El marketing de contenidos se basa en permisos; es decir, un cliente descubre tu contenido de forma orgánica y elige encontrar tu sitio y obtener más información. También pueden suscribirse a boletines, lo que implica que aceptan recibir de usted información comercial que consideren relevante.

A medida que se comunique a través del medio para el que un cliente le ha dado permiso, encontrará números de audiencia más pequeños. Sin embargo, debido a que estos son clientes potenciales que ya quieren saber de usted, tienen una mayor probabilidad de conversión.

Para agregar a eso, dado que está utilizando la web con marketing entrante, tiene una audiencia casi infinita a la que dirigirse. Las tácticas como la optimización de palabras clave pueden ayudarlo a responder a las consultas correctas de los clientes potenciales, lo que mejora sus posibilidades de conversión.

6. Flujo de comunicación interno vs. externo

Otra área en la que encontrará una diferencia destacada es en la dirección en la que fluye la comunicación.

El outbound marketing tiene como objetivo llegar a todos. Si tiene entre cero y 100 años de edad y tiene pulso, el mensaje saliente tiene como objetivo llegar a usted. Tal estrategia persigue al público objetivo y usted recibe el anuncio ya sea que esté interesado en el tema o no.

Sin embargo, vale la pena señalar que, en algunos casos, el marketing saliente puede ser más contextual. Por ejemplo, AdWords solo le muestra anuncios que se relacionan con un tema que ha consultado o realizado una búsqueda anterior.

Para el inbound marketing, la información fluye hacia clientes potenciales interesados ​​en lo que se ofrece. Al desarrollar su contenido, depende en gran medida de su personalidad de comprador como guía.

Una vez que personalizas el contenido para que responda a las necesidades de tu personaje, lo difundes al mundo. Es la audiencia la que busca y se encuentra con la información que publicas. Como resultado, los leads terminan persiguiéndote.

7. El alcance de la campaña

El outbound marketing busca ser indiscriminado en la audiencia a la que puede llegar. Sus anuncios pueden llegar al público objetivo en cualquier momento, ya sea que les importe o no.

Por lo tanto, no sorprende que, en determinadas circunstancias, el outbound marketing pueda crear una necesidad que un cliente no sabía que existía.

El alcance de una campaña de inbound marketing es diferente ya que se enfoca solo en aquellos que han mostrado interés en el tema en cuestión. Aunque este enfoque no parece ser muy amplio, puede profundizar al aprovechar el interés de los clientes potenciales atraídos por su producto o servicio.

Marketing entrante vs. saliente: ¿Qué camino tomar?

Eres tan bueno como los resultados de tu última campaña de marketing. Por lo tanto, todos los profesionales en el campo buscan esa estrategia adecuada para lanzar su oferta a la estratosfera.

En la búsqueda del éxito, es esencial sopesar la cuestión del marketing entrante frente al saliente a la luz de sus objetivos para averiguar qué enfoque puede brindarle mejor el ROI que anhela.

Five Channels es una agencia de marketing digital comprometida con capacitarlo para desarrollar el mensaje adecuado para la audiencia adecuada y entregarlo en el momento adecuado. Hable con nosotros para saber cómo puede generar más clientes potenciales para su negocio.