Efecto de similitud: ¿qué es y por qué puede afectar el comportamiento de sus compradores?

El efecto de similitud, o efecto de atracción de similitud, se refiere a la actitud de los humanos como seres sociales que se sienten más atraídos por otros seres humanos con mayores similitudes que diferencias en la personalidad. Como dice el dicho, “los pájaros del mismo plumaje vuelan juntos”. Esto explica el efecto de atracción de similitud entre personas que comparten actitudes similares. Dicho esto, el efecto de atracción de similitudes incluso influye en el comportamiento de compra del consumidor. Si tiene dudas, profundice en la psicología social de un consumidor y sus efectos en el comportamiento de compra como se explica a continuación.

'¿Cómo se relaciona el efecto de atracción de similitud con el comportamiento del consumidor?' La respuesta es simple. Los rasgos de personalidad de un individuo en relación con su familia resuenan fuertemente con la forma en que fueron criados. Estos rasgos de personalidad se correlacionan con sus patrones de compra y continúan comprando productos y servicios que su familia compra. Hasta que se demuestre la necesidad de romper este patrón, el comportamiento de compra generalmente sigue siendo el mismo. Esto también es cierto para el grupo de referencia al que pertenece un individuo. Ya sean amigos o un círculo social al que pertenece un individuo, los efectos de similitud tienden a navegar sus preferencias hacia un terreno similar.

Aunque esta atracción significa que se muestran actitudes similares en el comportamiento de compra, los individuos no están limitados por la atracción estrictamente física. Es más bien un efecto de la psicología social, donde la atracción interpersonal, un rasgo de personalidad positivo, impacta los procesos cognitivos y las tendencias conductuales de un individuo para alinearse con las de su grupo social. Si bien el atractivo físico y una relación positiva con las parejas románticas también tienen el mismo efecto, no se relaciona únicamente con los atributos físicos o las relaciones cercanas. La similitud percibida, independientemente de las relaciones cercanas, es lo que determina el comportamiento de compra del consumidor.

La ciencia del comportamiento del consumidor

La ciencia del comportamiento del consumidor es la psicología teórica del proceso que emprende un consumidor para comprar un producto o servicio. Estudia por qué un consumidor compra lo que elige comprar, qué factores influyen en la decisión y qué grado de influencia pueden haber tenido los factores en el comportamiento del consumidor. Los factores psicológicos, los factores sociales, los factores culturales, los factores económicos y los factores personales con muchos subfactores se clasifican como influyentes en las ciencias del comportamiento del consumidor.

Los factores personales como la satisfacción conyugal, las preferencias de actividad e incluso tener un espacio físico dedicado propio juegan un papel importante en su necesidad y motivación para tomar una decisión de compra. Si bien la ciencia del comportamiento del consumidor ha estudiado la influencia generalizada de muchos determinantes en el comportamiento de compra de un individuo, está claro que muchos de estos determinantes están interconectados y en psicología social pueden clasificarse bajo el efecto de atracción de similitud.

El comportamiento de la ciencia del consumidor y el efecto de atracción de similitud

Aunque "los opuestos se atraen" es un término popular, es probable que las personas muestren más similitudes con la frase "los pájaros del mismo plumaje se juntan" que con "los opuestos se atraen". Si bien eso puede ser cierto sobre los polos norte y sur, las personas generalmente se sienten atraídas por otras con similitudes. Dicho esto, tener rasgos de personalidad similares, no estrictamente atracción física, a pesar de las diferencias individuales como las diferencias de género, diferentes gustos en comida, música e incluso relaciones románticas, no cambia los efectos de similitud del comportamiento de compra.

Todas las personas tienen individualidad y rasgos de personalidad distintos, pero el efecto de atracción de similitud no desafía eso. Hallazgos previos en estudios de psicología social simplemente afirman que los efectos de similitud desarrollan un comportamiento de compra similar en personas del mismo grupo social, pero no tienen que compartir exactamente los mismos rasgos de personalidad.

¿Qué hacen los psicólogos del consumidor?

Los psicólogos del consumidor no necesitan realizar extensos experimentos de laboratorio y proporcionar evidencia empírica derivada de ellos para demostrar el impacto del efecto de atracción de similitud. La psicología social tiene muchas respuestas y, utilizando esta comprensión, los psicólogos del consumidor realizan experimentos de laboratorio al estilo de la industria empresarial para comprender realmente el efecto de atracción de similitud, por qué influye en el comportamiento del consumidor y cómo los especialistas en marketing pueden utilizarlo de manera eficiente.

Para desarrollar una comprensión clara, los psicólogos del consumidor describen sus experimentos de laboratorio al estilo de la industria comenzando con una extensa investigación de mercado sobre los consumidores y sus preferencias, desarrollando mensajes de marketing e investigando las actitudes de los consumidores y su comportamiento. Un psicólogo del consumidor ideal reunirá todos sus aprendizajes en comportamiento humano, psicología social, marketing, cultura, similitud de personalidad y otros aprendizajes para comprender mejor y ayudar a las empresas a comunicarse con sus consumidores después de comprender su proceso de toma de decisiones de compra.

Realizar estudios de mercado

Los psicólogos del consumidor realizan estudios de mercado para averiguar quién sería el público objetivo típico para un producto o servicio en particular. Para llegar a su público objetivo, primero debe comprender qué les atrae. Para comprender e identificar esto, necesitarían conocer la edad, el género, el estatus social, la familia y los antecedentes culturales de la audiencia. Comprender el perfil personal de un consumidor ayudará a que su estudio actual obtenga la tracción adecuada.

Una vez que un psicólogo del consumidor tiene una idea de cómo se ve un consumidor típico, puede investigar productos, servicios y campañas de marketing que atraigan al público objetivo. Esta investigación ayudará a los psicólogos del consumidor a comprender cuán diferentes son los rasgos de personalidad de un consumidor con respecto a su comportamiento de compra de otros con actitudes similares. También se puede utilizar para comprender si la similitud de personalidad demuestra que los consumidores con el efecto de atracción de similitud se inclinan de hecho hacia el mismo producto.

Desarrollar mensajes de marketing

Otro aspecto que se puede investigar es qué tipo de mensaje o campaña de marketing se comparte dentro de los grupos sociales y por qué se comparten. Este tipo de investigación proporcionará información sobre qué campañas de marketing tienen una tasa de conversión más alta, que será compartida por los propios consumidores y si la similitud de personalidad tiene un papel que desempeñar en estos casos.

Investigue las actitudes y comportamientos de los consumidores

Aprender acerca de las actitudes y comportamientos de los consumidores es fundamental para comprender sus necesidades, satisfacerlas y lanzar campañas, productos y servicios de marketing altamente específicos y específicos. Necesita saber qué necesitan y quieren, y qué cambia este comportamiento para que cambien a otro producto o servicio. Esta investigación también muestra que se puede entender la influencia del efecto de atracción de similitud en el comportamiento y las actitudes del consumidor.

La psicología del consumidor utiliza herramientas como encuestas, observaciones directas, grupos focales, cuestionarios, experimentos y otros métodos de medición para comprender la demografía del mercado objetivo, sus ingresos, sus motivaciones para tomar la decisión de compra y sus razones para regresar o no regresar. tomar la misma decisión de compra. Por lo tanto, los psicólogos del consumidor pueden usar este metanálisis para brindar a las empresas información útil sobre cómo pueden usar esta información para dirigirse a su audiencia con productos, servicios y estrategias de marketing que garanticen las tasas de conversión.

¿Cómo toman decisiones de compra los consumidores y las organizaciones?

Los consumidores y las organizaciones generalmente siguen un proceso paso a paso para tomar una decisión de compra. Primero reconocen que tienen la necesidad de un producto o servicio. Por ejemplo, el hambre produce la necesidad de alimento. Una vez que reconocen esta necesidad, buscan información sobre lo que les gustaría comer. Es posible que recuerden una buena pizza que comieron la semana pasada y que anhelan, descubran una excelente oferta de "compre uno y llévese uno gratis" en Tacos o simplemente quieran probar algo nuevo. Con toda esta información, deberán evaluar sus opciones y finalmente decidirse por algo dentro de su preferencia o presupuesto y luego tomar la decisión de compra. Compran los tacos y luego, dependiendo de su experiencia general con el proceso de pedido y qué tan buenos fueron los tacos, muestran su comportamiento posterior a la compra.

El proceso de decisión de compra

El proceso simple anterior es básicamente el reconocimiento de las propias necesidades, la búsqueda de información, la evaluación de opciones, la compra y el comportamiento posterior a la compra. Si bien muchos factores afectan este proceso, el resultado final es más o menos el mismo. Sin embargo, consideremos a un colega que quería comer con el consumidor pero prefería comer pizza. La psicología social dice que aunque se supondría que el consumidor probablemente comería la pizza por cortesía, ese no es el caso. El efecto de atracción de la similitud aumentará el deseo por la pizza, tanto que ahora es más probable que el consumidor pida la pizza que los tacos.

Las decisiones de compra también dependen de las diferencias de género; en general, las mujeres tienden a disfrutar más que los hombres de la experiencia de comprar. Si bien las relaciones románticas no tienen que verse afectadas por los efectos de similitud, puede cambiar su decisión de compra según lo que quiera su pareja romántica, que es una preferencia personal. Hay una gran diferencia entre el efecto de atracción de similitud y elegir lo que le gusta a otra persona para complacerla. Sin embargo, este es también un efecto principal de cómo un factor personal cambia la forma en que se puede tomar una decisión de compra.

¿Cuál es la relación entre el comercio y la economía?

El comercio es el estudio de los productos y servicios suministrados por los productores a los consumidores, analiza y practica el concepto de intercambio, se limita a los negocios, y por lo tanto tiene un alcance limitado de la evaluación. Sin embargo, la economía consiste en un aspecto mucho más amplio, estudia los individuos, las corporaciones, la sociedad, el uso de los recursos, la influencia de las empresas, las legislaciones gubernamentales, los bancos, y también investiga el sector laboral y las políticas públicas. La economía no se limita a los negocios, sino que también abarca la producción y el consumo.

Si bien el comercio y la economía tienen diferencias en el alcance de lo que tratan, están esencialmente vinculados con respecto a los negocios. En el contexto de compra y venta, el comportamiento del comprador tiene un impacto significativo tanto en el frente comercial como económico. Por lo tanto, es fundamental comprender el comportamiento de compra del consumidor y utilizar las enseñanzas derivadas del comercio y la economía combinadas con la psicología social para comprender los mercados objetivo y maximizar el ROI mediante la entrega de productos, servicios y campañas de marketing que influyan en el proceso de toma de decisiones de compra.

¿Cuáles son algunas tácticas de marketing psicológico interesantes?

Todos tenemos objetivos, y siempre comienzan con el liderazgo y terminan con la generación. La generación de prospectos nos impulsa a ofrecer mejores productos y servicios. Pero obtener clientes potenciales no es tan fácil como tener un gran producto o servicio. Primero debe tener excelentes formas de ganar tracción. Aquí hay algunas tácticas de marketing psicológico interesantes que puede usar para obtener y retener clientes.

El arte de simplemente preguntar

La manera más fácil de saber qué quieren sus clientes es… (redoble de tambores*) ¡preguntándoles! Simplemente necesita encontrar el mejor recurso para preguntarles qué quieren y asegurarse de que sea algo que disfrutarán haciendo. No haga preguntas largas y tediosas y le garantizamos que recibirá sus respuestas.

Involúcrelos en el proceso

A pesar de su alto nivel de conveniencia (solo requiere agregar agua antes de hornear), la mezcla para pasteles no se vendió bien cuando se introdujo por primera vez. No tenía sentido hasta que hicieron un pequeño ajuste. Los consumidores ahora tienen que agregar dos ingredientes: un huevo y agua. Esta participación en el proceso de horneado es una tendencia generalizada que la gente tiende a esperar. ¡Implementar esto jugó un papel clave en el aumento de las ventas de la mezcla para pasteles!

Aversión a la pérdida

El servicio ejemplar, la amabilidad y la personalización son algunos de los ingredientes clave para retener a un consumidor. Las relaciones sociales positivas siempre han aumentado la inclinación del consumidor a elegir su negocio nuevamente. Ellos no quieren perder su servicio. Su personalización para ellos lo ayuda a desarrollar relaciones cercanas que lo ayudan a encabezar sus listas en su nicho, y siguen regresando.

Conclusión

La atracción por similitud se refiere a la influencia del grupo social de un consumidor, la cultura (puntos de vista socialmente construidos), la familia y otros factores relacionados con las personas que afectan el comportamiento de compra de un consumidor. Según la psicología social, la razón por la que lo hace es que los seres humanos tienden a desviar sus deseos hacia otros que tienen más similitudes con ellos. Los efectos de similitud tienden a cambiar el comportamiento del comprador, ya sea antes de la compra o incluso después de la compra.