Simplifique la comunicación efectiva con sus clientes inmobiliarios

Para un agente de bienes raíces con experiencia, otro cliente nuevo es, solo otro cliente nuevo. Sin embargo, desde la perspectiva de su cliente, usted es la puerta de enlace entre ellos y su mayor inversión. ¿Cuál es la mejor manera de asegurarse de que esta importante transacción se lleve a cabo sin problemas? Comunicación clara e intencional.

No es tan simple como hablar despacio o enviar correos electrónicos contundentes. Cada uno tenemos diferentes estilos de comunicación, y un gran comunicador sabe adaptarse a cada uno de estos estilos.

Aprender a convertirse en un mejor comunicador es una de las mayores inversiones profesionales que cualquier agente ambicioso puede hacer. Este artículo lo ayudará a comenzar con el pie derecho.

Elegir el método correcto de comunicación

Los cuatro métodos más comunes de comunicación entre el agente y el cliente son mensajes de texto, por teléfono, correo electrónico y en persona. El medio que elijas para comunicarte envía un mensaje en sí mismo, así que elige con cuidado.

Texto

Lo crea o no, todavía hay algunos clientes que no se han puesto al día con la cultura de los mensajes de texto. Por ejemplo, un joven que compra una casa por primera vez puede preferir recibir un mensaje de texto que pueda hojear mientras está en el tren, mientras que una persona mayor que busca reducir el tamaño de su casa probablemente prefiera una llamada personal. La etiqueta de los mensajes de texto puede ser delicada con diferentes generaciones y datos demográficos. Para obtener más información sobre la etiqueta de mensajes de texto con los clientes, consulte este artículo: 10 consejos de etiqueta de mensajes de texto para agentes inmobiliarios.

Teléfono

Las llamadas telefónicas son un método universalmente aceptado de comunicación profesional. Durante una conversación telefónica, es menos probable que las ideas se malinterpreten y es fácil captar la emoción y el contexto. Escuchar el tono de voz del otro es mucho más personal que un correo electrónico o un mensaje de texto.

En el caso de dar malas noticias, llamar o visitar a tu cliente son casi siempre las mejores opciones.

Correo electrónico

¿Está compartiendo un documento complejo o información detallada que los clientes pueden querer verificar dos veces? El correo electrónico es su método de comunicación por excelencia. El correo electrónico sigue siendo la forma más popular de enviar información oficial que desea que sea rastreable. Es probable que los clientes inicien el contacto inicial por correo electrónico para indicar que se toman en serio su consulta.

Si está fuera de su escritorio por un período de tiempo, configure una respuesta de fuera de la oficina para mantener informados a los prospectos.

En persona

La conversación cara a cara es sin duda la forma de comunicación más personal. Es más fácil generar confianza o transmitir un mensaje en particular cuando todas sus herramientas verbales y no verbales naturales, como el contacto visual, el lenguaje corporal y el tono, están directamente frente a la cara de su cliente.

Sin embargo, pedirle a su cliente que se "reúnan en persona" puede tener un aire de seriedad. Aclare lo que le gustaría discutir y por qué preferiría reunirse en persona.

Cómo mejorar la comunicación con clientes nuevos y actuales

Una serie de pequeños ajustes pueden marcar una gran diferencia en la comunicación efectiva entre agente y cliente.

Lenguaje corporal seguro

El lenguaje corporal es un factor importante en la forma en que deducimos el significado de nuestras interacciones.

Tus expresiones faciales, lo que haces con las manos mientras estás distraído y tu postura son algunas de las señales del lenguaje corporal que transmiten tus intenciones y nivel de confianza.

Algunas reglas generales básicas incluyen mirar al cliente y mantener los brazos abiertos y sin cruzar. Cuando se siente desconectado de sus clientes, la duplicación es una excelente manera de establecer una buena relación.

En el siguiente video, este experto en lenguaje corporal comparte exactamente cómo sentirse y presentarse como el agente seguro de sí mismo que es.

Tiempo perfecto

Los bienes raíces no tienen horarios fijos, pero eso no significa que debas estar disponible las 24 horas. El momento perfecto para la comunicación depende de usted y de su posible cliente.

Comience el contacto inicial estableciendo suavemente el mejor momento para ponerse en contacto. Mantenga un tono amigable y de baja presión y termine su conversación (ya sea por correo electrónico, teléfono, etc.) preguntando cuándo suele ser el mejor momento para ponerse en contacto con ellos en el futuro.

A medida que conozca a sus nuevos clientes, aprenderá más sobre su estilo de comunicación único.

Si su cliente es un tomador de decisiones lento, es posible que desee llamarlo con suficiente anticipación para darle tiempo para revisar la conversación. Si su cliente está ansioso y apurado, avísele tan pronto como suceda algo positivo.

A lo largo de su relación con su cliente, continúe revisando casualmente estas preferencias para asegurarse de que está brindando el mejor servicio posible. Lo más importante es que establezca su método preferido de comunicación y aprenda un poco sobre su estilo de vida para planificar mejor la frecuencia y los detalles de sus conversaciones.

Por parte del agente, los estilos de comunicación no son tan laxos. Cuando los agentes inmobiliarios responden rápidamente a los mensajes de texto, correos electrónicos, llamadas, etc. de un cliente, demuestra que se preocupan y tienen sus prioridades bajo control. Los agentes que no responden, por otro lado, envían un mensaje claro de que no valoran el tiempo de sus clientes ni priorizan la búsqueda de su hogar. Si no se comunica constantemente, sus clientes comenzarán a preguntarse si está trabajando lo suficiente como para merecer esa generosa comisión.

Ser uno mismo

Es un cliché, pero ser uno mismo es más esencial ahora que nunca. En una época en la que las personas están obsesionadas con su propia imagen, la autenticidad es una bocanada de aire fresco.

Es común que cualquier tipo de profesional de ventas presente una imagen de perfección y profesionalismo de robot para mostrar que todo está impecable. Pero sus clientes quieren hablar con su verdadero yo, no con su persona de ventas.

Hay un punto dulce entre actuar con naturalidad y mantener una distancia profesional. Una vez que practicas seguir la línea, se vuelve natural con el tiempo.

Simplifique su vocabulario

Si pasa sus días hablando, pensando, comiendo y respirando bienes raíces, es fácil olvidar que no todos son expertos en la industria. Como agente de bienes raíces, tiene el desafío único de explicar temas complejos de una manera que cualquier Joe Blow pueda entender.

Piense en cómo ciertos términos afectan la situación de su cliente e imagine la forma más fácil de recibir nuevas ideas desde su perspectiva y punto de vista. Por ejemplo, si está trabajando con un cliente de ESL, use palabras como "un lugar para quedarse" en lugar de "alojamiento" o "depósito" en lugar de "anticipo".

Escucha activa

La escucha activa ayuda a fomentar el respeto entre el agente y el cliente y es el remedio para cualquier comunicación atrofiada. Se trata de mostrar que estás involucrado en una conversación y de asegurarte de que todas las perspectivas sean escuchadas y comprendidas.

Mientras sus clientes hablan, asienta con la cabeza para mostrarles que está absorbiendo sus puntos. Reitere sus principales preocupaciones para aclarar y mostrar que está ansioso por comprenderlas. Luego, plantee preguntas de seguimiento cuando necesite más información o no tenga claro el contexto.

Mantenga la conversación fructífera y fluida evitando preguntas de sí o no. En su lugar, anime a los posibles clientes a compartir sus opiniones y preferencias en detalle.

Debería ser obvio, pero cualquier tono o comentario que haga que un cliente dude en hablar (como el temido “solo confía en mí” o “¿ya terminaste?”) solo hará que sea imposible conectarse.

El malentendido es la raíz del conflicto. Con un acuerdo tan costoso sobre la mesa, no hay lugar para el riesgo de conflicto. Pruebe los cuatro consejos en el video a continuación para practicar su escucha activa.

Pruebe el método FORM Small Talk

Cada nuevo cliente es inicialmente un extraño. Es común encontrarse con algunos silencios incómodos o tener problemas para facilitar la conversación durante esos largos viajes. En caso de duda, pruebe el método FORM. FORMA significa:

• Amigos de la familia
• Ocupación
• Recreación
• Motivación

Estos temas son excelentes para cuando no estamos seguros de qué más decir o si desea conocer a sus clientes en un nivel más profundo, pero no está seguro de por dónde empezar. Por ejemplo, puedes preguntarle a un cliente cómo es su día a día y cómo llegó a su línea de trabajo (ocupación), luego pasar a qué hizo que se interesara en comprar su propia casa (motivación).

Utilice siempre su CRM

Sorpresa, sorpresa: estamos hablando de CRM de nuevo. Su CRM es la columna vertebral de su estrategia general de generación de prospectos. Esta es la herramienta que mantiene organizada toda la información sobre tus posibles clientes para que sepas exactamente qué decirle a tu cliente potencial y cuándo decirlo. La mayoría de los CRM modernos, como FollowUp Boss, le permiten rastrear y almacenar fácilmente los detalles de cada interacción que ha tenido con sus contactos, desde correos electrónicos hasta llamadas telefónicas en una única plataforma que lo abarca todo. En resumen, se necesita el esfuerzo de mantener la comunicación consistente. Obtenga más información sobre los CRM y cuál es el adecuado para usted aquí: Los 10 mejores CRM para profesionales inmobiliarios.

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Hasta la proxima vez..

Aprender mejores formas de mejorar la comunicación debe estar en la agenda de todos los agentes inmobiliarios. La comunicación es crucial en cada paso del proceso de compra/venta de una casa (incluso para cosas que pueden no ser un gran problema para usted como agente). Armado con estos consejos, puede establecer conexiones sólidas con sus clientes potenciales de forma rápida y natural.<

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